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京東做手機，這個故事可以講多大？
京東成立十一年，JDPhone計劃啟動七個月。
對於京東而言，JDPhone是一個新嚐試與新模式，在京東的奮鬥史上甚至還來不及寫上這一筆，不過，這卻是一個把京東從電商企業帶向整合產業鏈前後端平台的新路徑。
從第一款JDPhone產品努比亞小牛，到今天一共10款產品，涉及5家廠商(中興、華為、諾基亞、一加、IUNI)，麵對今天國內智能手機產業熱鬧非凡的競爭格局，這個陣容的規模的確並不浩大，JDPhone也沒有因為多款產品的熱賣而變得炙手可熱。
不過，這正是京東集團副總裁，同時也是JDPhone計劃的開創者王笑鬆樂於見到的局麵，在他的規劃中JDPhone不是一個C端消費者耳熟能詳的品牌，而是一個針對產業鏈合作夥伴的平台，在C端京東的烙印越淺越能夠打消品牌廠商對渠道的顧慮。
盡管JDPhone在消費者端看起來很低調，不過有一個數據值得關注：據不完全統計，JDPhone的預約量已經超過4000萬台，雖然存在預約轉化率的問題，但JDPhone顯然已經成為智能手機產業裏不容忽視的一股新力量。
JDPhone計劃源起
雖然是做采購出身，但是王笑鬆卻頗有產品經理的特質。對於JDPhone麾下的所有產品都了如指掌：哪一款的布線最出色、哪一款的電池配置還可以再提升、哪一款的機殼模具選擇的最好，作為JDPhone計劃的締造者，將自己最初對於產品的敏感，到積累起豐富的產品經驗，再到將其形成體係，也就是後來的 JDPhone計劃。
最初王笑鬆認為，作為零售商做好自己的服務就可以了，越少涉獵上遊越好。但是隨著通訊采銷規模的不斷擴大，王笑鬆接觸到的產品和合作的廠商也越來越多，很多智能手機的新品規劃也可以看到，久而久之他的產品思維開始作祟，不自覺的給自己見過的這些新品“挑刺”：屏幕很好，設計包括工藝都非常不錯，但是電池容量很小，屏幕分辨率越高功耗越高，待機時間很短，這是硬傷。
他的這番“挑刺”不但沒令手機廠商反感，反而被越來越多的廠商邀請他參與智能手機的新品規劃。除了王笑鬆的個人經驗外，京東還有一塊巨大的資源就是用戶數據，能夠給出消費者的偏好和消費行為特點，該如何把時下大熱的大數據應用與個人的經驗結合?從一年多以前王笑鬆就希望將之形成一個體係，隻不過尋找第一個合作夥伴與第一款產品至關重要。
中興子品牌努比亞成為JDPhone合作的第一家廠商，合作的產品小牛逆轉第一款產品的出貨頹勢，成為叫好又叫座的國產新晉品牌，後來又成為“國母手機”再次掀起市場熱潮。
在一係列的偶然中其實有著必然。
努比亞團隊與王笑鬆的碰麵是偶然，但是選擇努比亞作為合作夥伴卻是JDPhone計劃首個合作夥伴定位下的必然。
努比亞成立之初並不被外界看好，其第一款產品Z5也沒能掀起市場熱潮，就在做第二款新品Z5s mini的時候努比亞總經理倪飛帶著試試看的心態找到了京東，作為新品牌又缺少互聯網資源，建獨立的電商渠道需要導流量，這不是自己的強項;而線下渠道所需要耗費的成本甚至可能更高。
於是有了王笑鬆與努比亞團隊的一次碰撞，“我一見就很喜歡這款產品，當時就把機器拆開來，發現布線、內部結構很好，而且配置很主流，而且他們還給我介紹了拍照可以將對焦和測光分離的新技術，做這個其實很不容易。”雖然外界一直對努比亞不看好，但是拿到產品的王笑鬆有了自己的判斷，而除了產品之外他也清楚努比亞背後是依托著中興的研發、製造實力。
如果是強勢品牌廠商恐怕不願意開這樣的合作先河，而實力弱的新品牌在研發、製造、工藝方麵的水平又很難令王笑鬆滿意。努比亞正是一個最合適的合作夥伴，雖然是新銳的團隊，決策速度快，包袱輕，同時又有母公司的資源做保障。
努比亞的適時出現，也令JDPhone計劃的合作廠商定位應運而生。但是合作如何推進，京東的JDPhone計劃究竟能夠給予努比亞這個新銳品牌什麼樣的支持?
最直接的就是在產品的優化方麵，京東方麵收集了來自京東用戶評價，將用戶的槽點轉變為產品升級的意見，小牛第二代產品將機身做的更薄正是來自於京東方麵的建議，最終定價就是努比亞充分考慮了京東對於市場反應的判斷後的結果，根據後續的市場反饋來看1999和1499這兩個價位還是極具市場打擊力的。
除此之外，JDPhone更重要的價值可能就是幫助廠商預估市場，饑餓營銷、運營商定製這些事實上都是手機廠商的夢魘：如果可以準確把握用戶需求量，恐怕故意為之的饑餓營銷不會大行其道，一個全新的品牌，對於市場的把握和用戶的反饋缺乏了解，最保守的辦法當然是試探性進入市場。
而以往的運營商定製更是讓手機廠商苦不堪言，運營商作為通信服務提供者所了解的隻是用戶使用通信服務的數據，而對於終端產品的把握甚至還不如手機廠商，在這樣的背景下所提出的定製需求往往轉變為庫存。
京東通過大數據能做的除了在產品上給出建議，在市場預判上也能夠給予一定的支持，而這就成就了另一個必然。
雖然努比亞小牛成為國母用機是偶然，然而能夠在成為市場熱門的同時不斷貨卻是必然。
智能手機是一個產品生命周期短，但是製造備料周期長的產業，所以對於市場需求的判斷變得至關重要，一款產品操作失敗造成庫存過大就會導致資金被套住，後麵的產品研發、上市都會舉步維艱。據有關人士透露第一代的出貨量甚至都沒能到五位數字，這令倪飛和他的團隊不敢大量備貨。
為了讓努比亞能夠具有市場信心，王笑鬆想出了預先支付定金的做法，京東預先支付了定金給努比亞，而這樣的做法在電商企業裏還從沒有過。
雖然保證金不是常規做法，但確是努比亞的一顆定心丸，該做法給廠家帶來的信心遠大於其實際意義，這也令努比亞一直沒有長時間大幅缺貨，當努比亞成為國母手機新聞爆出時，迎來了一輪市場銷售高峰，京東同期做了相應的推廣，把握住機會掀起了一輪銷售高峰。事實上，營銷事件的熱度稍縱即逝，如果當時是缺貨狀態，那恐怕這塊誘人的蛋糕就隻能看得到吃不著了。
保持初心
雖然不是每戰必勝，但是通訊采銷事業部已經擁有了關於JDPhone計劃的執行方法論。
采訪間外傳來一陣陣歡唿聲，“酷派的人在這裏，跟我們的人組成作戰小組。”對於這樣的場麵王笑鬆已經司空見慣。時值京東618促銷，京東通訊采銷事業部每天都是川流不息，各個作戰小組都嚴陣以待。
從最初尋找合適的合作夥伴，到今天擁有了中興、華為、諾基亞等廠商的加盟，JDPhone計劃已經有了自己的班底和體係。
但是仍然有兩個障礙擺在京東麵前，在傳統領域裏品牌廠商就對渠道頗多防範，京東同樣麵臨這樣的問題，由於京東還會幹預智能手機產品的定價，就更讓不少廠商心有疑慮。
但是，今天的王笑鬆成為了不少手機廠商的座上賓，新品發布會上王笑鬆被頻頻拉去站台。就不難看出JDPhone團隊經過這半年與廠商的磨合，已經獲取了不少廠商的信任。“我們團隊裏有個總監是來自傳統渠道的，開始做的時候他也提到了廠商們的顧慮，因為線下有過慘痛的經曆，所以幾乎都是抱著試探性的心理。但是當廠商發現他擔心的事情沒有發生時，合作就會進一步推進。因為我們沒有失去初心，言出必行。”王笑鬆說。
而JDPhone的初心就是利用京東的平台為消費者和廠商提供價值，而不是擠壓廠商利潤甚至短路廠商在消費者端的影響力。所以JDPhone計劃不會在手機上打任何logo，甚至不強製要求廠商預裝京東的應用。
當《商業價值》記者問及京東是否會為了合作夥伴降低自己利潤的問題時，王笑鬆澄清：“我們做的事情，從來就不是高利潤的，我們的優勢就是控製除了產品外各個環節的成本，例如提升庫存周轉，例如營銷精準化，把利潤讓出來給用戶。”
所以京東參與定價的舉動是希望以更有市場打擊力的價格推出產品，王笑鬆的初心不是擠壓合作夥伴，與此同時京東還要背負起責任，而不是完全把庫存壓力甩給手機廠商。
擺在京東麵前另一個障礙，或者說是誘惑，就是擴充產品的頻率、規模。
拉住一匹快速奔跑的馬，有時候並不比馴服它來得容易。JDPhone計劃會提供包銷或者是保證金這樣優厚的合作條件，雖然能夠避免斷貨，為手機廠商提振信心，但是同時也需要與手機廠商共同分擔風險，這就意味著京東已經不再是單純的渠道，在合作夥伴以及產品的選擇上，要考驗京東大數據所能發揮的真正作用以及整個團隊的能力。
在產品節奏上王笑鬆已經立了規矩：一年肯定不會超過20款，每個時間段每個價位段隻推一款產品。在產品的選擇和合作夥伴選擇方麵，雖然麵向所有手機廠商開放，但是提出了一些生產工藝、供應鏈整合以及售後服務方麵的相應需求。雖然從來沒有過製造型企業的經驗，但是王笑鬆卻很在意手機廠商在製造、檢測方麵的能力，他幾乎去過所有合作夥伴的工廠，而對於自有製造能力強的廠商他有自己的偏愛。
究竟JDPhone能否平穩快速的發展下去，要看如何踐行這兩個準則。
在新品即將開啟預售的時候，王笑鬆偶爾也會徹夜難眠，由於京東集團CEO劉強東的放權，與具體廠商如何合作，資源如何傾斜給合作夥伴都扛在王笑鬆肩上，JDPhone計劃就是那根把京東和手機廠商栓在一起的繩。
包銷的承諾背後除了數據支持外，王笑鬆強調：如何跟廠商配合很重要，我們會跟廠商建立聯合作戰小組，針對傳播、營銷、引流、定價、配置、產品節奏、排產計劃進行溝通，每一個環節都要花精力和時間，而量隻是最後的結果，這些是保證達成結果的關鍵。
不難看出，在理性的數據背後，是王笑鬆團隊對於產品、合作投入的感情，而對於初心的堅持恐怕也需要依靠團隊來實現。
想象空間
JDPhone的快速發展給京東打開了一條不同於天貓的新大門：做溝通前後端的平台。
對於產品強，但是市場能力弱的公司，京東也會關注，也會重視，這令不少小B們看到了機會，也徒增了親切感，隨著小B成長為大B，打造出多款機皇後，京東會成為“獨家渠道”，雖然今天努比亞有自己的電商平台也有天貓旗艦店，但是京東仍然是其大本營，因此獨家是指購買慣性與關注度方麵的獨家。
當然，王笑鬆不希望京東給廠商強勢的印象，沒有廠商希望銷售之後就不再與用戶發生聯係，所以流量的獲取隻是最初步的，“廠商要的其實不是流量，而是粘性和忠誠度，所以我們也希望最後將流量也好，用戶的粘性也好回歸到廠商這裏。真正做到開放、合作、共贏，一個良性循環的閉環。”
而這個閉環打造成功了，JD Phone才有更廣闊的想象空間：隻要廠家願意，虛擬運營商的資源、電子書、數字音樂等京東的內容資源都可以整合進JD Phone。幫助廠家在硬件之外的體驗和服務上獲得更多的優勢和資源.最近京東又推出了JD+計劃，比JDPhone更進一步，這是一個以智能硬件為切入點的生態鏈平台，在這個平台上聚集了前後端的眾多相關廠商，同時這些智能硬件設備還可以連接京東智能雲的服務，當然會結合京東的渠道優勢進行預售搶購，獨家發售。
文章轉載於：https://www.cxgc.org/product/0624140R014.html
最後更新：2017-04-03 07:57:32