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醫療保險服務真的也適合嫁接互聯網渠道嗎？
嫁接健康管理服務是互聯網渠道在健康保險衍生服務創新上的重要組成部分，但事實上，這種嫁接由於互聯網銷售模式本身的缺陷很難實現。
首先，互聯網渠道由於其功能、特征，適合銷售的健康保險大部分是簡單、直觀、相對標準化的產品，比如定額賠付型的重疾險，意外險，旅行險。這類產品保障的是某一類概率事件，特點是與用戶的接觸是隻有在這一概率事件發生的時候才出現，是極低頻的，不存在與用戶日常在醫療上的聯係。真正擁有日常醫療服務數據，和用戶有長期緊密接觸的賠付型保險因為其產品的複雜性和個性化特征，需要專業顧問式銷售，不適合互聯網渠道。
在互聯網銷售簡單產品的大背景下，保險公司根本就沒有用戶的醫療數據，對其健康狀況和風險所在不得而知，用戶在購買這樣的產品的時候，目的也隻是為了獲得對某一類低概率，但摧毀性大的事件的補償性保障，並不是以和保險公司有日常的互動和醫療上的接觸為目的的。因此，保險公司在不得知用戶健康狀況，無法獲得其治療信息和健康需求的情況下，在這類產品上嫁接健康服務是極為盲目而沒有目的性的，類似廣撒網而無目標，最後獲得的成效會極為有限。
同時，互聯網健康保險的發展另一個特性是試圖用互聯網可以篩選出某一類有特殊需求的用戶的特征，如糖尿病患者，來嫁接特定的針對某類病人的保險計劃，並配以針對這種疾病的健康管理來幫助用戶降低疾病惡化風險。不過，這類產品在保障設計和服務的匹配上，表麵上似乎迎合一類用戶需求，但實則並不符合用戶的心理以及保險本質。
中國消費者對保險的認識有兩個特點，第一是信任度不夠，由於市場上確實存在欺詐、虛假銷售、誇大產品保障等行為，用戶本身對保險的信任度很低，尤其對於患病者來說，已經身患某類疾病，如果再被推銷與某類疾病相關的保險，保障某類低概率事件如並發症，用戶如果沒有對保險的一定認知，很難相信保險的必要性。
第二是中國消費者對保險的認知偏重於消費，也就是買了就要用。這從報銷型個險產品的高理賠率就可以看出。一方麵和國外的個險市場一樣，越是有病或是越是認為自己不健康的用戶越有購買保險的動力，這樣他們就可以使用這些保險。另一方麵購買保險之後也會促使用戶多使用，尤其對於個人支付保險的用戶來說，用足的心態非常明顯，這會推高醫療的過度使用。因此，在某類疾病的保險產品如糖尿病上，保障是針對並發症，而糖尿病病程較長，用戶看不到就近消費的可能，用足心態無法被滿足，因此說服他們去購買這類保障的難度極高。
最後則是嫁接衍生服務的問題。如果以控製疾病發展，減少開支為目的，用戶的心態很可能存在矛盾點，一方麵希望保險能夠被當下使用，另一方麵保險的健康管理目的是讓他們盡量不使用保險。在這兩點同時存在的情況下，要說服用戶去購買這樣的產品會很困難，在保險公司最終避免保險被使用的服務目的下，用戶可能擔憂保險到底是否有必要。這也是市場上單病種保險發展的一大製約。從這一角度來說，這類保險產品嫁接健康服務遠沒有醫療機構或第三方健康管理機構來得順理成章。
由此看起來，互聯網渠道銷售保險本身就有銷售能力上的局限，產品適合的用戶群大部分過於寬泛，缺乏健康針對性，要嫁接健康服務完全是空中樓閣。另一方麵，有一些麵對某類疾病患者的保險雖然看似有針對性，但產品設計和用戶心態並不匹配，無法做成一個市場。
最後更新：2017-05-03 17:30:56