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【高客單、高轉化、高利潤】京東店實操過程
今天給大家分享一個真實的案例，這個案例產生於浙江，大家電，具體做什麼產品，我不能講得太清楚，免得這家店被喜歡吐槽的人去打擾一丶這家店的基本情況：1丶客單價：4500左右2丶毛利率：50%左右3丶轉化率：1.5%左右4丶客服：4-5人，女孩為主5丶產品體積大，涉及安裝，基本與新房裝修同步。老板是80後草根創業品牌，京東旗艦店。日均推廣1000元，隻做京東快車。整改時間：2015年5月27日
二丶核心考量：1丶成交必定以谘詢為主，靜默成交可能性極低2丶消費者購買行為慎重，選購丶對比丶猶豫周期長，不太容易立即下單3丶消費者疑慮多，需要更加成熟的銷售人員（不是簡單的客服應答思維）對接，凸顯耐心丶細心丶專業性丶舒適度（這就是老板親自做客服轉化特別高的原因所在，你得把你的本事教給你的銷售人員）4丶不能著急於立即成交，對發起谘詢的買家要有策略的跟進5丶看見成交消費者人際圈的價值
三丶整改措施：1丶產品結構： 1）不相幹產品立即下架，專注一個品類，凸顯專注和專業 2）加深品類深度，凸顯專注和專業2丶店鋪呈現： 1）詳情：賣點提煉量翻倍，涵蓋理性角度和感性角度，打消消費者的疑惑。內在邏輯清晰，分塊簡潔，對品牌有所交代，引導顧客發起谘詢 2）首頁：重做，凸顯專注和專業，凸顯品質感3丶客戶服務：這裏是重頭在成為客服之前，所有人必須到車間觀摩產品實際設計丶生產的全過程，體驗打包丶運輸丶安裝的整套流程，做到絕對熟悉和自信。 1）大大增加客服人手，讓每一單谘詢的對接時間做到從容丶耐心（原因：1個客服1天隻成交1單，已經足以創造驚人的利潤） 2）增加“成熟男性”銷售人員，關心顧客的裝修進度丶麵積丶尺寸丶安裝建議 3）放慢谘詢成交的節奏，隨顧客的需要約定成交時間，不急不躁 4）盡可能多的收集谘詢客戶信息，記錄顧客檔案，為後期策略跟進提供支持（沒有谘詢的永遠都是痛，發起谘詢的一定是“寶貝”） 5）組織微信曬單活動或者類似活動（作為生意人，你必須看見：A丶買房的年紀，必定認識一大批買房裝修的朋友；B丶朋友家裝修完畢，去參觀一下也是太常見了；C丶裝修的當口，每每見到朋友和同事，必定聊起家裏的裝修事項） 6）目標：谘詢了你，又谘詢了別人，回頭還是覺得你的谘詢答複最舒適丶清晰丶友好丶專業丶熱情......4丶店鋪流量：推廣費分兩塊，大頭給快車搜索，快車類目給小頭，京挑客給足利益。其他事項一概不做。
四丶整改3個月以後的結果：
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最後更新：2017-06-25 21:01:40