502
保險防忽悠“話術”手冊
原文地址：https://finance.qq.com/a/20110924/000819_1.htm
□晨報記者 張佳昺
保險投訴絡繹不絕，很大程度上來源於保險營銷人員在銷售過程中的“忽悠”行為。在保險公司內部的培訓過程中，往往會提供一套“話術”，告訴營銷人員在麵對客戶的詢問時如何向有利於保險公司的方向引導。代理人經過這樣的培訓，以有心算無心，以專業算業餘，保險消費者自然容易上當，成為“忽悠”的受害者。
正因此，投保人應當以“彼之道還施彼身”。本報特準備了以下“話術”手冊，力爭讓投保人在與保險營銷人員的鬥智鬥勇中能夠塑造一個專業的形象，讓營銷人員知道他的推銷對象不是那麼好“忽悠”的。
話術一：詢問展業證號碼
遇上陌生的保險營銷人員向你推銷保險產品，不妨先向其索要展業證號碼，並且表示“先要查詢一下你的誠信記錄，再做決定”。
所謂展業證，即“保險營銷員展業證”，這是保險營銷人員從業必備的一個證書，包含了個人及所屬公司的一些基本信息。所以遇上保險營銷員，不妨先要求其出示展業證原件，確保其真正具有保險推銷資格；在對此確認後，不妨再索要名片，並確認上麵印有展業證號碼，以備不時之需。
有了展業證號碼之後，投保人可以通過訪問 https://www.mycredit.cn:8080/bxcx/來查詢其誠信紀錄，查看其是否有不良記錄。
雖然展業證對於每一個保險營銷人員而言是必備的證件，但是絕大多數投保人並不知曉這一證件的存在。所以你一開口索要此號碼，便可以先聲奪人讓對方知曉你不是保險外行，而查詢誠信記錄的要求更能讓其知道你對代理人的監督投訴機製並非毫不了解。
事實上，記者曾經接到過保險營銷人員通過電話來推銷，隻不過問了一句“你展業證號碼多少”，對方就知道撞了鐵板，忙不迭的掛了電話，可見此句殺傷力絕對不小。
話術二：表示要全程錄音
無論是在銀行遇上銀保營銷人員還是遇上上門推銷的個險營銷人員，在問完展業證號後，不妨表示要在對方介紹產品的過程希望能夠錄音，以備忘記了可以重聽。
在本話術手冊中，這一條絕對堪稱“大殺器”，即使你其它話術不用，僅用這一條，恐怕也足以迎刃有餘。絕大多數擅長“忽悠”的代理人，絕招就是通過言語誤導等方式讓投保人對保險產品產生錯覺，反正口說無憑，隻要保單簽約生效了，投保人口說無憑，對於這種“忽悠”也是投訴無門。
但是，作為投保人一旦全程錄音，就意味著哪怕就算被忽悠了，但是未來就有了投訴的證據。在這樣的情況下，營銷人員就要掂量掂量，恐怕未必敢肆無忌憚的誤導了。當然，真正誠實可靠的營銷人員，必然是不怕你錄音的。
話術三：索要產品資料
保險營銷人員，推銷靠得就是那張嘴，但是最靠不住的，也就是那張嘴。在實際業務中，接觸到過不少代理人往往喜歡口頭向你介紹某保險產品，至多在一張白紙上寫幾個數字幫助你理解。殊不知，在這個過程中，就存在了忽悠的空間。口說無憑，但是白紙上的幾個數字同樣也做不了憑證，因為真正影響保險產品優劣的一些細節關鍵詞，擅長忽悠的代理人是必然不會寫下來的。
正因此，務必要向代理人索要由保險公司印發的官方宣傳單張，同時也不妨通過查看單張的印刷質量、設計風格等來判斷這是否會是代理人自行印刷的“山寨”單張。保險公司印發的官方宣傳單張受到監管部門的監督，信息一般均可靠，但是代理人自行印刷的一些“山寨”單張，往往就是隻挑好的說，而對於一些不利於推銷的敏感信息則全部避而不談。
正因此，遇上推銷保險產品，務必索要官方宣傳單張來細細研究，不見可靠的書麵介紹文字，切不可因為營銷人員的口頭表達而輕信投保。
話術四：強調猶豫期保障
在與保險代理人的溝通過程中，投保人不妨強調下自己的“猶豫期保障”權利，比如可以這樣說“這個保險麻煩你說的清楚一點，萬一我買了才發現不是自己需要的產品，然後在猶豫期退保，豈不是又要麻煩你了”。
所謂猶豫期，是指投保人、被保險人簽收保單後十日內，無論什麼原因，都可以無條件要求保險公司退保。一年期以上的人身保險產品都賦予投保人“猶豫期”的權利。凡“猶豫期”退保的，保險公司隻收取工本費。這一權利，也是保險營銷人員理當告訴投保人，但事實上許多投保人所不知的。正因此，你主動向代理人強調自己的這一權利，也是在暗示其自身是懂保險的內行人。
當然，猶豫期的權利，絕非隻是嘴上說說。即使你投保之後，隻要對保險條款或者產品有一丁點的猶豫，都不妨先行使猶豫期權利退保——即使事後發現這的確是款好產品，大不了重新投保就是了，當中也不過損失點工本費而已。錯過會後悔的保險產品，保險市場上真的屈指可數，就記者的觀察，過去五年內這樣的產品也不過三四款而已。
話術五：詢問退保最壞情況
近些年，分紅險是保險“忽悠”的重災區，自然也是投訴的重災區。究其原因，就在於分紅險往往保費金額較大，而其產品結構決定了若是期繳型產品，投保一年至兩年退保，往往會出現20%至50%所有的保費損失，這顯然讓許多投保人難以接受。
營銷人員，對於推銷重頭戲的分紅險，往往也是報喜不報憂，隻說收益如何如何誘人，卻不提退保時可能出現的損失情況。
正因此，在於營銷人員打交道的時候，遇上分紅險、萬能險或者投連險等投資類保險的推銷時，務必要問清楚假如未來1年或者2年內退保，能拿回多少保費——一般來說，在保險公司印發的官方宣傳單頁上，收益演示表中也會有相關信息，不妨和營銷人員的表述對照著看。
話術六：詢問保證收益情況
保險代理人在“忽悠”時往往把分紅險說的天花亂墜，說成是銀行存款的最佳替代品。對於這樣的“忽悠”，投保人不妨以不變應萬變：請記住，分紅險的保證收益部分一般都在1%出頭一點，絕對不可能超過2%。
遇上代理人向你推銷分紅險，不妨問起這款產品的保證年化收益大概能有多少？如果任何一個代理人告訴你這款分紅險保證每年可以有4%甚至5%的保證回報，那麼要麼是其在利用某種條款的假象忽悠你，要麼就是其自身對於這款產品也不了解，而無論是哪一種情況，這顯然不是一個適合銷售分紅險這樣結構複雜產品的代理人。
話術七：強調隻要免費產品
眼下，保險的電話營銷也越來越熱絡，其中也不乏“陷阱”。一個常見的劑量就是先表示要向老客戶贈送一款其實保費很便宜的短期保險，然後又順帶推薦一款保費較貴的保險，由於是電話推銷，沒有書麵文字，時間一長往往會把接電話者搞得暈頭轉向。這時電話營銷員詢問你是否需要這款保險時，營銷人員問的是收費的保險，但是很多人卻會以為是在問免費的保險，於是便答應了。
所以，遇上這種電話推銷，不妨要求其將產品資料郵寄給你，仔細研究再做定奪。當然，若遇上營銷人員繼續喋喋不休的推銷，不妨來一句“你們送的不花錢的保險我要的，要花錢的保費一概不要”，便可將保險公司送免費同時推銷收費保險的劑量輕鬆化解。
最後更新：2017-04-03 05:40:20