2．收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：
A、称谓：有称谓可体现买家的仔细，礼貌（一般如果买家称谓是dear sir，而没有称呼你的名字，这种询盘是不是模版型的询盘要自己根据其他信息去确认）
B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。
C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。
D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。还有一个可能就是买家所在国进口必须有这个认证，说到这里给大家举个例子：伊拉克自2011年7月15日起入境的货物，需出具BV，SGS认证机构出具的COC证书才能清关。但从2012年3月起，SGS终止了与伊拉克的合作，所以现在只能出BV证书了。
E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。那我们在回复的时候除了买家问到的信息，交货期这块要重点再强调一下。
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3．实战小技巧分享，看看大家有没有做到？
1〉．在旺旺，MSN上跟买家来回聊了很多，你是否有邮件总结内容发给买家？
2〉．客户已经告诉到你，他的目的港，那么你在报价的时候，还是只报FOB价吗？还是说，也CIF价格也给到他参考？
3〉．很多时候，客人要求我们发产品图片。那产品图片上，是否有标明这个产品型号以及尺寸？（尺寸是否是按欧洲买家的习惯用英寸？）
4〉．买家的签名是否留意过？
关注客户邮箱自带的签名Sent from my BlackBerry device on the Rogers Wireless Network――来自黑莓无线网络
这是一个手机邮箱里自带的签名，客户用手机给你发的邮件，说明这个客户比较专业，随时随时查看邮箱。用手机来当邮箱的，有二种人员，要么是商务人士，要么是时尚的年轻人，从整个邮件来看我觉得前者更多，采购量和沟通的专业度在那里摆着，应该意向度还不错
回复时注意：一要简洁；二、避免带附件，以免手机查看不了；三、图片不宜过大 |
（二）买家心理分析
询盘案例：
Hi
Im interested in your slotted pipe. I need a quote for
100 mts of 8" X 5/8 slotted pipe
quote using icoterms DDP (Ameca JAlisco Mexico) and please porvide ETA
Thanks |
分析：
1. DDP对买家来说是最省事的一种方，可能是因为懒， 但一般做生意的看的是利益，有钱赚一般不会太懒； 也可能是因为没做过进口， 对这套流程不熟， 还有是为了方便和本国市场价格直接对比；也有防止反倾销风险的可能。
2. 各种搜索工具都用上，发现买家从网上基本找不到相关公司信息，而且公司名也是个人名。
综合：这个买家是个新手 可能是刚入市的或者准备入市型的。从询盘内容中发现他要DDP的价格并且产品要求很不专业，也可以判断对方采购经验不足，或者没有采购过，所以才需要我方报DDP，方便其对比国内钢材价格，看是否有利可图。 |
供应商回复
How are you doing? I am so glad to receive your letter below.
We can supply the slotted pipe. In your letter you mentioned that you need 8" X 5/8 slotted pipe, do you mean that the outside diameter is 8 5/8"? To provide and quote the products, we need you to provide the following information of the products:
1. Thickness of the pipe
2. Steel grade or material of the pipe
3. The length of every single pipe
4. The length and width of each slot
5. The number of slot every meter
6. The thread form
Please kindly get me back, so i will quote you soon. Should you have any question, please feel free to contact me without hesitation. |
| 分析：
对于刚刚入市的新手买家，一次性问这么多问题，很可能把买家吓跑。
而且买家手上未必有具体的采购需求，这时候应该充分表现出你的专业队，对买家市场的了解，赢得买家的信任。
回复建议：
根据买家需求和其市场情况推荐产品报价，并标注ETA.
可强调你公司有能力做DDP，如果有出口对方市场的经验可着重提一下，对此类买家最有吸引力。 |
不同国家的买家特点不同，在回复时可以投其所好，能收到意想不到的效果。
1．了解买家背景，从买家角度出发很重要：
说说智利的一个客户吧，客户很偶然的联系到我的，当时只是在旺旺上寻了个价格，首先我在旺旺上进行了专业的报价，然后趁着客户思考琢磨的空隙，立马写了一封专业的邮件过去给客户，然后再旺旺上让客户check。
客户自然很惊喜，这里有个细节，客户是智利的，英语不是母语，于是我跟客户小提了一下，如果她看英语费劲，我可以给他翻译成西班牙语的，客户觉得我很贴心，我的报价，说实话，其实我不大做报价单，我一般都是邮件正文直接报价，我之前在论坛里也有分享的案例，知道了解过我的童鞋，都会看到我一般在正文直接报价的，当然这也跟我的产品有关系，一般就一个两个的规格，规格多的话，该做报价单还是要做的，而且有的客户就喜欢报价单的完整，有时候客户看报价单并不是为了好看，只是为了了解到更多的交易信息，其实是我个人比较懒罢了，再一个事情也确实比较多，不能这样一概而论，不同客户区别对待
2．每个国家商人的特点也要了解清楚：
Ø 意大利客户公私分明：我之前有意大利客户来参观，后来周末要我陪他去玩，之前公司请吃饭什么的都是我们公司出。但是出去玩的所有费用都是老外掏，虽然公司是允许我这里支付的。客人觉得占用我周末时间已经很抱歉了，所以费用他都坚持出的。拍的照片他也是用私人邮箱发给我的私人邮箱，有一次我回复邮件给他谈公事，因为图方便直接发他私人邮箱，客人就不高兴了，说公事还是发公司邮箱。貌似公私分的很清楚
Ø 印度客户注重身份：我做外贸时接触的印度客户是非常严谨而且等级观念比较严重的，记得那次我跟印度老板一起去看工厂，老板每个角落和产品细节都非常的关注，等我们坐下来谈的时候，我直接跟工厂的业务人员坐在一起，老板在桌子的对面，业务员说完我就跑过去跟老板翻译，结果老板说让我坐他旁边，我就比较差异，回去后老板说，我们是买家，应该业务员主动跑过来跟我们讲解，很注重自己的身份。
Ø 伊朗客户习惯你了解吗：再者说一下伊朗人，伊朗人在前一段时间是新年总是会失踪，这个也是我最经才了解到的 呵呵，而且伊朗人祝贺新年不要说happy new year，要说happy norous之类的 呵呵，反正我也是无意中学到的 然后我和伊朗人说了，他们很惊讶，居然我们也会这么说，这样可以增加亲近。
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信用保障订单有金额限制吗？ - 常见问题