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全国的夫妻小店快被巨头瓜分完了！马云为何要先“预订”100万家

天猫小店计划如果成功，其重要性相当于一个线下的淘宝。

文 |万德干

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1.阿里的小店收编计划与其他整合者有何不同？

2.关东煮这样的非标品如何实现数字化记账 ?

3.中国夫妻小店的生命力为什么那么强?

中国的夫妻小店还有多少没有被巨头盯上？可以看一道数学题。已经覆盖50万家夫妻小店（以下简称小店）的阿里零售通（以下简称零售通），8月28日，零售通总经理林小海在杭州宣布，并在年内推出1万家天猫小店，一年内再把覆盖数字翻倍至100万家。而中国小店总数，目前也不过660万家，如果再减去刘强东计划中的100万家，我们假设他们各自目标都会实现，中国的夫妻小店已经有超过三分之一被巨头划入了自己的势力范围中，还有收编余地的还剩下大约400万家。

一挥手，就圈起了大约100万小店，为什么阿里也开始打起了小店的主意？

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）认为，中国幅员辽阔，人口众多，居住分散程度极高。传统零售业金字塔型的树状结构，是为一二线城市而标配的零售业态。深入基层和社区等全社会毛细血管的零售终端，除了660万家小店，目前尚无任何零售业态，能完善肩负这个任务。

阿里巴巴一直希望成为中国商业的基础设施打造者。从阿里零售通的角度，最终目标是借助阿里大数据资源，对全国660万家夫妻小店的数字化管理、商品结构、供应效率做全面的提升，最终让这些扎根社区的众多小店，获得日常销售业绩的提升。这样，阿里的宏大商业蓝图才有真实落地的基础。

得屌丝者得天下，过去，阿里在线上用淘宝联络了中国亿万小商户，聚沙成塔，才有了今天的阿里帝国。这一次，若能对线下小店产生同样的整合效应，阿里也可能因此获得新的发展引擎。

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天猫小店年底前敲定10000家

杭州西溪路的天猫·维军超市，经过改造后的门头电子招牌上，一行“天猫NO.001”小字，提示着这家小店在天猫小店历史第一家的特殊地位。店主黄海东在接受零售通的改造后，很快看到小店的变化：“新的系统是8月9日正式上线的，现在进什么货，系统都有排行榜推荐，我也不用跑好几个批发市场了。”完成改造后，维军超市这个小店面目焕然一新，销售额环比提升了45%，客流量环比提升了26%，预计全年毛利将增收超过40万。

这套获得日本NEC技术支持的智能门店管理系统，是在升级原有零售通订货平台的基础上，全新推出的小POS设备。依托这个数据终端，未来夫妻小店将彻底告别手工操作。

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“零售通此次不仅推出了品牌商工作台系统和小店POS系统，还全面升级了供应商工作台和零售通供货APP。完全意义上实现了品牌商、经销商、小店整个通路的数据化。”零售通事业部产品中心总监刘剑峰透露，零售通将通过新分销、新营销、新门店“三新”策略，构建品牌商到小店“看得见”的智能体系，通过高效分销、精准营销、智能门店推出三大升级解决方案。

依托POS系统，小店在收银记账、会员管理、商品管理全都能轻松完成。收银、盘货、补货及有效期也有提醒。

而零售通对小店的大数据，也通过POS帮助店主进行销售数据分析。智能分析每月销售数据及净利润，轻松实现每种支付方式自动记账，什么商品最好卖一目了然。即便是没有条码的关东煮、烤肠同样可以在系统后台轻松记录。

以上做法，是给传统的夫妻小店赋予了信息化、智能化的武器，让他们在保证原有工作习惯、流程的基础上，在关键环节进行“武器”升级，但又没有对其进行去个性化的“收编”，保证其运营的灵活性和独立性。

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四大核心优势重塑小店链路

在行业内，从信息化入手做小店整合的也不在少数。零售通的模式与他们有何本质不同？

零售通兼容重塑660万家夫妻小店的业务模式，与连锁加盟便利店，以及全行业70余家供货平台（比如中商惠民、掌合天下等）最大的不同，在于阿里零售通不持货、不颠覆。而是架构在原有上游品牌商、下游供货商、终端小店基础上，加上零售通自己，做好四方关系的链路优化和效率升级。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）了解到：，零售通在整个链路上，有如下服务特性：

第一、深度兼容现有分销体系。

将下游经销商引入到菜鸟网络，并将这些经销商变成整个链路的物流功能。即上游品牌商（比如目前零售通上深入合作的亿滋、百草味）的库存，直接放置到这些经销商的仓库，然后再向本地小店智能化配送供货。

这与传统分销体系最大的不同，是品牌商的商品，在经销商的仓库中，只有物流功能，而非以往的买断或代理关系，甚至品牌与经销之间彼此互不认识。这种深度兼容现有分销体系的优势，在于充分提升现有分销资源的利用率，加强商品库存的本地化及配送的在地化程度，最终提升商品流通效率。没有搭建全国分销体系的品牌商，也能立即获得覆盖全国的分销流通资源。

第二、丰富独家商品结构优化。

传统夫妻小店，货架品项最多1000余个，商品同质化高，商品结构与小店周边人口结构不相匹配，商品库存动销比不够好，而小店店主对接的供应商群体，少则几十个，多则上百个。零售通会根据大数据分析预测，让不同小店根据周边居民在淘系会员的行为数据化分析，给出配置不同商品的建议。体现零售通“千人千店”的差异化特征。比如，小店周边社区内有上百只猫狗等宠物，零售通会建议这个小店采购宠物类食品。

如果是天猫小店，还会有独特的天猫货架，专卖淘品牌商品，改变这些小店的商品结构，让小店的消费者更觉得年轻化，迎合消费升级潮的到来。做过小店的店主知道，让三只松鼠、百草味这些纯淘系的快消食品品牌入驻，在零售通小店之前，是想都不能想的。只有越能体现差异化的东西，毛利才越高。

第三、城市拍档人员全面覆盖。

零售通未来100万家小店的拓展，来自于“城市拍档”的服务。零售通现在的城市拍档分两种，一种是在核心城市招募的个人拍档，以个体工商户形式加入，零售通直接管理。另一种是在县城区域，招募一些品牌商、经销商做企业拍档，由这些经销商带领业务员入驻企业拍档，覆盖当地小店。

目前，零售通已经有超过3000个地推人员，即将超过5000个地推人员。这些城市拍档扮演的角色，具体来说，包括在当地帮助小店怎么铺货架，怎么选品。另外，零售通为小店还提供一些衍生服务，比如金融服务。今天，零售通已提供小店赊销服务，还给小店最长达52天的账期，而给品牌商结算账期只有26天，中间产生的现金流通成本，由零售通自己承担。同时还会有些物流、店内智能设备支持等专业服务。

第四、三级仓储体系加速流通。

零售通将和菜鸟网络搭建三级仓配体系。一级仓配，是以区域仓为核心。一个区域仓会覆盖3-4个省份。主要商品库存会是一些差异化的长尾商品，采购频率相对比较低的商品。二级仓配，会在核心城市设立城市仓。城市仓会覆盖2-3个城市，一个城市仓大概放1千多个SKU快消品，采购频率相对比较高，货值也比较高，相对是比较知名的品牌。三级仓配，将是覆盖一个县区的前置仓，比如在阿里零售通坐在的杭州市滨江区，就会有一个前置仓，主要是存放非常高频的水饮类目。也就是说采购频率越高的商品，前置小店的物理距离越近。

通过三级仓配体系配置不同类型商品库存，实现覆盖全国。未来，前值仓会在全国设置5个区域仓，200个城市仓，2千个前置仓。区域仓会选择部分现有物流公司，前置仓和城市仓会选择现有经销商的库存，然后接入菜鸟的数据系统网络。

未来，零售通在小超、食杂店、夫妻店等小店基础上。深入到母婴店、服饰店，美妆店，药店等专业小店。甚至向美容、汽修、宠物等商店，接入到零售通的智能化赋能体系。最终，背靠阿里大数据的技术驱动和智能商业平台，将兼容、丰富、专业、智能这四点核心优势，让全国各种小店的生意更好。

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有所为有所不为

零售通对天猫小店的拓展目标，是在今年年底前敲定10000家。在全国660万小店里挑出10000家加入到“天猫小店”计划，也有几个基本硬性要求：

第一、小店采购额必须占店内总销售额30%以上，也就是有1/3货源来自于零售通。

第二、这些小店必须有相应资质、证件和证照。小店的店面选址和坐标价值、服务能力，也都需要经过零售通的评估，

第三、收取10000元保证金。虽然相比连锁品牌便利店动辄30-60万结盟费，10000元保证金微乎其微，其目的是为了降低整个小店的天猫小店授权门槛。但也必须有一个保证金门槛。林小海透露，这个保证金零售通会返回小店店主，甚至零售通会给付不错的利息，放到店主的支付宝帐户。

值得注意的是，如前所述，虽然也是百万家的计划，但在阿里零售通的生态中，是四方力量：小店店主、品牌商、经商商、阿里。原有的供货三角形并未被打破。

这几年的阿里巴巴，有点前几年苹果公司的意思。但凡零售业的每个细分领域，外界都会对阿里切入后，会有怎样的打法倍感期待。很多业务一旦阿里切入，既会让这个细分领域的技术标准推至一个全新高度，且又体现着阿里一贯鲜明的阿里式平台化赋能特征。

简言之，阿里在进入一个已经存在多年的商业生态循环时，力求不打破原有的平衡，而是尽可能的提供增量因素，这是阿里平台思维的核心所在。

不得不说的是，过去零售通对50万家小店的覆盖，可能让阿里深刻认识到了小店的力量。试问，这些小店并非24小时营业，商品品牌也并不统一（有大牌也有杂牌），商品售价还比品牌便利店低。除了不怎么涉足鲜食，快销品毛利却可以高过品牌连锁型便利店，其生命力究竟合在？仅仅是一个熟人关系所能解释吗？

存在即合理，在商业世界，这句话很多时候都是对的，认识到小店的原始生命力，认识到中国基层市场的国情特性，既是阿里零售通能否成功重塑小店链路的总基础，也是零售通能否在小店业态中获得成长的最大机遇。

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最后更新：2017-08-31 16:47:16

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