454      阿裏雲  技術社區[雲棲]

全國的夫妻小店快被巨頭瓜分完了！馬雲為何要先“預訂”100萬家

天貓小店計劃如果成功，其重要性相當於一個線下的淘寶。

文 |萬德乾

零售老板內參獨家專稿 未經許可不得轉載

核心導讀：

1.阿裏的小店收編計劃與其他整合者有何不同？

2.關東煮這樣的非標品如何實現數字化記賬 ?

3.中國夫妻小店的生命力為什麼那麼強?

中國的夫妻小店還有多少沒有被巨頭盯上？可以看一道數學題。已經覆蓋50萬家夫妻小店（以下簡稱小店）的阿裏零售通（以下簡稱零售通），8月28日，零售通總經理林小海在杭州宣布，並在年內推出1萬家天貓小店，一年內再把覆蓋數字翻倍至100萬家。而中國小店總數，目前也不過660萬家，如果再減去劉強東計劃中的100萬家，我們假設他們各自目標都會實現，中國的夫妻小店已經有超過三分之一被巨頭劃入了自己的勢力範圍中，還有收編餘地的還剩下大約400萬家。

一揮手，就圈起了大約100萬小店，為什麼阿裏也開始打起了小店的主意？

《零售老板內參》APP（微信ID：lslb168）認為，中國幅員遼闊，人口眾多，居住分散程度極高。傳統零售業金字塔型的樹狀結構，是為一二線城市而標配的零售業態。深入基層和社區等全社會毛細血管的零售終端，除了660萬家小店，目前尚無任何零售業態，能完善肩負這個任務。

阿裏巴巴一直希望成為中國商業的基礎設施打造者。從阿裏零售通的角度，最終目標是借助阿裏大數據資源，對全國660萬家夫妻小店的數字化管理、商品結構、供應效率做全麵的提升，最終讓這些紮根社區的眾多小店，獲得日常銷售業績的提升。這樣，阿裏的宏大商業藍圖才有真實落地的基礎。

得屌絲者得天下，過去，阿裏在線上用淘寶聯絡了中國億萬小商戶，聚沙成塔，才有了今天的阿裏帝國。這一次，若能對線下小店產生同樣的整合效應，阿裏也可能因此獲得新的發展引擎。

1

天貓小店年底前敲定10000家

杭州西溪路的天貓·維軍超市，經過改造後的門頭電子招牌上，一行“天貓NO.001”小字，提示著這家小店在天貓小店曆史第一家的特殊地位。店主黃海東在接受零售通的改造後，很快看到小店的變化：“新的係統是8月9日正式上線的，現在進什麼貨，係統都有排行榜推薦，我也不用跑好幾個批發市場了。”完成改造後，維軍超市這個小店麵目煥然一新，銷售額環比提升了45%，客流量環比提升了26%，預計全年毛利將增收超過40萬。

這套獲得日本NEC技術支持的智能門店管理係統，是在升級原有零售通訂貨平台的基礎上，全新推出的小POS設備。依托這個數據終端，未來夫妻小店將徹底告別手工操作。

點擊播放 GIF/328K

“零售通此次不僅推出了品牌商工作台係統和小店POS係統，還全麵升級了供應商工作台和零售通供貨APP。完全意義上實現了品牌商、經銷商、小店整個通路的數據化。”零售通事業部產品中心總監劉劍峰透露，零售通將通過新分銷、新營銷、新門店“三新”策略，構建品牌商到小店“看得見”的智能體係，通過高效分銷、精準營銷、智能門店推出三大升級解決方案。

依托POS係統，小店在收銀記賬、會員管理、商品管理全都能輕鬆完成。收銀、盤貨、補貨及有效期也有提醒。

而零售通對小店的大數據，也通過POS幫助店主進行銷售數據分析。智能分析每月銷售數據及淨利潤，輕鬆實現每種支付方式自動記賬，什麼商品最好賣一目了然。即便是沒有條碼的關東煮、烤腸同樣可以在係統後台輕鬆記錄。

以上做法，是給傳統的夫妻小店賦予了信息化、智能化的武器，讓他們在保證原有工作習慣、流程的基礎上，在關鍵環節進行“武器”升級，但又沒有對其進行去個性化的“收編”，保證其運營的靈活性和獨立性。

2

四大核心優勢重塑小店鏈路

在行業內，從信息化入手做小店整合的也不在少數。零售通的模式與他們有何本質不同？

零售通兼容重塑660萬家夫妻小店的業務模式，與連鎖加盟便利店，以及全行業70餘家供貨平台（比如中商惠民、掌合天下等）最大的不同，在於阿裏零售通不持貨、不顛覆。而是架構在原有上遊品牌商、下遊供貨商、終端小店基礎上，加上零售通自己，做好四方關係的鏈路優化和效率升級。

《零售老板內參》APP（微信ID：lslb168）了解到：，零售通在整個鏈路上，有如下服務特性：

第一、深度兼容現有分銷體係。

將下遊經銷商引入到菜鳥網絡，並將這些經銷商變成整個鏈路的物流功能。即上遊品牌商（比如目前零售通上深入合作的億滋、百草味）的庫存，直接放置到這些經銷商的倉庫，然後再向本地小店智能化配送供貨。

這與傳統分銷體係最大的不同，是品牌商的商品，在經銷商的倉庫中，隻有物流功能，而非以往的買斷或代理關係，甚至品牌與經銷之間彼此互不認識。這種深度兼容現有分銷體係的優勢，在於充分提升現有分銷資源的利用率，加強商品庫存的本地化及配送的在地化程度，最終提升商品流通效率。沒有搭建全國分銷體係的品牌商，也能立即獲得覆蓋全國的分銷流通資源。

第二、豐富獨家商品結構優化。

傳統夫妻小店，貨架品項最多1000餘個，商品同質化高，商品結構與小店周邊人口結構不相匹配，商品庫存動銷比不夠好，而小店店主對接的供應商群體，少則幾十個，多則上百個。零售通會根據大數據分析預測，讓不同小店根據周邊居民在淘係會員的行為數據化分析，給出配置不同商品的建議。體現零售通“千人千店”的差異化特征。比如，小店周邊社區內有上百隻貓狗等寵物，零售通會建議這個小店采購寵物類食品。

如果是天貓小店，還會有獨特的天貓貨架，專賣淘品牌商品，改變這些小店的商品結構，讓小店的消費者更覺得年輕化，迎合消費升級潮的到來。做過小店的店主知道，讓三隻鬆鼠、百草味這些純淘係的快消食品品牌入駐，在零售通小店之前，是想都不能想的。隻有越能體現差異化的東西，毛利才越高。

第三、城市拍檔人員全麵覆蓋。

零售通未來100萬家小店的拓展，來自於“城市拍檔”的服務。零售通現在的城市拍檔分兩種，一種是在核心城市招募的個人拍檔，以個體工商戶形式加入，零售通直接管理。另一種是在縣城區域，招募一些品牌商、經銷商做企業拍檔，由這些經銷商帶領業務員入駐企業拍檔，覆蓋當地小店。

目前，零售通已經有超過3000個地推人員，即將超過5000個地推人員。這些城市拍檔扮演的角色，具體來說，包括在當地幫助小店怎麼鋪貨架，怎麼選品。另外，零售通為小店還提供一些衍生服務，比如金融服務。今天，零售通已提供小店賒銷服務，還給小店最長達52天的賬期，而給品牌商結算賬期隻有26天，中間產生的現金流通成本，由零售通自己承擔。同時還會有些物流、店內智能設備支持等專業服務。

第四、三級倉儲體係加速流通。

零售通將和菜鳥網絡搭建三級倉配體係。一級倉配，是以區域倉為核心。一個區域倉會覆蓋3-4個省份。主要商品庫存會是一些差異化的長尾商品，采購頻率相對比較低的商品。二級倉配，會在核心城市設立城市倉。城市倉會覆蓋2-3個城市，一個城市倉大概放1千多個SKU快消品，采購頻率相對比較高，貨值也比較高，相對是比較知名的品牌。三級倉配，將是覆蓋一個縣區的前置倉，比如在阿裏零售通坐在的杭州市濱江區，就會有一個前置倉，主要是存放非常高頻的水飲類目。也就是說采購頻率越高的商品，前置小店的物理距離越近。

通過三級倉配體係配置不同類型商品庫存，實現覆蓋全國。未來，前值倉會在全國設置5個區域倉，200個城市倉，2千個前置倉。區域倉會選擇部分現有物流公司，前置倉和城市倉會選擇現有經銷商的庫存，然後接入菜鳥的數據係統網絡。

未來，零售通在小超、食雜店、夫妻店等小店基礎上。深入到母嬰店、服飾店，美妝店，藥店等專業小店。甚至向美容、汽修、寵物等商店，接入到零售通的智能化賦能體係。最終，背靠阿裏大數據的技術驅動和智能商業平台，將兼容、豐富、專業、智能這四點核心優勢，讓全國各種小店的生意更好。

3

有所為有所不為

零售通對天貓小店的拓展目標，是在今年年底前敲定10000家。在全國660萬小店裏挑出10000家加入到“天貓小店”計劃，也有幾個基本硬性要求：

第一、小店采購額必須占店內總銷售額30%以上，也就是有1/3貨源來自於零售通。

第二、這些小店必須有相應資質、證件和證照。小店的店麵選址和坐標價值、服務能力，也都需要經過零售通的評估，

第三、收取10000元保證金。雖然相比連鎖品牌便利店動輒30-60萬結盟費，10000元保證金微乎其微，其目的是為了降低整個小店的天貓小店授權門檻。但也必須有一個保證金門檻。林小海透露，這個保證金零售通會返回小店店主，甚至零售通會給付不錯的利息，放到店主的支付寶帳戶。

值得注意的是，如前所述，雖然也是百萬家的計劃，但在阿裏零售通的生態中，是四方力量：小店店主、品牌商、經商商、阿裏。原有的供貨三角形並未被打破。

這幾年的阿裏巴巴，有點前幾年蘋果公司的意思。但凡零售業的每個細分領域，外界都會對阿裏切入後，會有怎樣的打法倍感期待。很多業務一旦阿裏切入，既會讓這個細分領域的技術標準推至一個全新高度，且又體現著阿裏一貫鮮明的阿裏式平台化賦能特征。

簡言之，阿裏在進入一個已經存在多年的商業生態循環時，力求不打破原有的平衡，而是盡可能的提供增量因素，這是阿裏平台思維的核心所在。

不得不說的是，過去零售通對50萬家小店的覆蓋，可能讓阿裏深刻認識到了小店的力量。試問，這些小店並非24小時營業，商品品牌也並不統一（有大牌也有雜牌），商品售價還比品牌便利店低。除了不怎麼涉足鮮食，快銷品毛利卻可以高過品牌連鎖型便利店，其生命力究竟合在？僅僅是一個熟人關係所能解釋嗎？

存在即合理，在商業世界，這句話很多時候都是對的，認識到小店的原始生命力，認識到中國基層市場的國情特性，既是阿裏零售通能否成功重塑小店鏈路的總基礎，也是零售通能否在小店業態中獲得成長的最大機遇。

新零售氪堂

-交流群邀請-

-商務合作&內容轉載-

定義新零售 為零售老板賦能

最後更新：2017-08-31 16:47:16

  上一篇： 林更新不逗比樣子真帥，白西裝配藍襯衣化身九億少女的夢

  下一篇： 女明星學生裝，鄭爽清純，baby俏皮，熱巴顏值高，誰最讓你心動？