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B2B企業直播,如何操作?

50%的營銷人員認為,在線會議能夠帶來銷售線索,37%認為能為企業帶來收入。2016年,直播以60.6%的高增長率飛速增長, 2017年,用戶規模預計達3.92億。飛速發展的直播,創造了新的營銷“風口”。

那麼,直播如何能夠創造更強的營銷價值而不是僅僅熱鬧呢?

直播要完成Leads Gen / Sales / Leads Nurturing等內容營銷目標,有三座大山:

第一,普通的直播平台,新的潛客沒有落在企業自己的平台上,無法開展多渠道整合營銷。

第二,潛客是否對企業產生過興趣、有過互動等,無法進行數據追蹤,用戶畫像形成不了。

第三,無法產生並管理形成的銷售線索以及對其後續成單結果有所記錄。

直播渠道選擇

對中國2B企業而言,國外的郵件邏輯並不適用,微信成為不可忽視的重要渠道。其中,可主要考慮四大元素:直播、會銷、社群、微信。可進行不同的組合:線下會銷,同步線上直播,擴大受眾影響麵;純線上直播,依托線上社群,擴大影響;微信留存,實現數據分析,線索孵化。

線上直播+社群,低成本高存在

在以人為中心的連接邏輯下,到2016年底,中國網絡社群數量超過300萬,網絡社群用戶超2.7億人。其中微信群活躍度最高45.3%。

對於微信群,看起來是一個不那麼高大上的營銷手段,但在高客單價群體裏,客戶需要是決策者,天然的更容易聚集在一起。如,一些B2B頂尖化工、能源、軟件外企市場部,就是通過微信群將重要的客戶以及潛客聚集在一起,產生了巨大的業務價值。

線上直播與社群的配合,可從社群的基本配置-微信群開始,即微信群直播。

一方麵,自帶話題點的直播, 可以幫助企業完成社群內部活躍。

另一方麵,因為某一個直播話題入群,共同的標簽,更容易引發討論,根據“三度影響力理論”,一個人能夠影響到周圍的三個人,如果一個人在社群中發生購買行為,更能引發其餘人的行為。

線下會銷+直播

對於B2B企業而言,線下展會活動營銷預算占比高達14%,是企業主們最認可的獲客方式。但傳統會銷同時麵臨著辦會成本高、觸達目標客戶難,區域化,客戶到場率低等多種問題,成為企業主們既困擾又不得不選擇的兩難渠道。對此,會銷嫁接直播,成為降低成本、增加獲客的重要選項。

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直播+會銷,對兩個問題有幫助:

第一,覆蓋更多客戶。

比如現場隻有100多位IT總監/CIO/CTO,如果有一定數量的線上傳播,顯然這些你的客戶的社交網絡中,是天然有更多你想要的潛在客戶的,你覆蓋可能至少幾百位的決策者。

第二,解決潛在客戶的時間衝突。

有些重要潛在客戶,因為時間不夠用,線下不一定能來參加,對於沒有來的潛在客戶,應該提供機會讓其選擇在線觀看/回放。

一個可能簽約大幾十萬的客戶,是值得為他單獨設置一個在線觀看的權益,不是嗎?


直播需注意以下幾點:

15分鍾預熱:直播15分鍾後,受眾開始增加,之後趨於穩定。提前15分鍾讓早到者進入,播放相關視頻,15分鍾之後,進入正式直播時間。

提前10分鍾結束:直播75分鍾後,受眾流失嚴重。重要的問題可以提前講,並且提前5-10鍾結束直播。

15分鍾-75分鍾增加互動:直播趨於穩定,在內容設置上,要適當增加互動環節,防止用戶流失。常見的會中互動形式有:現場抽獎、投票、打賞、紅包、彈幕等等,增加參會者互動,提升體驗。

30-60分鍾,是直播最穩定的階段,可以在此階段做問題收集,用於之後的問答環節。


直播注意事項

企業直播,隻需注意兩點:觀眾和內容。

與演講主題無關的提示、說明不超過30秒。

直播時,沉默不要超過3秒鍾。

準備應急方案。

直播開始前,保證30分鍾的會前準備。

直播背景顯示公司標誌。


文章來源:免費B2B商務網站 www.dekeego.com/sell/

最後更新:2017-08-13 22:35:42

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