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雷军、马云都在谈的渠道，其实都是谈这2点

上周，我们深入分析了战略4P中的Price-价格，并研究了渗透定价法、区别定价、消费者定价、捆绑式定价、产品线定价、备选品定价、分布式定价、单一价定价。同学们也在评论区留下宝贵的想法。

本周，我们继续探索战略4P中的第三个P——P：Place。

进入市场的毛细血管

在没有互联网前，有一种渠道营销最常被使用，那就是深度分销。

很明显，深度分销策略就是让渠道不断往下沉，扎到最深处，扎到万家万户的家门口。

你可能会说，这种全面撒网，一杆到底的方式，也太蠢了吧？

那可能是你还没考虑中国这个特殊的大市场——即使在互联网冲击下，线下大面积开店，似乎已不比从前，但你要知道，现在在一、二线见怪不怪的东西，在三四线城市可能还是很新鲜的概念。互联网的连接有一定的边界，如果打通了线下市场，体量也是相当可观的。

步步高的OPPO和VIVO就是最典型的例子之一：他们很少参与到大红大紫的互联网营销当中，所以在一线城市，你或许很难看到它们，但只要你跑到三、四线城市，你会发现，这几乎是人手必备的手机。

OPPO和VIVO，凭借这种看似迂腐的渠道策略，干掉了小米和苹果，稳坐中国手机市场销量的第二、三把交椅。

他们是怎么操作的呢？

惊人的线下推广力度

OPPO和VIVO的线下推广占比是所有厂商的一半以上，大面积开店几乎垄断了线下渠道，尤其是二三线城市；

明确的消费者定位

两个品牌都主打年轻群体和女性群体，以美观和体验感为主，抓住消费者的核心需求（自拍、持久性）进行一次又一次的针对性营销；

找到最有影响力的代言人

全智贤、杨幂、李易峰、彭于晏、宋仲基……OPPO、VIVO在广告费上的投入毫不吝啬，全部邀请当下粉丝几乎最多的明星做代言。

目前，在三四线城市，线下渠道的销售量仍比线上高出很多，几乎覆盖了所有的手机市场，这是因为仍有一部分消费者，觉得线下店更可信、更有保障。

OPPO和VIVO，就是利用这种观念，以庞大的代理商模式，大规模渗透到三四五线城市的中，抢占了线下的大部分生意。

连小米的创始人雷军，最近在河南线下手机市场考察过程中，拍摄背景都出现了OPPO、VIVO一蓝一绿的LOGO。甚至因为太过抢眼，雷军不得不删除微博，将背景虚化后重新发送。

调动一切资源发展为渠道

你可能会说，那是不是只能花大钱，不断开店才能成功？

这只是一个选择，能将它做到极致的并不多。如果这条路行不通，还有什么办法呢？

另一种方式，被称为全渠道营销。

也很好理解，就是让品牌通过各种渠道与顾客互动，将不同渠道整合为“全渠道”。

韩后的总裁肖荣燊曾在做客集和时说过，传统的零售关系是博弈关系，品牌在走向消费者过程中，需要经过代理商、零售商再走向消费者，在这个过程中，后两者并没有创造价值，只是在不断的挤压毛利。

如今，三者的关系开始从博弈走向协同。品牌基于消费者洞察做产品的创造；供应商提供分销便利；而零售商则负责消费者的购物体验。新的生态圈形成了：

百货公司Nordstrom曾做过一份报告，指明全渠道消费者的购物支出是单一渠道消费者的四倍，这是因为全渠道能做到以下两点：

扩大市场覆盖率

我在商店可以买到的东西，打开手机也可以买到，我走到便利店，又能看到这样产品。而且，不同渠道，获得的消费者也不同，家庭主妇去超市，白领网购、上便利店……

全渠道营销，真正做到让更多的顾客可以在任何时候、任何地点、以任何方式买到产品，让产品无孔不入；

实现资源转化

全渠道能让消费者在各个渠道间进行转换。

传统的商业模式，消费者可以在实体店买一个洗面奶，也可以在网上买，但两者不存在联系；

而全渠道营销下，消费者可以上网下单，然后到实体店取货，或直接通过线上买单，让线下店送货上门。

全渠道营销作为一种渠道战略，在国外已经开始盛行，马云将其翻译为新零售，本质上是一个含义。

要如何做到全渠道营销呢？

品牌开通线上商城后，顾客直接在网上买单，线下的直营店和加盟店提供物流服务。这种方式，以提供用户便捷为主；

品牌开通线下体验店，顾客在店内体验产品，再到线上购买产品，线上商店再通过物流将产品送到顾客手中。这种方式，则以提供用户体验为主。

线上与线下搭配，联动获客，这就是全渠道营销的本质。

下面，我们来总结本周内容：

最后更新：2017-10-08 04:46:51

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