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雷軍、馬雲都在談的渠道，其實都是談這2點

上周，我們深入分析了戰略4P中的Price-價格，並研究了滲透定價法、區別定價、消費者定價、捆綁式定價、產品線定價、備選品定價、分布式定價、單一價定價。同學們也在評論區留下寶貴的想法。

本周，我們繼續探索戰略4P中的第三個P——P：Place。

進入市場的毛細血管

在沒有互聯網前，有一種渠道營銷最常被使用，那就是深度分銷。

很明顯，深度分銷策略就是讓渠道不斷往下沉，紮到最深處，紮到萬家萬戶的家門口。

你可能會說，這種全麵撒網，一杆到底的方式，也太蠢了吧？

那可能是你還沒考慮中國這個特殊的大市場——即使在互聯網衝擊下，線下大麵積開店，似乎已不比從前，但你要知道，現在在一、二線見怪不怪的東西，在三四線城市可能還是很新鮮的概念。互聯網的連接有一定的邊界，如果打通了線下市場，體量也是相當可觀的。

步步高的OPPO和VIVO就是最典型的例子之一：他們很少參與到大紅大紫的互聯網營銷當中，所以在一線城市，你或許很難看到它們，但隻要你跑到三、四線城市，你會發現，這幾乎是人手必備的手機。

OPPO和VIVO，憑借這種看似迂腐的渠道策略，幹掉了小米和蘋果，穩坐中國手機市場銷量的第二、三把交椅。

他們是怎麼操作的呢？

驚人的線下推廣力度

OPPO和VIVO的線下推廣占比是所有廠商的一半以上，大麵積開店幾乎壟斷了線下渠道，尤其是二三線城市；

明確的消費者定位

兩個品牌都主打年輕群體和女性群體，以美觀和體驗感為主，抓住消費者的核心需求（自拍、持久性）進行一次又一次的針對性營銷；

找到最有影響力的代言人

全智賢、楊冪、李易峰、彭於晏、宋仲基……OPPO、VIVO在廣告費上的投入毫不吝嗇，全部邀請當下粉絲幾乎最多的明星做代言。

目前，在三四線城市，線下渠道的銷售量仍比線上高出很多，幾乎覆蓋了所有的手機市場，這是因為仍有一部分消費者，覺得線下店更可信、更有保障。

OPPO和VIVO，就是利用這種觀念，以龐大的代理商模式，大規模滲透到三四五線城市的中，搶占了線下的大部分生意。

連小米的創始人雷軍，最近在河南線下手機市場考察過程中，拍攝背景都出現了OPPO、VIVO一藍一綠的LOGO。甚至因為太過搶眼，雷軍不得不刪除微博，將背景虛化後重新發送。

調動一切資源發展為渠道

你可能會說，那是不是隻能花大錢，不斷開店才能成功？

這隻是一個選擇，能將它做到極致的並不多。如果這條路行不通，還有什麼辦法呢？

另一種方式，被稱為全渠道營銷。

也很好理解，就是讓品牌通過各種渠道與顧客互動，將不同渠道整合為“全渠道”。

韓後的總裁肖榮燊曾在做客集和時說過，傳統的零售關係是博弈關係，品牌在走向消費者過程中，需要經過代理商、零售商再走向消費者，在這個過程中，後兩者並沒有創造價值，隻是在不斷的擠壓毛利。

如今，三者的關係開始從博弈走向協同。品牌基於消費者洞察做產品的創造；供應商提供分銷便利；而零售商則負責消費者的購物體驗。新的生態圈形成了：

百貨公司Nordstrom曾做過一份報告，指明全渠道消費者的購物支出是單一渠道消費者的四倍，這是因為全渠道能做到以下兩點：

擴大市場覆蓋率

我在商店可以買到的東西，打開手機也可以買到，我走到便利店，又能看到這樣產品。而且，不同渠道，獲得的消費者也不同，家庭主婦去超市，白領網購、上便利店……

全渠道營銷，真正做到讓更多的顧客可以在任何時候、任何地點、以任何方式買到產品，讓產品無孔不入；

實現資源轉化

全渠道能讓消費者在各個渠道間進行轉換。

傳統的商業模式，消費者可以在實體店買一個洗麵奶，也可以在網上買，但兩者不存在聯係；

而全渠道營銷下，消費者可以上網下單，然後到實體店取貨，或直接通過線上買單，讓線下店送貨上門。

全渠道營銷作為一種渠道戰略，在國外已經開始盛行，馬雲將其翻譯為新零售，本質上是一個含義。

要如何做到全渠道營銷呢？

品牌開通線上商城後，顧客直接在網上買單，線下的直營店和加盟店提供物流服務。這種方式，以提供用戶便捷為主；

品牌開通線下體驗店，顧客在店內體驗產品，再到線上購買產品，線上商店再通過物流將產品送到顧客手中。這種方式，則以提供用戶體驗為主。

線上與線下搭配，聯動獲客，這就是全渠道營銷的本質。

下麵，我們來總結本周內容：

最後更新：2017-10-08 04:46:51

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