207
当阿里、京东布局百万小店，断了经销商后路！该如何生存？
从前几年B2B 平台大量出现，到当下京东、阿里等电商大咖深化线下布局，零售格局的变化经。作为供应链上最接近消费者的重要一环，终端零售的发展走向直接决定着经销商的生存与发展。不管曾经经历过多少次的有惊无险，但在零售格局变化最为明显的2017 年，经销商不得不去面对这样一个严峻的事实——危机来了。
大咖频入局，零售格局加速生变
近几年，京东、阿里等电商大咖布局传统渠道的动作一直为业内所热议，而近期天猫欲加盟100 万家天猫小店的话题又炒到了新的高度。
阿里要求，加盟门店需面积在50 平方米以上，并且预交保证金1 万元，技术服务费3999 /年，月均采购金额不得低于1 万元。同时门店也将享受“天猫”品牌授权，提高品牌度，吸引客流；全年最高享4800 元超级红包，与零售通平台其他优惠叠加使用，优惠可期；另外获赠门店智能系统和相关硬件设备一套，全面与互联网接轨。
这样看来，如果按100 万家终端门店加盟的话，意味着阿里将收走140 亿元的定金和服务费，年营业额即使是保守估计也将在1000 多亿元以上，这是一笔非常可观的现金流。百联作为零售渠道的典型，也在重新布局方面做出了努力，3000～5000 平方米的大店在收缩，而数百平的社区店则成了香饽饽。
天猫小店设置天猫专柜，重点陈列爆款产品
未来，百联将呈现出三种发展模式：3000～5000 平方米的生活中心、500～800 平方米的街区店和200平方米以下的新便利店。其中，商业型街区店位于商务区中，侧重于餐饮和即时销售，社区型街区店位于社区中，侧重生鲜、休食和生活用品。种种迹象表明，诸多大咖加紧了对零售终端的深度布局，零售业态市场竞争已经进入全新阶段。
便捷、精品、鲜食将成零售升级方向
一众大咖汹涌而至，势必引起传统渠道变革，守株待兔的时代已经过去，引流入店才是竞争关键。那么流量究竟从哪里来？从品类结构上来，低价值产品为高价值产品导流，周转快的产品为周转慢的产品导流，最典型的莫过于生鲜。
随着房地产行业加快发展，菜市场密度明显减小，而菜市场周边停车不方便，给消费者带来了很大的困扰，并且生活节奏加快，相当一部分消费者下班时间较晚，前往菜市场买菜可能已经来不及，再加上线上下单、线下配送的增值服务，消费者对社区店的生鲜需求便逐渐强劲起来，成为门店内备受欢迎的产品。
同样，300～500 平方米的社区店发展后劲十足，如果能覆盖1000～1500 家住户便会生存得非常滋润。
从品类结构上看，社区店除了生鲜之外还会配置很多精品，比如进口产品配置达30%以上。国内产品同样趋于精品化，并且单一品类的覆盖范围会较为广泛，比如包装水，价格带会覆盖1～10元不等，辐射更多消费群体。相对而言，百货产品则会轻置化，只运作周转快的生活用品，占比大概5%左右。
生鲜主题门店盒马鲜生受到消费者追捧
整体来看，这种门店面积不大，但是货品很齐全，大概有条码4000～5000个，年营业额可达1300～1500 万元。如果在一线城市，门店每平方米销售额低于2 万/平/年，那么两年内基本会被淘汰，朝着4～5 万/平/年的目标发展才能生存下去，10 万/平/年是最终发展方向。
两大策略助力经销商提升博弈能力
零售业态生变，意味着作为供货商的经销商也将被迫面临新的挑战。3～5 年内，究竟怎样才能适应新的零售环境？
成为新环境下合格的供货商。很多经销商在区域发展得不错，但未必拥有端口资源，巨头的加入会导致经销商的生存空间越来越小。不过，无论是京东还是阿里，抢占端口之后未必会亲自配送，如果需要供货商的话一定会筛选出在某些方面合格的供货商，发展成为合格的供货商不失为一条出路。什么样的供货商才是合格的呢？
一方面，拥有一定规模的仓库是供货商的一大优势，也是成为合格供货商的首要条件，租赁或仓库规模太小都没办法满足电商巨头配送需求的增长。并且，从宏观环境来看，仓库已经成为很多城市的稀有资源，而城市对于配送的需求反而越来越大，所以无论是从投资角度还是生存发展角度，拥有一定规模的仓库都是一件稳赚不赔的事情。
另一方面，经销商要么规模强大，要么在某个品类拥有话语权。比如包装水，将当地最畅销的几个品牌都掌控在自己手里，同时再推广几款新品，才会有更强的博弈能力。今后单品供货的情况可能不会存在，因为零售终端越来越强大，很可能因为某些原因让你清场。经销商单打独斗势单力薄，如果能形成联盟倒是一个不错的办法，不过在中国市场实践起来有些困难。
手握成熟品牌。从终端门店的发展形态来看，300～500 平方米的门店成为主流之后，由于空间有限，店内只有5000个SKU，每个位置都将成为黄金位置，促销员、堆头等元素均将消失，营销方式也将随之发生改变，场景化营销成为大势所趋，推广难度也将越来越大。届时，消费者会更倾向于选购所熟悉的品牌，建议经销商未雨绸缪，提前强化品牌推广力度，在区域内形成品牌积淀，而且在今后选品时也要筛选出擅长推广的企业来合作，降低动销压力。
不仅如此，伴随着零售终端的规范化发展，增值发票等正规程序也将辐射开来，种种格局变化将给不擅长改变的经销商增加运作难度。尤其值得提醒的是，传统经销商不要倚仗终端服务优势而抱有侥幸心理，因为服务需要成本，如果利润难以支撑终端服务的话，服务优势也便不复存在。
零售变革之风席卷而至，变化之快超乎业内想象，经销商面临的危机与机遇已经初步显现。面对未来的零售环境，如果悲观一点，一批不能满足新需求的经销商将面临被淘汰；如果乐观一点，新环境催生了新的发展机遇，需要努力改变和迎合。只有抽丝剥茧，紧抓市场核心需求，才能在变革大潮中立于不败之地。
最后更新：2017-10-08 09:18:38