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京东众筹原来如此简单
TA的每日心情
奋斗2015-1-23 17:28
签到天数: 1 天
[LV.1]初来乍到
店铺逻辑狗官方旗舰店威望0 发消息文／金满铮
内容概要： 1.JD众筹人群简析2.页面设计布局分析3.回报档位定价部署4.站外推广渠道广告5.话题维护客服话术 －－－－－－－－－－
我的分析是，人群什么样呢？答案是？就是作者！ 我的属性也是JD商城的属性。 JD的人物画像是什么？ 我拿不到精准数据，但凭经验之谈，更多的主力受众群会有一下特征：
我也许说的人群比较粗，没有那么细致。 为了您的项目，您可以参阅我的另一篇文章《困兽之斗》，去揣摩一下人群画像。 至少具有我的属性的网购用户9成以上是您的真实消费者。 科普一下，不是只有科技产品才能众筹。 最in，被热捧的都可以众筹。 智能＋母婴＋情怀＋名人演出＋国际品牌。
页面不要过于长，但是内容大体分为四块。 我把页面比喻成一条鱼。
必须有头／身／肚／尾。 如果是按颜色区分的话， 我喜欢比喻成黑色和白色。 先说说头身肚尾。 大部分的页面做的是小头瘦身大肚子短尾。 补充一下，关于一些用词和字体基础问题，大家肯定会提前受过教育。
比如手机端上，要求字体足够大和清楚。而对于用词上，不能用啥，参照上面的照片。 ok，剩下的内容，我开始一一拆分。 －－－－－－－－－－头，其实就是页面的头图，也是页面的第一部分。 这部分，我统称为项目or产品的痛点。 要用一句很经典的广告语，抓住我们的眼球，尤为重要。 比如，我们龙牙的，“拯救你的男人味”！ 可以好玩，也可以是卖点放大。 这部分不要打得太深，抛砖引玉即可。 理由有两点，1.保证页面整体长度和节奏。2.购买或支持的原因不是痛！ 举个非众筹的例子，我与一位高端出差拉杆箱的老板沟通过， 出差的人痛点是什么？ 比如，1.出差地方的天气2.出差的交通工具3.出差居住的酒店4.出差时长和频率 但是这些和我说的幸福感有什么关联呢？ First，这四个问题和拉杆箱有没有关系呢？ 其实是有的。 第一，天气和箱子的材质有关，是否防水。第二，交通工具和箱子的尺寸有关，是否方便推行，轮子等设计。第三，酒店和箱子的设计感有关，是否商务和品质相匹配。第四，时间问题和箱子的尺寸和容纳问题有关，是否设置一些旅行特殊功能，比如称重，充电，安全。 找到痛点，页面的1／4完成！ －－－－－－－－－－身，是我喜欢称为的幸福感。 也就是跟痛点响应对仗的，要看怎么从第一部分深入浅出了。 这部分的页面，我通常会跟项目方聊3-5个小时，把产品的卖点， 透透的挖出来，前提是，一定要按照用户思维思考问题。 就是如何用您的产品来满足我。 对，满足我！
再举个例子，我们做过的YOOTOO的众筹项目，就把幸福感打透。 我们把智能旅行箱的箱子，拟人化。 把箱子定义为，高级管家，还是德国的西欧范儿管家。 我们用三次幸福感打动用户。 第一次打头脑，我们的“管家”精明的头脑，YOOTOO的APP，让他帮我们保护我们的箱子不丢。 第二次打贴心，我们的服务，利用箱体内设置的分类收纳袋，让我们的物品合理存放。 第三次打耐用，强壮的身体，箱子本身已经很坚实耐用，让我们在挑品质的时候打消顾虑。 －－－－－－－－－－肚，是我们产品的参数与专利等。 这部分，我不想阐述太多，我希望每个项目发起者都能很清楚的说出来。 但是，一般这部分的最大的问题，是图片用的太生硬，而且没有设计感。 幸好，我们的设计师们，很好的把这个问题解决了。 肚子的展示有的需要有场景演绎，有的需要模特配合，有的还需要做个好玩的gif来展示。
只可惜，视频在手机端目前显示不了。 在这里严重强调一下，各种版权，各种证书，各种需要证明您产品实力的，一定要提前准备好，不要忽悠JD或者JD的用户，他们都火眼金睛，而且还会有一些你的竞争对手会来吐槽。 －－－－－－－－－－尾，是我们为什么众筹，我们的团队，回报档位。 这部分其实是提升品牌机会和最好的广告位，请君量力展示。 好的产品需要好的品牌背书，不论您的产品是牌子还是品牌， 最好在这部分具体展示一下，但是别吹过了，就ok！ 包括我们项目的整体进度，一定要提前写好。 关于回报档位，我会在下一篇章［3.回报档位定价部署］具体的解释。 －－－－－－－－－－说完了4块，我接下来说说黑色与白色。
黑色是指页面的理性部分。（对应鱼的肚尾）白色是指页面的感性部分。（对应鱼的头身） 据我们的分析，现在的页面其实可能会有3拨人来访问。
1.真实的客户和用户。2.自己和竞争对手。3.供应商和上下游企业。 一般，白色多于黑色的，是给第一拨人看的。白色等于黑色的，是给第二拨人看的。白色少于黑色的，是给第三拨人看的。 所以，第一拨，是为了销品。第二拨，是为了销名。第三拨，是为了销势。
设置档位，一般最多9个！ 每个的档位是做什么的呢？ 我分析一下，也主要分为4种。 1.引流档（对应档位VS第1档，1元抽奖）2.亏损档（对应档位VS第2-4档）3.主力档（对应档位VS第3-5档）4.大客户档（对应档位VS第5-9档）－－－－－－－－－－ 1.引流档，需要注意的是抽奖人数设置。 如果设置的是1000人抽10人，最终支持的是300人，那么抽奖就是10／300。 而不是10%的比例，300抽3人。 1元档可以在社交媒体或H5页面进行推广用！ －－－－－－－－－－ 2.亏损档，主要是低于市场指导价，而作为饥饿营销的档位。 在设置价格偏好是299，599等以9结尾。 这个一般人都懂，就是消费心理问题。 比如，如果市场价是499的产品， 那众筹的第二档就要定在399或者459。 第三档参考为489，让更多的支持者围观。 －－－－－－－－－－ 3.主力档，主要是为本次项目盈利设置的。 可以通过人数维度的调整，让本次的项目达到利益最大化。 记住，平台扣点是3%。 所以要在填表格的时候，就要考虑整体的项目成本和利润点的平衡。 关于主力档，个人觉得会跟平台协商。 －－－－－－－－－－ 4.大客户档，主要是为提供大资源和大流量进来使用设置的。 这部分有很多使用技巧，我稍有保留， 我们会提供相应的使用方案，请您放心吧！ 标注一下，在设置众筹目标金额的时候，需要考量本项目的潜在市场。 包括对行业的认知度，用户使用和支持导向。 所以在设置大客户档的人数和金额的时候，需要酌情参考行业资讯。 －－－－－－－－－－PS，还有一档是无私奉献，别忘了！ 档位设置的3维度。 人数维度＋产品维度＋价格维度 也就是说，每个档位的设置，都需要根据三个维度来上下调整。 人数维度主要考虑的是饥饿营销和抽奖比例。 产品维度主要考虑的是个数与对应的搭配。 价格维度主要考虑的是整个项目的盈亏问题。
关于推广，我们建议也分为两个阶段。 A.项目预热期的推广B.项目执行期的推广 A.预热期，更多的是全网的部署。 比如通过社交媒体，门户网站，电视媒体，以及线下和内部渠道。 a.社交媒体更多的可以选择微信＋微博。 由于众筹的规则是，产品众筹不能再任何电商渠道进行销售，必须全网唯一并且价格最低。 其实很需要通过微信的h5页面的互动推广＋微博的大号抽奖活动转发。 b.门户网站更多的是以新闻报道，以及品牌宣传，或者事件营销来造势。 c.电视媒体更多的是报道相关的技术或者发起人，给项目做背书。 d.线下和内部渠道，是最直接的销售推广，也是把精准流量引流的推广。 B.执行期，主要是配合众筹社区与微博话题。 三分包装，七分推广！ 如果在我们的项目增长期保持优秀的［成长率］，就有可能引来更多的站内推广！ 首选，对于站内的可选择社区和相应的商城的位置，前提是您已入驻商城。 其次，手机端的app的推荐与广告位推广。 最关键的是有大量的pv和uv的导入，您的项目才有机会登上众筹的首页或类目的推荐轮播。
维护包括很多内容，我主要讨论的是话题区的部分。 这里大部分是用户和竞争对手在里面吐槽。 很明显， 喜欢的肯定来拥护，不是真爱就是自己人。 适当的灌水是有必要的，记住，要是真实用户的疑问要在第一时间回复。 我的建议，每天设置2次回复工作，上午10点和傍晚18点，需要有个专员维护和专有话术，这些话术可以沿用您的店铺销售话术。 为了更好的把众筹的利益化最大，一定要留有效的电话，微信，qq。 比如， 留的电话可以是发起人的手机号。 微信，企业的订阅号服务号，或者微信群。 qq，最好是线上服务的人员qq。 这些粉丝，有可能是上下游合作方，有可能是品牌新粉丝，有可能是您精准的竞争对手。 切忌，在回报产品设置上，多考虑一下内容。 比如产品的数量和颜色，赠品和尺码。 包括发货的时间和快递运单号的导入与导出。 联系支持者的是您，不是JD。 作为上升处女座的我，还有很多小而碎的注意事项，我希望在您启动项目的时候，跟您1v1的沟通与服务。 以上是我这几个月的整理出的经验，希望能帮助各位商家小伙伴们。
最后更新：2017-11-01 02:15:23