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京東眾籌原來如此簡單
TA的每日心情
奮鬥2015-1-23 17:28
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[LV.1]初來乍到
店鋪邏輯狗官方旗艦店威望0 發消息文／金滿錚
內容概要： 1.JD眾籌人群簡析2.頁麵設計布局分析3.回報檔位定價部署4.站外推廣渠道廣告5.話題維護客服話術 －－－－－－－－－－
我的分析是，人群什麼樣呢？答案是？就是作者！ 我的屬性也是JD商城的屬性。 JD的人物畫像是什麼？ 我拿不到精準數據，但憑經驗之談，更多的主力受眾群會有一下特征：
我也許說的人群比較粗，沒有那麼細致。 為了您的項目，您可以參閱我的另一篇文章《困獸之鬥》，去揣摩一下人群畫像。 至少具有我的屬性的網購用戶9成以上是您的真實消費者。 科普一下，不是隻有科技產品才能眾籌。 最in，被熱捧的都可以眾籌。 智能＋母嬰＋情懷＋名人演出＋國際品牌。
頁麵不要過於長，但是內容大體分為四塊。 我把頁麵比喻成一條魚。
必須有頭／身／肚／尾。 如果是按顏色區分的話， 我喜歡比喻成黑色和白色。 先說說頭身肚尾。 大部分的頁麵做的是小頭瘦身大肚子短尾。 補充一下，關於一些用詞和字體基礎問題，大家肯定會提前受過教育。
比如手機端上，要求字體足夠大和清楚。而對於用詞上，不能用啥，參照上麵的照片。 ok，剩下的內容，我開始一一拆分。 －－－－－－－－－－頭，其實就是頁麵的頭圖，也是頁麵的第一部分。 這部分，我統稱為項目or產品的痛點。 要用一句很經典的廣告語，抓住我們的眼球，尤為重要。 比如，我們龍牙的，“拯救你的男人味”！ 可以好玩，也可以是賣點放大。 這部分不要打得太深，拋磚引玉即可。 理由有兩點，1.保證頁麵整體長度和節奏。2.購買或支持的原因不是痛！ 舉個非眾籌的例子，我與一位高端出差拉杆箱的老板溝通過， 出差的人痛點是什麼？ 比如，1.出差地方的天氣2.出差的交通工具3.出差居住的酒店4.出差時長和頻率 但是這些和我說的幸福感有什麼關聯呢？ First，這四個問題和拉杆箱有沒有關係呢？ 其實是有的。 第一，天氣和箱子的材質有關，是否防水。第二，交通工具和箱子的尺寸有關，是否方便推行，輪子等設計。第三，酒店和箱子的設計感有關，是否商務和品質相匹配。第四，時間問題和箱子的尺寸和容納問題有關，是否設置一些旅行特殊功能，比如稱重，充電，安全。 找到痛點，頁麵的1／4完成！ －－－－－－－－－－身，是我喜歡稱為的幸福感。 也就是跟痛點響應對仗的，要看怎麼從第一部分深入淺出了。 這部分的頁麵，我通常會跟項目方聊3-5個小時，把產品的賣點， 透透的挖出來，前提是，一定要按照用戶思維思考問題。 就是如何用您的產品來滿足我。 對，滿足我！
再舉個例子，我們做過的YOOTOO的眾籌項目，就把幸福感打透。 我們把智能旅行箱的箱子，擬人化。 把箱子定義為，高級管家，還是德國的西歐範兒管家。 我們用三次幸福感打動用戶。 第一次打頭腦，我們的“管家”精明的頭腦，YOOTOO的APP，讓他幫我們保護我們的箱子不丟。 第二次打貼心，我們的服務，利用箱體內設置的分類收納袋，讓我們的物品合理存放。 第三次打耐用，強壯的身體，箱子本身已經很堅實耐用，讓我們在挑品質的時候打消顧慮。 －－－－－－－－－－肚，是我們產品的參數與專利等。 這部分，我不想闡述太多，我希望每個項目發起者都能很清楚的說出來。 但是，一般這部分的最大的問題，是圖片用的太生硬，而且沒有設計感。 幸好，我們的設計師們，很好的把這個問題解決了。 肚子的展示有的需要有場景演繹，有的需要模特配合，有的還需要做個好玩的gif來展示。
隻可惜，視頻在手機端目前顯示不了。 在這裏嚴重強調一下，各種版權，各種證書，各種需要證明您產品實力的，一定要提前準備好，不要忽悠JD或者JD的用戶，他們都火眼金睛，而且還會有一些你的競爭對手會來吐槽。 －－－－－－－－－－尾，是我們為什麼眾籌，我們的團隊，回報檔位。 這部分其實是提升品牌機會和最好的廣告位，請君量力展示。 好的產品需要好的品牌背書，不論您的產品是牌子還是品牌， 最好在這部分具體展示一下，但是別吹過了，就ok！ 包括我們項目的整體進度，一定要提前寫好。 關於回報檔位，我會在下一篇章［3.回報檔位定價部署］具體的解釋。 －－－－－－－－－－說完了4塊，我接下來說說黑色與白色。
黑色是指頁麵的理性部分。（對應魚的肚尾）白色是指頁麵的感性部分。（對應魚的頭身） 據我們的分析，現在的頁麵其實可能會有3撥人來訪問。
1.真實的客戶和用戶。2.自己和競爭對手。3.供應商和上下遊企業。 一般，白色多於黑色的，是給第一撥人看的。白色等於黑色的，是給第二撥人看的。白色少於黑色的，是給第三撥人看的。 所以，第一撥，是為了銷品。第二撥，是為了銷名。第三撥，是為了銷勢。
設置檔位，一般最多9個！ 每個的檔位是做什麼的呢？ 我分析一下，也主要分為4種。 1.引流檔（對應檔位VS第1檔，1元抽獎）2.虧損檔（對應檔位VS第2-4檔）3.主力檔（對應檔位VS第3-5檔）4.大客戶檔（對應檔位VS第5-9檔）－－－－－－－－－－ 1.引流檔，需要注意的是抽獎人數設置。 如果設置的是1000人抽10人，最終支持的是300人，那麼抽獎就是10／300。 而不是10%的比例，300抽3人。 1元檔可以在社交媒體或H5頁麵進行推廣用！ －－－－－－－－－－ 2.虧損檔，主要是低於市場指導價，而作為饑餓營銷的檔位。 在設置價格偏好是299，599等以9結尾。 這個一般人都懂，就是消費心理問題。 比如，如果市場價是499的產品， 那眾籌的第二檔就要定在399或者459。 第三檔參考為489，讓更多的支持者圍觀。 －－－－－－－－－－ 3.主力檔，主要是為本次項目盈利設置的。 可以通過人數維度的調整，讓本次的項目達到利益最大化。 記住，平台扣點是3%。 所以要在填表格的時候，就要考慮整體的項目成本和利潤點的平衡。 關於主力檔，個人覺得會跟平台協商。 －－－－－－－－－－ 4.大客戶檔，主要是為提供大資源和大流量進來使用設置的。 這部分有很多使用技巧，我稍有保留， 我們會提供相應的使用方案，請您放心吧！ 標注一下，在設置眾籌目標金額的時候，需要考量本項目的潛在市場。 包括對行業的認知度，用戶使用和支持導向。 所以在設置大客戶檔的人數和金額的時候，需要酌情參考行業資訊。 －－－－－－－－－－PS，還有一檔是無私奉獻，別忘了！ 檔位設置的3維度。 人數維度＋產品維度＋價格維度 也就是說，每個檔位的設置，都需要根據三個維度來上下調整。 人數維度主要考慮的是饑餓營銷和抽獎比例。 產品維度主要考慮的是個數與對應的搭配。 價格維度主要考慮的是整個項目的盈虧問題。
關於推廣，我們建議也分為兩個階段。 A.項目預熱期的推廣B.項目執行期的推廣 A.預熱期，更多的是全網的部署。 比如通過社交媒體，門戶網站，電視媒體，以及線下和內部渠道。 a.社交媒體更多的可以選擇微信＋微博。 由於眾籌的規則是，產品眾籌不能再任何電商渠道進行銷售，必須全網唯一並且價格最低。 其實很需要通過微信的h5頁麵的互動推廣＋微博的大號抽獎活動轉發。 b.門戶網站更多的是以新聞報道，以及品牌宣傳，或者事件營銷來造勢。 c.電視媒體更多的是報道相關的技術或者發起人，給項目做背書。 d.線下和內部渠道，是最直接的銷售推廣，也是把精準流量引流的推廣。 B.執行期，主要是配合眾籌社區與微博話題。 三分包裝，七分推廣！ 如果在我們的項目增長期保持優秀的［成長率］，就有可能引來更多的站內推廣！ 首選，對於站內的可選擇社區和相應的商城的位置，前提是您已入駐商城。 其次，手機端的app的推薦與廣告位推廣。 最關鍵的是有大量的pv和uv的導入，您的項目才有機會登上眾籌的首頁或類目的推薦輪播。
維護包括很多內容，我主要討論的是話題區的部分。 這裏大部分是用戶和競爭對手在裏麵吐槽。 很明顯， 喜歡的肯定來擁護，不是真愛就是自己人。 適當的灌水是有必要的，記住，要是真實用戶的疑問要在第一時間回複。 我的建議，每天設置2次回複工作，上午10點和傍晚18點，需要有個專員維護和專有話術，這些話術可以沿用您的店鋪銷售話術。 為了更好的把眾籌的利益化最大，一定要留有效的電話，微信，qq。 比如， 留的電話可以是發起人的手機號。 微信，企業的訂閱號服務號，或者微信群。 qq，最好是線上服務的人員qq。 這些粉絲，有可能是上下遊合作方，有可能是品牌新粉絲，有可能是您精準的競爭對手。 切忌，在回報產品設置上，多考慮一下內容。 比如產品的數量和顏色，贈品和尺碼。 包括發貨的時間和快遞運單號的導入與導出。 聯係支持者的是您，不是JD。 作為上升處女座的我，還有很多小而碎的注意事項，我希望在您啟動項目的時候，跟您1v1的溝通與服務。 以上是我這幾個月的整理出的經驗，希望能幫助各位商家小夥伴們。
最後更新：2017-11-01 02:15:23