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美女顧問上門量體，她給服裝定製帶來了“特斯拉式”服務

服裝定製平台“衣邦人”最近又融了5000萬。創始人方琴如何在互聯網上改變“服裝定製”行業？

文｜ 宏穎

美女顧問開著特斯拉，親自上門為你量體裁衣，最後由專業工廠定製成衣。這是服裝定製平台衣邦人的商業模式。

9月21日，衣邦人宣布完成5000萬人民幣B輪融資，北京茂榕投資領投，競技創投、風和投資、吳炯跟投。此前，衣邦人於去年9月宣布獲得數千萬元A輪融資，競技創投領投，上輪投資人吳炯跟投。而天使輪和Pre-A都是在去年年初完成。

衣邦人美女顧問上門量體

衣邦人創始人兼CEO方琴，畢業於浙江大學，是一名連續創業的80後女性，獲得過2014年CCTV2中國創業榜樣稱號。方琴曾在接受《天下網商》采訪時表示，她攻讀碩士期間就創辦了清朗翻譯，3個月淨利潤即達15萬元，之後又創辦禮品定製網卡當網。今年年初，她自己上陣為衣邦人代言，直到7月啟用了首位代言人演員朱亞文。

方琴表示，本輪融資主要加強供應鏈能力，大部分投資將用於獨有麵料設計研發與優秀工業4.0智能工廠的投資入股。

衣邦人稱，目前在全國擁有30多個分公司，30多個展廳，服務近200個大中城市用戶，截止今年9月，累計用戶已達25萬人次，複購率超過50%。

降低高級定製的門檻

2013年年底，馮小剛一部《私人定製》火遍熒屏，“高級定製”的概念一時被推向風口。

事實上，在定製化尚未普遍流行之前，方琴已深度接觸過。2006年，方琴一畢業就聯合創辦自己的第二家網站：禮品定製網站卡當網。

後來，服裝成了方琴的新切口。2014年12月，衣邦人創立。

那時，服裝定製已經算不上什麼新生行業，但不同的是，傳統的高端服裝定製采用門店經營模式，位於租金成本高的核心商圈，定製一件成衣價格高昂，市場也極為小眾。而方琴發現，越來越多的年輕消費者開始追求個性化的衣著，定製化市場的需求正與日俱增，她要做的是打破傳統模式，降低高級定製的門檻。

為此，衣邦人決定不開設線下門店，采用O2O方式，即用戶通過天貓旗艦店、微信、衣邦人APP、電話等多種方式預約，然後由專業顧問免費上門量體，再交由合作工廠按客人需求進行專門定製生產，最後再寄送到家。

衣邦人定製流程

借助於這樣的商業模式，衣邦人的價格有了明顯優勢。“我們的價格不到傳統定製價格的一半。”去年接受《天下網商》采訪時，方琴這樣表示。當時，衣邦人的客單價在冬季為3000元，夏季則為1500元。

她表示，衣邦人的顧客普遍有一定的經濟能力、願意嚐試，並且對互聯網服務接受程度較高，其中90%都是男士，年齡介於25歲到45歲之間。

根據衣邦人天貓旗艦店的表述，一件起訂，個性設計，10天左右製成成衣並全國配送。

衣邦人天貓旗艦店

“特斯拉式”服務

量體顧問開著特斯拉或奧迪等上門服務，是衣邦人的標誌性特色之一。

不僅如此，衣邦人普遍采用的是美女顧問，為顧客提供量身服務。她們帶上樣衣、iPad、麵料冊、皮尺、中腰水平帶和肩斜測量儀，量出一件定製裝需要的19個身體部位、26個數據。

衣邦人宣傳片中的美女顧問

據了解，這些量衣顧問全部是衣邦人自己手把手培養的，人數高達250人，係衣邦人全職員工。每個新人都要經過一個月集中培訓，通過考試，再由師傅帶著為顧客服務。培訓內容包括基本的量體技能、服裝和搭配知識以及銷售技巧。兩個月考核期內，表現優秀的顧問才能留下來。

衣邦人宣傳片中的美女顧問

值得一提的是，量體顧問的長相也有標準。麵試時，美女可能被優先篩選而出，“顏值擔當”至少顧客不會出現排斥。

在衣邦人的創業賽道中，不乏相似的入局者，比如良衣、量品、Y先生，主打的也都是成衣定製服務。衣邦人堅持已近3年，最主要的還是依靠穩定的供應鏈。

關鍵還在供應鏈

高級成衣定製，涉及到個性的麵料、顏色、款式、尺寸等，需要有經驗的工廠合作，才能確保生產。但對於這種量少又極個性化的訂單，傳統工廠追求的是量產，並不青睞於此。

首先，衣邦人與工廠實現ERP係統打通。當量體顧問將顧客身材數據上傳到係統後台後，直接發給相應工廠，工廠綜合所有數據製作，最後直接發給顧客。訂單式生產，既可以減少庫存量，又增加了資金的周轉。

與品牌展開代理合作，是衣邦人與工廠建立聯係的方式。迪安派登洋服、紅領集團的“凱萊喬治”等都與衣邦人展開過合作。其中，紅領集團一直用工業化手段實現個性化定製。

據36氪報道，衣邦人目前已經有12家配套工廠，這些合作工廠都完成了工業 4.0 的升級和改造，同時通過技術的升級來降低錯誤率，目前能夠保證 90% 的產品在一次生產中就滿足用戶的需求。

因為特別重視與工廠的合作，所以衣邦人本輪融資也著重強調投資主要用於獨有麵料設計研發與優秀工業4.0智能工廠的投資入股。

核心團隊來自浙大

方琴自己本科和碩士都就讀於浙江大學，在公司，方琴擔任董事長兼CEO，主要負責融資和戰略製定、營銷。而衣邦人核心團隊也都來自浙大。

衣邦人團隊（從左往右）：楊陽、方琴、盧依婷

根據衣邦人天貓旗艦店消息，衣邦人副總裁名為楊陽，同樣本科也畢業於浙大計算機科學與技術專業。方琴曾表示，她與楊陽一起辦過學生社團、參加過創業大賽。目前，楊陽主管產品和技術。

此前，為了測試消費端反應，方琴曾向母校浙江大學校友會尋求幫助，通過其微信公號推出自己的第一條廣告。據稱，這條1200多閱讀量的文章，一下子為衣邦人帶來第一批共108位顧客。

2015年年初，衣邦人所得的天使輪融資就來自於浙大科發。去年7月，方琴校友向杭州浙大校友會捐贈人民幣850000元，成為杭州浙大校友會成立9年以來獲得的最大一筆捐贈。

盡管剛獲得B輪5000萬融資，但衣邦人稱，今年還將再進行下一輪融資。用衣邦人自己的話來說，行業洗牌即將發生，缺乏核心競爭力的品牌與平台將很快消失。那麼，衣邦人能在行業洗牌中勝出嗎？

編輯｜陳晨

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最後更新：2017-10-08 06:04:14

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