川菜店裏賣陽澄湖大閘蟹，這又是玩的什麼營銷套路？

秋風起，蟹腳癢，10月正是吃大閘蟹的黃金時節。最負盛名的陽澄湖大閘蟹近兩年已經走出江南，成為全國各地吃貨追捧的對象。

六安千椒百味，一家“隻做正宗川菜”的餐廳，就把這一正宗的江南美味做成了自家的季節性招牌產品。“吃正宗陽澄湖大閘蟹，就到千椒百味”成為了六安食客們經常掛在嘴邊的一句話。

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千椒百味創始人謝成品與陽澄湖大閘蟹的故事，要從20年前說起……

川菜店裏賣大閘蟹，還有這種操作？

我在上海從事餐飲工作20年，每年到吃大閘蟹的季節，公司都會和陽澄湖養殖的蟹農有合作，我當時也參與了其中的工作，對大閘蟹比較了解。2013年，我開始嚐試性做大閘蟹的銷售，讓六安的消費者足不出戶就能吃到正宗陽澄湖大閘蟹，告訴大家：千椒百味隻做正宗，建立誠信。

因為我之前從沒有做過類似的營銷活動，所以在開始銷售前，我對六安市民吃蟹做了一係列的了解和分析。

市場分析

地理因素：安徽六安是地級市，又是內陸，過去人們對大閘蟹的認知不強。

口味因素：六安消費者口味偏重，不吃原汁原味，買蟹回家都要紅燒吃。

產品因素：總體感覺市民對大閘蟹認知和使用的方法都有誤區。市場沒有好的大閘蟹，就算有，也是小販周邊市場運來泥蟹，口感微苦，無法和陽澄湖大閘蟹相提並論，同時價格很貴，沒有性價比。

需求分析

分析下來，我洞察到顧客的幾大需求：

1、顧客需要更深入地了解大閘蟹。他們對做法、怎麼樣吃才是最美味的不夠了解。

2、怎麼樣辨別陽澄湖大閘蟹，教給他們簡單而最有效的區別方法。

3、餐廳的目標人群需要什麼規格和價格的大閘蟹。通過代入一本萬利計算，我們把大閘蟹的定價設為39元/隻。

有人問我，在一家主打重口味食物的川菜店裏賣大閘蟹，顧客的接受度會不會不夠高？其實我抓住了顧客的嚐鮮心理，充分調動了六安消費者對大閘蟹的欲望，因此現在大家對大閘蟹的接受度一年比一年高。甚至吃蟹季節還沒到，就有顧客前來谘詢什麼時候上市了。

蟹農直供優選食材

大閘蟹最重要的就是“產地”二字，真正的陽澄湖大閘蟹養育在少泥沙的幹淨水域中，肉質鮮甜細嫩，與其他產地的大閘蟹有著明顯的區別。

千椒百味選用的都是正宗陽澄湖大閘蟹。為了保證供應，我們采取的是與蟹農合作養殖銷售的模式。我憑借在上海20年的工作經曆，並去陽澄湖接觸當地蟹農，最終找到位於陽澄湖蓮花島水域一位李姓蟹農。蓮花島的平均水深2.2米左右，湖底無淤泥，湖草充足，湖水清澈見底，是大閘蟹最佳生存天堂。李師傅是一個漁民世家，三代以養大閘蟹為生，是一名養蟹高手。

千椒百味創始人謝成品（右）與合作蟹農