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直播學堂：聽美信華北區域總監聊海外配置那些事
高淨值入群喜歡哪類產品？在渠道開拓過程中遇到最多的問題是什麼？針對這些問題，今日美信金融的首席培訓官蔡宇對美信金融華北大區區域總監sheldon進行了專訪直播。
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以下是本期專訪的文字版：
蔡宇：作為美信金融和老員工和8月的銷售冠軍，此刻心情如何？
Sheldon：哈哈，還是很開心的，不知道公司會不會頒獎狀給我，哈哈，開個玩笑。理財銷售是沉澱和爆發的過程，這個月的客戶基本都是幾個月前，或半年前接觸的合作夥伴和投資人，經過幾個月的交流，他們也慢慢發現美信還是很靠譜的，產品也是很過硬的，所以積攢到這個月迎來了業績的一輪爆發美信最近也迎來了很多行業大咖，以後想當銷冠就不太容易了。
蔡宇：在渠道開拓過程中遇到最多的問題是什麼，怎麼解決？
Sheldon：就是產品的安全性，因為理財不同於房產，黃金這種見得到摸得著的東西，尤其是近些年國內像p2p，有限合夥類這些產品兌付延期，無法兌付，甚至跑路問題比較嚴重，所以國內客戶都是非常敏感的，所以如何化解客戶對安全性的憂慮非常關鍵。對於這個問題我是非常有信心的，因為從我從事六年的理財經驗來看，美信的產品還是非常過硬的，這也是我選擇美信作為我事業平台最主要的原因。
1，從公司層麵說，美信在美國和開曼有完整的基金架構，美國公司注冊文件和每年的稅務運營文件都是可以給到客戶看的。關於資質，美信在美國擁有RIA牌照，每款基金在SEC官網上都有備案，SEC是美國證券交易委員會，而且我們有查詢指南，每名客戶都可以去查。
2，從產品層麵來說，美信的所有的產品架構都是采用美國目前最嚴格的標準，每款產品都有獨立的spv基金賬戶做風險隔離，資金托管在摩根和華美等銀行，同時第三方行政機構負責監管資金的專項使用，沒有他們的批準，美信無法動用一分錢。
3，美信目前和國內像海航和Beta等有非常好的合作關係，海航的國民小黑卡APP上麵的美元產品就是美信提供的，其他還包括很多財富管理機構以及上海，杭州，深圳的很多家族辦公室都是把美信的產品提供給他們的高淨值客戶，超高淨值客戶。有些客戶會問很多財富管理機構資金實力也很強，為什麼不自己開發美元理財板塊呢？這還是因為美信更專業，美信擁有在美國從事多年基金管理，房地產開發的管理團隊，同樣的產品，美信在美國當地也是銷售的，而且和美國當地產品比也有一定優勢。這是國內財富機構臨時組建的團隊不能比的。
4，美信從到中國目前已經發行了幾十款產品，到期兌付的有十幾款，做到了百分百完全付息，沒有出現過一筆延期或少息。目前在售的產品覆蓋了包括貨幣基金，房產基金等十多個品類，可以滿足大多數客戶的需求。
5，最後從我自身說起，我的手機號是15120092338，從零八年到今年已經9年沒換過，因為信任說到底還是對人的信任，每天麵對的是客戶幾十萬上百萬理財需求，嚴格做到自己不冒進，不盲目貪高收益，高傭金是非常重要的。我自己本身是風險厭惡的投資者，所以我賣的產品絕大多數都是穩健型的，我自己心裏也踏實。
蔡宇：剛才你也提到了信任，在金融行業沒有信用是寸步難行的，你在業務開拓中有什麼經驗可以和大家分享嗎？
Sheldon：1，我覺得理財行業的新人最容易遇到的問題應該是如果找到新客戶。這確實是比較難的問題，很多新人堅持了兩個月找不到突破點就放棄了，我每天80%的精力也是用在開發新客戶，因為第一單永遠是最難的，從心理學角度講，所有人都會暗示自己的選擇是正確的，自己買的產品是好的，之後買產品就會容易很多。
我提供兩個思路大家可以參考。第一就是突出你自己的標簽，最近經常有一些我不記得的朋友給我推客戶，因為之前我和朋友強調過我是做美元資產配置的，能夠做些什麼，所以當他的朋友有類似需求時，他會第一個想起我。對我自己而言，偶爾也會遇到移民或留學的需求，所以我第一個想起誰，我就會把客戶推給誰，當然靠譜也是非常重要的，不靠譜下次我就不推薦了。所以作為一個理財師，樹立自己的標簽，盡可能的更多參加活動，積累更大的影響力對拓展新客戶是非常有幫助的，讓別人可以第一個想起你。
2，第二點是老客戶推薦新客戶，這個方法大家都懂，但是用心做的不多，不維護老客戶就是狗熊掰棒子，做不長久。剛才也說過，賣理財產品最重要的是信任感，一個老客戶介紹的朋友直接就有信任的傳遞，而且老客戶本身又是一個活生生的例子，對於國內喜歡從眾和人情至上的文化，老客戶介紹是非常管用，也是成本最低的。尤其是醫生和律師的群體，我們組的張月，憑借一個做醫療器械的老客戶，差點兒把一家醫院的院長，副院長，主任都發展成客戶了，這就非常厲害了。
蔡宇：在美信產品體係中你認為哪款產品最好，你最喜歡？
Sheldon：我個人是最喜歡學生公寓項目的，第一是因為這個產品我賣的最多，比較熟悉。而且產品非常簡單，直觀。客戶的錢投到學生公寓裏，前三年收租金，第四年到第五年之間找一個合適的價格把公寓賣掉。
第二點是因為作為優先股產品，收益年化可以達到14%，比一般的信托產品可以高出一倍，同時選取的都是一百年以上的大學附近公寓，每年的租金非常穩定，平均出租率都在90%以上，學生作為租戶要完成四年的學業，不會突然退租，而且租金都是年付，不擔心寒暑假。
第三點說一下這個產品的風險點，客戶也經常問會不會賣不出去？這個問題的兩個核心是退出的時間和價格。其實因為美信在前期也做了很多的前期投入，為了資金盡快回籠，在價格合適的時候也會盡快退出的。同時依靠美信美國優秀的資產團隊，可以找到非常有升值空間的公寓，以低於周邊房產的價格買進，重新管理經營，普遍出租率提升10%以上，在三年後有非常好的升值空間，所以不擔心售出，另外美信給投資人的是優先分紅，所以隻有在滿足了客戶的收益之後才有收益，學生公寓如果是滿足8%分紅之後平價出售，美信是一分錢不賺的。
第四點是學生公寓有一個獨特的優勢，就是抗市場波動，上學是剛需，即使美國經濟形勢下滑，學生也不會突然退租，並且，在經濟形勢不好的時候，白領的經濟壓力非常大，很多白領會選擇回學校深造，讀碩士和MBA等，所以是非常穩定的一類產品。
蔡宇：學生公寓是剛需，投資收益也十分有吸引力，的確是海外投資人最喜歡的投資品類。每個人的成功都離不開背後的支持，你最想對那些支持你的人說什麼？
Sheldon：哈哈，支持我的人真的挺多的，首先要感謝美信的美國資產端同事，他們給我們帶來了這麼多優秀的金融產品，給我的合作夥伴和投資人更多的資產選擇。
第二要感謝我們的產品和技術同事，創造了MX terminal 這個國內最好的全線上全球資產交易係統，包括審核，投後管理，和派息等非常多的功能，確實是非常棒。
第三要感謝我所有的合作夥伴和投資人，感謝你們對我的支持，雖然你們經常半夜給我打電話問問題，但是我還是愛你們的。
蔡宇：2017年已經過了一大半了，你今年的目標是什麼？
Sheldon：作為業務端當然是希望賣的越多越好，哈哈，目標呢，我希望可以在2017年賣到1500萬美金
蔡宇：最後我們在聊聊個人，你在生活中有什麼興趣愛好？
Sheldon：哈哈，我平時主要就是和合作夥伴和投資人溝通聊天，我也非常喜歡和他們交流，可以不斷幫我們提高，優化。
也非常希望大家以後多找我問問題，關於產品，流程，業務都可以問我，謝謝大家啦！
蔡宇：更多更好、更全、更精彩的分享就在千聊美信學堂，感謝各位的聆聽我們下次再見。
最後更新：2017-10-19 00:19:00