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直播学堂：听美信华北区域总监聊海外配置那些事
高净值入群喜欢哪类产品？在渠道开拓过程中遇到最多的问题是什么？针对这些问题，今日美信金融的首席培训官蔡宇对美信金融华北大区区域总监sheldon进行了专访直播。
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以下是本期专访的文字版：
蔡宇：作为美信金融和老员工和8月的销售冠军，此刻心情如何？
Sheldon：哈哈，还是很开心的，不知道公司会不会颁奖状给我，哈哈，开个玩笑。理财销售是沉淀和爆发的过程，这个月的客户基本都是几个月前，或半年前接触的合作伙伴和投资人，经过几个月的交流，他们也慢慢发现美信还是很靠谱的，产品也是很过硬的，所以积攒到这个月迎来了业绩的一轮爆发美信最近也迎来了很多行业大咖，以后想当销冠就不太容易了。
蔡宇：在渠道开拓过程中遇到最多的问题是什么，怎么解决？
Sheldon：就是产品的安全性，因为理财不同于房产，黄金这种见得到摸得着的东西，尤其是近些年国内像p2p，有限合伙类这些产品兑付延期，无法兑付，甚至跑路问题比较严重，所以国内客户都是非常敏感的，所以如何化解客户对安全性的忧虑非常关键。对于这个问题我是非常有信心的，因为从我从事六年的理财经验来看，美信的产品还是非常过硬的，这也是我选择美信作为我事业平台最主要的原因。
1，从公司层面说，美信在美国和开曼有完整的基金架构，美国公司注册文件和每年的税务运营文件都是可以给到客户看的。关于资质，美信在美国拥有RIA牌照，每款基金在SEC官网上都有备案，SEC是美国证券交易委员会，而且我们有查询指南，每名客户都可以去查。
2，从产品层面来说，美信的所有的产品架构都是采用美国目前最严格的标准，每款产品都有独立的spv基金账户做风险隔离，资金托管在摩根和华美等银行，同时第三方行政机构负责监管资金的专项使用，没有他们的批准，美信无法动用一分钱。
3，美信目前和国内像海航和Beta等有非常好的合作关系，海航的国民小黑卡APP上面的美元产品就是美信提供的，其他还包括很多财富管理机构以及上海，杭州，深圳的很多家族办公室都是把美信的产品提供给他们的高净值客户，超高净值客户。有些客户会问很多财富管理机构资金实力也很强，为什么不自己开发美元理财板块呢？这还是因为美信更专业，美信拥有在美国从事多年基金管理，房地产开发的管理团队，同样的产品，美信在美国当地也是销售的，而且和美国当地产品比也有一定优势。这是国内财富机构临时组建的团队不能比的。
4，美信从到中国目前已经发行了几十款产品，到期兑付的有十几款，做到了百分百完全付息，没有出现过一笔延期或少息。目前在售的产品覆盖了包括货币基金，房产基金等十多个品类，可以满足大多数客户的需求。
5，最后从我自身说起，我的手机号是15120092338，从零八年到今年已经9年没换过，因为信任说到底还是对人的信任，每天面对的是客户几十万上百万理财需求，严格做到自己不冒进，不盲目贪高收益，高佣金是非常重要的。我自己本身是风险厌恶的投资者，所以我卖的产品绝大多数都是稳健型的，我自己心里也踏实。
蔡宇：刚才你也提到了信任，在金融行业没有信用是寸步难行的，你在业务开拓中有什么经验可以和大家分享吗？
Sheldon：1，我觉得理财行业的新人最容易遇到的问题应该是如果找到新客户。这确实是比较难的问题，很多新人坚持了两个月找不到突破点就放弃了，我每天80%的精力也是用在开发新客户，因为第一单永远是最难的，从心理学角度讲，所有人都会暗示自己的选择是正确的，自己买的产品是好的，之后买产品就会容易很多。
我提供两个思路大家可以参考。第一就是突出你自己的标签，最近经常有一些我不记得的朋友给我推客户，因为之前我和朋友强调过我是做美元资产配置的，能够做些什么，所以当他的朋友有类似需求时，他会第一个想起我。对我自己而言，偶尔也会遇到移民或留学的需求，所以我第一个想起谁，我就会把客户推给谁，当然靠谱也是非常重要的，不靠谱下次我就不推荐了。所以作为一个理财师，树立自己的标签，尽可能的更多参加活动，积累更大的影响力对拓展新客户是非常有帮助的，让别人可以第一个想起你。
2，第二点是老客户推荐新客户，这个方法大家都懂，但是用心做的不多，不维护老客户就是狗熊掰棒子，做不长久。刚才也说过，卖理财产品最重要的是信任感，一个老客户介绍的朋友直接就有信任的传递，而且老客户本身又是一个活生生的例子，对于国内喜欢从众和人情至上的文化，老客户介绍是非常管用，也是成本最低的。尤其是医生和律师的群体，我们组的张月，凭借一个做医疗器械的老客户，差点儿把一家医院的院长，副院长，主任都发展成客户了，这就非常厉害了。
蔡宇：在美信产品体系中你认为哪款产品最好，你最喜欢？
Sheldon：我个人是最喜欢学生公寓项目的，第一是因为这个产品我卖的最多，比较熟悉。而且产品非常简单，直观。客户的钱投到学生公寓里，前三年收租金，第四年到第五年之间找一个合适的价格把公寓卖掉。
第二点是因为作为优先股产品，收益年化可以达到14%，比一般的信托产品可以高出一倍，同时选取的都是一百年以上的大学附近公寓，每年的租金非常稳定，平均出租率都在90%以上，学生作为租户要完成四年的学业，不会突然退租，而且租金都是年付，不担心寒暑假。
第三点说一下这个产品的风险点，客户也经常问会不会卖不出去？这个问题的两个核心是退出的时间和价格。其实因为美信在前期也做了很多的前期投入，为了资金尽快回笼，在价格合适的时候也会尽快退出的。同时依靠美信美国优秀的资产团队，可以找到非常有升值空间的公寓，以低于周边房产的价格买进，重新管理经营，普遍出租率提升10%以上，在三年后有非常好的升值空间，所以不担心售出，另外美信给投资人的是优先分红，所以只有在满足了客户的收益之后才有收益，学生公寓如果是满足8%分红之后平价出售，美信是一分钱不赚的。
第四点是学生公寓有一个独特的优势，就是抗市场波动，上学是刚需，即使美国经济形势下滑，学生也不会突然退租，并且，在经济形势不好的时候，白领的经济压力非常大，很多白领会选择回学校深造，读硕士和MBA等，所以是非常稳定的一类产品。
蔡宇：学生公寓是刚需，投资收益也十分有吸引力，的确是海外投资人最喜欢的投资品类。每个人的成功都离不开背后的支持，你最想对那些支持你的人说什么？
Sheldon：哈哈，支持我的人真的挺多的，首先要感谢美信的美国资产端同事，他们给我们带来了这么多优秀的金融产品，给我的合作伙伴和投资人更多的资产选择。
第二要感谢我们的产品和技术同事，创造了MX terminal 这个国内最好的全线上全球资产交易系统，包括审核，投后管理，和派息等非常多的功能，确实是非常棒。
第三要感谢我所有的合作伙伴和投资人，感谢你们对我的支持，虽然你们经常半夜给我打电话问问题，但是我还是爱你们的。
蔡宇：2017年已经过了一大半了，你今年的目标是什么？
Sheldon：作为业务端当然是希望卖的越多越好，哈哈，目标呢，我希望可以在2017年卖到1500万美金
蔡宇：最后我们在聊聊个人，你在生活中有什么兴趣爱好？
Sheldon：哈哈，我平时主要就是和合作伙伴和投资人沟通聊天，我也非常喜欢和他们交流，可以不断帮我们提高，优化。
也非常希望大家以后多找我问问题，关于产品，流程，业务都可以问我，谢谢大家啦！
蔡宇：更多更好、更全、更精彩的分享就在千聊美信学堂，感谢各位的聆听我们下次再见。
最后更新：2017-10-19 00:19:00