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阿裏、京東爭搶的市場，這家成立不到3年的公司是行業第一，未來目標是千億規模
徐正是奔著生鮮市場第一的目標去的。他告訴本刊，“生鮮+食品”零售市場有10萬億元規模，做到1萬億，才占比10%。每日優鮮還不到千億規模，路還很長。
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文｜《中國企業家》記者 楊倩編輯｜馬吉英
“現在每日優鮮是（生鮮電商）線上第一。希望用五年時間，實現線上線下第一。”每日優鮮創始人、CEO徐正說。
隨著員工人數增長至600多人，三個星期之前，每日優鮮從望京綠地中心搬到了嘉潤家園。新址擁有大量開放會客廳和嵌入牆壁的太空艙床位，更為引人注目的是，“目標：中國第1生鮮零售商”的粉紅色標語被貼在了台階上。
目前，全國生鮮電商有3000多家玩家，激烈的競爭加劇了盈利困難、死傷並購無數的行業局麵。目前，這一領域也是阿裏和京東的主戰場之一。阿裏投資了盒馬鮮生、易果生鮮，京東注資天天果園。而京東背後還有騰訊加持。騰訊也是每日優鮮的投資方之一，曾連續三輪投資每日優鮮。
作為一家成立不到三年的生鮮電商創業公司，每日優鮮爭奪中國第一生鮮零售商的底氣何在？
三個核心創新
在徐正看來，成立兩年半的每日優鮮，按照企業的平均壽命與人的壽命1:12的比例換算，相當於一個30歲的小夥子，正是三十而立。
在此之前徐正從大學畢業開始進入聯想集團，曆練十幾年時間，做到了聯想中國區筆記本事業負責人。
2012年聯想集團董事長柳傳誌開始重視農業，當時內部推舉高管有兩個條件——“事業部總經理任職三年以上，年齡不超過30歲”，徐正被提名，他看到農業潛力很大，便投身其中。
隨後，徐正加入聯想控股農業投資事業部，後來成立了佳沃集團。
2014年底，徐正發現上遊農產品進入終端消費者手中，價格漲了三倍，因為流通鏈條太長，每一層的加價和損耗，導致銷售商利潤低，“劣幣驅逐良幣”，消費者也買不到好產品。
他想到了用互聯網來改造這個行業，最大化去掉中間環節，連通農產品和消費者兩端，使農產品價格便宜，消費者、農民都受益。
2014年底，徐正和搭檔曾斌從聯想集團離職，創辦了每日優鮮。
使徐正堅定創業信念的，還有幾個關鍵判斷：
一是渠道便利化需求湧現，80、90、00後成為生鮮購買主力人群。
徐正分析，零售要做就做大，周期長達十年，可以覆蓋一代人新的消費生活方式。從2015年開始，生鮮電商，或者說“互聯網賣菜”的時間窗口正式開啟，25歲～35歲的女性成為買菜高頻群體。從徐正的觀察來看，2015年，80後經常買菜，90後開始買菜，推演10年之後，中國80、90、00三代人口將從社會買菜增量群體變成主要存量群體，“誰在今天服務好他們，未來就會是贏家。”
二是品質化需求增強，中國人今天逛便利店，買自己喜歡的食品，基本不看價錢。
對於傳統生鮮超市來說，這些用戶的新需求它們無法滿足，卻也不能斷然“剁手”。“剁掉優勢——一隻打過仗的手，長出新手太難了。”徐正說。
看準市場機會後，徐正的策略是，做到極速達，通過自營供應鏈連接生產者。簡言之，“又快又好”。每日優鮮為此在生鮮電商的節點做了三個方麵的核心創新。
首先是全品類精選，類似美國好市多（Costco）。徐正稱，生鮮不同於普通商品，並不支持長尾效應，電商化改造必然不能照搬淘寶模式。目前，每日優鮮是垂直生鮮電商銷售商品品類最多的，每個品類對應兩三種精選商品，節約了用戶挑揀的時間。
其次，覆蓋核心社區三公裏範圍的前置倉。每日優鮮堅持以倉代店，因為使用倉庫能省很多錢。徐正粗略算了一筆賬，開店房租為10元／平方米，是倉庫租金的3-5倍。加上坪效和人力成本差，每日優鮮的倉庫房租和零售店差了幾十倍。
徐正15歲上了中科大的數學係，善於用數字來說明、解決問題。庫存量的動態平衡也是一道數學題，其中AI發揮了重要作用。徐正透露，每日優鮮前置倉的補貨計劃、生產計劃、運輸計劃每天更新，每天產生100萬個數據，算法也會每日迭代。計算的相關係數有20多個，包括天氣係數、星期係數、社區位置係數等。起初機器算法比較粗糙，不斷迭代後越來越精準。在每日優鮮，10%的缺貨率是在可接受的範圍內，這樣售罄和滯銷會達到平衡。
此外，AI還會根據用戶的購物習慣做精準營銷。所謂“千人千麵”，即根據每個人的購物習慣和偏好不同，看到的APP貨架不同，價格也不一樣。這樣的好處是，用戶成交很快，轉化率為20%，是行業四倍多。
第三，社交電商營銷手法。以客帶客，低成本營銷。40%的流量是靠老客戶分享吸引而來。
每日優鮮的創新是基於對用戶需求的洞察，其選品甚至包括豆腐、雞蛋、蔥薑蒜等其他同行不會碰的品類。在徐正看來，賣魚的同時就應該賣蔥薑蒜。如果用戶線上買一條魚，還要到線下買蔥薑蒜，其實是逼著用戶流失到傳統商超。
通常，如果上遊供應鏈不改革，每日優鮮會根據用戶需求自己做產品。例如，推出混合堅果、新鮮果汁，引入國外鮮奶等品類都屬創新做法。徐正希望，國外的好產品賣到國內也能像優衣庫一樣，性價比很高。
此外，每日優鮮還會投資、參股一些品牌，和入駐品牌一起成長，而不僅僅是做品牌推手。
每日優鮮如今已經覆蓋水果、蔬菜、肉蛋、水產、乳品、零食、速食、飲品、輕食、糧油、日百共11個大品類。徐正告訴本刊，其中的日百是一個試驗品類，每日優鮮的核心仍然是生鮮，日百其實也是為了滿足用戶的需求，“順勢而為”。
目標千億，路還很長
兩個多月前，每日優鮮推出了無人便利櫃。
每日優鮮方麵提供的資料顯示，便利購免費為企業提供三種設備：冷藏櫃、常溫貨架和冷凍櫃，提供水果、零食、酸奶等食品。依托每日優鮮的前置倉體係，由專人負責一日一次到兩次補貨及設備維護。用戶可通過微信掃碼、自助付款。
便利櫃主要是替代傳統公司的茶水間，如果消費者還需要其他線上商品，可從每日優鮮商城訂購，形成線上線下閉環。徐正透露，未來每日優鮮還會投入3億元來做無人便利櫃項目。
便利櫃推出之前，徐正曾經研究三個月，在自家公司和朋友公司試用了3個月。今年6月底，當模型驗證完成，每日優鮮才在北京鋪開，現在還在積累足夠多的數據，以實現“千櫃千麵”。未來將選擇商務區寫字樓，從中小企業過渡到大型企業，並擴展到北京以外的一線城市。
便利櫃是一門賺錢的生意嗎？徐正表示，每日優鮮做便利購的核心優勢在於現有的前置供應鏈補貨體係，以及對於上遊的長期積累。如果沒有這些基礎，則很難壓低成本，提高營業額、毛利率。
“我們是吃著碗裏的，搶著鍋裏的，盯著田裏的。首先，我們2小時到家絕對是賽道第一，但還要紮紮實實做好，1000個倉，還可以鋪到一萬個倉。辦公室，是我們鍋裏的，現在已經動手了。這個事情我們有絕對的優勢，當仁不讓。”徐正說。除此之外，每日優鮮未來還將在更多場景覆蓋用戶的一切生鮮消費需求。從封閉環境的“便利購”入手，每日優鮮未來也會嚐試半封閉或者開放環境的無人零售。
徐正接下來透露了每日優鮮的幾個關鍵數字：
根據易觀發布的生鮮電商MAU（月度活躍用戶）排行榜測算，每日優鮮占市場份額的43%，排名行業第一；
2016年的年營收增速為527%，今年預計營收達到30億元；
關於盈利：去年7月，北京倉庫布局2小時極速達的時候就盈利了。今年8月份，6個一線城市實現整體盈利。未來的開發城市選擇上，盈利一批，開發一批，保證穩健的成長速度。
目前每日優鮮已有近1000個SKU，並開始關注品牌建設，在北京、上海啟動市場投放，宣稱“在兩億人身邊建立雲冰箱”。
微信後台的數據顯示，每日優鮮北京用戶的通訊錄好友人脈數量曾占到北京市民的80%，已經具備擊穿整個市場的能量。徐正認為，每日優鮮已有足夠的覆蓋率，隻要這群人被點燃，“火藥桶”就會爆發。這也是每日優鮮為什麼開始做品牌的原因。
過去三年，徐正最大的挑戰是耐得住寂寞。“今天做一個10年後成為主流購買方式的業態，一定是大部分人看不懂、看不見的。做零售規模形成要等待足夠長時間。”未來一段時間則要經得住誘惑，專注自己最核心的事情，做到極致。這個核心，依然是聚焦在“吃”上。
徐正是奔著生鮮市場第一的目標去的。他告訴本刊，生鮮市場規模有3萬億到5萬億，食品市場規模也是3萬億到5萬億，加起來10萬億，做到1萬億，才占比10%。每日優鮮還不到千億規模，路還很長。現在每日優鮮進駐了十幾家城市，做深做透，做到300億到1000億元都很正常。
徐正希望每日優鮮2019年做到300多億，成為中國賣菜最多的商家。2016年，永輝超市營收近500億元，其中生鮮銷售收入200億元，2025年預計達到300億元。每日優鮮真正反超傳統生鮮巨頭，會在什麼時間節點呢？
最後更新：2017-10-08 03:45:37