793
京東金融：融入天下
封 麵
傳統金融無法解決的金融與實體經濟產業的“背離”，這裏正在給出解決之道。
文|許智博 吳俊宇 李雙宇 攝影|劉浚
京東金融
從數據中來，到實體中去
文_許智博
2013年7月的一個傍晚，京東金融副總裁、企業金融事業部總經理王琳與一個產品經理結束了在小黑屋裏6個小時的“長談”，回到自己的工位。一下午的時間裏，兩人“層層分解”了國內銀行裏最好的一款“保理”產品（保付代理,指企業將應收賬款按一定折扣賣給第三方保理機構，獲得相應的融資款，以利於現金的盡快取得），研究哪些環節可以從“人驅動”換成“數據驅動”。
腦力激蕩之後的興奮無法褪去，理工背景的王琳沒有下班，而是直接開始動手畫起了產品流程，然後寫機器算法，一直寫到晚上10點多卡殼。打電話給那個產品經理，電話那頭說，我也在寫。
這個算法的雛形最終在這晚王琳吃過“晚飯”後寫了出來，在三個月後，完善的它變成了一套係統，被稱為京東金融的“京保貝1.0”，開始向在京東商城上入駐的企業們推廣使用。
“京保貝”並非是拍腦袋的產物，在京東金融成立之前，京東商城就經常為自己的供應商企業做信用擔保，盡量解決他們的融資之痛。在做供應鏈金融業務之前，王琳調研了十幾家各類的實體生產和銷售企業，仔細地尋找著他們的金融痛點。
為“京東自營供應商 ”裏的企業推出“京保貝”之後，為自營之外的企業量身定製的“京小貸”、動產融資等供應鏈金融服務也陸續推出，很多從前為融資頭疼的老板們開始習慣了“鼠標一點、錢就到賬、隨借隨還”的“逆天服務”，不少企業借此做大做強，金融終於借助科技的力量進入了經濟的毛細血管。
同樣從實體經濟需求裏成長起來的，還有京東金融的農村金融，這個去年還隻是京東金融集團的“二級部門”，如今已升級成“一級事業部”並引領著整個農村金融行業。隨著更多的金融科技的進步，不僅可以將碎片化的農村金融需求準確地抓取出來，還可以結合政策與市場的力量，有效地整合社會資源，重塑農業產業的鏈條，打通全國市場，實現多贏。
京東農村金融如今已經覆蓋1700個縣，30萬個行政村，在超過中國一半的鄉村裏，那些並不懂得抽象的金融概念的農民，如今正在享受著這種普惠金融帶來的改變：他們可以及時拿到從京東農村金融獲得的融資去購買種子化肥，也可以利用融資在秋收後迎來新一輪擴大再生產。曾經覺得像“天上掉餡餅”一樣的好事，竟然真的可以遇到了。
這種“從數據中來，到實體中去”的金融，正在嚐試解決傳統金融裏“不平等”的痛點，無論是創業者、中小企業業主，還是養殖戶、種植戶，都在不知不覺中，有了接觸和使用金融產品和服務的平等權力，也意味著自己的夢想有了更高的成功率。
傳統金融無法解決的金融與實體經濟產業的“背離”，這裏正在給出解決之道。
四川，一對“忘年組合”，
正在改變一個農業大縣
在消費升級時代的背景下，京東金融不僅解決了農民的資金問題、銷售壓力，更是給傳統農業帶來了觀念上的巨大衝擊。
文_吳俊宇
從成都天府大道向南，穿過二峨山的幾座隧道，不到一小時車程，便會到達四川人口第一大縣仁壽。這裏是蜀中盆地的丘陵地帶，屬於典型的亞熱帶季風氣候。時光倒轉30年，當二峨山還阻擋著仁壽與外界的交通的時代，仁壽人的順口熘是“霧當被蓋地當床，秋風掃地四壁黃”。從1984年起，仁壽開始組織成規模的“勞務輸出”，從這裏每年外出打工的人口，最多的時候達到40多萬。
其時15歲的李誌高就是後來被稱為“第一代川籍農民工”裏的一員，正是這個苦出身的孩子，成就了一個“中國夢”式的人生故事，而他的經曆，又恰好可以詮釋後來他的故鄉如何有了發展和變化。
“地產大佬從深圳回縣城做飲料了？”
49歲的李誌高皮膚黝黑、略微駝背，是仁壽縣的傳奇人物之一。
上世紀80年初期中國農業包產到戶變革的前夜，李誌高的父親作為生產隊副隊長，因為不忍看著社員們挨餓，私自 “開倉濟糧”，被當眾批鬥，一氣之下選擇了自殺。母親因為肺結核喪失了勞動力，不滿12歲的李誌高和姐姐擔起了養家的重擔。李誌高種地、薅豬草、下河撈魚，想盡各種辦法勉力補貼家用，農閑時，還和長輩學會了砌磚抹灰的泥瓦匠手藝，靠在建築工地打小工賺錢。
稍有閑暇，早早輟學的李誌高便會去父親的生前好友、鄉黨委書記李誌全家看報紙，那時的他識字不多，把深圳念成“深川”。1984年，四川省建築工程總公司（華西集團前身）到仁壽招收赴深圳、西藏務工的民工。在鄉黨委會上討論時，鑒於李誌高一家的困難狀況，全體黨委委員一致同意把他推薦出去。
多數人選擇到補貼更多的西藏，而李誌高則堅決要求到深圳：“深圳是特區，我從報刊上看到深圳在大量搞建設，到那裏去說不定能多見世麵多掙錢。”就這樣，李誌高等22人乘著悶罐火車，輾轉5天5夜到了深圳蛇口，這個年紀最小的學徒工，光著腳丫開始在工地上幹活。
這個學習能力極強的苦孩子，很快便成為了工地的技術骨幹，18歲時已是個可以帶著上百老鄉承包工程的包工頭，再後來，他像那個年代裏誕生的成功者一樣，繼續完成著階層的跨越，成為了一個地產開發商。他本人也成了仁壽的一張成功者名片，時常回到家鄉投資。隨著二峨山被打通，外出成功者們的財富回流，仁壽開始變得富足、充滿活力。
2011年的一次返鄉聚會上，李誌高喝到了仁壽本地生產的一款名為“福仁緣”的枇杷汁。雖然口感很差，但甜潤的味道卻勾起了他濃烈的鄉情。就在他少年時外出打工後幾年，仁壽當地為了脫貧致富，曾請來四川農科院的專家根據當地的氣候和土壤，研究種植什麼作物比較合適，枇杷成了其中之一。1997年，仁壽變成了“中國枇杷之鄉”。如今，仁壽縣以及相鄰的雙流、龍泉驛三地枇杷種植麵積超過50萬畝，是全國乃至全世界最大的枇杷種植生產基地，年產量超過50萬噸。
李誌高希望能把這款枇杷汁做成仁壽新的名片。在他看來，房地產行業的天花板是可見的，買下地的那一刻就能猜到利潤有多高。“但枇杷飲料可以長線發展，不僅能創品牌，還能延展出其他業務，甚至帶動當地就業，這種實業和房地產有本質區別”。為此，李誌高全資收購了“福仁緣”，然後逐漸把旗下的地產、酒店業務交給職業經理人管理，將精力全部轉移到枇杷汁上來。
“福仁緣”枇杷汁最初生產過程十分粗糙，李誌高和另一位朋友先後投資數億元，對枇杷的種植、深加工技術進行調整，把香精、色素、防腐劑等添加劑全部剔除出去，努力改良枇杷汁的口感。大多數人對李誌高回鄉不惜血本“賣枇杷汁”的決策無法理解。2011年李誌高返鄉時，還在縣財政局工作的杜健心裏暗犯嘀咕，“一個房地產大佬怎麼從深圳跑回小縣城做飲料生意了？”
“枇杷汁怎麼可能在網上賣？”
付出血本之後，“原漿”的枇杷汁銷量有所起色，卻依舊無法令李誌高滿意。2014年6月的一次活動上，縣領導問李誌高，“李總，你的枇杷汁賣得怎樣了？”李誌高麵色尷尬，隻能回答“還可以。”
縣領導再問，“你的枇杷汁有沒有在網上賣？”李誌高想都沒想就回應，“枇杷汁怎麼可能在網上賣？”縣領導調侃道，“隔壁簡陽縣的羊肉湯都能在網上賣，枇杷汁為什麼不能在網上賣？”
當時李誌高對互聯網幾乎一無所知。他不會上網，沒有微信，甚至不會發短信，隻會打電話。那天李誌高回到公司，問銷售總監，飲料能不能上網賣？銷售總監說“不行”。但助理幫李誌高在電商平台上找到了加多寶、王老吉、匯源等一大串飲料品牌—於是，銷售總監馬上被炒掉了。
李誌高不停問別人“互聯網是個什麼東西？”為了得到具體的答案，他親自驅車去找“福仁緣”一個“90後”的縣級經銷商宋威聊天，向他請教互聯網、電商的問題，結束後送了他100箱枇杷汁。
今年26歲的宋威有著一副典型四川男人瘦小的骨架，他從小家境貧寒，高中輟學後便出來打工謀生。作為“互聯網一代”，他時常鑽研互聯網公司賺錢的邏輯，自學了大量有關互聯網公司商業模式的知識，並將這些嚐試用於自己的草根創業——2009年他曾在彭山縣（現為眉山市彭山區）做外賣生意，模式和同一年誕生的“餓了麼”如出一轍。
宋威在“福仁緣”琵琶汁的倉庫。
宋威的“上一次”創業就是做“福仁緣”的經銷商，除了在傳統的線下渠道賣枇杷汁給商超，他見“福仁緣”沒有線上渠道，便從2014年初自開網店在線上賣枇杷汁，每月能掙上萬元。看到宋威的網店賣枇杷汁都能如此掙錢，李誌高有了自信：“有幾十件就有幾百件，有幾百件就有幾千、幾十萬甚至上百萬件，這都沒有問題！”
而幾次接觸下來，年輕的宋威被有著相似出身的李誌高的人格魅力深深吸引，覺得“跟著他能幹大事”，有了想去“福仁緣”工作的念頭。妻子對此非常不解，因為宋威當時飲料批發生意經營狀況很好，有時甚至能日入萬元，去“福仁緣”的話，收入將大幅下降。為此，宋威和妻子談了一晚上的“夢想”，最終得到了妻子的理解。
2014年年底，宋威到“福仁緣”上班，李誌高覺得他年輕、腦子靈活，讓他做電商部負責人—與現在辦公樓裏有著最大房間的電商部相比，那時的電商部隻有宋威一個人，整個公司沒有一台筆記本電腦，隻有幾台台式機。
就在宋威單槍匹馬“上任”之後，好消息開始傳來：仁壽成了商務部、財政部電子商務進農村綜合示範項目試點縣之一。當年12月，京東與仁壽縣政府就開展農村電子商務合作簽訂戰略合作協議，仁壽縣成為京東下鄉進村“星火試點”首個簽約地區。福仁緣作為當地農產品加工龍頭企業，在縣政府牽頭下通過層層審核最終進入了京東自營電商平台。
天時、地利、人和，看起來都具備了。但對一個傳統線下實體企業來說，互聯網的行事方式與傳統的管理思維必然會發生激烈的碰撞。“福仁緣”的管理層一開始對京東的疑慮來源是，看不懂合作合同。宋威有過做電商的經曆，但畢竟是野路子出身，真到簽合同時，“連電商行業最基本的術語‘SKU’（Stock Keeping Unit，庫存量單位）都不懂是什麼意思”。他隻能和李誌高一起硬著頭皮邊查資料邊看合同。
更大的疑慮則來源於財務。京東電商平台項目都是先交貨後結款。財務負責人完全不了解京東，擔憂京東拿了貨不結款，或者推遲結款，導致公司財務遭受損失。宋威隻能用最土的辦法解釋：“京東在美國都上市了，是在國內排名前五的互聯網公司，財務好得很！人家蘋果手機都在京東上賣，不可能缺你這點錢。”
產品要“上網展示”，卻發現公司連枇杷汁宣傳圖都沒有。為了“裝點門臉”，宋威抱著公司電腦和幾箱枇杷汁去了成都，在大街上就地拉來一個漂亮妹子，然後找了家廣告公司，悶頭幹了10天，把宣傳圖、詳情頁做了出來。為了答謝，他將帶去的枇杷汁全送給了那位妹子和廣告公司老板。
工作結束當晚，公司行政部門致電宋威，說他違反了公司三條紀律——未經批準去了成都；未經批準抱走了電腦；未經批準送掉了枇杷汁。宋威對此哭笑不得，他撥通了李誌高的電話，說，老板，我隻想聽你說幾句認可我的話。李誌高隔著電話，要宋威不要有顧忌，放手幹電商！宋威眼淚唰的掉下來，一種士為知己者死的感覺充滿了胸腔
從2015年2月枇杷汁在京東上線後，一個季度下來，銷售額達到1020萬元。短時間內銷售額爆發甚至讓“福仁緣”資金鏈一度出現危機，為緩過60天的結款周期，那個月工資遲發了一個月。公司管理層因此受到震動。李誌高懵了，他完全沒想到電商有如此之大的威力。
隨後5月京東與仁壽縣合作打造的“枇杷節”，更是讓“福仁緣”上上下下全都“瘋了”，以往公司每月隻需要生產十幾天，“枇杷節”時則需要每天加班生產上貨——最後，10天內送出500萬元的貨物，相當於賣了過去整整一年的銷量。
再後來，京東電商負責人建議李誌高準備幾萬罐飲料辦一次“一元秒殺”活動，他大手一揮，決定放100萬罐飲料參與“秒殺”。這次秒殺雖然“賠”了200餘萬，但是自然流量有了很大的提升。李誌高形容，這才是真正的互聯網思維，“我們一步一步來，先把受眾麵打開，讓消費者嚐到飲料，才能讓他們去買飲料。”
2015年全年，“上網”才10個月的“福仁緣”在電商平台上的銷售額接近2000萬元，更重要的是，線上銷量帶動了線下名氣，當年總銷售額達到了4000萬元。電商部也從最初的5個人，變成了如今的接近40人。李誌高力排眾議，把立下大功的宋威提拔成了公司總經理。
“低息貸款高價收貨？哪有這麼好的事？”
京東電商平台打開了枇杷汁的銷路，但資金壓力和原料收購開始成為“福仁緣”做大做強的瓶頸：枇杷的生產周期從每年的8月到次年的5月，而收獲期又隻在5月短短十幾天，種植戶的種植過程和企業的收購環節，都需要巨大的資金投入。
為此，京東和“福仁緣”開始探索更深的合作模式。在經過長期商討、考察後，當時剛獨立運營兩年的京東金融，在2015年9月推出了自己的農村產業鏈金融服務產品“京農貸”，而“京農貸”最初的試點產品之一就是針對福仁緣量身定製的“仁壽京農貸”。杜健介紹，“普通人沒抵押物，但這款產品以產業鏈閉環的模式（控製風險），讓貸款更容易了。”
“京農貸”的產品邏輯是個閉環：農戶以與福仁緣的購銷協議為依據，向京農貸申請貸款，福仁緣篩選其優質的合作農戶向京農貸推薦並提供擔保，京農貸終審通過後將貸款受托支付到福仁緣，由福仁緣統一采購農業生產資料交由借款人進行枇杷種植。枇杷成熟後由福仁緣進行收購，並在收購款中直接扣除京農貸應還款項，統一償還京農貸貸款，收購的枇杷由福仁緣加工成枇杷汁，並通過京東商城進行銷售。
這種基於產業鏈閉環的業務模式，可以讓農民、企業和京東都取得預期利益。2015年9月，京東金融向“福仁緣”發放了首筆貸款500萬，“仁壽京農貸”也成為中國互聯網企業在四川向涉農企業提供的第一個農產品產業鏈金融方案。
李誌高之所以願意幫助農民做貸款，除了在當地落得好名聲，更是為了把生意做大。過去，“福仁緣”從枇杷販子手中收購枇杷，但對方無法按照福仁緣的標準進行生產，收購成本高，篩選成本也高。而通過“仁壽京農貸”把種植戶和自己捆綁在一起，“福仁緣”直接撇開了中間商，還能給種植戶製定生產標準。李誌高甚至和種植戶承諾：“福仁緣”的收購價格永遠比水果批發商的收購價高5毛錢。
“仁壽京農貸”一開始讓當地很多枇杷種植戶不相信——“你給我低息貸款，還高價收購我的枇杷，天下哪有這麼好的事？”為了撫平信息鴻溝，宋威隻好天天跑到田間地頭，和種植枇杷的人喝酒、抽煙、談心，介紹京東是一個怎樣的企業，講自己為什麼原因高價收購枇杷，“一遍兩遍三遍地講”。
39歲的徐雪兵是仁壽縣文宮鎮飛躍村的村民，當地有名的返鄉創業大學生。在別人都不敢貸款的時候，他先去“吃了螃蟹”。2006年，在外工作的徐雪兵見到不少老鄉種枇杷發了財，狠下心來頂住父母壓力返鄉務農。他包了30畝地，種了300多棵枇杷樹，鋪設蓄水池、灌溉管道，一共花了近20萬。除了從農村信用合作社貸來的3萬塊錢，剩下的錢幾乎全是借來的，當時很多朋友都不太願意借錢給他，因為枇杷樹掛果豐收後才能還錢。枇杷園每天單是工人的費用就100元以上，還有化肥、農藥、灌溉管道這些生產資料都要錢，“很多種植戶不是不想貸款，而是根本貸不到錢。”
仁壽縣文官鎮的徐雪冰，是當地第一個嚐試使用“仁壽京農貸”的農民。
一開始徐雪兵也覺得“仁壽京農貸”不太可信。“貸款哪有這麼容易，不要抵押不要擔保，利息還低，一口氣直接給你30萬？”要知道，如果從銀行拿到這30萬，他必須找村上和鎮上要蓋章，還得叫銀行風控部門的人來家裏看資產狀況，並且把房車抵押之後才有可能。實際情況是，銀行缺乏信用數據，往往不會給他這樣的農戶放貸。
後來李誌高三番五次帶宋威往文宮鎮跑，徐雪兵因為了解李誌高為人，才信了這回事。2015年，李誌高和宋威通過這種最“土”的辦法，給81戶農戶發放了382萬貸款，結果是，農民因此增收，“福仁緣”有了穩定的貨源，雙方都樂見其成。
徐雪兵將這些貸款全部用來擴大種植麵積，建設新的管道和噴灌設施，甚至還做了枇杷大棚。如今他的枇杷林已經達到70畝，每年為福仁緣提供30噸枇杷，剩下的枇杷銷往電商、生鮮、線下等渠道，徐雪兵還注冊了自己的公司，拓展桃子、柑橘等其他品類，準備朝著綜合類的高端水果生產商前進。
而就在京東金融與福仁緣的合作步入第二年後，一個更為“深入”的合作也獲得了宣布：2017年5月15日，京東金融眾創基金（8月已經變為“千樹資本”）正式入股福仁緣。拿到投資後的李誌高和宋威有了更大的理想——借助京東成為媲美王老吉、匯源的中國飲料行業主流品牌。
“我看到京東眾創成立‘千樹資本’的新聞時，真的是笑出聲來。”宋威說，“你看，就是我的微信簽名，‘千樹萬樹梨花開’。”緩解了資金壓力的李誌高也開始了一個更大工程：在仁壽縣富加鎮投入巨資，打造一個集種植、采摘、生產、旅遊觀光一體的枇杷農業產業園，進一步拓展枇杷純果醬、枇杷果醋、枇杷膏等產品，拓展和延長枇杷深加工，進一步提升枇杷附加值。新的枇杷汁全自動生產車間將在不久後開始投產，產能是老工廠的數倍。
“福仁緣”或許在以後將不再是一個孤立的成功案例，它形成的“互聯網+公司+基地+協會+農戶+金融服務”一二三產業聯動新模式也在被仁壽縣推廣到其他特色農產品上。縣財政局工作的杜健用樸素的語言解釋：“我們要去掉差產品，造出好產品。為此要“抱大腿”，多和京東這類大平台合作，把所有特產都打上“中國仁壽”的標簽。我開始總覺得互聯網是虛的，互聯網其實也是實體經濟啊！世界變化太快，再不適應我們都要out了！”杜健感慨。
其實，他的感慨恰好反映了京東農村金融給傳統農民帶來的觀念上的巨大衝擊。這類農產品產業鏈金融方案，讓以往由於缺乏擔保難以貸款的農民們一下子解決了全產業鏈全產品鏈的資金問題。京東農村金融通過京東供應鏈金融、核心企業和線下推廣站點等多方觸達，覆蓋了農戶從農資采購到農產品種植，再到加工、銷售的全產業鏈金融需求。
正如京東金融副總裁、農村金融事業部總經理李尚榮所總結的：“它是符合整個消費升級時代背景下，農戶的產品走到城市裏麵去的一個路子，也符合城市對於這種健康農產品的需求增長。而京東金融，不僅解決了前端的資金、後端的銷售壓力，更是轉變了整個產業的思維方式，幫助農村經濟一步步向前發展。”
北京，兩代創業者，
最後殊途同歸
從某種程度上，小微企業的困局正反映著中國經濟的困局。京東企業金融通過強大的數據能力，為客戶盤活了供應鏈條上的各個環節，也為他們帶來了新的思維和挑戰。
文_許智博 李雙宇
早上太陽還沒升高，張磊在位於北京東南五環外亦莊的一個工業園裏，已經帶領著員工將運到的成箱生鮮搬運到樓裏200平米的冷庫。冷庫外麵的走廊裏還飄著遊絲的魚腥，牆上掛著幾幅魚蝦蟹的巨型標本。幾扇磨砂玻璃門後，就是他和員工的辦公室。
創業三年，張磊的“萬聚鮮城”就搬家了三次，一般人很難想象，這座不起眼的冷庫支撐著一個在十幾個電商平台販售生鮮食品的公司，而且還做到了京東生鮮類目商品POP商家（即第三方賣家）裏的前三。
張磊創作的“萬聚鮮城”，如今已成為京東生鮮品類門店的翹楚。
如果以這個冷庫為起點，在北京地圖上向西北畫出一條30多公裏長的對角線，差不多在1989年生的張磊坐到老板椅上點根煙喘口氣的同一時間，比他大10歲的孫龍江也已在對角線終點、西北四環邊上矽穀電腦城的辦公室裏開始了工作。
他創辦的“朗通銳聯”作為國內某品牌電腦的核心代理經銷商，已在中關村打拚了14年，經曆了中關村電子賣場整體性的浮沉變遷。公司在兩年前剛剛搭上電商平台的快車，在京東3C平台做到了年銷售額4億的盤子。
生鮮和電腦，兩個在十幾年前似乎從未可能被人們找到某種關聯的“傳統”行業，如今在電商和金融科技的雙重加持下，反而爆發出來了新的潛力，拓寬了創業者的想象力。
起點不同，各自焦慮
成功的商人，一般早早在生活裏就顯露出商業頭腦，這一點張磊也不例外。2008年還在上大學時，張磊就已經開了第一家網店“倒騰”帆布鞋，上課掛單，下課發貨，銷量最多時一天可以淨賺5000塊錢。由於學習的是計算機專業，他對互聯網和電商的各種商業模式有著天然的關注度，即便是現在，近10年裏互聯網的每個“風口”，他都張口就能點評一番。
2010年他大學畢業時，正是國內無數創業者模仿美國Groupon掀起瘋狂“百團大戰”的當口，張磊沒有投身其中，而是另辟蹊徑：他自己編程，花幾天時間設計了一套可迅速複製的團購網站模板，“5萬塊錢一套，賣了十幾套”。
當張磊在倒騰網店的當兒，創業5年的孫龍江則感受到了京東商城帶來的無形壓力。2002年大學畢業後，孫龍江去了大學時就很熟悉的中關村，在一家品牌電腦的渠道分銷商做起了業務員。15年前，電腦是高利潤產品，他所在的公司專做企業、高校和一些政府部門的大宗采購，利潤非常可觀。
初來乍到的孫龍江並沒有像“勢利”的老業務員一樣“挑肥揀瘦”，怠慢來公司詢價的“散客”，反而主動散名片、幫忙推薦適合對方需要的電腦配置，逐漸贏得了客戶們的信任，開始不斷刷新公司單品利潤記錄，甚至還“跨界”賣出了一台商用服務器。“這一筆提成就掙到了成交價近40%”。再到後來，孫龍江幾乎把自己變成了一個“整體方案解決專家”，向客戶賣電腦的同時，居然還承接了幾個企業會議室燈光音響設備的采買施工業務。
不過那也是中關村裏誠信環境最脆弱的時代，才一年時間，孫龍江的公司連著被騙了幾次，虧了幾百萬，搞得老板心灰意懶。
2003年的“非典”疫情，正是影響劉強東從中關村賣場轉向網絡銷售、發現電商成本優勢的初始原因。而在“非典”結束後，孫龍江也選擇了離職創業。他自己出資成立了新的公司，依然按照之前的經驗，做品牌代理商，主攻大客戶業務——這樣的商業模式有著穩定的大宗現金流，並不會因為“非典”這樣的意外事件受到什麼衝擊。憑借積攢的口碑和客戶關係維護，他的事業很快進入快車道。
他同樣也注意到了互聯網對銷售的推動作用，在當時蜚聲國內的“中關村在線”、“IT168”等知名網站上做推廣，結果連河北唐山的客戶都按圖索驥來找他采購，讓他很是得意。那時公司的現金流非常充裕，用他的話說，“每年往公司裏放幾十萬就足夠讓公司良性運轉了”。
2008年像一道分水嶺，讓孫龍江開始感覺“日子不好過了”，“之前一直穩定合作的客戶下單量越來越少,來采購的客戶張嘴就用京東的價格來比價,”這讓他發起了愁，“因為客戶在京東購貨的價格，我們想進貨都進不來。”
他果斷轉型，就像汽車4S店靠修車賺錢一樣，他招人開始主攻售後維修，甚至買了兩輛廂式貨車“服務上門”去維護用戶黏性。雖然維修業務做到了“芯片級”，但電腦產品日趨下滑的單價也預示著這條路的天花板不會太遠。他又嚐試開品牌電腦的商務體驗店，結果四家店一年下來利潤為零。“那個時候，坑蒙拐騙的風氣已經搞垮了中關村，正規經營的店麵想掙錢基本上不可能了。”孫龍江歎息。
一年後，他關掉了體驗店，成立了“朗通銳聯”，重新回去做大客戶，客戶仍舊拿京東比價，“看著‘矽穀’樓下每天京東的渠道多發一麵包車的貨，我就知道我得少發一麵包車的貨。”
在孫龍江天天焦慮的幾年裏，張磊則選擇了創業，因為他在一個線下超市的難題裏找到了商機：“好的產品和用戶人群的時間匹配不太一樣：比如進口生鮮，它最好的時間段是早上八九點，但這時，終端消費者如白領，都在上班路上，超市裏主要是一些老人搶購打折物品，所以在商超裏麵，低端的生鮮產品賣得很好，但中高端的賣不動。”
“於是我就想，消除商品的貨架期，電商可以做到。” 像很多在北京打拚的白洋澱人一樣，張磊最終把自己的發展方向定在了生鮮。“白洋澱人大部分都在做水產生意，海鮮的品質看一眼就知道好不好。”
2013年，剛剛結婚的張磊拿著手裏僅有的3萬塊錢，成了北京城數以千計生鮮銷售商中的一員。由於本金實在太少，租不起獨立的冷庫，他跑遍了整個北京城，終於在南中軸路的一家廢棄工廠裏，用600塊錢/月的價格，租了一間巨大冷庫中的一個小角落。
他每天先去批發市場進幾樣爆款海鮮，放到冷庫裏，再靠著朋友圈和紙質傳單，在亦莊地區居然積攢下幾百個熟客。那時他還沒考完駕照，平均每天要坐公車逐一給客戶送貨，往返20幾次，賣掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文魚或是龍蝦。時間長了，庫管覺得這個小娃娃很新奇，“一會兒來拿條魚走了，過不一會兒來取兩隻螃蟹又走了。”
5個月時間裏，張磊積累下了13萬元的利潤，看到即將爆發的O2O和生鮮電商“風口”，他“找了一個辦公室，一個冷庫，正式開始海鮮電商平台生意”。本來他想為網店取名“萬聚海鮮城”，睡了一覺後，又覺得隻做海鮮“夢想有點兒小”，便在注冊前劃掉了“海”字。
2014年初，張磊在一個居民樓裏注冊了自己的公司，算上張磊這個老板一共兩個人。搭建團隊的難度遠遠超乎預期，經常是張磊苦口婆心地說服一個合作夥伴加入，可沒想到人家才幹了一天就跑了。“主要還是資金太緊張，都用來備貨，沒有錢來租辦公室和建團隊。”曾有一位條件不錯的麵試者，就是看到當時破舊的辦公環境，婉拒了邀請。張磊至今還記得對方的回複：“我的確想加入一家創業公司，但沒打算加入一家草創的公司。”
錢的問題，錢來解決
創業沒有什麼退路，張磊按照自己的計劃，在幾個大的電商平台上注冊網店，主打海鮮爆款三文魚、鱈魚、黃金蟹，目標客戶是35歲到45歲，有一定消費升級需求的白領階層。
與之前“小打小鬧”的5個月相比，“錢”在2014年對張磊來說像一道緊箍咒，北京有著巨大的海鮮消費市場，但不靠近海鮮生產地區，在冷鏈物流環節和操作環節的成本相當高：“2014年，一個產品的冷鏈物流成本要占30％以上，那時整個行業都不怎麼掙錢。直到2016年，我們把物流成本做到20％左右，才開始盈利。”
“出來找一個十幾萬的工作很簡單，但是拿著幾百萬的貸款去跑創業，很容易崩盤。”他想去銀行貸款，但發現基本沒有可能：“萬聚鮮城”作為剛剛成立的小微企業，一無固定資產，二無沉澱資金，企業借款根本不可行；而自己作為“非京籍人士”，名下既無房也無車，個人抵押貸也無法申請。張磊回憶，直到萬聚鮮城兩年後做成了京東海鮮類目前三名，才從華夏銀行拿到一個年化9%的50萬“電商貸”，是這個銀行新業務的第一個企業用戶。
讓張磊倍感吃緊的2014年，對於孫龍江卻有了點時來運轉的感覺，這一年年底，京東商城3C部分有限度開放，向線下一些優質企業電話招商。很多產品代理商沒有絲毫準備，接到電話時，要麼冷淡敷衍幾句，要麼粗暴掛斷電話。但對大型電商平台心儀很久的孫龍江和他的員工，卻對這個電話顯示出了高漲的熱情，雙方迅速將合作推入正軌。
“朗通銳聯”的創立者孫龍江。
經過緊張的籌備，2015年初，“朗通銳聯”的金牌店在京東正式上線，用孫龍江的話說：“一發而不可收。”不僅出貨量驚人，單品利潤也顛覆了孫龍江以前對於網店“量大利薄”的認知。網店開張不足到一個月，店麵流水就突破了百萬，第二個月流水更是連翻三倍。孫龍江當機立斷，決定徹底將公司業務重心轉到和京東的合作上去，經過幾十封郵件、幾十通電話的溝通，他終於趕在“618”之前，上線了京東第一家筆記本專營店。
網店銷量幾何級的擴張，讓原來一直覺得一年幾十萬就可以維持公司運轉的孫龍江發現玩不轉了。動輒數百萬的備貨量，讓公司的賬麵資金根本難以應付電腦品牌商那邊的資金要求，傳統線下的“押賬”式經營模式，已經遠遠無法滿足網店的業務需要。為了籌集備貨資金，號稱“從沒主動找過銀行，隻有銀行來找我（做理財業務）”的孫龍江，也隻能去銀行抵押了一套自己的房產做貸款，結果被繁複拖遝的貸款審批流程折磨得幾近放棄，流程走完了，錢還是遠水解不了近渴。
張磊和孫龍江都沒想到，作為兩代以線下實體業務起家、在行業上八杆子打不著的北京外來創業者，他們居然都靠金融科技解決了自己企業最要命的問題。而他們解開難題的鑰匙，叫“京小貸”。
“京小貸”是從2013年開始獨立運營的京東金融，用了一年時間給“京東生態圈”裏的合作企業“量身定製”的企業金融產品，企業在工商局注冊滿一年、在京東商城至少有連續三個月的穩定銷售額之後，係統就可以根據其店鋪情況核定貸款額度。
張磊是在網店的後台接到京東金融的廣告推送的。2015年上半年，“萬聚鮮城”的業務已經有了很大起色，改善辦公環境和搭建自有冷庫，成了張磊的第一要務。在收到“萬聚鮮城”的貸款申請之後，當天“京小貸”就給了張磊第一筆月度9萬元的授信，這9萬塊錢讓張磊擴張了早期的團隊。“京小貸”第二個月度授信的10萬塊錢，則讓張磊的公司擁有了新辦公室和幾十平米的獨立冷庫，完成了創業後的第二次搬家。
張磊務實的一麵也在錢的使用方向上得到了體現。當時，“究竟是拿京小貸授信的10萬元搭建一套成熟的OA（線上辦公）係統，還是建立一個自有冷庫？”團隊對此存在分歧。但張磊選擇了後者，而正是這個選擇，讓網店的生鮮質量得到了絕對的保證。
“鳥槍換炮”的“萬聚鮮城”，終於迎來了自己的爆發期。得益於自己之前對社區化營銷的深入理解，張磊的團隊把更多的精力放在增加消費群體粘度上，幾個月下來，36000多活躍粉絲幫助“萬聚鮮城”一躍成為京東生鮮品類門店的翹楚。
在2016年初，幾家生鮮行業裏真正的跨國巨頭供應商動找上了門，直到此時，張磊才覺得“自己真正進到了生鮮貨品交易的圈子裏”。渠道更加暢通，貨品更加有保障，“萬聚鮮城”在大小電商平台的拓展也進一步升級。憑借著京東店麵令人矚目的交易業績，“京小貸”目前給“萬聚鮮城”的授信額度已經足以支撐張磊在京東網店近半的資金需求，基本讓這家正在飛速成長的優質企業徹底擺脫了資金的掣肘。
“去年我們的交易額是1000萬，今年估計能翻到2000萬，這個過程裏‘萬聚鮮城’累計的貸款金額已經900多萬了，貢獻了N多的利息。”在一次跟京東金融的工作人員的交流會上，張磊開玩笑說道。
孫龍江和張磊一樣，對於“京小貸”的便捷讚不絕口，“鼠標一點，幾秒鍾錢就到賬了，想提前還錢了，鼠標再一點就行了，也不用交違約金。”
孫龍江在資金緊張時，通過業界朋友介紹了解了“京小貸”產品，京東金融的工作人員解釋，因為對行業特征和數據的分析，知道3C和家電行業的銷售額特別大，資金鏈也相對緊張，所以可以得到百萬級的授信額度，遠高於其他行業。
由於“朗通銳聯”在京東上線一年表現出來的旗艦級交易量，孫龍江到去年年初總計獲得了高達600萬的貸款總額。充足的資金儲備，給了孫龍江極大的信心。在進一步擴充優化了京東店鋪管理運營團隊之後，幾個網店在2016年迎來了大爆發，一舉拿下台式機、筆記本兩個品類的業績冠軍，總營業額突破4個億。“更讓我覺得開心的是什麼？是我在網店給客戶開發票打公司和單位抬頭的時候，發現我過去幾年流失的老客戶們，居然都重新回到我京東的網店上來采購了！真是很感慨啊！”
作為中關村地區發貨量最大的公司之一，京東企業金融板塊的“提前收”功能也是孫龍江解決資金壓力的重要方式之一。以往發貨之後，貨款進賬往往要等上幾天到十幾天的運輸交貨期，如今鼠標一點，發貨之後即可讓京東金融作為第三方提前“墊付”貨款，對於現金流周轉效率要求很高的3C行業，不啻為一次“效率革命”。
“除了用京東金融的錢，我還會用京東金融掙錢。”孫龍江在兩年前開始使用“企業金庫”進行活期資金管理。企業金庫T+1起息、T+0贖回的設計，非常適合資金流動快的電腦行業。今年，孫龍江還嚐試了個性化理財產品定製，在不影響正常周轉情況下，總共實現理財收益20萬多元。
目前，企業金庫已經實現了與融資端的打通，商家在突發用款需求時，企業金庫裏的理財金，又可以作為保證金，申請最高8倍的信用貸款額度，而且客戶隻需線上操作即可實現立即提額，這一模式既滿足了商家理財需求，也滿足了緊急用款需求。
“隨存隨取，即時到賬！”孫龍江有些得意，“公司光靠‘企業金庫’一個月就能掙兩三萬，這可比銀行的活期儲蓄利率高多了，對於我們這種十多個人的企業來講，其實也是一筆不錯的開源。”
如今，對於電商和金融科技都已有不少心得體會的張磊和孫龍江，在新的認知基礎上，開始了新一步的嚐試：“萬聚鮮城”正在試圖打通一條移動互聯網下的社群營銷模式，張磊依然在關注互聯網的“風口”：“現在流行內容變成電商，這個轉變就是一些新興企業的機會。我們現在也在做社群，做自有品牌的零售渠道。”
而孫龍江則希望將自己兩年多來積累的3C電商經驗,讓更多的同行知道，然後完成轉型。“太平洋已經關了，海龍已經關了，中關村早已變了。”他在矽穀電腦城的6樓又新租了一個幹淨整潔的辦公室，掛名“小橘電商”。他說：“我想辦個‘培訓學校’，通過講案例分析，分享有用的經驗，包括電商轉型和如何使用金融科技，7月已經開始試講了。”
據國家工商總局數據，我國小微企業已達7328.1萬戶。而每戶小型企業能帶動7到8人就業，一戶個體工商戶帶動2.9人就業。從某種程度上說，小微企業的困局就是中國經濟的困局，小微企業的生存環境能否改善意味著中國經濟能否擺脫“成長的煩惱”。京東企業金融的全鏈條金融服務，通過強大的數據能力為客戶盤活了供應鏈條上的各個環節，讓小微企業主從繁瑣的企業金融事務中解放出來，專心投入事業的發展。同時，京東金融給客戶帶來的價值，又不僅僅局限於企業金融。在兩者的合作過程中，密切的信息交互，也給創業者的金融認知、商業運作模式等，帶來了很多新的思維、新的挑戰。從這個角度來看，京東金融也在悄悄扮演著實體經濟孵化器的角色。
大米和雞蛋，從生產到餐桌的故事
中國人三餐中最基本的食材，其產業鏈被京東金融所覆蓋和加速後，正以更快的速度和更高的安全標準，從生產一線走向人們的餐桌。
文_許智博
再過一個星期，黑龍江五常縣的水稻又會開始一年一次的收割季節。如果都是大晴天，晾曬的稻捆會在積溫下散發出好聞的米香。除了農民和收割工人，在米香裏穿梭的還有全國各地的糧食商，來自遼寧的王兵就是他們中的一員。他們白天開著能跑爛路的皮卡，挨個村子去簽收購合同，第二天就要換成卡車、帶著現金，將初步脫殼加工之後的大米裝車，拉回屬於自己的糧庫和加工廠。
千裏之外的山東諸城，離市中心30多公裏的石屋子山的一片丘陵，車子從王海青自己修的水泥路上直通他的養雞場正門。從門口的消毒通道進入院子，在丘陵的頂端，一座現代化的雞舍和撿蛋車間通過一條自動化的傳送帶連接起來。
養雞場剩下的工程還在按部就班地進行著。另外一間同等規模的雞舍正在封頂，等待溫控、通風、自動投喂飼料的數據線調配完畢，就可以迎接雞苗進來，一座跟撿蛋車間同等大小的禽類產品研究中心也已經建好，陸續投入使用。在半山腰，工人們正在平整另外一塊土地，然後這裏將蓋起一座將雞糞處理加工成有機肥的車間。
大米和雞蛋，中國人三餐裏最基本的食材和營養源。也許在一般人的印象裏，由於農業生產方式受製於資金和節氣，依舊帶著某些田園牧歌式的節奏。然而在這個時代，無論它們所代表的農業生產是否與電商發生關聯，還是會一起被金融科技所覆蓋和加速，以更快的速度和更高的安全標準，從生產一線以最高效率走向人們的餐桌。
一條“非典型”成功之路
恰當的日照、早晚大幅的溫差和優良的水質，漫長的一年成熟期，讓五常大米從清朝道光年間就成了皇室貢米，留下了“五常米、帝王糧”的民說。如今的五常，擁有293家具有大米加工資質的企業，倉儲能力10萬噸的“彩橋米業”就是其中一家，也是王兵收購的稻米的中轉站。在這裏，稻米會被低溫儲藏，按批次經過純物理的精加工、包裝之後，源源不斷地南下“入關”，發往北上廣。
“彩橋米業”是沈陽信昌糧食貿易有限公司在五常設立的生產基地，信昌是一家比較典型的中國式家族式企業，由來自沈陽新民的趙氏姐弟七人經營。
“彩橋米業”的王兵和趙文君夫妻。
由於小加工廠生產的大米沒有品牌，糧食批發商會壓價壓得很凶，2005年，23歲的弟弟趙文臣和家人一起決定，要改變小作坊式的生產，去工商局注冊一個公司。姐弟們籌資100萬重建新廠房、引進新設備，還跟當地幾十個種糧大戶簽訂合同，成立種植合作社，由他們提供優質的種子和化肥，並且以高出平均收購價5毛錢的價格，保證了收購糧食的質量，將加工廠生產的大米通過了那時才剛剛實行一年多的“QS”認證——那時大米是國內首批使用質量安全準入標準的五類食品之一。
注冊公司的同時，“信昌”也新建了一支營銷隊伍，對糧食收購的範圍一路向北，往吉林和黑龍江拓展，產品銷售的範圍則一路南下，向北京和上海擴展。王兵和趙文君夫妻兩人就這樣一起來到北京王四營紮營銷售。
他們和其他的糧商們日常並無不同：每天在自己攤位裏等著批發商、渠道商或者是小超市的零售商來“上貨”，然後將大米運到指定的倉儲或超市，用王兵的話說，“幾百袋也賣，10袋、20袋也賣，一袋就賺個8毛、1塊”，一年也賣不出多少。賣自己家的大米雜糧之餘，他們又注冊了一個銷售公司，也做起了二級批發商。
那時凡客誠品在線上把幾十塊錢的襯衫賣到哄搶，讓王兵夫婦對於陳年關於電商的理論非常關注：“所以我們感覺，首先是必須打造品牌，保證品質才能開辟一條新的路，然後是，全國市場通過互聯網才能打造，像我們平常自己鋪是非常非常慢的，大米的複購率比襯衫高多了，凡客能做那麼火，我們也應該試試。”
2010年，京東商城擴大商品類目，夫妻倆得到消息後開始寫郵件申請，交材料，談合作。
網店剛開張時，每天有六七袋的訂單，趙文君說，“入駐第一周做了一個促銷，一天就賣上千袋，我們感覺就是挺詫異的，這麼快真有買的？”
夫妻兩人當機立斷，組建了80多人的運營團隊，注冊了“柴火大院”和“十月稻田”大米產品的商標品牌。“第一年是300%的增長，後麵基本每年銷售額都保持150%的增速”，第三年，他們便將大米放進京東的倉儲，由京東去配送和收款，隨後又轉為了京東的自營商品，成為同類目的第一名。今年618當天，800萬的銷售額比2010年一年的都多。
“後端”的銷量越往上走，“前端”的收購壓力也開始增大。在新民，信昌尚還可以通過多年的口碑，跟種植戶們商量好將購糧款交付時間延後幾天，“像在五常， 10月和春節前一般有兩個新米收購高峰，是公司現金流最吃緊的時候。”趙文君說，“五常農民就是給我現錢我就給你米，要想把品質把控好必須是好米、好價。和優質的種植戶我們必須做合作才能保證拿到米，5月份就簽合同，預付30%的錢，種子、化肥免費提供，然後給他們一個高於平均收購價的基礎價格，如果收購時市場價比合同還高，就會再提。”
對於信昌“先儲存再銷售”的經營模式來說，用於糧食收購的資金差不多占企業資金流總量的80%。就在一家人想辦法調配資金去“支援”前端的時候，他們在網店後台看到了一個叫“京保貝”的廣告——這是京東金融當時的“企業金融板塊”推出的第一款“保理產品”。
傳統銀行做的同類產品，有的是要必須按照每張交易訂單、單筆應收賬款去確定貸款的額度，有的雖然會為企業按照一定訂單的數量做成“單據池”，但一旦涉及某些複雜合同，就無法滿足保理要求。如果回款期不長，很多企業都不會選擇去走繁複的流程，使用這樣“雞肋”的貸款。
而“京保貝”為了解決企業這樣的痛點，在保留了“單據池”模式的基礎上，利用企業在京東商城平台上積攢下的退貨率、庫存和商品等多種數據來動態“量化”單筆應收賬款風險，從而計算出可以貸給企業的資金金額。這樣一來，原本銀行裏需要雙方人來交割解決的流程，變成了可以用大數據計算來“驅動”的環節，讓貸款效率大大提高，在京東商城上的企業可以憑借自己的應收賬款的數據，最快3分鍾即可完成從申請到放款的全過程，單筆融資從萬元到上億元不等，業務融資期限很長，融資金額和還款時間還可由商家自主決定。
信昌的申請很快得到了回複，融資的過程非常簡單：信昌先與京東商城簽訂購銷協議，按照協議，7天之內要配貨發貨到京東的倉儲，貨物“入庫”的同時，就形成了一單通常要幾十天之後才會到賬的“應收賬款”，如果雙方一個月內連續發生交易，那麼就會形成一個“單據池”。
“產生‘單據池’之後，我們為信昌核定一個‘池額度’，然後係統會按照一定的時間期限，自動減去返點、退貨等等的金額，再計算出一個‘水位線’，這個‘水位’就是信昌在這個時間期限裏的可以融到的資金，高的時候可以達到‘池額度’的80%甚至到90%，低的時候也差不多是60%到70%，遠遠超過銀行同類貸款的授信比例。”京東金融相關負責人介紹說，“我們並不規定信昌拿到錢後做什麼，隻需要他們按時足額還款。”
信昌能成為“京保貝”的“種子用戶”，一方麵源於3年來在京東平台上出眾的數據，另一方麵，信昌供應鏈建設也讓京東金融很看重：為了整合電商的線下配送，王兵夫婦組建了60多人的物流團隊，在北京和上海分別成立物流中轉中心，保障公司的大米和雜糧產品合理分配到全國20多個電商平台的近100家倉庫。
“當時信昌能很快通過審批還有一個原因，”負責人說，“他們家做的事，其實也是在回饋當地的農民，讓農民增收，帶動了整個大區域的發展。”這句話也並非虛言，除了在新民和五常的加工廠吸納勞動力，信昌每年在糧食收購方麵覆蓋東三省幾十萬的大米和玉米農戶，營銷和物流團隊裏很多的大學生都是來自東北的高校。
“京保貝”的使用模式也讓信昌感覺到很“給力”：“審批快，靈活度也很高，我們家一有資金需求，幾秒鍾就會到賬。”合作一開始，“水位線”就達到80%。“好比我們入庫1萬塊錢的糧食，他們給我們貸出8000塊。”合作三年後，這個比例已經達到了“京保貝”的最高額度95%。
這筆融資讓信昌大大縮短了企業的資金循環時間，把賬期從60天縮短到了10天左右，“騰”出來的錢，加上非糧食收購季節可以從“京保貝”裏得到的融資，正好可以用到年底和春節前網購高峰期的促銷和廣告方麵去。
“為了增加我的品牌影響力，做推廣的後備資金起碼更充足了。我們這幾年在京東增長快，跟金融支持是密不可分的。”趙文君說。
如今，信昌每年線上與線下的銷售比例已經變成了6：4，京東平台一家就占去三成的銷量。對於王兵和趙文君夫妻來說，2009年後，每天工作10多個小時的節奏仿佛就像二次創業，越發無法停下：“對我們家族來講，這麼多年搞糧食，幹成一件事，這不是問題。但現在已經不是家族的問題了，能不能把幾個品牌通過平台做好，會讓你更有責任感。團隊這麼多人，這麼多大學生，你總不能讓他們在這裏啥都得不到吧？”
一個現代化養雞場匹配了智慧金融
如果說信昌是京東生態的助推器收益者，那麼王海青則是在京東生態之外的收益者。
在養雞之前，他在南方經營著一個公司，為大型廠礦、工程的巨型工程車提供特種輪胎，還曾與山東生產輪胎的企業聯手，研發出國產的特種輪胎，打破了國外輪胎品牌對市場的壟斷。
王海清在引入國際先進管理理念的現代化養雞場中。
但他與農業養殖並非一點關係也沒有。由於母親從他小時就開始辦養豬場，姐姐的工作則與歐洲著名的禽業養殖設備供應企業荷蘭豐荷瑪克（Vencomatic Netherland）集團在江蘇的“UFO陽光雞房”相關，他後來便回老家投資了養雞場，與泰國正大集團的飼料、畜禽和食品業務方麵的負責人都成了商業夥伴，而姐姐那裏則提供了國際先進的養雞場管理理念和技術。
王海青於去年投資創建的“山東牧族生態農業科技有限公司”，目前主要就是為正大做OEM產品，大家“抱團取暖”，實現雙贏。七八年前，因為看好山東作為養殖大省的增長空間，他和幾個朋友也一起投資辦了一個“傳統”的養雞場，但隻投錢不管理，等真的“進了”這個行業，王海青才發現裏麵的困難和“學問”都挺大。
困難的主要是資金：養蛋雞的生產周期不短，投資線很長，但因為傳統的金融風控體係看重的是固定資產，所以很難獲得銀行的貸款支持。
“賣雞蛋是最不劃算的，品牌蛋一大堆，一個老太太買蛋，挑花眼了，她買誰的都可以。因為我的雞蛋成本就很高，雞蛋的保鮮期和易碎，讓產品很難跨區域銷售。而把雞蛋加工成蛋粉，從蛋膜提取出來營養成分做成高價值的保健品，這些問題就都解決了。”王海青多次出國考察後，發現這個行業還有許多價值沒有被開發出來。他指著那套僅僅占去了1/4車間的撿蛋、洗蛋、殺菌、印標、分級、包裝的荷蘭進口自動化生產線，說，“這個車間剩下的地方，就是給雞蛋深加工生產線準備的。”
消毒之後進入一期投產的135米長、容納著15萬羽美國“海蘭一號”蛋雞的雞舍，沒有一點雞糞的味道。雞舍的頂棚和側壁上，是各種設計巧妙的大小通風設備，幾十個溫度探測器時刻不停監控著每個區域的溫度和濕度，非常直觀地顯示在控製室的控製台上。在雞舍外事先通過設備自動處理好的飼料通過投食係統投放，一條可以卡住雞蛋的傳送帶將從雞籠裏滾出來的雞蛋循環送到隔壁的撿蛋車間。
但千算萬算，意外的支出還是會有的。王海青指著辦公室窗外300立方米的儲水設備說，“北京農大的老師帶著儀器跟我選址半個月，這裏最合適，結果山上沒有水！打了兩口深井，又買了一套儲水和淨水的設備，100多萬出去了。”
因為不斷追加投資，王海青發現，第一期工程可以進行投產時，自己買飼料和疫苗的錢已經很緊張了。
王海青並不缺少融資渠道，因為看好他的項目，有兩家國企集團的金融企業一直有意給他的養雞場放貸千萬以上，隻是利率都不低。恰在此時，一個跟京東有業務往來的朋友為他帶來了京東金融農村金融數據農貸負責人王瑞和另一個數據農貸項目經理，項目經理人並沒有說要怎麼做，隻是說，我們可以將利率降到4.1。
王海青憑常識判斷覺得利率在5以上，覺得項目經理在忽悠，沒想到對方說，我知道你肯定不服氣，來，我們說數據。
就在養雞場的辦公室裏，王瑞開始給王海青講大數據和“智慧金融”是如何可以建立起一個框架，計算出如何滿足他的資金需求和合理的利率。在華爾街做了十幾年精算和數據風控的王瑞,詳細詢問王海青從雞苗進籠起的不同階段消耗的飼料、免疫、人工、水電，王海青給了他一組數據，王瑞在紙上畫了一個函數模型曲線，就開始給他計算。
那時的王海青並不知道，其實王瑞在介紹的，是他和他的團隊花了一年時間收集了幾大農業養殖行業數據而開發的“養殖貸”，王瑞的團隊詳細分解了養雞的過程裏，養殖戶貸款到手之後如何按照需要分配花銷的每一步，將麻煩的資金統籌通過大數據計算之後變成了金融後台“自己運行”的工作：比如雞苗剛進欄時，需要的飼料遠沒有大雞那麼多，京東金融可以精準計算到每一天每一隻雞需要多少克飼料，再將飼料總量的款項打給提供飼料的企業，定時、定量、定點、定向“按需供貨”，利率自然低下來很多。用王瑞的話說，使用京東“養殖貸”的同時，“小農式的養殖方式就已經變成了傻瓜式的、一鍵式的養殖方式，養殖戶不需要為自己的資金擔心，也不需要為自己養殖的很多細節擔心。”
聰明的王海青聽完之後的第一反應是：輕鬆了，因為連跟銀行打交道的環節都省了。“如果是一次性把貸款給我的話，初期我賬上一大堆錢閑著，利率這麼高，每天考慮去理財去保值，可理財也有風險啊。而（養殖貸）這個錢不需要經過我的賬，他們直接給正大付飼料款就完了，我就是要飼料，飼料過來，雞仔吃了，馬上成長，賣了錢，還款就自然而然解決了。”
雖然第一次見麵過後，王瑞還不能結合“牧族生態”養雞場的數據立刻給王海青一套完成的方案，但是精明的王海青卻對京東金融團隊建立了好感，這並非完全是因為那套讓他拍手叫絕的“智慧金融”概念，而更多的是因為對方的工作態度：“就跟我們和工人一起，在外麵吃大鍋菜。”
當然，“養殖貸”也並非不講風控，隻是風控的坐標變成了養殖戶的經驗和管理水平。在京東金融的建議下，開始使用“養殖貸”後，王海青已經在京東金融技術人員的幫助下，著手再次改造已經非常先進的雞舍，要在雞舍裏嵌入一套“物聯網”，將現在每天人工手抄的溫度、濕度、飼料、喂水等一大堆數據實現自動上傳到京東金融的數據後台。這個改造對王海青來說並不簡單，因為兩台分別來自美國和荷蘭的設備並沒有對接第三方軟件的接口，還要取得生產商的授權，“美國那套已經切進去了，改造一個就10萬元”。
但王海青對此一點都不抵觸，因為改造也讓他對養雞場的工作更加輕鬆，“哪塊溫度如果高了，手機上就立刻能看見了”。這種輕鬆同樣貫穿於他使用京東金融的過程，“京東金融的錢對我養雞場的基礎建設推動巨大，是真真正正的智慧金融，所以現在京東金融的合作我第一感覺是很爽。”
大半年下來，“養殖貸”已經伴隨著雞舍第一批的蛋雞度過了一波產蛋高峰，第二批15萬羽雞苗正在上海的育苗公司長大，等待成熟後運到王海青的第二個雞舍。隨著跟京東金融的合作越發深入，雙方的信任程度也日益加深，王海青向京東金融提供了很多針對不同層級、屬性的養殖企業的“戰略推薦”建議，讓京東金融部門更加了解養殖行業的多樣性。
“我覺得金融科技的潛力不是‘多大’，是‘無限大’。”王海青說，“京東金融如果在這條路上非常光亮，我是鐵了心跟京東金融合作的，我之前就曾說過，京東金融隨時可以過來跟我談股權。”
在中國的廣大農村裏，還有更多的王兵和王海青們，需要京東金融這類產品的出現。將數據風控技術引入傳統的生產養殖業，用大數據和智慧金融解決農民們的貸款難題，這是他們以前根本無法想象的。
“其實京東金融一直是個比較有社會責任感的企業。在我們看來，發展農村金融是一個時代的需要，是社會發展的需求。我們利用了自己的優勢，從產業鏈角度將上下遊銜接，又將扶貧需求和整場的金融需求有效對接，既幫助了創業者，也帶動了一個區域的經濟發展，甚至改善了當地的環境問題，由此形成一個良性循環的模式。”李尚榮解釋，“很多人問我們，京東金融到底是為了扶貧，還是為了做農村金融？我覺得，這兩者其實是不矛盾的。中國農村沉澱著無數的潛力，等待拓荒。它們就像沙漠中的水，其實是有的，但如何收集呢？京東金融便成了這樣一個探尋者。我們不斷探索、試錯，尋找新的方式，最後回饋到社會，大家最終都成了獲益者。”
來源｜南都周刊
END
最後更新：2017-10-08 06:35:00