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《雷声》| 助力解决供给侧矛盾，拥抱钱宝O2O反向
编者按
随着钱宝微店及扫码购在全国范围内的启动，钱宝有票从在线票务平台全面转型O2O本地生活服务，打通了移动互联商业生态圈的闭环。而这只是钱宝O2O之路的一个起点，实现更加精细的反向定制是未来的核心，更是时代的趋势。
本期《雷声》，雷哥携钱宝有票负责人林叶明、定菱网络科技负责人于德健、卖家管理中心负责人张清晨以及钱宝有票市场运营中心副总监杨骉，为大家详解钱宝O2O的核心理念和发展规划。
如何理解“中央厨房到中央车间”？钱宝O2O反向定制的终极场景是什么？为什么反向定制是未来的趋势？重磅解读，让你清晰了解钱宝O2O未来走向！
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张总：亮一下肚子。来拍一下。看人家。我最近也还行。
林叶明：我也不行。
张总：你完全不行。你先说说现在怎么变这样了，得糖尿病了吗难道？
杨骉：可能饮食不规律吧，有时晚上吃的比较迟，作息也不规律，可能有点发福了。
于德健：过劳肥。
杨骉：过劳肥，过劳肥。
张总：玩笑归玩笑，骉还是真的挺彪的。原来我们有个顾骉，六马，你们俩是一个骉是吧？
杨骉：对。
张总：三个马念骉啊。咱就从汉马这事说吧，那天晚上到几点？
杨骉：我是四点睡的。
张总：基本上就这意思吧，阿骉和李文一块，让我感受到一个什么呢，你睡不睡的都不重要，就是一种责任吧。看着他们在这走来走去，就会有那种感觉。他走不走，就在那，他12点睡，11点睡，和4点睡没区别，我们最终能成功还是因为责任，他睡不着。
杨骉：那天我跟于总也说，一直到四月十号的中午12点，我心里的那个石头才压下去。
张总：实际上汉马这件事是六支部队在穿插。
于德健：游戏、有票、微商、定菱、雷悦然后还有钱悦。
张总：雷悦和钱悦都是。
杨骉：还有钱森，就是在众筹平台那块。
张总：六支部队在穿插，每支部队从理论上讲各有各的诉求，但是大家是完全无缝的。巴萨可怕在哪儿，可怕就在无缝。如果从足球战术上来讲，皇马是可防，他的进攻是可防御的，而巴萨是不可防御的，你也不知道怎么回事，不知道从哪里一个后卫最后进了一个球。
于德健：默契和穿插。
张总：默契，非常默契。所以肚子因为默契变大了，收也没用。聊什么话题啊？
于德健：有票这边的同事先做下自我介绍。
林叶明：我真的非常有幸能加入钱宝网。原先我是财务出身，但是现在我是既管财务，又带领一支非常庞大、非常有前景的有票团队。我想未来的规划是这样的，很简单。首先第一个，因为我们C端的这些客户有诉求，需要在这个平台上面进行消费，我们根据这个诉求，会在这个平台的B端，根据目前这些C端人群越来越懒的特质，定向地制定一些社区服务，包括宠物粮，包括餐饮，包括以后的家政服务，还有鲜花蛋糕等等，这个面是非常广的。在一线城市，上海这块主战场，我们稍后再切入，我们是农村包围城市的战斗理念。张总说的好，我们加入钱旺集团，就是一名军人。所以我们现在的规划全部是战略性规划，是前瞻性规划。我想这个部分，我希望在今后战斗的结果当中慢慢体现出来。我们这支部队每一位成员，都是非常强悍的，就像阿骉的骉一样。
于德健：马力十足。
林叶明：马力十足。
杨骉：不要跟我一样胖就行。
张总：我说你们这都是胖子。老林刚来，到我们这有两个方向，或叫两种状态吧，要么就很快融入，要么就融入不了。老林第一天来也还好，但是第三天的时候，因为他是超级高管，就参加了我们3·30的那个会，会的中间特别兴奋，澎湃了。当我们参加3·30会议的时候，觉得也就那样吧，就说事儿呗。但对于一个超级高管来讲，他能够澎湃就一个道理，相当于油泼辣子。什么叫油泼辣子？
于德健：瞬间沸腾。
林叶明：打鸡血了。
张总：为什么请他先讲呢，逐步地他会成为主官，主要的主，官员的官，就是司令员嘛。为什么会是这样呢？之前做了好多O2O的工作，有好多经验，但更多的是教训吧，吃过亏。我觉得应该行，为什么行呢，因为有弟兄们。这帮弟兄什么恶仗、险仗、难仗都打过了，缺什么呢，缺有序，你觉得呢？咱们弟兄们不怕打仗。海哥来了，海哥指导你们打仗，比以前有序多了。老林来了还是继续有序。换句话讲，“土匪穿新衣”吧。你说两句。
张清晨：张总你好，我叫张清晨，目前负责整个O2O业务架构的规划。我们前期对整个钱宝O2O的长远规划做了拆分和布局，之前三月份主要的工作是围绕着两点，第一点是通过我们微商里面的商家，发掘了一批作为3·20（钱宝微店及扫码购全国启动）首批商家的测试，大概有192家。目前我们去管理这些商家，希望从这些经营中得到一些总结和教训。第二个我们在推进平台功能的搭建。我们大概会分成4步走，第一步实际上是要搭建一个商户的平台，是基于我们的扫码购、移动支付以及LBS在平台上的应用，做一个底层服务端的搭建；
然后第二步，我们再完善一下商家平台、商品平台、订单、优惠信息，我们希望能够打造的是引导大家到店消费，并且能够实现用户与商户之间促达方案的无限对接；
第三步我们可能会涉及到移动支付和在线支付，并且衍生出自提到家、入户等这种概念，涉及到同城配送等；
然后第四阶段，这个时候我们应该已经完成了集团的一个服务端、两个客户端的布局，一个服务端是我刚才讲到的，就是以扫码支付和LBS应用为基础。两个服务端包含两方面，第一个是微商的三端融合，它最终打造的业态是一个个社区的服务站或者说零售店，它的职责很多，有联动支付，有组织地区的宝粉活动，有反向定制等等，包括自提；
另外一个就是我们会包装有票的一个转型，在品类上去做更多的一些纵向延伸，从单一的票务平台转变为一个相对全品类的本地服务化平台，基本上就是这个样子。
张总：参谋长，说的都是军事化语言。听听，这是有学问的人。但是我建议，五一左右，就小长假，你们组织去一趟日本。然后从五一开始，就是这个O2O团队，每个月，至少是月次的去日本考察。在商业的这个方向上，不客气地讲，日本的昨天就是我们的后天。我跟你们讲啊，不要看那些抗日神剧，那是没有用的，科学就是科学。假定你是一个日本的商家，一个餐厅、一个美甲厅或一个美发厅，到这里消费，它主要的功能不是服务是产品，那个产品是你们要带回家的。例如，一个产品牛肉，很好吃的和牛，外面有卖的，给你送到家里去，为什么，因为它的店很小，每天就这么几张桌子，人工很贵。所以你刚刚说那个网格化管理，就是最终我这个店O2O怎么干。所谓的O，线下的，我开个实体店的目的不是为了让我这个桌子，每个桌子翻几次牌，而是说每个桌子就干一件事，能把客人电话号码留下来，然后算准了他肯定要。先是给你打电话，他打三次电话就说下次不用打了给你送过来。送过去不要就再拿回来，是我们没算准不好意思，这才是主要的。
张清晨：对，通过采集用户的一些历史购物行为。
张总：核心的核心是这个。
张清晨：我们会做到猜你喜欢、智能推荐等涉及的领域。
张总：对，一系列的一系列的一系列。原因是什么呢？这才能够提高所谓的劳动生产率，中央厨房到中央车间。烹饪是中央厨房，场景是我去吃麻辣烫，我马上到了，它就周围的这些环境。到中央车间是，我这美甲能上门吗？家里弄去。这才是关键。因为房租太贵了。我最近潜伏在上海的各种地区，也看了一下，现在已经存在这种方式了，就是大家都存在这种意识，但是没有明确的指向性，就是要中央化，要量产化，要工业化，没有。
我这给做个广告，“兄弟烧烤”，巨鹿路长乐路那边，挺近的一个地方。上海烧烤有两种，都很发达很牛。我跟你说你去吃啊，带女朋友去。一种是蹬三轮的，路边摊。三个人，一个烤两个望风，望城管，看他们过来赶紧跑。各种烤的好的东西都有，特别好。还有一种是这“兄弟烧烤”。多大呢，这哥仨也是三个人，弄个这么大的一个房间，路边门面，就这么大。这儿有一个烤炉。我问他一天多少钱，他说一天3000。我说3000你这个不赚钱啊，他说是不赚钱。他在那个地方一天3000，一个月10万，我说你这10万有一半就得先打给房东了，他说是。然后我问那你哥几个怎么弄啊，他说对啊最后往家寄钱还寄不了。我说那怎么办呢，他说先干着看吧，刚开业呢。我说那你怎么办，他说那就多来一些客人吧。
张清晨：对，其实我们O2O实际上就是运用互联网的工具，去增加门店在物理上的一个经营范围。
张总：对，参谋长一说就是特别的高端。
于德健：文采。
张总：场景是什么呢？场景是我吃完了抹抹嘴，点了6个串，然后点点别的，喝个小酒，买单。还挺贵的，60，我给100块钱找40。我说这就结束啦，你不是傻吗，连我的电话你都不要，你也不给我你的名片。而我们现在完全能够实现的是什么，当我们从那走过的时候，“兄弟烧烤”已经给你推送了抵用券，一看推送得了5毛钱。他在我们这做活动，让我们发1000张推送券，一共多少钱呢，一共1000块钱。给我们1000，我们自己留500，返给客户500。500张就从那全发光了，来了就抵用一下。收到的人得到5毛钱抵用券，我可能就是一个北京人到上海来旅游的，多了5毛钱，收了就收了呗，也不讨厌。对吧？
张清晨：对，如果他没有使用对于我们来说其实也是没有成本的。
张总：但是他一年以后再来了，我这还有抵用券，一看“兄弟烧烤”还在那，来一次吧。或者是一年以后来了提醒一句，你还有这券没用呢。更重要的是，从这经过的人，绝大部分不是北京来旅游的，而是纯的本地居民。然后说今天我没有需求，明儿在家请客了，一个电话打过来问能送么，去了呗，券能用吗，能用几块钱抵用券。不过您券不够，您点了200块钱东西券只有10块，再付190块。然后他主要是烤，每天烤不停。我看他那烤炉为什么不行呢，他每天那烤炉是停的，没有可烤的，因为用户少么，应该是烤来烤去。
美团现在在WAP弄这些事，它解决的是物流问题，美团没有解决的是，针对每个客户管理好自己的用户。
林叶明：对，消费的习惯。
张总：就是我给你评估你能不能开店，怎么开。你有固定用户吗，没有我帮你导。导了两个月告诉你赶紧把店关了，别干了，因为你这东西不行，没有人用，省房租别干了，或者你东西很行了那咱们再干。这就是我理解的O2O。这个事呢，让谁们呢，让产品经理包括你们，下去。
于德健：实际到店体验。
张总：没错。然后干什么？比赛。比什么赛？给他们创富。三家店小张负责， 这三家店我负责，比一下么，骉弄三家店，咱比一下。这个才是主要的。现在大伙儿都拼流量，流量那东西就是拼钱了，但真的管用吗。现在又变成什么了，又变成都是海湾国家，把石油采出来了，有钱了，但是海湾国家现在没有核心竞争力。为什么？你跟以色列比，以色列不产油，但是人家强。我们在这个方向上用得不行，去日本看怎么能够把一个东西用得行。
林叶明：善用科技。
张总：不光科技，是用到极致。很多人到钱旺来看了，说你们这个桌子也好也漂亮，椅子也漂亮。其实我们没花什么钱，对吧，我们装修没花什么钱，无非就是我们把这个东西用到极致了。
于德健：实际上就是不断地去想，不断去优化，优化到最后近乎完美。
张总：互联网企业有这样的灯打过来让我们去录个节目吗？你也服务过好多互联网企业，你也服务过，骉在我们这，我们不越来越专业吗，最后我们推出来。我们没有把心思用在外面大投广告，投大屏，没有，相反我们买了这些照相机，摄像机，买了灯，甚至给我们自己的队伍配了依维柯。你们现在有车了，专业的，都经过改装的。
于德健：对，后面是拆掉了两排座位专门用来放设备。
张总：装备精良的，我们就干这个。O2O要怎么样，精细。到日本你去看，日本几乎没有电商。为什么？因为日本所有的生产型企业都直接面对客户，所谓的供给侧问题在日本不存在。日本如果存在大量生产东西放在一个地方去卖，早就傻了，因为它经不起折腾啊，卖不掉怎么办，一定是定制的。大海提出来这个反向定制原则，彻底解决供给侧问题，O2O应该是先行。
张清晨：我们在终端以用户需求为导向，反过来需求去引导我们。
张总：刚才侯哥讲的，我们都是去网络化。
于德健：回归零售的本质。
张总：没错，回归运营和零售的本质。一推开门一看，侯哥那边是什么呢，有一个篮子，里面越来越多的东西。
于德健：都是你想买的。
张总：你到家一看，反正这都弄好了，你要是不要就退，但是越退越少，基本上都要。你O2O方向是，那边一个电话过来，烧烤今天还送吗，加两个馄饨吗？加两个蛋吗？打电话问。本来不想吃的，正躺在床上看电视，电话一响，那要不来一份吧。
于德健：阿骉是先行者。
张总：水果店也是，要不来份水果吧。吃饱了再减肥，要不哪有劲减肥。
林叶明：而且会依赖性特别强，我这个肚子也是依赖APP。
张清晨：就是懒人经济下锻炼出来的。
张总：一个是常态，一个是极致。你看老美，老美培养了好多胖子，说明什么，说明产品成功。真正的电子商务，老美并不发达，相反反向定制人家早就有了，Dell就是反向定制，你弄什么我干什么。汽车，在美国买车，美国没有4S店，在小区门口卖可乐的贴个条，福特、奔驰，各种配置勾一下，明儿车送你家刷下卡。这就是反向定制。为什么今天跟着摄像机跟你们谈这件事，O2O我们解决的核心问题，是解决供给侧矛盾问题，提高社会劳动生产率。无效生产太多了，他串了好多串放在那儿，然后就扔了不要了，那些串儿都是他花钱买的。理论上讲他没有人电话就不串串了，这才对。大伙儿眼巴巴等着你们，等着你们什么呢？告诉他今天到底租多大的房子，雇几个人，是吧？
林叶明：对。
张总：每天炒多少份饭，送给谁，几点送，这人住哪，这个咸，那个淡，然后旁边是卖避孕套的，加个避孕套。炒饭肯定不是一个人吃。你肯定不是一个人吃。
于德健：生米煮成熟饭。
张总：于总的size是多大的，弄好，避孕套加炒饭一块送来。还得盯着于总，还要别的吗。这就是我们的O2O。好玩吧？你们一定能做得到，因为现在系统已经成熟。我们现在不是在跟大伙开玩笑，在畅谈未来，是我们现在主要的技术都有。这一天我们等了多久？
于德健：四年。
张总：当然，四年了。这四年我们一直在不断地努力往后退，然后在等什么，等别人把钱烧没了。对，能说吗？
林叶明：能说。
张总：饿了么又融资了。咱别说老东家不好，老东家不容易。
林叶明：他们的方式和我们的不一样。
张总：我问了一个做媒体的朋友，又发了一个饿了么融资12.8亿美元的新闻，我问他一个问题，这为什么值得庆祝，他说祝贺。我问融资成功有什么可值得祝贺的呢。
林叶明：他又可以活下去了。
张总：不是，这没有什么可值得祝贺的。我们宁愿要小而美，而不要大而全。
林叶明：我觉得这不是一场资金的博弈。
张总：是真正地回到商业的本质，就是你刚才讲的这个，也是大海讲的，能挣钱吗。你这事不能挣钱，你融了多少钱也没有用。干嘛呢，我们融这么多钱，我们是要去干什么吗。是吧，真正地回到商业的本质，商业本质就是这个小店。比方说，大海跟我讲他在意大利见到的一个表店，做手表的，开了200年了，手工的，三层，地下一层，地下是车间。
于德健：是他做手表的？
张总：不是，是他看到的做手表的店。欧洲的那个，就是你定表，今年定，明年给你，但你先把钱给我。反向定制。他不会说我造一堆手表，然后你去买。你看那些越是繁华的都市的商场，越是那么的你方唱罢我登场，大家都拿钱来堆砌，不断地开店，不断地倒，就是不挣钱。就没有人去研究客户他到底要什么，大家总在想怎么去找新的客户。其实不需要找，全中国就10几亿人，你找来找去就这么多人。10几亿人很多么？不多，他是一个定制。当然你来的第一天就穿黑西服，你现在还穿。骉也是牛仔裤，我是白裤子。你让他穿白裤子，他是不会穿的。就说明什么，每个人的，用户习惯是固定的，不是一样，是固定的。
于德健：想改变习惯非常非常困难。
张总：几无可能，不大可能改变一个习惯，突然之间我改穿黑西服，我不会穿的，除非要么是葬礼，要么是婚礼。让他穿白裤子，他也不穿，不好意思。
于德健：除非转行做主持人了。
张总：总体上我觉得我们这个团队大有前景。上来呢，有一个闪亮的登场，闪亮在哪呢，一个咱们准备4年，都是咱们自己的队伍，更重要的是咱有那么多客户，有B有C 是吧。今天跟大家讲这个，就是我们的O2O一定要有自己的理念，就是反向定制。没有这个就别弄，就毫无意义。你最终的结果是让你的商户去互联网化，他每天就干一件事，早晨起来一睁眼，我今天送多少货，给谁送，然后维护哪些客户。张三李四今天正常送，王五赵六两天没送了，是不是今天突然来电话送了，是不是加一份东西给他，我和德健一个月没送了，是不是派老板娘上去公关一下。林总再说两句我们做个结语。
林叶明：我觉得我们通过《雷声》，发出了我们O2O生态圈的自己的声音。接下来再打通我们所有的shopping mall，所有的各个商铺的环节，以及打通对C端的需求，包括张总说的反向定制的问题，我们都会纳入我们的战略规划当中。所以说希望能够在这个团队当中，精英很多啊，接下来看我们如何打仗。好，谢谢。
张总：张清晨说两句。
张清晨：其实我也挺荣幸能够参与到O2O这个行业中来。
张总：我挺讨厌你的，长这么帅，坐我旁边。完了这次，人家一出你有点悬了。
张清晨：我曾经做过跨境电商，其实我经常会这么讲我自己，哪个热门我都参与过了。正好在我们这个平台，正好我们也赶到了这样一个很好的时间点，为什么这么说？刚才我们谈到饿了么烧钱烧得很厉害，其实他们在帮我们做一件事，帮我们教育了很多的用户。
张总：没错没错，基础设施建设。
张清晨：对，引导了一种新的生活方式。其实在这种情况下，我们也是万事俱备，我们有了用户，我们有了商户的基础，在这个契机我们提出了这样的一个理念。我相信我们能够把我们的这个PC端、移动端、门店端这样一个整个三端的布局，在我们钱宝这样一个城邦下把它的布局完成。
张总：培养用户呢，咱们还是拿厕所来比。最早我们小时候是旱厕，旱厕是什么呢，一个街区的人都跑一个地儿上厕所，然后都在那蹲着。我们小时候有一个淘气的办法叫“憋老头”，一放暑假了，小孩起得倍儿早，然后起来之后呢，所有小朋友都在坑上蹲着呢，就不起来，街边排一帮老头。我们叫“憋老头”，淘气嘛。然后呢，再进一步就是家里蹲坑，再后来就是马桶，再后来就是到日本去买马桶盖子。这就叫文明，这是一种文明的演进，O2O方向也是文明的演进。它的场景应该是这样子的，现在已经是几点了，我们录这个节目的时候应该是6点一刻，我们几点回到家呢，8点到家，差不多吧，差不多八点吧。
张清晨：用不了，我和你们住一个小区，住紫竹半岛。
张总：你这行，对于绝大部分的工薪阶层来讲，基本上就是6点下班，一个多小时的时间是必须的，你到家的时候是没有力气再去做饭的。就理论上来讲，你家里面应该有这样的一个装置，今天一个西红柿炒鸡蛋，一个软炸里嵴，一个蔬菜，一个沙拉，自己买的，那几个热菜都弄好的，一个汤一个米饭，两个人，男孩跟女孩都到家了，你洗澡我洗澡，然后吃口饭，一杯红酒。但这些东西都是固定供应商供应的，这才美好。洗个澡，几点了，聊会天10点了。8点到家洗一个澡就8点半了，吃过饭9点半了，休息，第二天7点起床嘛。O2O解决的其实是这个问题，绝不是到店体验。到店体验是干什么，就是我选你们家的西红柿炒鸡蛋，给我送。
然后这事呢，脏活累活都要骉来干。干惯了，习惯了就好了。宝粉们真正需要热爱骉，但不是他们不好啊。小张这边也是一样，说了这么多，他还要实现，你还要是执行，是吧德健。讲了这些呢，叫立照为证。立照，照相的照，立照为证。我们朝这个方向去努力。O2O这个项目弄的时候，咱们把4年之前那个CBACS拿出来再看，第一叫恍如隔世，第二如此真情。还是那么具有前瞻性，还没有实现。就是实现这个。回来了，蒸锅里的东西都是你们提供的，而绝不是到店去，这个店很火。这店不需要很火，这店每天就几个人，但是店后厨很忙，都送东西，这就到位了。店越开越小，店家越开越少，最后万达都倒闭了，没有在万达租店了，因为万达太贵了，然后弄完了之后，万达退租特别高。什么时候你们做的好了，就万达的退租率特别高，你们就牛了，因为不需要了，都已经拿到了，号码，家里怎么回事，住哪，有几个老婆……都到位了，不说了。
于德健：行，那就这样了。跟大家打个招呼。
林叶明：谢谢，再见。
最后更新：2017-01-11 23:17:58