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《雷聲》| 助力解決供給側矛盾，擁抱錢寶O2O反向
編者按
隨著錢寶微店及掃碼購在全國範圍內的啟動，錢寶有票從在線票務平台全麵轉型O2O本地生活服務，打通了移動互聯商業生態圈的閉環。而這隻是錢寶O2O之路的一個起點，實現更加精細的反向定製是未來的核心，更是時代的趨勢。
本期《雷聲》，雷哥攜錢寶有票負責人林葉明、定菱網絡科技負責人於德健、賣家管理中心負責人張清晨以及錢寶有票市場運營中心副總監楊驫，為大家詳解錢寶O2O的核心理念和發展規劃。
如何理解“中央廚房到中央車間”？錢寶O2O反向定製的終極場景是什麼？為什麼反向定製是未來的趨勢？重磅解讀，讓你清晰了解錢寶O2O未來走向！
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張總：亮一下肚子。來拍一下。看人家。我最近也還行。
林葉明：我也不行。
張總：你完全不行。你先說說現在怎麼變這樣了，得糖尿病了嗎難道？
楊驫：可能飲食不規律吧，有時晚上吃的比較遲，作息也不規律，可能有點發福了。
於德健：過勞肥。
楊驫：過勞肥，過勞肥。
張總：玩笑歸玩笑，驫還是真的挺彪的。原來我們有個顧驫，六馬，你們倆是一個驫是吧？
楊驫：對。
張總：三個馬念驫啊。咱就從漢馬這事說吧，那天晚上到幾點？
楊驫：我是四點睡的。
張總：基本上就這意思吧，阿驫和李文一塊，讓我感受到一個什麼呢，你睡不睡的都不重要，就是一種責任吧。看著他們在這走來走去，就會有那種感覺。他走不走，就在那，他12點睡，11點睡，和4點睡沒區別，我們最終能成功還是因為責任，他睡不著。
楊驫：那天我跟於總也說，一直到四月十號的中午12點，我心裏的那個石頭才壓下去。
張總：實際上漢馬這件事是六支部隊在穿插。
於德健：遊戲、有票、微商、定菱、雷悅然後還有錢悅。
張總：雷悅和錢悅都是。
楊驫：還有錢森，就是在眾籌平台那塊。
張總：六支部隊在穿插，每支部隊從理論上講各有各的訴求，但是大家是完全無縫的。巴薩可怕在哪兒，可怕就在無縫。如果從足球戰術上來講，皇馬是可防，他的進攻是可防禦的，而巴薩是不可防禦的，你也不知道怎麼回事，不知道從哪裏一個後衛最後進了一個球。
於德健：默契和穿插。
張總：默契，非常默契。所以肚子因為默契變大了，收也沒用。聊什麼話題啊？
於德健：有票這邊的同事先做下自我介紹。
林葉明：我真的非常有幸能加入錢寶網。原先我是財務出身，但是現在我是既管財務，又帶領一支非常龐大、非常有前景的有票團隊。我想未來的規劃是這樣的，很簡單。首先第一個，因為我們C端的這些客戶有訴求，需要在這個平台上麵進行消費，我們根據這個訴求，會在這個平台的B端，根據目前這些C端人群越來越懶的特質，定向地製定一些社區服務，包括寵物糧，包括餐飲，包括以後的家政服務，還有鮮花蛋糕等等，這個麵是非常廣的。在一線城市，上海這塊主戰場，我們稍後再切入，我們是農村包圍城市的戰鬥理念。張總說的好，我們加入錢旺集團，就是一名軍人。所以我們現在的規劃全部是戰略性規劃，是前瞻性規劃。我想這個部分，我希望在今後戰鬥的結果當中慢慢體現出來。我們這支部隊每一位成員，都是非常強悍的，就像阿驫的驫一樣。
於德健：馬力十足。
林葉明：馬力十足。
楊驫：不要跟我一樣胖就行。
張總：我說你們這都是胖子。老林剛來，到我們這有兩個方向，或叫兩種狀態吧，要麼就很快融入，要麼就融入不了。老林第一天來也還好，但是第三天的時候，因為他是超級高管，就參加了我們3·30的那個會，會的中間特別興奮，澎湃了。當我們參加3·30會議的時候，覺得也就那樣吧，就說事兒唄。但對於一個超級高管來講，他能夠澎湃就一個道理，相當於油潑辣子。什麼叫油潑辣子？
於德健：瞬間沸騰。
林葉明：打雞血了。
張總：為什麼請他先講呢，逐步地他會成為主官，主要的主，官員的官，就是司令員嘛。為什麼會是這樣呢？之前做了好多O2O的工作，有好多經驗，但更多的是教訓吧，吃過虧。我覺得應該行，為什麼行呢，因為有弟兄們。這幫弟兄什麼惡仗、險仗、難仗都打過了，缺什麼呢，缺有序，你覺得呢？咱們弟兄們不怕打仗。海哥來了，海哥指導你們打仗，比以前有序多了。老林來了還是繼續有序。換句話講，“土匪穿新衣”吧。你說兩句。
張清晨：張總你好，我叫張清晨，目前負責整個O2O業務架構的規劃。我們前期對整個錢寶O2O的長遠規劃做了拆分和布局，之前三月份主要的工作是圍繞著兩點，第一點是通過我們微商裏麵的商家，發掘了一批作為3·20（錢寶微店及掃碼購全國啟動）首批商家的測試，大概有192家。目前我們去管理這些商家，希望從這些經營中得到一些總結和教訓。第二個我們在推進平台功能的搭建。我們大概會分成4步走，第一步實際上是要搭建一個商戶的平台，是基於我們的掃碼購、移動支付以及LBS在平台上的應用，做一個底層服務端的搭建；
然後第二步，我們再完善一下商家平台、商品平台、訂單、優惠信息，我們希望能夠打造的是引導大家到店消費，並且能夠實現用戶與商戶之間促達方案的無限對接；
第三步我們可能會涉及到移動支付和在線支付，並且衍生出自提到家、入戶等這種概念，涉及到同城配送等；
然後第四階段，這個時候我們應該已經完成了集團的一個服務端、兩個客戶端的布局，一個服務端是我剛才講到的，就是以掃碼支付和LBS應用為基礎。兩個服務端包含兩方麵，第一個是微商的三端融合，它最終打造的業態是一個個社區的服務站或者說零售店，它的職責很多，有聯動支付，有組織地區的寶粉活動，有反向定製等等，包括自提；
另外一個就是我們會包裝有票的一個轉型，在品類上去做更多的一些縱向延伸，從單一的票務平台轉變為一個相對全品類的本地服務化平台，基本上就是這個樣子。
張總：參謀長，說的都是軍事化語言。聽聽，這是有學問的人。但是我建議，五一左右，就小長假，你們組織去一趟日本。然後從五一開始，就是這個O2O團隊，每個月，至少是月次的去日本考察。在商業的這個方向上，不客氣地講，日本的昨天就是我們的後天。我跟你們講啊，不要看那些抗日神劇，那是沒有用的，科學就是科學。假定你是一個日本的商家，一個餐廳、一個美甲廳或一個美發廳，到這裏消費，它主要的功能不是服務是產品，那個產品是你們要帶回家的。例如，一個產品牛肉，很好吃的和牛，外麵有賣的，給你送到家裏去，為什麼，因為它的店很小，每天就這麼幾張桌子，人工很貴。所以你剛剛說那個網格化管理，就是最終我這個店O2O怎麼幹。所謂的O，線下的，我開個實體店的目的不是為了讓我這個桌子，每個桌子翻幾次牌，而是說每個桌子就幹一件事，能把客人電話號碼留下來，然後算準了他肯定要。先是給你打電話，他打三次電話就說下次不用打了給你送過來。送過去不要就再拿回來，是我們沒算準不好意思，這才是主要的。
張清晨：對，通過采集用戶的一些曆史購物行為。
張總：核心的核心是這個。
張清晨：我們會做到猜你喜歡、智能推薦等涉及的領域。
張總：對，一係列的一係列的一係列。原因是什麼呢？這才能夠提高所謂的勞動生產率，中央廚房到中央車間。烹飪是中央廚房，場景是我去吃麻辣燙，我馬上到了，它就周圍的這些環境。到中央車間是，我這美甲能上門嗎？家裏弄去。這才是關鍵。因為房租太貴了。我最近潛伏在上海的各種地區，也看了一下，現在已經存在這種方式了，就是大家都存在這種意識，但是沒有明確的指向性，就是要中央化，要量產化，要工業化，沒有。
我這給做個廣告，“兄弟燒烤”，巨鹿路長樂路那邊，挺近的一個地方。上海燒烤有兩種，都很發達很牛。我跟你說你去吃啊，帶女朋友去。一種是蹬三輪的，路邊攤。三個人，一個烤兩個望風，望城管，看他們過來趕緊跑。各種烤的好的東西都有，特別好。還有一種是這“兄弟燒烤”。多大呢，這哥仨也是三個人，弄個這麼大的一個房間，路邊門麵，就這麼大。這兒有一個烤爐。我問他一天多少錢，他說一天3000。我說3000你這個不賺錢啊，他說是不賺錢。他在那個地方一天3000，一個月10萬，我說你這10萬有一半就得先打給房東了，他說是。然後我問那你哥幾個怎麼弄啊，他說對啊最後往家寄錢還寄不了。我說那怎麼辦呢，他說先幹著看吧，剛開業呢。我說那你怎麼辦，他說那就多來一些客人吧。
張清晨：對，其實我們O2O實際上就是運用互聯網的工具，去增加門店在物理上的一個經營範圍。
張總：對，參謀長一說就是特別的高端。
於德健：文采。
張總：場景是什麼呢？場景是我吃完了抹抹嘴，點了6個串，然後點點別的，喝個小酒，買單。還挺貴的，60，我給100塊錢找40。我說這就結束啦，你不是傻嗎，連我的電話你都不要，你也不給我你的名片。而我們現在完全能夠實現的是什麼，當我們從那走過的時候，“兄弟燒烤”已經給你推送了抵用券，一看推送得了5毛錢。他在我們這做活動，讓我們發1000張推送券，一共多少錢呢，一共1000塊錢。給我們1000，我們自己留500，返給客戶500。500張就從那全發光了，來了就抵用一下。收到的人得到5毛錢抵用券，我可能就是一個北京人到上海來旅遊的，多了5毛錢，收了就收了唄，也不討厭。對吧？
張清晨：對，如果他沒有使用對於我們來說其實也是沒有成本的。
張總：但是他一年以後再來了，我這還有抵用券，一看“兄弟燒烤”還在那，來一次吧。或者是一年以後來了提醒一句，你還有這券沒用呢。更重要的是，從這經過的人，絕大部分不是北京來旅遊的，而是純的本地居民。然後說今天我沒有需求，明兒在家請客了，一個電話打過來問能送麼，去了唄，券能用嗎，能用幾塊錢抵用券。不過您券不夠，您點了200塊錢東西券隻有10塊，再付190塊。然後他主要是烤，每天烤不停。我看他那烤爐為什麼不行呢，他每天那烤爐是停的，沒有可烤的，因為用戶少麼，應該是烤來烤去。
美團現在在WAP弄這些事，它解決的是物流問題，美團沒有解決的是，針對每個客戶管理好自己的用戶。
林葉明：對，消費的習慣。
張總：就是我給你評估你能不能開店，怎麼開。你有固定用戶嗎，沒有我幫你導。導了兩個月告訴你趕緊把店關了，別幹了，因為你這東西不行，沒有人用，省房租別幹了，或者你東西很行了那咱們再幹。這就是我理解的O2O。這個事呢，讓誰們呢，讓產品經理包括你們，下去。
於德健：實際到店體驗。
張總：沒錯。然後幹什麼？比賽。比什麼賽？給他們創富。三家店小張負責， 這三家店我負責，比一下麼，驫弄三家店，咱比一下。這個才是主要的。現在大夥兒都拚流量，流量那東西就是拚錢了，但真的管用嗎。現在又變成什麼了，又變成都是海灣國家，把石油采出來了，有錢了，但是海灣國家現在沒有核心競爭力。為什麼？你跟以色列比，以色列不產油，但是人家強。我們在這個方向上用得不行，去日本看怎麼能夠把一個東西用得行。
林葉明：善用科技。
張總：不光科技，是用到極致。很多人到錢旺來看了，說你們這個桌子也好也漂亮，椅子也漂亮。其實我們沒花什麼錢，對吧，我們裝修沒花什麼錢，無非就是我們把這個東西用到極致了。
於德健：實際上就是不斷地去想，不斷去優化，優化到最後近乎完美。
張總：互聯網企業有這樣的燈打過來讓我們去錄個節目嗎？你也服務過好多互聯網企業，你也服務過，驫在我們這，我們不越來越專業嗎，最後我們推出來。我們沒有把心思用在外麵大投廣告，投大屏，沒有，相反我們買了這些照相機，攝像機，買了燈，甚至給我們自己的隊伍配了依維柯。你們現在有車了，專業的，都經過改裝的。
於德健：對，後麵是拆掉了兩排座位專門用來放設備。
張總：裝備精良的，我們就幹這個。O2O要怎麼樣，精細。到日本你去看，日本幾乎沒有電商。為什麼？因為日本所有的生產型企業都直接麵對客戶，所謂的供給側問題在日本不存在。日本如果存在大量生產東西放在一個地方去賣，早就傻了，因為它經不起折騰啊，賣不掉怎麼辦，一定是定製的。大海提出來這個反向定製原則，徹底解決供給側問題，O2O應該是先行。
張清晨：我們在終端以用戶需求為導向，反過來需求去引導我們。
張總：剛才侯哥講的，我們都是去網絡化。
於德健：回歸零售的本質。
張總：沒錯，回歸運營和零售的本質。一推開門一看，侯哥那邊是什麼呢，有一個籃子，裏麵越來越多的東西。
於德健：都是你想買的。
張總：你到家一看，反正這都弄好了，你要是不要就退，但是越退越少，基本上都要。你O2O方向是，那邊一個電話過來，燒烤今天還送嗎，加兩個餛飩嗎？加兩個蛋嗎？打電話問。本來不想吃的，正躺在床上看電視，電話一響，那要不來一份吧。
於德健：阿驫是先行者。
張總：水果店也是，要不來份水果吧。吃飽了再減肥，要不哪有勁減肥。
林葉明：而且會依賴性特別強，我這個肚子也是依賴APP。
張清晨：就是懶人經濟下鍛煉出來的。
張總：一個是常態，一個是極致。你看老美，老美培養了好多胖子，說明什麼，說明產品成功。真正的電子商務，老美並不發達，相反反向定製人家早就有了，Dell就是反向定製，你弄什麼我幹什麼。汽車，在美國買車，美國沒有4S店，在小區門口賣可樂的貼個條，福特、奔馳，各種配置勾一下，明兒車送你家刷下卡。這就是反向定製。為什麼今天跟著攝像機跟你們談這件事，O2O我們解決的核心問題，是解決供給側矛盾問題，提高社會勞動生產率。無效生產太多了，他串了好多串放在那兒，然後就扔了不要了，那些串兒都是他花錢買的。理論上講他沒有人電話就不串串了，這才對。大夥兒眼巴巴等著你們，等著你們什麼呢？告訴他今天到底租多大的房子，雇幾個人，是吧？
林葉明：對。
張總：每天炒多少份飯，送給誰，幾點送，這人住哪，這個鹹，那個淡，然後旁邊是賣避孕套的，加個避孕套。炒飯肯定不是一個人吃。你肯定不是一個人吃。
於德健：生米煮成熟飯。
張總：於總的size是多大的，弄好，避孕套加炒飯一塊送來。還得盯著於總，還要別的嗎。這就是我們的O2O。好玩吧？你們一定能做得到，因為現在係統已經成熟。我們現在不是在跟大夥開玩笑，在暢談未來，是我們現在主要的技術都有。這一天我們等了多久？
於德健：四年。
張總：當然，四年了。這四年我們一直在不斷地努力往後退，然後在等什麼，等別人把錢燒沒了。對，能說嗎？
林葉明：能說。
張總：餓了麼又融資了。咱別說老東家不好，老東家不容易。
林葉明：他們的方式和我們的不一樣。
張總：我問了一個做媒體的朋友，又發了一個餓了麼融資12.8億美元的新聞，我問他一個問題，這為什麼值得慶祝，他說祝賀。我問融資成功有什麼可值得祝賀的呢。
林葉明：他又可以活下去了。
張總：不是，這沒有什麼可值得祝賀的。我們寧願要小而美，而不要大而全。
林葉明：我覺得這不是一場資金的博弈。
張總：是真正地回到商業的本質，就是你剛才講的這個，也是大海講的，能掙錢嗎。你這事不能掙錢，你融了多少錢也沒有用。幹嘛呢，我們融這麼多錢，我們是要去幹什麼嗎。是吧，真正地回到商業的本質，商業本質就是這個小店。比方說，大海跟我講他在意大利見到的一個表店，做手表的，開了200年了，手工的，三層，地下一層，地下是車間。
於德健：是他做手表的？
張總：不是，是他看到的做手表的店。歐洲的那個，就是你定表，今年定，明年給你，但你先把錢給我。反向定製。他不會說我造一堆手表，然後你去買。你看那些越是繁華的都市的商場，越是那麼的你方唱罷我登場，大家都拿錢來堆砌，不斷地開店，不斷地倒，就是不掙錢。就沒有人去研究客戶他到底要什麼，大家總在想怎麼去找新的客戶。其實不需要找，全中國就10幾億人，你找來找去就這麼多人。10幾億人很多麼？不多，他是一個定製。當然你來的第一天就穿黑西服，你現在還穿。驫也是牛仔褲，我是白褲子。你讓他穿白褲子，他是不會穿的。就說明什麼，每個人的，用戶習慣是固定的，不是一樣，是固定的。
於德健：想改變習慣非常非常困難。
張總：幾無可能，不大可能改變一個習慣，突然之間我改穿黑西服，我不會穿的，除非要麼是葬禮，要麼是婚禮。讓他穿白褲子，他也不穿，不好意思。
於德健：除非轉行做主持人了。
張總：總體上我覺得我們這個團隊大有前景。上來呢，有一個閃亮的登場，閃亮在哪呢，一個咱們準備4年，都是咱們自己的隊伍，更重要的是咱有那麼多客戶，有B有C 是吧。今天跟大家講這個，就是我們的O2O一定要有自己的理念，就是反向定製。沒有這個就別弄，就毫無意義。你最終的結果是讓你的商戶去互聯網化，他每天就幹一件事，早晨起來一睜眼，我今天送多少貨，給誰送，然後維護哪些客戶。張三李四今天正常送，王五趙六兩天沒送了，是不是今天突然來電話送了，是不是加一份東西給他，我和德健一個月沒送了，是不是派老板娘上去公關一下。林總再說兩句我們做個結語。
林葉明：我覺得我們通過《雷聲》，發出了我們O2O生態圈的自己的聲音。接下來再打通我們所有的shopping mall，所有的各個商鋪的環節，以及打通對C端的需求，包括張總說的反向定製的問題，我們都會納入我們的戰略規劃當中。所以說希望能夠在這個團隊當中，精英很多啊，接下來看我們如何打仗。好，謝謝。
張總：張清晨說兩句。
張清晨：其實我也挺榮幸能夠參與到O2O這個行業中來。
張總：我挺討厭你的，長這麼帥，坐我旁邊。完了這次，人家一出你有點懸了。
張清晨：我曾經做過跨境電商，其實我經常會這麼講我自己，哪個熱門我都參與過了。正好在我們這個平台，正好我們也趕到了這樣一個很好的時間點，為什麼這麼說？剛才我們談到餓了麼燒錢燒得很厲害，其實他們在幫我們做一件事，幫我們教育了很多的用戶。
張總：沒錯沒錯，基礎設施建設。
張清晨：對，引導了一種新的生活方式。其實在這種情況下，我們也是萬事俱備，我們有了用戶，我們有了商戶的基礎，在這個契機我們提出了這樣的一個理念。我相信我們能夠把我們的這個PC端、移動端、門店端這樣一個整個三端的布局，在我們錢寶這樣一個城邦下把它的布局完成。
張總：培養用戶呢，咱們還是拿廁所來比。最早我們小時候是旱廁，旱廁是什麼呢，一個街區的人都跑一個地兒上廁所，然後都在那蹲著。我們小時候有一個淘氣的辦法叫“憋老頭”，一放暑假了，小孩起得倍兒早，然後起來之後呢，所有小朋友都在坑上蹲著呢，就不起來，街邊排一幫老頭。我們叫“憋老頭”，淘氣嘛。然後呢，再進一步就是家裏蹲坑，再後來就是馬桶，再後來就是到日本去買馬桶蓋子。這就叫文明，這是一種文明的演進，O2O方向也是文明的演進。它的場景應該是這樣子的，現在已經是幾點了，我們錄這個節目的時候應該是6點一刻，我們幾點回到家呢，8點到家，差不多吧，差不多八點吧。
張清晨：用不了，我和你們住一個小區，住紫竹半島。
張總：你這行，對於絕大部分的工薪階層來講，基本上就是6點下班，一個多小時的時間是必須的，你到家的時候是沒有力氣再去做飯的。就理論上來講，你家裏麵應該有這樣的一個裝置，今天一個西紅柿炒雞蛋，一個軟炸裏脊，一個蔬菜，一個沙拉，自己買的，那幾個熱菜都弄好的，一個湯一個米飯，兩個人，男孩跟女孩都到家了，你洗澡我洗澡，然後吃口飯，一杯紅酒。但這些東西都是固定供應商供應的，這才美好。洗個澡，幾點了，聊會天10點了。8點到家洗一個澡就8點半了，吃過飯9點半了，休息，第二天7點起床嘛。O2O解決的其實是這個問題，絕不是到店體驗。到店體驗是幹什麼，就是我選你們家的西紅柿炒雞蛋，給我送。
然後這事呢，髒活累活都要驫來幹。幹慣了，習慣了就好了。寶粉們真正需要熱愛驫，但不是他們不好啊。小張這邊也是一樣，說了這麼多，他還要實現，你還要是執行，是吧德健。講了這些呢，叫立照為證。立照，照相的照，立照為證。我們朝這個方向去努力。O2O這個項目弄的時候，咱們把4年之前那個CBACS拿出來再看，第一叫恍如隔世，第二如此真情。還是那麼具有前瞻性，還沒有實現。就是實現這個。回來了，蒸鍋裏的東西都是你們提供的，而絕不是到店去，這個店很火。這店不需要很火，這店每天就幾個人，但是店後廚很忙，都送東西，這就到位了。店越開越小，店家越開越少，最後萬達都倒閉了，沒有在萬達租店了，因為萬達太貴了，然後弄完了之後，萬達退租特別高。什麼時候你們做的好了，就萬達的退租率特別高，你們就牛了，因為不需要了，都已經拿到了，號碼，家裏怎麼回事，住哪，有幾個老婆……都到位了，不說了。
於德健：行，那就這樣了。跟大家打個招唿。
林葉明：謝謝，再見。
最後更新：2017-01-11 23:17:58