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《雷聲》特別版：雷哥問答錄之提供有價值的服務
楊柳青青江水平，聞郎滬上說“雷聲”。新鮮出爐的“雷哥問答錄”，老張攜一眾“男朋友”，與你知無不言言無不盡。關於收費背後的商業邏輯，關於錢寶O2O反向定製與異業聯盟的未來場景，以及即將推出的遊戲、社區、寶約等令人期待的新動向，老張趕在明日北上之前統統誠意帶來，睡前最佳讀物看起來！
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張總：跟你們打個招唿，明天要出差去北京了，到中國證監會跟相關領導再了解點情況，也再傳播一下咱們錢寶的商業模式。這就意味著我們正式走向資本市場了，時間跟我們預計的差不多。走之前跟大家見個麵，再錄下一期《雷聲》就得過幾天了。也順道回家掃趟墓，這不馬上到清明了。是先說還是你先問？要不你先問吧，寶粉們都有哪些關心的問題。
於德健：三月十九號的時候，我們發布了一個公告，是關於收取賬戶管理費的說明。這個公告發了以後，用戶反應其實挺強烈的，在很多寶粉自發組織的微信群裏麵都有在討論。
張總：我也看到了。
於德健：在貼吧裏麵，用戶也發表了自己的想法。總結為一點，就是疑問為啥要收費，收費的目的是什麼，收了費對錢寶有什麼好處，對用戶的影響有多大。
張總：我也看了一下，因為我現在也在群裏。我就奇怪了，為什麼不能收費呢？也不是別人收不收費的問題，但是我為你服務，你向我付費，這天經地義啊。中國有句古話叫“父慈子孝，兄弟相悌”。兄弟相悌，知道哪個“悌”嗎，一個豎心加個弟弟的“弟”，想說的就是兄弟的和睦。怎麼和睦呢？今天我給你一個桃，明天你還我一個李，投桃報李，成語是這麼說的。
首先，收費說明我們為大家提供了有價值的服務。如果我的這些服務沒價值，你也不願意交，我也不能收；其次，收費是我們孵化的開始，對我們的寶粉來講是個福音。這還用講麼？百分之二百的福音。大海是這樣麼？我還跟你們講一點，所有免費的事都是陷阱，天上可掉不下來餡餅，那些隻能是階段性的體驗。一個不能收費的商業模式，注定是個失敗的商業模式，因為它沒有辦法商業化。各種平台的各種費用，咱們為什麼能收，因為咱們有高動銷率。
薑大海：我們有流量，有用戶在，所以才可以催生這些商家有了客戶的需求之後，產生這種高的動銷率。
張總：你沒有這個拿什麼收費，人家憑什麼交呢？但是我有這個，你不交有人交。更重要的是怎麼算這筆帳。收費的這家企業叫商肅，商業的商嚴肅的肅，名字起得很好，嚴肅地為商業服務。它的主營業務是提供結算，換句話講，咱們寶粉每天的提現充值，包括一些支付，甚至寶券的核銷，以及分賬係統、掃碼付等，都是這家公司在做。這個是我們的全資子公司，也是我們繼遊戲業務之後，又孵化出來的一家優秀公司。怎麼優秀呢，獲利能力強嘛，它這個才叫無本萬利。
於德健：提供技術服務。
張總：就是無價的。更無價的是我們這個平台。算個賬，比方說你交給它一塊錢，那麼它的報表上，減掉各種開銷，可能體現出來的是七毛錢。它開銷很少，甚至是八毛。假定它是一家上市公司，稍有炒股常識的人都知道市盈率，在中國A股市場上，你給它乘以三十倍的市盈率，它值多少錢，值二塊四。如果你持有這家公司的股票，那你投一塊錢最後給你是二塊四的回報，就這麼一個道理。
蘇賢：講到這應該就沒有人會有疑問了。
張總：有疑問，疑問自己當時怎麼不買股票呢。不就是這個道理嗎，就這麼簡單的一個事，別問了。我還是那句話，問之前自己先多看多學，多做研究。有時候寶粉群裏麵好多人問我問題，我都不回。還真不是因為忙不回，而是我一看那些問題我想罵他，你看清楚了嗎你就問。還有那天你說的關於解綁的事，你來說說。
薑大海：從頭說嗎？
張總：從頭說。
薑大海：有一個寶粉給張總發了一個信息，張總快速地轉問我了，我們隨即進行了高效的調查。什麼信息呢，講的是我們內部人士隨意地去給用戶解封和換綁。經過第一天我們的調查之後，發現其實這裏麵存在兩種可能，一種是我們的員工違規了，我們的流程有問題，那我們是非常歡迎寶粉來監督提意見的。而第二種就是我們的係統有漏洞，被不好的人鑽了空子，給利用了。然後我們再做排查，發現首先在權限分級上，我們是有規則的。
張總：是沒問題的。
薑大海：對，我們有客服同事、運營同事和數據中心的三級核查。另外，在寶粉提報資質上，需要的是所對應的賬戶號。用戶要拿著身份證和銀行卡來證明自己的身份，我們有這樣的一個條件。經過我們的核對之後，匹配用戶名才可以。也就是要經過三級，有這樣一個標準化的流程在裏麵。同樣的，老付這邊也在整個係統上麵調動所有日誌和操作行為。你們可能擔心的是不良的人做了不好的事，但在我們這個係統當中，對每一個環節每一個員工的操作行為，都是有打標識的記錄的。這不是指某某的工號，而是說他做了什麼事，給誰做了。所以這整個流程是完整匹配的。
那現在我們在全力以赴地去查，到底是不是因為我們內部的漏洞被人家鑽了空子，今天晚上會給一個結論。但是從日誌來看的話，現在還沒有這種情況。昨天我也跟張總講了，就是大家在提問題的過程當中，首先有理有據，不管什麼樣，你先把證據告訴我，到底是給誰隨意地解了什麼封。你能給我提供證據，我願意去處罰我的員工，甚至我可能把他的頭砍了，直接殺頭。但是反過來講的話，你不能提供給有力的證據，作為一個主帥我寧願去相信我的戰士們，因為他們是我們前進的動力，如果說我在戰場上不能夠相信自己的戰士，那就說明我這個主帥帶兵無方。這是我在處理這件事上的一個意見，今天也在這裏跟大家做一個說明。
張總：這個很嚴肅。
薑大海：對。
張總：畢竟我們是子弟兵。大家還記得當年的袁崇煥嗎，就是明朝的那個大將，最後被寸刀寸剮。一個讓清軍聞風喪膽的名將，最後沒有倒在清軍的刀槍底下，反而倒在了自己人的誣陷當中。還是那句話，心放正，我們不忘初心，寶粉也不要忘初心。
我就很感動有很多寶粉說收費是應該的，他考慮的不是資本市場什麼的，考慮的是情感上的，“你看，給我們賺了這麼多錢”，這是一個很樸素、感人的訴求。即使這樣，我們也很感動。我說過一句話，不要做貔貅，隻吃不拉，這個不是調侃，是很嚴肅的事。收費我覺得是個好事，以後每當你們看到收費的時候，腦子裏優先想，股票又賺錢了，股票又漲了。你們問我股票在哪呢，這不我明兒就去了麼。
薑大海：通過這個事情呢，大家其實應該抱有一個非常樂觀的心態。當我們沒有這些用戶，我們不敢做這個事情；用戶基數太，我們也同樣不敢做這個事情。當我們流量和用戶相匹配的時候，你會發現，這是一個非常肥沃的土壤。我們一個種子扔到地裏邊，輕鬆就可以孵化出一棵非常強大的大樹，那它就是大家的承載主體。所以，我希望的是大家想到我們作為一個流量入口，在適當的時機會做出符合行業規則的事情，但是我們做完了以後，一定是對大家有利的。
張總：就是不是把你們身上的羊毛剪了之後給扔了，而是把你們的羊毛編成毛線之後給賣了。
薑大海：提供附加值。
張總：然後買了更多的草料，把你們喂得更肥麼，就是這麼回事。還有問題嗎？
於德健：下麵的應該不算問題，就是談一談關於這次O2O聯動落地，大家的一些想法，包括我們做這件事情的初衷，以及做這件事對我們的意義。
張總：這個大海可以談一談，昨天你們都下去了是吧。
薑大海：對，我去了溫州，德健是去了廣州。
張總：怎麼樣，現場感覺怎麼樣？
於德健：廣州那邊，我沒想到會來這麼多人，我隻在探店的時候看到過上百號人一起過來。一家小餐廳，最後一百六十號人到現場，我們一個菜得等半個小時。
張總：活動以後不要瞎搞。
薑大海：不光線上會宕機。
於德健：我們做這件事最主要還是因為有用戶。就像剛才大海講的，因為我們有流量，我們的商戶是從有實體店的微商裏邊選的，我們有大量的用戶，兩邊一對衝，正好實現了線下的O2O閉環。
張總：溫州怎麼樣。
薑大海：溫州有幾個感動的地方是我沒想到的。第一個感動的地方是，對溫州我們很重視，但是腳步有點慢，就是一直沒下去過。然後這次寶粉見麵會人家就向我們投訴了，說你們在全國搞了這麼多場，為什麼不在溫州搞，我說這不今天就來了嗎。我說我感動的地方在哪呢，第一，本來報名的隻有22個人，開寶粉見麵會的時候，我們留了四桌，結果到現場後來又多加了三桌，總共有七桌，一桌十幾個人，就是七十多個人，從二十多個人變成了七十多個人。這些人從哪裏來的呢，有好多是從瑞安過來的，離溫州還有一段距離，是下麵的地級市，要開一個多小時的車。他們專程就是為了到炳德的這個店裏來祝賀的，以及想參加這個寶粉見麵會。
張總：它也是個餐廳嗎。
薑大海：不是，它是在醫院門口的小超市。
張總：對，陳炳德。
薑大海：醫院門口的一個小超市，麵積不是很大，但是大家的心在這裏邊。所以為了參加這個活動，很多人都是早早地起來，開了一個多小時的車到了現場，並且都到得很早，這是讓我比較感動的地方。然後認識了陳雲，也許他能看到《雷聲》，也跟大哥打個招唿。他代表寶粉們積極主動地多次要求發言。所以很感動。那第二個感動的地方就是，很多寶粉在現場願意去體驗，倒不是說這功能有多奇特，也不是說咱們有多好的商品，但開一個小時的車到這來體驗一下掃碼購，純屬在心中對我們新業務的認可和支持，以及想感受一下流程。並且他回去了以後，也許這就是一個種子，他會和周邊的人一起主動去想，現在是超市、餐飲、百貨，以後還有其他場景嗎？我的工廠能不能做？我們瑞安這邊都是造紙廠，我家也有好幾個造紙廠，怎麼能跟這樣的業務再結合到一起？之前他有資源，他可以給我們的寶粉或商家提供好的商品和好的價格，但是他沒有這種創造性的場景。而因為有了掃碼購之後，他自己就會多去聯想。我感覺這樣的寶粉，是屬於愛學習的，值得我們去鼓勵的。
張總：這不就是剛才我們說的那個嗎？
薑大海：並且他願意幫我們去想，這也是我比較感動的地方。那第三個，謝謝炳德這次熱情的接待。我們下去了之後，有我們錢寶車友會的寶粉打著錢寶的小旗和錢寶微店的牌子，組成了一個車隊。另外炳德這邊，也有錢寶車友會的朋友一直在全程幫我們，從下車到送我們到火車站，來回的接送，所以在這代表項目組跟大家表示深深的感謝。這是我講的現場場景這一塊。
於德健：另外我們在廣州，真的就是感覺到了寶粉基數的眾多。包括我們後來去飛機場的時候，在地鐵上還被寶粉認出來了。
張總：網紅了是吧。
於德健：還拍了一張照片。別人說，照片上長得像的人很多啊，你可能拍的是錯的。然後寶粉說，一看這是兩個，還有一個胡總坐在那邊呢。胡總給的是正臉。
張總：你們倆行啊！老板去了也沒你們紅啊！
於德健：那肯定。
張總：啊,那肯定是老板去了還不如你紅。
於德健：沒有沒有沒有。
張總：我昨天挺感慨的，我說等了四年了好飯不怕晚，再跟炳德說一句，你這個超市實際上你知道今後是什麼嗎？炳德今後你就不需要有這個超市啦！為什麼呢？因為你采集了大量的用戶信息，係統會反向訂製地告訴你蘇總家裏邊缺酒，德健家裏邊缺避孕套。
於德健：我這不缺。
張總：是什麼型號的，然後你給他發過去了，他也不用到你這來買，也不用去各種淘寶，也不用上錢寶，因為是反向訂製的，係統會通過數據的采集，最後能夠衡量出來張三李四王二麻子到底每個人需求是什麼。因為這個需求本身，第一，它是可以被采集到的；第二，它是相對固定的。所以O2O的意義就在這，為什麼我們要幹這件事？因為未來的在我們這種生態當中的餐廳，原來開十幾家的，現在可能你開一家就可以了，沒有連鎖這個事。那一家隻是體驗店，然後你更需要做的是把你的菜品中央廚房化，可包裝化，可計時化。場景就是比方說德健到他那去吃了紅燒獅子頭，好吃，一掃記下來了，然後等過兩天跟姑娘晚上在家不想出去了，點紅燒獅子頭給寄回家，姑娘還覺得好吃，再掃三個冰箱裏一放，反向訂製係統會告訴你這三個獅子頭兩星期後吃得差不多了，然後你給德健寄過來一個，他給你付款，你都不用問他，這就是所謂的反向定製。
我們為什麼做這件事，實際上還是用戶信息的采集，當然了本身我們這樣也會賺錢。為什麼我說等四年，就是因為我們在四年以前就做了這樣的場景設計和產品規劃，當時叫CBACS智能營銷係統。很超前，可是我們沒有花氣力去推，為什麼不推呢？老張有一個經典理論：一個需要銷售的互聯網企業，就不是互聯網企業，一個需要推廣的互聯網企業，就不是互聯網企業。當年各種O2O燒錢去推，這邊推商戶，那邊推客戶去塞，結果燒了大量的錢。但是這個我們得向人致敬感謝，人家四年的時間培養了用戶的習慣。人家的那個錢是風投的錢，咱們的錢不能那麼投，要這麼投那你們就該不要老張了。咱們都等他們投完了，把用戶教育好了，我們再來，咱們的錢來之不易。然後那個更重要的在哪裏呢？就是說這一次，我們的商家都是報名來的，這個非常關鍵。
薑大海：在行業瘋狂的時期，這個數一家。
張總：五百。
薑大海：嗯，現在的話基本也要一百一家店。
張總：一百一家，問題是托也沒用，反正你去了之後好多，你愛用誰用誰，咱寶粉他肯定是用咱的。比方說你進入大眾點評也有支付寶，在這個場景下支持寶券支付你怎麼可能用那個，你肯定是用寶券，這個想都不用想。
蘇賢：所以現在再看這兩件事情，我覺得明顯有一個起飛的感覺。可能有兩塊，一塊是咱們寶粉所營造出來的生態圈，它本身隨著寶粉在技術上不斷提高。隨著寶粉跟我們的互動和了解越來越強，你能明顯感覺到後期寶粉的參與度包括新的寶粉的介入會越來越快。
張總：沒錯。
蘇賢：那麼另外一塊其實是我們內部的孵化，也在加快應該可以感覺到。
薑大海：但是我也有一個深刻的感覺，接著蘇賢的講一下。主持寶粉的見麵會，我們一般都推薦一些新的產品，像寶約、O2O的項目。然後我發現因為我們這次組織報名是在寶購上麵做的，半夜十二點開搶，阿姨們居然晚上十二點去寶購裏麵下單搶這次報名的機會。這就是張總在資本盛宴的時候講大家要學習，我發現還真有人去學習。你想想，六十、七十的阿姨去搶這個寶粉見麵會是通過互聯網去做的。
張總：這是一個多麼讓人覺得不可思議的事，但它就是這樣。然後這裏邊當然還有一個O2O。咱們說了叫B2C，B變成了P，就是變成了我們的推廣者。他有一個實體店，最終他會在那個實體店上把他的消費者中的非寶粉，在那個場景上變成寶粉。就像那時候講的奶茶妹的故事，不是劉總那個奶茶妹，是另外一個奶茶妹。就是你的收銀員店小二，他一看，喲，你還不是寶粉，現場注冊一下成為寶粉了，你把推薦碼發給他，他成為了小二的被推薦者，和推薦人建立關係了。然後呢，一個掃碼付付了，付完了今天客戶吃了一個飯，明兒他要買一個房子，那小二他不就發了嗎？這就是我們在O2O方向上另外的一個場景。那麼還有個場景，我們當時叫做異業聯盟。多店之間的相互互動，什麼意思呢？吃完飯了一支付，旁邊洗頭發的一個優惠券過來了，做足療的一個優惠券過來了，因為我們判斷你吃完飯了具有這個需求，美甲的一個過來了，但是就在你這個範圍之內的，走不了幾步你就去了，這麼一個應用場景。我相信最多半年就能實現，因為店越來越多。而且隻要我們加上這個異業聯盟推薦，馬上社區的生態就建立起來了。
於德健：這樣全部串聯在一起。
張總：因為我們還是一站式的一個東西，沒有人說吃完飯還得開兩小時的車到另外一個地方去剪頭發，為什麼城市綜合體是這樣的？它都是一條龍。
薑大海：人都有選擇綜合症的，我們通過C2B也好，通過O2O也好，都其實是C2B打掉了搜索。以後搜索就沒有了，當你想要什麼，數據都已經給你推送過去了。那麼通過這個也不用走太遠，不用再去尋找所有相關的信息，通過我們錢寶的APP都給大家呈現出來，你到時候去就可以了，並且可以享受到折扣，這同樣都是屬於異業聯盟的升級。
張總：主要是基於智能的，不是瞎推，它要篩選一些條件。所以我昨天看了還是挺感慨的，好多事情要熬啊，不能放。當年這個東西是老張發明的，那時候蘇總還沒來，大海也沒來，德健在。因為這個事操碎了心，最後我還是放棄了，我說先把它封存起來，總有一天用的著。所以我們就關到武器庫裏麵去了。然後發現我們現在可以用上去了，這個都是儲備。對咱們錢寶來講，這都是印鈔機，就是會發現這種事我們最後做完了是沒有成本的，這就是互聯網行業跟製造業、跟傳統行業最不一樣的地方，也是最可怕的地方，它沒有成本。它的魅力在於，它的利潤率非常的高。
老有人說憑什麼能賺這麼多錢，做什麼買賣能支撐這麼高的收益。傳統行業，說實在的那都是暴利。什麼暴利？例如十塊錢進的衣服，賣一百的有的是，最後打了三折他還賺三倍呢。剛剛還想說說那文章的事呢，黑子這事我不想提了，說的我都絮叨了，都成祥林嫂了。我看他們都成祥林嫂了，老問這個事。我們有的寶粉也是說一句就倍緊張，你緊張啥啊？
於德健：剛才在錄製之前，蘇賢跟我講了他想做個廣告，最近遊戲到底在做什麼？
蘇賢：可能最近一段時間遊戲相關的東西比較少，也有一個寶粉來問是不是太沉寂了，最近在忙些什麼。其實我們現在在忙一款獨立遊戲。獨立遊戲其實就是我們國人自己獨立開發的一些遊戲，這個我覺得也是我們錢寶遊戲後續的一個方向。一方麵是我們運營的方向，另一方麵也是我們孵化的主要方向。上次去成都，我們也是去拜訪了這個團隊，也做了一些深入的了解，那麼這款業務本身也非常的不錯，在其他的各個國家也已經上線了，而且數據各方麵都不錯。我們最近一段時間主要就是在準備這款遊戲的上線，一方麵是IOS的AppStore的上線，同時其他各個安卓渠道也在緊鑼密鼓的準備當中，相信很快就能呈現給大家，然後呢希望大家多多支持！
薑大海：遊戲的名字叫什麼？
蘇賢：對，忘了說了，遊戲的名字叫《貪婪洞窟》。
於德健：弱聯網式的。
蘇賢：對，是一款弱聯網的單機遊戲。
張總：什麼叫弱聯網？
蘇賢：就是在大多數場景下你並不需要聯網，隻有在打到一定等級後，要看看在全球的排行的時候需要上網。
張總：完全不懂。
於德健：我也要做廣告，這一周就是我們錢寶社區上線了，名字叫叮鈴社區。
張總：叮鈴社區，我覺著這名取得夠好！誰取的啊？
於德健：當然我取的。為什麼叫叮鈴社區，就是相當於一個小鈴一樣，叮鈴一下就會有人過來給你解答問題。我們說叫有求必應，所以大家可以在我們即將上線的叮鈴社區去申請吧主。
張總：類似於知乎嗎？
於德健：可以在裏麵有這樣的功能，如果有我們有寶粉有kol可以在裏麵去發表，可以置頂。然後我們提出的口號是叫“歡迎回家”，就是把大家原來在百度貼吧上麵，或者在各個論壇上麵，或者在其他一些討論群裏麵的一些討論都可以放在這上麵。我們可以把這一部分的用戶都聚集起來，因為聚集了才會形成合力嘛！
薑大海：哪合力啊！他想賺錢！你們都去了，他的廣告位就值錢了！
張總：到時候馬上就是收各種費的開始。
薑大海：他這個可以向B收費啊。
張總：向各種人收費啊。
於德健：大家體驗完就知道了。
張總：那我給寶約做個廣告，就寶約這個事，要批評一下遼寧那個群。估計是荷爾蒙分泌太旺盛了，老把這個東西認為是約那個的應用場景。寶約的應用場景非常廣泛，特別是我們的小蜜蜂。首先你別老想著約妹子，你想著約錢，就是你怎麼能拿這個東西賺著錢。比方說你是個教鋼琴的，你就發誰要約課，是不是啊？
蘇賢：實際是一個C2C的場景。
張總：是一個C2C賺錢的場景，你錢賺多了不用約妹子，妹子約你。它是一個應用場景非常豐富的、富有創造力的軟件。將來咱們可以搞一個這樣的運營，比一下誰拿這個都幹了什麼，新奇特的，然後它都完成了什麼。人家那個不是用一個曲別針換了一個別墅嗎。
蘇賢：對，不停地換。
張總：不停地換，你這個不停地約約約，最後不定約出個啥來。
薑大海：孩子。
張總：也可能是美國總統。發那些信息說實在的，第一個，先甭說舉不舉報，你這不是不給我丟人嗎，顯得咱寶粉很饑渴，你甭那樣。你往外一曬，你的活躍值自然就回來了麼。去探索一些新場景，你拿這個東西最後保不齊最後就創業了。
蘇賢：其實我們提供的還是一個基礎性的，功能性的東西。
張總：不排除你二次開發。
蘇賢：還是希望用戶自己去創新，去創造各種應用場景。
張總：基於網絡應用場景的二次開發麼，這都是很有意思的事情，是吧！
於德健：別的就沒了。
張總：行吧！那就下周見唄！好就這樣，拜拜！
最後更新：2017-01-11 23:17:59