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《雷声》特别版：雷哥问答录之提供有价值的服务
杨柳青青江水平，闻郎沪上说“雷声”。新鲜出炉的“雷哥问答录”，老张携一众“男朋友”，与你知无不言言无不尽。关于收费背后的商业逻辑，关于钱宝O2O反向定制与异业联盟的未来场景，以及即将推出的游戏、社区、宝约等令人期待的新动向，老张赶在明日北上之前统统诚意带来，睡前最佳读物看起来！
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张总：跟你们打个招呼，明天要出差去北京了，到中国证监会跟相关领导再了解点情况，也再传播一下咱们钱宝的商业模式。这就意味着我们正式走向资本市场了，时间跟我们预计的差不多。走之前跟大家见个面，再录下一期《雷声》就得过几天了。也顺道回家扫趟墓，这不马上到清明了。是先说还是你先问？要不你先问吧，宝粉们都有哪些关心的问题。
于德健：三月十九号的时候，我们发布了一个公告，是关于收取账户管理费的说明。这个公告发了以后，用户反应其实挺强烈的，在很多宝粉自发组织的微信群里面都有在讨论。
张总：我也看到了。
于德健：在贴吧里面，用户也发表了自己的想法。总结为一点，就是疑问为啥要收费，收费的目的是什么，收了费对钱宝有什么好处，对用户的影响有多大。
张总：我也看了一下，因为我现在也在群里。我就奇怪了，为什么不能收费呢？也不是别人收不收费的问题，但是我为你服务，你向我付费，这天经地义啊。中国有句古话叫“父慈子孝，兄弟相悌”。兄弟相悌，知道哪个“悌”吗，一个竖心加个弟弟的“弟”，想说的就是兄弟的和睦。怎么和睦呢？今天我给你一个桃，明天你还我一个李，投桃报李，成语是这么说的。
首先，收费说明我们为大家提供了有价值的服务。如果我的这些服务没价值，你也不愿意交，我也不能收；其次，收费是我们孵化的开始，对我们的宝粉来讲是个福音。这还用讲么？百分之二百的福音。大海是这样么？我还跟你们讲一点，所有免费的事都是陷阱，天上可掉不下来馅饼，那些只能是阶段性的体验。一个不能收费的商业模式，注定是个失败的商业模式，因为它没有办法商业化。各种平台的各种费用，咱们为什么能收，因为咱们有高动销率。
姜大海：我们有流量，有用户在，所以才可以催生这些商家有了客户的需求之后，产生这种高的动销率。
张总：你没有这个拿什么收费，人家凭什么交呢？但是我有这个，你不交有人交。更重要的是怎么算这笔帐。收费的这家企业叫商肃，商业的商严肃的肃，名字起得很好，严肃地为商业服务。它的主营业务是提供结算，换句话讲，咱们宝粉每天的提现充值，包括一些支付，甚至宝券的核销，以及分账系统、扫码付等，都是这家公司在做。这个是我们的全资子公司，也是我们继游戏业务之后，又孵化出来的一家优秀公司。怎么优秀呢，获利能力强嘛，它这个才叫无本万利。
于德健：提供技术服务。
张总：就是无价的。更无价的是我们这个平台。算个账，比方说你交给它一块钱，那么它的报表上，减掉各种开销，可能体现出来的是七毛钱。它开销很少，甚至是八毛。假定它是一家上市公司，稍有炒股常识的人都知道市盈率，在中国A股市场上，你给它乘以三十倍的市盈率，它值多少钱，值二块四。如果你持有这家公司的股票，那你投一块钱最后给你是二块四的回报，就这么一个道理。
苏贤：讲到这应该就没有人会有疑问了。
张总：有疑问，疑问自己当时怎么不买股票呢。不就是这个道理吗，就这么简单的一个事，别问了。我还是那句话，问之前自己先多看多学，多做研究。有时候宝粉群里面好多人问我问题，我都不回。还真不是因为忙不回，而是我一看那些问题我想骂他，你看清楚了吗你就问。还有那天你说的关于解绑的事，你来说说。
姜大海：从头说吗？
张总：从头说。
姜大海：有一个宝粉给张总发了一个信息，张总快速地转问我了，我们随即进行了高效的调查。什么信息呢，讲的是我们内部人士随意地去给用户解封和换绑。经过第一天我们的调查之后，发现其实这里面存在两种可能，一种是我们的员工违规了，我们的流程有问题，那我们是非常欢迎宝粉来监督提意见的。而第二种就是我们的系统有漏洞，被不好的人钻了空子，给利用了。然后我们再做排查，发现首先在权限分级上，我们是有规则的。
张总：是没问题的。
姜大海：对，我们有客服同事、运营同事和数据中心的三级核查。另外，在宝粉提报资质上，需要的是所对应的账户号。用户要拿着身份证和银行卡来证明自己的身份，我们有这样的一个条件。经过我们的核对之后，匹配用户名才可以。也就是要经过三级，有这样一个标准化的流程在里面。同样的，老付这边也在整个系统上面调动所有日志和操作行为。你们可能担心的是不良的人做了不好的事，但在我们这个系统当中，对每一个环节每一个员工的操作行为，都是有打标识的记录的。这不是指某某的工号，而是说他做了什么事，给谁做了。所以这整个流程是完整匹配的。
那现在我们在全力以赴地去查，到底是不是因为我们内部的漏洞被人家钻了空子，今天晚上会给一个结论。但是从日志来看的话，现在还没有这种情况。昨天我也跟张总讲了，就是大家在提问题的过程当中，首先有理有据，不管什么样，你先把证据告诉我，到底是给谁随意地解了什么封。你能给我提供证据，我愿意去处罚我的员工，甚至我可能把他的头砍了，直接杀头。但是反过来讲的话，你不能提供给有力的证据，作为一个主帅我宁愿去相信我的战士们，因为他们是我们前进的动力，如果说我在战场上不能够相信自己的战士，那就说明我这个主帅带兵无方。这是我在处理这件事上的一个意见，今天也在这里跟大家做一个说明。
张总：这个很严肃。
姜大海：对。
张总：毕竟我们是子弟兵。大家还记得当年的袁崇焕吗，就是明朝的那个大将，最后被寸刀寸剐。一个让清军闻风丧胆的名将，最后没有倒在清军的刀枪底下，反而倒在了自己人的诬陷当中。还是那句话，心放正，我们不忘初心，宝粉也不要忘初心。
我就很感动有很多宝粉说收费是应该的，他考虑的不是资本市场什么的，考虑的是情感上的，“你看，给我们赚了这么多钱”，这是一个很朴素、感人的诉求。即使这样，我们也很感动。我说过一句话，不要做貔貅，只吃不拉，这个不是调侃，是很严肃的事。收费我觉得是个好事，以后每当你们看到收费的时候，脑子里优先想，股票又赚钱了，股票又涨了。你们问我股票在哪呢，这不我明儿就去了么。
姜大海：通过这个事情呢，大家其实应该抱有一个非常乐观的心态。当我们没有这些用户，我们不敢做这个事情；用户基数太，我们也同样不敢做这个事情。当我们流量和用户相匹配的时候，你会发现，这是一个非常肥沃的土壤。我们一个种子扔到地里边，轻松就可以孵化出一棵非常强大的大树，那它就是大家的承载主体。所以，我希望的是大家想到我们作为一个流量入口，在适当的时机会做出符合行业规则的事情，但是我们做完了以后，一定是对大家有利的。
张总：就是不是把你们身上的羊毛剪了之后给扔了，而是把你们的羊毛编成毛线之后给卖了。
姜大海：提供附加值。
张总：然后买了更多的草料，把你们喂得更肥么，就是这么回事。还有问题吗？
于德健：下面的应该不算问题，就是谈一谈关于这次O2O联动落地，大家的一些想法，包括我们做这件事情的初衷，以及做这件事对我们的意义。
张总：这个大海可以谈一谈，昨天你们都下去了是吧。
姜大海：对，我去了温州，德健是去了广州。
张总：怎么样，现场感觉怎么样？
于德健：广州那边，我没想到会来这么多人，我只在探店的时候看到过上百号人一起过来。一家小餐厅，最后一百六十号人到现场，我们一个菜得等半个小时。
张总：活动以后不要瞎搞。
姜大海：不光线上会宕机。
于德健：我们做这件事最主要还是因为有用户。就像刚才大海讲的，因为我们有流量，我们的商户是从有实体店的微商里边选的，我们有大量的用户，两边一对冲，正好实现了线下的O2O闭环。
张总：温州怎么样。
姜大海：温州有几个感动的地方是我没想到的。第一个感动的地方是，对温州我们很重视，但是脚步有点慢，就是一直没下去过。然后这次宝粉见面会人家就向我们投诉了，说你们在全国搞了这么多场，为什么不在温州搞，我说这不今天就来了吗。我说我感动的地方在哪呢，第一，本来报名的只有22个人，开宝粉见面会的时候，我们留了四桌，结果到现场后来又多加了三桌，总共有七桌，一桌十几个人，就是七十多个人，从二十多个人变成了七十多个人。这些人从哪里来的呢，有好多是从瑞安过来的，离温州还有一段距离，是下面的地级市，要开一个多小时的车。他们专程就是为了到炳德的这个店里来祝贺的，以及想参加这个宝粉见面会。
张总：它也是个餐厅吗。
姜大海：不是，它是在医院门口的小超市。
张总：对，陈炳德。
姜大海：医院门口的一个小超市，面积不是很大，但是大家的心在这里边。所以为了参加这个活动，很多人都是早早地起来，开了一个多小时的车到了现场，并且都到得很早，这是让我比较感动的地方。然后认识了陈云，也许他能看到《雷声》，也跟大哥打个招呼。他代表宝粉们积极主动地多次要求发言。所以很感动。那第二个感动的地方就是，很多宝粉在现场愿意去体验，倒不是说这功能有多奇特，也不是说咱们有多好的商品，但开一个小时的车到这来体验一下扫码购，纯属在心中对我们新业务的认可和支持，以及想感受一下流程。并且他回去了以后，也许这就是一个种子，他会和周边的人一起主动去想，现在是超市、餐饮、百货，以后还有其他场景吗？我的工厂能不能做？我们瑞安这边都是造纸厂，我家也有好几个造纸厂，怎么能跟这样的业务再结合到一起？之前他有资源，他可以给我们的宝粉或商家提供好的商品和好的价格，但是他没有这种创造性的场景。而因为有了扫码购之后，他自己就会多去联想。我感觉这样的宝粉，是属于爱学习的，值得我们去鼓励的。
张总：这不就是刚才我们说的那个吗？
姜大海：并且他愿意帮我们去想，这也是我比较感动的地方。那第三个，谢谢炳德这次热情的接待。我们下去了之后，有我们钱宝车友会的宝粉打着钱宝的小旗和钱宝微店的牌子，组成了一个车队。另外炳德这边，也有钱宝车友会的朋友一直在全程帮我们，从下车到送我们到火车站，来回的接送，所以在这代表项目组跟大家表示深深的感谢。这是我讲的现场场景这一块。
于德健：另外我们在广州，真的就是感觉到了宝粉基数的众多。包括我们后来去飞机场的时候，在地铁上还被宝粉认出来了。
张总：网红了是吧。
于德健：还拍了一张照片。别人说，照片上长得像的人很多啊，你可能拍的是错的。然后宝粉说，一看这是两个，还有一个胡总坐在那边呢。胡总给的是正脸。
张总：你们俩行啊！老板去了也没你们红啊！
于德健：那肯定。
张总：啊,那肯定是老板去了还不如你红。
于德健：没有没有没有。
张总：我昨天挺感慨的，我说等了四年了好饭不怕晚，再跟炳德说一句，你这个超市实际上你知道今后是什么吗？炳德今后你就不需要有这个超市啦！为什么呢？因为你采集了大量的用户信息，系统会反向订制地告诉你苏总家里边缺酒，德健家里边缺避孕套。
于德健：我这不缺。
张总：是什么型号的，然后你给他发过去了，他也不用到你这来买，也不用去各种淘宝，也不用上钱宝，因为是反向订制的，系统会通过数据的采集，最后能够衡量出来张三李四王二麻子到底每个人需求是什么。因为这个需求本身，第一，它是可以被采集到的；第二，它是相对固定的。所以O2O的意义就在这，为什么我们要干这件事？因为未来的在我们这种生态当中的餐厅，原来开十几家的，现在可能你开一家就可以了，没有连锁这个事。那一家只是体验店，然后你更需要做的是把你的菜品中央厨房化，可包装化，可计时化。场景就是比方说德健到他那去吃了红烧狮子头，好吃，一扫记下来了，然后等过两天跟姑娘晚上在家不想出去了，点红烧狮子头给寄回家，姑娘还觉得好吃，再扫三个冰箱里一放，反向订制系统会告诉你这三个狮子头两星期后吃得差不多了，然后你给德健寄过来一个，他给你付款，你都不用问他，这就是所谓的反向定制。
我们为什么做这件事，实际上还是用户信息的采集，当然了本身我们这样也会赚钱。为什么我说等四年，就是因为我们在四年以前就做了这样的场景设计和产品规划，当时叫CBACS智能营销系统。很超前，可是我们没有花气力去推，为什么不推呢？老张有一个经典理论：一个需要销售的互联网企业，就不是互联网企业，一个需要推广的互联网企业，就不是互联网企业。当年各种O2O烧钱去推，这边推商户，那边推客户去塞，结果烧了大量的钱。但是这个我们得向人致敬感谢，人家四年的时间培养了用户的习惯。人家的那个钱是风投的钱，咱们的钱不能那么投，要这么投那你们就该不要老张了。咱们都等他们投完了，把用户教育好了，我们再来，咱们的钱来之不易。然后那个更重要的在哪里呢？就是说这一次，我们的商家都是报名来的，这个非常关键。
姜大海：在行业疯狂的时期，这个数一家。
张总：五百。
姜大海：嗯，现在的话基本也要一百一家店。
张总：一百一家，问题是托也没用，反正你去了之后好多，你爱用谁用谁，咱宝粉他肯定是用咱的。比方说你进入大众点评也有支付宝，在这个场景下支持宝券支付你怎么可能用那个，你肯定是用宝券，这个想都不用想。
苏贤：所以现在再看这两件事情，我觉得明显有一个起飞的感觉。可能有两块，一块是咱们宝粉所营造出来的生态圈，它本身随着宝粉在技术上不断提高。随着宝粉跟我们的互动和了解越来越强，你能明显感觉到后期宝粉的参与度包括新的宝粉的介入会越来越快。
张总：没错。
苏贤：那么另外一块其实是我们内部的孵化，也在加快应该可以感觉到。
姜大海：但是我也有一个深刻的感觉，接着苏贤的讲一下。主持宝粉的见面会，我们一般都推荐一些新的产品，像宝约、O2O的项目。然后我发现因为我们这次组织报名是在宝购上面做的，半夜十二点开抢，阿姨们居然晚上十二点去宝购里面下单抢这次报名的机会。这就是张总在资本盛宴的时候讲大家要学习，我发现还真有人去学习。你想想，六十、七十的阿姨去抢这个宝粉见面会是通过互联网去做的。
张总：这是一个多么让人觉得不可思议的事，但它就是这样。然后这里边当然还有一个O2O。咱们说了叫B2C，B变成了P，就是变成了我们的推广者。他有一个实体店，最终他会在那个实体店上把他的消费者中的非宝粉，在那个场景上变成宝粉。就像那时候讲的奶茶妹的故事，不是刘总那个奶茶妹，是另外一个奶茶妹。就是你的收银员店小二，他一看，哟，你还不是宝粉，现场注册一下成为宝粉了，你把推荐码发给他，他成为了小二的被推荐者，和推荐人建立关系了。然后呢，一个扫码付付了，付完了今天客户吃了一个饭，明儿他要买一个房子，那小二他不就发了吗？这就是我们在O2O方向上另外的一个场景。那么还有个场景，我们当时叫做异业联盟。多店之间的相互互动，什么意思呢？吃完饭了一支付，旁边洗头发的一个优惠券过来了，做足疗的一个优惠券过来了，因为我们判断你吃完饭了具有这个需求，美甲的一个过来了，但是就在你这个范围之内的，走不了几步你就去了，这么一个应用场景。我相信最多半年就能实现，因为店越来越多。而且只要我们加上这个异业联盟推荐，马上社区的生态就建立起来了。
于德健：这样全部串联在一起。
张总：因为我们还是一站式的一个东西，没有人说吃完饭还得开两小时的车到另外一个地方去剪头发，为什么城市综合体是这样的？它都是一条龙。
姜大海：人都有选择综合症的，我们通过C2B也好，通过O2O也好，都其实是C2B打掉了搜索。以后搜索就没有了，当你想要什么，数据都已经给你推送过去了。那么通过这个也不用走太远，不用再去寻找所有相关的信息，通过我们钱宝的APP都给大家呈现出来，你到时候去就可以了，并且可以享受到折扣，这同样都是属于异业联盟的升级。
张总：主要是基于智能的，不是瞎推，它要筛选一些条件。所以我昨天看了还是挺感慨的，好多事情要熬啊，不能放。当年这个东西是老张发明的，那时候苏总还没来，大海也没来，德健在。因为这个事操碎了心，最后我还是放弃了，我说先把它封存起来，总有一天用的着。所以我们就关到武器库里面去了。然后发现我们现在可以用上去了，这个都是储备。对咱们钱宝来讲，这都是印钞机，就是会发现这种事我们最后做完了是没有成本的，这就是互联网行业跟制造业、跟传统行业最不一样的地方，也是最可怕的地方，它没有成本。它的魅力在于，它的利润率非常的高。
老有人说凭什么能赚这么多钱，做什么买卖能支撑这么高的收益。传统行业，说实在的那都是暴利。什么暴利？例如十块钱进的衣服，卖一百的有的是，最后打了三折他还赚三倍呢。刚刚还想说说那文章的事呢，黑子这事我不想提了，说的我都絮叨了，都成祥林嫂了。我看他们都成祥林嫂了，老问这个事。我们有的宝粉也是说一句就倍紧张，你紧张啥啊？
于德健：刚才在录制之前，苏贤跟我讲了他想做个广告，最近游戏到底在做什么？
苏贤：可能最近一段时间游戏相关的东西比较少，也有一个宝粉来问是不是太沉寂了，最近在忙些什么。其实我们现在在忙一款独立游戏。独立游戏其实就是我们国人自己独立开发的一些游戏，这个我觉得也是我们钱宝游戏后续的一个方向。一方面是我们运营的方向，另一方面也是我们孵化的主要方向。上次去成都，我们也是去拜访了这个团队，也做了一些深入的了解，那么这款业务本身也非常的不错，在其他的各个国家也已经上线了，而且数据各方面都不错。我们最近一段时间主要就是在准备这款游戏的上线，一方面是IOS的AppStore的上线，同时其他各个安卓渠道也在紧锣密鼓的准备当中，相信很快就能呈现给大家，然后呢希望大家多多支持！
姜大海：游戏的名字叫什么？
苏贤：对，忘了说了，游戏的名字叫《贪婪洞窟》。
于德健：弱联网式的。
苏贤：对，是一款弱联网的单机游戏。
张总：什么叫弱联网？
苏贤：就是在大多数场景下你并不需要联网，只有在打到一定等级后，要看看在全球的排行的时候需要上网。
张总：完全不懂。
于德健：我也要做广告，这一周就是我们钱宝社区上线了，名字叫叮铃社区。
张总：叮铃社区，我觉着这名取得够好！谁取的啊？
于德健：当然我取的。为什么叫叮铃社区，就是相当于一个小铃一样，叮铃一下就会有人过来给你解答问题。我们说叫有求必应，所以大家可以在我们即将上线的叮铃社区去申请吧主。
张总：类似于知乎吗？
于德健：可以在里面有这样的功能，如果有我们有宝粉有kol可以在里面去发表，可以置顶。然后我们提出的口号是叫“欢迎回家”，就是把大家原来在百度贴吧上面，或者在各个论坛上面，或者在其他一些讨论群里面的一些讨论都可以放在这上面。我们可以把这一部分的用户都聚集起来，因为聚集了才会形成合力嘛！
姜大海：哪合力啊！他想赚钱！你们都去了，他的广告位就值钱了！
张总：到时候马上就是收各种费的开始。
姜大海：他这个可以向B收费啊。
张总：向各种人收费啊。
于德健：大家体验完就知道了。
张总：那我给宝约做个广告，就宝约这个事，要批评一下辽宁那个群。估计是荷尔蒙分泌太旺盛了，老把这个东西认为是约那个的应用场景。宝约的应用场景非常广泛，特别是我们的小蜜蜂。首先你别老想着约妹子，你想着约钱，就是你怎么能拿这个东西赚着钱。比方说你是个教钢琴的，你就发谁要约课，是不是啊？
苏贤：实际是一个C2C的场景。
张总：是一个C2C赚钱的场景，你钱赚多了不用约妹子，妹子约你。它是一个应用场景非常丰富的、富有创造力的软件。将来咱们可以搞一个这样的运营，比一下谁拿这个都干了什么，新奇特的，然后它都完成了什么。人家那个不是用一个曲别针换了一个别墅吗。
苏贤：对，不停地换。
张总：不停地换，你这个不停地约约约，最后不定约出个啥来。
姜大海：孩子。
张总：也可能是美国总统。发那些信息说实在的，第一个，先甭说举不举报，你这不是不给我丢人吗，显得咱宝粉很饥渴，你甭那样。你往外一晒，你的活跃值自然就回来了么。去探索一些新场景，你拿这个东西最后保不齐最后就创业了。
苏贤：其实我们提供的还是一个基础性的，功能性的东西。
张总：不排除你二次开发。
苏贤：还是希望用户自己去创新，去创造各种应用场景。
张总：基于网络应用场景的二次开发么，这都是很有意思的事情，是吧！
于德健：别的就没了。
张总：行吧！那就下周见呗！好就这样，拜拜！
最后更新：2017-01-11 23:17:59