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让马云、马化腾都失眠睡不着的事：如何决战年轻人市场，布局未来消费？

在叱咤风云的互联网圈，不论是阿里巴巴马云，还是腾讯马化腾，二马现在最担心的事就是如何读懂年轻消费者的心。读懂年轻人，也就意味着，要抓住以后互联网主流用户的消费习惯，占据年轻人消费市场。

如何决战年轻人市场，布局未来消费群？是现在BAT巨头们最为头疼的事。校园市场，作为整体市场营销中的一个细分领域，是企业、组织与学生、学校之间的通道和桥梁，这里隐藏着巨大的潜力，是教育市场未来的爆发点。未来，谁抓住了校园市场，就抓住了未来的年轻人市场。

“校园市场，等同于年轻消费者市场。专指大学、中学、小学、幼儿园范围内，年龄层主要为3~25岁，拥有巨大的消费潜力、庞大的用户规模、强大传播能力的细分领域市场。企业或组织深入拓展校园市场，目的在于撬动年轻消费群体，通过品牌塑造、用户推广、产品营销、公益导向、政策指引、校企合作等方式，满足企业或组织对于年轻消费群体的某些诉求；同时，学生或学校通过校园市场，整合、筛选更多优质社会资源，实现学生群体的某些诉求。校园市场，是整体市场营销类别中的一个细分领域，是企业、组织与学生、学校之间沟通、了解、熟悉、接受的通道及方式。”

——《校园市场：布局未来消费群，决战年轻人市场》一书对校园市场的定义

在线教育没有不开拓校园市场的理由，随着各种教育类创业产品融资额度的提升，在线教育产品又一次被推到了风口浪尖。无论是老牌的新东方，还是后来崛起的各种教育品牌，战场逐渐从线下转为线上，在线教育或许将成为未来教育的主导趋势，VC（Venture Capital，风险投资）对于在线教育更是情有独钟，包括新东方在线、VIPKID、51Talk、慕课网、开课吧等，以及百度旗下的传课网、作业帮等品牌。只要稍微了解这个行业的人，马上就能说出一串在线产品的品牌名称。

因为之前做校园市场，与很多大家熟悉的在线教育品牌关系密切，也曾研究在线教育行业如何开拓校园市场，总结了以下内容和大家一起讨论（前提是你有自己的校园渠道）。

第一，前期品牌为先，切忌急功利。

所有想做校园推广的企业的目的基本上都是拥有用户，在线教育也不例外，很简单的道理：如果想要更多的人使用你的产品，就需要先让人知道你的产品价值和定位，这就涉及品牌建设的问题。以“新东方在线”为例，“新东方在线”的校园渠道，自创立之初，便将目标瞄准了品牌传播。 无论是校园物料覆盖、主题讲座，还是团队聚会、拓展训练，“新东方在线”的校园团队前期一直都是以品牌传播为目标，围绕着品牌的主题开展相关的线上、线下的一系列活动。“新东方在线”团队通过不断举办活动，品牌也开始逐渐渗透进学生群体之中。

在做活动的过程中，一部分是自己主导的品牌宣传活动。例如，“新东方在线”的校园团队经常组织各种公益活动、团队建设等，再加上线上平台的渠道推广和曝光，使活动的效果达到最大化。

公益活动是一个正能量的事情，公益对一个品牌来讲，为品牌带来的价值可能会远远超于预期，校园团队可以作为组织方参与进来，这样不仅使学生得到了锻炼，也不断提高了整体团队的凝聚力。需要注意的是，做公益，出发点不要为了卖点而哗众取宠，要真真切切地用心去做。在这一点上，我与“新东方在线”校园渠道负责人李元双（业内称为双哥）的想法高度一致。

另一部分是联合其他品牌一起筹划活动。我经常说：“单靠一家之力是很难引起大的效应的，需要大家联合开展，人多力量大，资源也更加平均。”例如，由《新锐杂志》举办的中国校园大赛，当时“新东方在线”的校园团队和“魔漫相机”的校园团队积极响应，并非常好地借力、 使力，取得了很好的品牌宣传的效果。2014年的暑假，当时我以“小米校园”负责人的身份，很荣幸地参加了“新东方在线”在上海组织的一次校园团队南方大区、省级负责人拓展训练，参加之后我在想，如果所有的校园渠道都是顺势而为，那么就不会有这么多的校园渠道中途夭折了。

第二，学校与企业深度合作，扩大用户群体。

一般来说，在线教育产品主要分为语言类培训、职业技能类培训、IT技能类培训，分别给大家分析一下。

语言类培训

语言类的在线教育产品（同样以“新东方在线”为例），可以布局国内所有的外语类院校，并与各外语协会等达成长期合作，公司为相关组织提供支持和资源。

职业技能类培训

如果想要推广职业技能类的在线教育产品，可以与各个学校的就业指导中心进行接洽，为学生不断提供就业机会，同时也提供相关专业的咨询服务，任何一个在学校中负责就业指导的老师都希望自己学校的学生可以多一些选择，这种校企合作的契合点就比较高。而且各专业可以对接对口的企业，如银行可以对应联系金融专业的学生，影视公司可以对接表演、播音主持专业的学生，服装电商可对接服装设计专业的学生等。

IT技能类培训

IT技能类就更简单了，企业可以直接和所有与计算机专业有关的院校商谈校企合作，培养和储备高科技尖端人才。

校园渠道营销需要线下与线上充分结合。经过调查可以得知，线下的推广成本是非常高的。我曾和一个教育行业的朋友聊过一次，他告诉我， 现在通过线下来带动用户新增量，整套推广的单个用户成本最高可达到 40元人民币。

第三，后期定制产品，探索盈利模式。

所有的商业模式，最终都会聚焦到如何盈利这一点上。在此不展开讨论盈利模式的问题，未来有机会进行详细的沟通。下面，简单地谈一下盈利问题。虽然目前国内的消费趋势依旧呈现“免费就用，收费就不用”的现状，在这种环境下一开始就直接让用户付费使用比较困难，但是在线教育例外。

在线教育的盈利，不在于学生，而在于家长。小学和中学比大学市场更有优势，当然这是特指语言类产品。策划营销方案所针对的目标人群， 第一位肯定是学生，同时也要重视在家长中的宣传，让家长能够彻底了解你产品的价值，认可你的权威性，并根据学生的具体情况为其量身打造出适合他们的产品，这时基本销售任务就完成一大半了。

目前在线教育产品的校园渠道中，“新东方在线”有其独特的优势。 “新东方在线”的战略个人认为一直稳健， 不急不躁，稳步向前，逐渐渗透，对于开拓校园市场来讲，这份执着和踏实的心态非常难得。

在线教育国内还处于发展阶段，需要所有在线教育品牌一起努力， 将这个市场规范化，逐渐转变传统的教育理念。俗话说“十年树木，百年树人”，教育行业任重道远！

推广在线教育产品，是将学生群体作为目标市场，关键在于因地制宜 并有足够的耐心和适合的执行方案。在线教育公司对于校园市场应担负起更多社会责任。

——本文摘自《校园市场：布局未来消费群 决战年轻人市场》

《校园市场》一书

发行仪式

《校园市场：布局未来消费群 决战年轻人市场》由人民邮电出版社于2017年9月官方出版发行，列为人民邮电出版社年度重点推荐书目，为国内关于校园市场行业和年轻人用户群体首部着作，并在9月23日在北京举办的“问道2017-中国校园市场行业秋季论坛”上进行首发仪式，得到了行业内、媒体界、高校界多方广泛关注。

目前该书已全面登陆当当网，京东商城等线上平台。

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最后更新：2017-10-09 20:30:32

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