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航意險渠道費率高過八成 場景捆綁銷售難禁絕
影星韓雪一則內容為“攜程，我要對你說再見嗎？”的微博，引起網友對在線旅遊代理商(OTA)捆綁銷售的熱議。攜程目前已緊急推出無默認勾選的“普通預訂”按鈕，仍未完全消除民眾質疑。昨天，有媒體對100個常用出行APP的測評結果顯示，保險類搭配情況比較普遍。
OTA為何對搭售附加產品和服務如此熱衷？證券時報記者采訪多位保險業內人士了解到，這既是場景化銷售需要，OTA從中也可獲得超高中間收入。以航意險為例，每銷售100元航意險，OTA從中獲取的手續費收入最高可超過80元。
渠道分走八成以上保費
韓雪上述微博直指攜程捆綁銷售酒店優惠券，文中還提及以前多次發現並手動取消隱藏在訂票信息下的“預選保險框”。攜程緊急整改後，證券時報記者16日打開攜程APP購買機票，發現普通預定頁麵的下拉菜單已經去除了默認設定，不過在顯著位置顯示有“航意航延組合險”、“航空意外險”以及“我不需要購買保險”等選項。
證券時報記者從多位保險公司人士處了解到，保險產品之所以受到在線旅行代理商青睞，一方麵是由於航旅風險巨大，消費者在籌劃旅行時有購買保險的需求和場景；另一方麵是由於存在巨大的利潤空間。
一位保險業互聯網部門人士告訴記者，以最重要航旅保險航空意外險為例，由於航空意外風險本來就很低，加上近幾年航意險基本沒有什麼賠付，航意險現已成為利潤很高的產品。但在利潤分配上，“保險公司的話語權很低。”
一方麵，由於航意險、航延險等產品件均價格非常低，一份保險價格從幾元至幾百元不等，代理人不願意賣，消費者也很少通過保險公司自有渠道購買，沒有渠道優勢的保險公司雖然提供保險產品，卻不是獲得利潤最多的機構。另一方麵，擁有機票銷售場景的在線旅行代理商逐步取代機場成為最重要的航旅保險消費場景，也獲得了最多的利潤。
這部分利潤到底有多高，從一組數據中可見一斑。眾安在線在2014年、2015年、2016年和2017年前三月分別通過攜程及附屬公司售出保險4431萬元、2.98億元、7.02億元和 1.79億元，渠道總費用分別為4293萬元、2.61億元、4.86億元和1.42億元。渠道費用率分別達到了96.9%、87.5%、69.2%和79.7%。也就是說，攜程代理銷售100元保險產品，從中可以獲取約80元費用，最高曾達到96.9元。
有財險公司部門負責人告訴記者，航意險、航延險賠付率不同，費用率也不相同，總體而言，航意險費用率高於航延險費用率。費用率方麵，在線渠道控製的資源越多，費用率就越高，有些渠道銷售航意險的費用率達到95%以上。攜程由於擁有較大旅遊客群，也成為航意航延險銷售最多的在線旅行代理商之一。
由於費用較高，部分通過在線旅行代理平台搭售的保險產品與保險公司自有渠道銷售的產品價格差異很大。以上述提到的攜程APP上銷售的一份航空意外險為例，該保險一份30元，可提供當次航班保障，保額為320萬元。而證券時報記者在保險公司直銷渠道中看到，不少提供類似保額的航意險產品價格便宜不少。例如一家大型保險集團在官微銷售的一天期航空意外險，保額800萬元，保費僅為2.7元。該產品次日起生效，但保障內容解讀一欄亦注明，當日航班的航空意外同樣也可以享受保障。
航旅成熱門生態
隨著航旅消費場景從線下轉為線上，航旅生態已成為最熱門的線上生態場景之一。在航空意外、航空延誤等多個場景中，保險產品均可以發揮強大的風險轉移和經濟補償作用。在金融科技第一股眾安在線的招股說明書中，航旅生態便與生活消費生態、消費金融生態、健康生態、汽車生態一起，成為眾安在線未來擬大力開拓的生態環境。
對於消費者而言，合適的消費場景的確符合購買習慣，可以刺激購買需求。數據顯示，在互聯網上，非車險成為銷售最好的保險險種。中保協最新發布的《互聯網和電話銷售財產保險月覽》(8月刊)顯示，2017年1-8月份，累計互聯網財產保險保費收入 320.67億元，同比下降10.69%；但非車險保費收入115.99億元，同比增長97.28%，占比 36.17%。
市場和客戶需求都不小，但捆綁銷售和默認搭售注定無法贏得客戶。一位互聯網保險平台人士表示，雖然自己是保險業人士，也不喜歡被動搭售保險。在線平台如何有效開發航旅生態，聯手保險公司提供令消費者願意自主購買的保險產品和其他產品，仍是需要解決的課題。
(原標題：航意險渠道費率高過八成 場景捆綁銷售難禁絕)
最後更新：2017-10-17 07:04:10