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机器人
云访谈104：人工智能未来方向是行业化
一．导读
人工智能无疑已是2017年创业的最大风口。
如果说互联网是上一个认知红利，那下一个机会就是AI。
我们认为AI不仅仅是一个技术，AI更多的是思考模式。阿尔法狗战胜代表人类最高围棋水平的棋手柯杰，这是AI领域最吸引大众眼球的一个公众事件。未来，AI一定会与各行各业都有深度结合，并且给大多数行业带来巨大改变。
在这一大背景下，我们有幸采访了展招创始人Andy Zhao。展招是一款以“AI+SaaS”为核心设计理念和技术创新的软件，目标是帮助猎头公司实现效率运营双提升，力争成为最懂猎头的系统。
我们希望通过这期访谈（AI+猎头行业的创业实践），给那些在某个领域沉淀多年并计划利用AI思维去推动所在行业的发展的创业者们，提供一些启发。
二．被访谈者资料
姓名：Andy Zhao
星座：双鱼
目前常呆地：北京
创业经历：最早在中华英才做互联网招聘5年。后辞职创业，用7年时间做了一家人均单产行业排名前十的猎头公司。2016年从猎头公司退出，全职创业做“展招”。
三．访谈问题
【创业经历】
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市场每年大概新增20%的猎头公司，而大部分熬不过三年之痒，你当时的猎头公司却在第三年实现了顾问单产的4倍增长。当时你做了哪些举措，让你在猎头公司这个领域做得很好（远超出整个行业发展水平）？
首先得益于我们及时转型，专注到更加细分的行业领域，精简了合作客户数。
猎头公司普遍不缺业务，基于我之前的从业经验，在客户资源方面本身就具有一定优势，再加上经营猎头公司的前三年也积累了不少口碑，我们的客户需求出现了爆发式增长。与之相应的是我们面临着严重的交付能力不足，我们并不能满足所有的客户需求。
我们通过业务分析找到自己的核心优势，从原有的四个行业聚焦到单个行业，且定位在产业链的中上游，把原有的近80家合作客户筛精简至10家以内，采用了一直延续至今的KA+MPC的模式。
其次，顺利渡过瓶颈期也得益于我们一贯的积累。
公司自成立以来就非常注重员工培养和成长，发展到第三年时，我们培养的员工在专业能力和交付能力上都已经能够带领团队独立开展业务，为公司带来了稳定的业务增长；对于业务本身，我们在前期的基础性工作中重视业务产出，包括长期的人才地图，人才积累的复盘效应，对客户业务的深入了解等，这些使得我们不再是单纯的人才推荐，而是能够站在企业经营层面进行人才甄选，建立了一定的优势壁垒。
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在外界看来，猎头顾问公司是一个蛮高端的行业。在国外，好像也比较高端。但在中国，为何猎头顾问实际上仍然是一个低门槛低水平的行业？主要是这个行业的商业模式造成的么？
作为一个有十几年从业经验的人，你认为未来这个行业会有哪些变化？
我在美国走访过几家具有代表性的猎头公司，事实上，他们所承接的并不都是高端人才业务，有Egonzehnder这样的高端猎头。也有KellyServices这样的，部分业务也会提供基础岗位的招聘服务。
猎头顾问表面上是低门槛的行业，但实际上所有猎头公司在招聘顾问时的要求都不低，而猎头顾问的水准映射的是一家猎头公司的运营管理水平。
这个行业的门槛并不在于人社部对于猎头公司有经营许可资质要求，真正的门槛是在公司开展业务后，在经营过程中形成的商业门槛，一些猎头企业是由于“先天不足”进入这个行业，后期经营短板又不能及时补上，就会受到行业门槛限制。
随着国内就业环境和人才市场的调整变化，“主动求职”会逐渐向“被动求职”转变，每年都会有一些招聘服务公司倒闭，但是同样会有新的公司出现，整体来看新增的猎头公司会比倒闭的猎头公司多，所以整个行业的规模会越来越大，从业者也会越来越多。
随着中国人口红利的消失，对于优秀人才的竞争会更激烈，对于猎头公司和猎头顾问的要求也会更高。中国的市场也会像美国一样，产生规模较大的招聘服务公司，世界五百强中已经有多家人力资源服务公司，目前我们还没有看到国内具备一定规模和体量的猎头企业，即使我们按非官方排名的前5家猎头公司总营收也不足行业的百分之一。这在很多成熟行业是非常少见的，中国的这个产业增长空间还很大。
另外一个变化是猎头公司也会向专业细分的方向发展。行业细分或者职能细分，只做某几个或某一个岗位，这样的细分公司也会比较多。
除了向前一步走规模化，向后一步走细分化的两端发展变化外，招聘服务公司的业务形式也会多样化，猎头、招聘流程外包、灵活用工等多业务发展，在美国前五大的招聘服务公司非猎头业务的营收占整体招聘服务的比例在百分之五十以上。
随着国内猎头公司的专业化的提升，也会出现一些咨询公司，借助于专业招聘机构积累的人才经验能够有效的帮助企业提供人力资源的管理咨询，包括继任者计划等相关业务。
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第一次接触AI是什么时间？你个人对AI的理解是？
大概在2012年，一个北航朋友的研究课题是关于人脸识别，在实验室阶段的模拟原型，显示在屏幕上去捕捉和分辨一些闪动的光标，当时觉得这种枯燥的实验很无趣，这个技术可能也仅限于某一些领域而没有意识到会在广泛的领域应用。
自从信息化技术的普遍发展，互联网给我们带来了很大的便利，我们的学习／生活／工作都发生了巨大的变化，在很多方面我们的效率都得到了前所未有的提升，但是更为重要的是互联网时代让我们彼此链接，同时沉淀出了非常多的用户行为和数据。事实上，我们在互联网时代产生的很多行为和数据并没有得到足够的价值挖掘，当我们习以为常的对互联网产生依赖时，我们的很多生活场景已经对效率和便捷提出了更高的要求，我们不再于满足使用技术，而是期望技术主动为我们服务。
AI会是离我们最近的一次技术革命，会像电给我们带来的便利一样，AI也会推动各行各业的发展。
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放弃一家赚钱（现金流很好）的公司——之前年流水在数千万的猎头顾问公司，从零起步，投入重金去做一家新的公司——展招。家人、同行或之前的合作伙伴，对你的这个行为有没有不理解？你自己背后的思考逻辑是怎样的？
家人一直都很支持我的决定，他们知道我一定会习惯性地把事情做成。有一些行业前辈的公司做的很大，他们会觉得我很有勇气，也会很鼓励，比如科锐国际的高勇；但也有不同看法的同行。有些人表示怀疑，怀疑的角度各有不同，有些甚至是质疑。认为我是猎头公司干的辛苦所以做展招。我经常自嘲：做乙方的乙方会比做乙方酸爽吧？
我在决定做展招前纠结了一年的时间，最终做这个决定是因为我很确定自己在做一件正确的事。
我是从互联网招聘行业进入猎头行业的，在经营猎头公司时最痛苦的是看到这个行业的效率太低，很多行业以及我们服务的客户信息化水平和效率都很高，而我们猎头公司的从业者的工作方式还很传统。在很多重复性工作环节上花费大量时间，很多有价值的行为不能有效的记录并为后期项目提供帮助。公司得到的只是一堆没有意义简历，所有顾问的行为和工作结果都不能形成良性循环和有效资源再利用。人才复盘和项目复盘全都要人工处理，管理成本也很高。我们先后换了三次系统，但这些基本的问题还是没有得到解决。
我在这个行业有十多年了，我希望能够做出一些有更大价值的事情。
作为一个顾问，我合作过的客户和职业经理人对我很认可，但是他们对于猎头行业还或多或少有一些负面看法。我带领团队服务的客户对于我们的公司会有很高的满意度，但是依然不能改变他们对于行业的评价，我希望通过展招帮助猎头公司提升交付效率，帮助猎头顾问提升业绩水平，让他们由找人回归到猎头顾问本该有的帮助企业选人的价值上，让这个行业的价值得到更大提升，让这个产业得到更快的发展，让所有的从业者更受尊重，就像大家印象中的“国外这个行业很高端”。
【关于展招】
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可否深度介绍下“展招”这个产品。它是如何提升猎头顾问的工作效率的？可以做个对比图（猎头顾问，使用展招系统，是怎样一种工作方式。不使用展招系统，又是怎样一种工作方式）
我们将猎头顾问的工作按照流程进行板块的划分，并逐一介绍展招带来的改变。
在拿到职位需求后，顾问会做职位分析，然后根据职位分析在各种渠道筛选寻访候选人。
使用展招的立项即匹配可以把这个过程的效率提升2-3倍，在展招系统中按立项要求录入职位需求即完成了职位分析，在系统中发布职位后系统会通过自然语言识别，筛选出系统内部匹配的人才资源，可以选择按匹配度或求职意向进行排序，顾问可以优先选择那些最合适的候选人进行沟通。（ps:如果这个用人工去做，整个工作效率会低很多）
现在的猎头顾问在应对商业竞争和人才竞争时团队协作比独自作战的更能够胜出，使用展招系统前，职位发生变化和调整后不能即时告知协同的顾问，相关的一些信息也比较碎片化分散化，项目变动极不完整，沟通成本较高，使用展招后所有的变化和动态都能够即刻通过微信通知到协同小组，展招把这种协同做到了即时有序同时为今后的项目也会有帮助。
猎头顾问的工作是强流程的，沟通的频率和强度都比较大，面对各种沟通产生的信息都需要及时记录，对于宝贵的人的行为产生的工作结果在过去都不能沉淀下来或者说之前的系统在沉淀这些信息时耗费人力体力，使用展招系统后，用框记录的方式可以任意记录沟通内容，或者也可以简单记录关键字，展招系统通过自然语言识别顾问的评价，通过技术手段让这些信息得到最有效的记录，让顾问的记录过程更轻松，未来我们也会采用语音识别的方式记录沟通要点，无需顾问动手既可沉淀重要信息。
顾问在向客户推荐合适人选的传统做法是邮件发送推荐报告，然后再通过电话和对接的HR进行通知和沟通，如果没有合适人选即项目寻访过程中遇到的问题在HR端很难了解进度，使用展招系统后交付效率可以提高3倍，每一份推荐报告客户都可以第一时刻得到微信提醒，即刻查看并能够反馈顾问的后续跟进，同时也可以有选择的看到顾问在执行过程中做的寻访进度和市场人才情况。
展招系统在猎头顾问的全流程中的200多个节点中尽量通过技术手段减少顾问的操作。市场上也有一些系统，他们的理念是为了功能而增加功能，展招系统恰恰相反，我们要从用户出发，我们非常清楚每一个功能的核心问题是什么，我们把功能做到最精而不是最多，减少功能键用底层技术替代人的行为。我们很清楚一个系统每多一个功能键就意味着为顾问增加一个负担，系统的效率会降低。
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展招这个产品，SaaS系统在当下实实在在发挥作用，帮助猎头顾问提升工作效率。在这个过程中，大量数据沉淀下来。未来才能走向AI。是这么个核心产品逻辑吗？
展招AI+SaaS的1.0版本是为用户提供系统工具，帮助猎头公司优化流程，激活简历库，提升团队效率，形成公司核心资产；帮助猎头顾问提升工作效率，每一个步系统操作都和结果对应。
展招系统2.0会根据用户使用习惯和项目操作历史，做到简历库与项目需求的精准匹配，采用自然语言的匹配方式以最快方式筛选出合适人选，推荐给顾问进行后续的流程；通过顾问使用系统的行为和人岗匹配的优化，展招系统通过算法不断的学习，最终通过AI技术帮助猎头顾问进行项目和候选人的智能匹配。
我们的核心逻辑是有多少人工就能形成多少人工智能，我们非常珍惜猎头顾问的智慧和工作上的付出，展招就是要把这些极有价值的成果沉淀为计算机语言，利用人工智能让猎头顾问由找人回归到选人上，让猎头顾问释放人的价值更受尊重，这本来就是他们应该得到的。
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展招这个系统，如果真的走到AI（最终产品形态）。是否会给猎头顾问这个行业，带来很大的改变。具体比如：某些单调重复的岗位可能会被AI替换掉？
猎头顾问的核心岗位职责也会发生大改变？
任何行业低价值的工作都将被技术淘汰，猎头顾问也一样，技术会赋予猎头顾问更大的价值。
当下猎头顾问的很多环节的工作就可以被技术替代，只是在展招出现之前没有足够好的技术。举个例子：之前猎头顾问在完成候选人面试之后，需要撰写一份推荐报告给到客户，虽说只是简单的文字处理，但是顾问要花近半小时来处理这种低价值的工作，展招的一键生成推荐报告加上在线编辑面试评价，这个工作不到1秒就能完成。在展招类似提升效率到功能的技术还有很多。
仅仅通过技术和流程优化，通过简约的产品设计和功能下沉等方式达到的效率提升是有限的，有些是百分之几十，有些可能是事半功倍。
但是AI将会让猎头顾问的工作发生质的变化，猎头顾问不用再去找人，他们只需专注在选人上，做有温度的工作。这个层面的效率提升也是无法用数字来衡量的，我称之为“革命”。
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目前已经在使用展招的客户（猎头顾问公司），如何评价你们的产品？猎头顾问一旦开始使用你们的产品，是否就黏性特别高。通俗点讲，离不开这款产品？
对展招的评价大多数都是正面且积极的，我印象比较深的是：你们的系统太棒了，我现在的工作已经完全离不开展招系统了。当然，还有更激进的，我们比较早期有一位用户把自己的猎头公司关掉加入了展招销售团队，他说这么好多产品一定要尽快的让更多的猎头公司用上。
猎头顾问每天要处理和联系很多中高端人才，这些沟通纪录和简历都需要及时处理，整个推荐流程和反馈都需要及时记录和跟进。猎头顾问强流程的工作性质决定着展招是一个粘性很高的系统，也是一个工作无法离开的系统。
【产品相关】
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做这件事，团队很重要。你是如何搭建起现有这个核心团队的？可否简单介绍下你的核心团队？
我做猎头时与很多优秀的候选人后来都成了朋友，我的第一位创业伙伴就是一位候选人朋友推荐的，我们认识后发现有很多交集的朋友。
后来陆续有我在互联网招聘时期的前同事的加入，也有客户的推荐，现有团队基本上都来自招聘行业和SaaS厂商，我们的创始团队在招聘领域的经验累积超过100年，即将超过200年。
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你本人因为在猎头顾问这个行业，从业时间超过10年。是懂业务流程的。但最初你并不懂技术。你最初同产品、研发和技术沟通，有沟通障碍么？如果有，如何解决这个问题的？你本人应该会经常会站到猎头顾问角度去经常体验你们的产品吧？
我做猎头时积累的经验帮助很大，作为猎头顾问我帮助很多种类型的企业招聘过不同领域的中高端人才，但实际上我面对的职业经理人的专业性一定是远高于我的。所以，判断力很重要。
基于对行业发展，从用户场景角度我对产品方向有一定的预判性，这些都能够让我和产品很好的沟通，也能够准确的做出决策。
正是因为我不懂技术，所以我非常尊重我们的研发和技术的伙伴们，他们非常尽心尽责，我认为他们都很牛，我和他们的配合方式比较简单，首先我负责保障和支持他们负责生产和质量，其次虽然我不懂具体的技术，但是我会从方向上给他们一些建议。我要求自己必须能够很好的把握技术发展的方向。这让我们的团队既可以着眼于当下又可以面向未来的搭建架构。
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你们目前的产品和技术团队，薪酬支出高么？
我非常庆幸能够有一群志同道合的伙伴，尤其是展招的产研团队，他们都有非常丰富的专业经验，在市场上都是不可多得的人才，但是他们愿意为了我们共同的事业不计得失全力以赴，几乎每天都在加班。
作为创业阶段，展招无法提供丰厚的薪酬，为了能够增加不可或缺的人才，有些部门负责人会主动拿出自己薪酬的一部分补贴到空缺岗位上，因为大家都有一个共同的意识就是花最少的钱做更大的事。但是从公司层面我们竭尽所能为伙伴们创造更好的工作环境和福利关怀，展招将铭记每一位伙伴的付出，也不会辜负所有人的期望。
【聊聊运营细节】
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目前你们是重新开始的创业状态。提一个有一点挑事的问题：“你们选择在建国门桥附近的国际大厦办公，租金（运营）成本会不会比较高？”
单从租金本身来看，可能是比大多数的互联网创业公司要高，但是这个成本要综合来算。
我们做的是SaaS，非常重要的是服务，我们的总部在北京，北京的猎头公司多集中在这个区域。我们的同事经常会骑着Mobike快速到达客户现场，我经常站在窗边指着CBD的方向跟同事们说，我们的客户就在那里，我们从空间上离他们很近，我们产品的每一个细节也要离他们很近，展招要站在行业发展的层面来看我们的产品价值，除了满足当下的客户需求也要面向未来进行产品和技术的研究。
作为SaaS有一个非常好的优势，我们的每一个迭代客户都能够及时使用，我们经常举办客户活动，和客户一起探讨如何通过AI+SaaS推动行业的发展，客户的反馈都会对于产品和研发起到很好的建议。离客户近一些，我们的发展就会快一些。
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你们预估2017年全年会做到多少营收？ 预期在多少用户量，整个公司实现盈亏平衡？
我们的目标营收是2000到3000万，截至年底到用户量达到10000+。
关于盈亏这个会根据公司的战略发展进行调整，如果量力而行我们可以稳步前行精耕细作。如果我们要快速拿下更大的市场占有率，也必将毫不吝惜的投入。
我更希望选择快速发展，让展招能够更快推动行业发展，让客户更加满意更加成功。
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从一个运营成熟的公司老板。重新切换到一个创业状态。是否压力大了一些？你目前日常一天，常态下，个人的时间分配一般是？
其实经营猎头公司的那些年，也一直定位自己为创业阶段，所以到展招后并没有从心态上有太大改变。但是经营猎头公司和互联网创业还是有非常大的不同，猎头公司时你的快慢可能只会影响赚钱多少。做展招，最大的心理冲击就是一切必须快，慢了不只会影响公司发展速度，甚至直接导致公司死掉。
无论是我最早作为职业经理人还是之后的创业，我始终保持24小时工作状态，我记得在中华英才网时，无论什么时候我都会背着电脑，尽管应急解决工作问题的几率一年也就一两次，但是那样我才心里踏实。这个习惯一直保持到今天，即使现在很多工作我可以用手机解决，但是依然是电脑不离身。
能够保持随时随地处理工作的前提要有一个很好的精神状态，让身体恢复到最佳的状态是通过运动，我去年跑了十多个马拉松，今年展招面向市场我很难专门抽出时间去参加马拉松比赛，今年我只参加了厦门的全马，但是我每周至少会抽出三个晚上的8-10点游泳或打网球，偶尔也会根据灵活的时间开车到郊区看着山发着呆，有时候呆1个小时也有可能只是1分钟，每天早晨6-8点的时间都会例行的思考，通常这个时间段的思考都很理性更具有可执行性；晚上12点-1点和中午的12点到1点是属于学习时间。我发现之前忙于工作冲的比较快，思考和总结的时间很少，系统化和理论化较欠缺，所以我现在周末也在读企业管理的研究生课程。
我非常享受现在的状态。
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下一步有融资计划么？计划融多少？
有，能够支撑公司快速发展就行。更重要的是我们需要有一路同行的资本方，这会让我们更成功。
【深度聊一个】
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你有关注AI在别的垂直行业的深度应用吗？如果有，那些案例给你的启发是？你个人是如何快速学习和积累AI方面的专业知识的？
我个人对于AI在金融领域的应用比较关注，但最关注的当然还是招聘领域。
实际上在招聘行业也已经得到实际应用，比如现在的宝洁公司的视频面试已经开始使用AI技术，谷歌招聘今年推出后也使用了AI技术。
我本人不是技术出身，但是我非常了解招聘行业的应用场景，我认为最快速有效的学习方式就是充分交流，和该领域最优秀的人交流。我会经常参加一些行业峰会和论坛，移动互联网让我们的学习成本降低很多，我现在加入了很多AI和SaaS的社群，和专家的交流是最有效的。
最后更新：2017-10-08 01:13:14