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機器人
雲訪談104：人工智能未來方向是行業化
一．導讀
人工智能無疑已是2017年創業的最大風口。
如果說互聯網是上一個認知紅利，那下一個機會就是AI。
我們認為AI不僅僅是一個技術，AI更多的是思考模式。阿爾法狗戰勝代表人類最高圍棋水平的棋手柯傑，這是AI領域最吸引大眾眼球的一個公眾事件。未來，AI一定會與各行各業都有深度結合，並且給大多數行業帶來巨大改變。
在這一大背景下，我們有幸采訪了展招創始人Andy Zhao。展招是一款以“AI+SaaS”為核心設計理念和技術創新的軟件，目標是幫助獵頭公司實現效率運營雙提升，力爭成為最懂獵頭的係統。
我們希望通過這期訪談（AI+獵頭行業的創業實踐），給那些在某個領域沉澱多年並計劃利用AI思維去推動所在行業的發展的創業者們，提供一些啟發。
二．被訪談者資料
姓名：Andy Zhao
星座：雙魚
目前常呆地：北京
創業經曆：最早在中華英才做互聯網招聘5年。後辭職創業，用7年時間做了一家人均單產行業排名前十的獵頭公司。2016年從獵頭公司退出，全職創業做“展招”。
三．訪談問題
【創業經曆】
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市場每年大概新增20%的獵頭公司，而大部分熬不過三年之癢，你當時的獵頭公司卻在第三年實現了顧問單產的4倍增長。當時你做了哪些舉措，讓你在獵頭公司這個領域做得很好（遠超出整個行業發展水平）？
首先得益於我們及時轉型，專注到更加細分的行業領域，精簡了合作客戶數。
獵頭公司普遍不缺業務，基於我之前的從業經驗，在客戶資源方麵本身就具有一定優勢，再加上經營獵頭公司的前三年也積累了不少口碑，我們的客戶需求出現了爆發式增長。與之相應的是我們麵臨著嚴重的交付能力不足，我們並不能滿足所有的客戶需求。
我們通過業務分析找到自己的核心優勢，從原有的四個行業聚焦到單個行業，且定位在產業鏈的中上遊，把原有的近80家合作客戶篩精簡至10家以內，采用了一直延續至今的KA+MPC的模式。
其次，順利渡過瓶頸期也得益於我們一貫的積累。
公司自成立以來就非常注重員工培養和成長，發展到第三年時，我們培養的員工在專業能力和交付能力上都已經能夠帶領團隊獨立開展業務，為公司帶來了穩定的業務增長；對於業務本身，我們在前期的基礎性工作中重視業務產出，包括長期的人才地圖，人才積累的複盤效應，對客戶業務的深入了解等，這些使得我們不再是單純的人才推薦，而是能夠站在企業經營層麵進行人才甄選，建立了一定的優勢壁壘。
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在外界看來，獵頭顧問公司是一個蠻高端的行業。在國外，好像也比較高端。但在中國，為何獵頭顧問實際上仍然是一個低門檻低水平的行業？主要是這個行業的商業模式造成的麼？
作為一個有十幾年從業經驗的人，你認為未來這個行業會有哪些變化？
我在美國走訪過幾家具有代表性的獵頭公司，事實上，他們所承接的並不都是高端人才業務，有Egonzehnder這樣的高端獵頭。也有KellyServices這樣的，部分業務也會提供基礎崗位的招聘服務。
獵頭顧問表麵上是低門檻的行業，但實際上所有獵頭公司在招聘顧問時的要求都不低，而獵頭顧問的水準映射的是一家獵頭公司的運營管理水平。
這個行業的門檻並不在於人社部對於獵頭公司有經營許可資質要求，真正的門檻是在公司開展業務後，在經營過程中形成的商業門檻，一些獵頭企業是由於“先天不足”進入這個行業，後期經營短板又不能及時補上，就會受到行業門檻限製。
隨著國內就業環境和人才市場的調整變化，“主動求職”會逐漸向“被動求職”轉變，每年都會有一些招聘服務公司倒閉，但是同樣會有新的公司出現，整體來看新增的獵頭公司會比倒閉的獵頭公司多，所以整個行業的規模會越來越大，從業者也會越來越多。
隨著中國人口紅利的消失，對於優秀人才的競爭會更激烈，對於獵頭公司和獵頭顧問的要求也會更高。中國的市場也會像美國一樣，產生規模較大的招聘服務公司，世界五百強中已經有多家人力資源服務公司，目前我們還沒有看到國內具備一定規模和體量的獵頭企業，即使我們按非官方排名的前5家獵頭公司總營收也不足行業的百分之一。這在很多成熟行業是非常少見的，中國的這個產業增長空間還很大。
另外一個變化是獵頭公司也會向專業細分的方向發展。行業細分或者職能細分，隻做某幾個或某一個崗位，這樣的細分公司也會比較多。
除了向前一步走規模化，向後一步走細分化的兩端發展變化外，招聘服務公司的業務形式也會多樣化，獵頭、招聘流程外包、靈活用工等多業務發展，在美國前五大的招聘服務公司非獵頭業務的營收占整體招聘服務的比例在百分之五十以上。
隨著國內獵頭公司的專業化的提升，也會出現一些谘詢公司，借助於專業招聘機構積累的人才經驗能夠有效的幫助企業提供人力資源的管理谘詢，包括繼任者計劃等相關業務。
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第一次接觸AI是什麼時間？你個人對AI的理解是？
大概在2012年，一個北航朋友的研究課題是關於人臉識別，在實驗室階段的模擬原型，顯示在屏幕上去捕捉和分辨一些閃動的光標，當時覺得這種枯燥的實驗很無趣，這個技術可能也僅限於某一些領域而沒有意識到會在廣泛的領域應用。
自從信息化技術的普遍發展，互聯網給我們帶來了很大的便利，我們的學習／生活／工作都發生了巨大的變化，在很多方麵我們的效率都得到了前所未有的提升，但是更為重要的是互聯網時代讓我們彼此鏈接，同時沉澱出了非常多的用戶行為和數據。事實上，我們在互聯網時代產生的很多行為和數據並沒有得到足夠的價值挖掘，當我們習以為常的對互聯網產生依賴時，我們的很多生活場景已經對效率和便捷提出了更高的要求，我們不再於滿足使用技術，而是期望技術主動為我們服務。
AI會是離我們最近的一次技術革命，會像電給我們帶來的便利一樣，AI也會推動各行各業的發展。
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放棄一家賺錢（現金流很好）的公司——之前年流水在數千萬的獵頭顧問公司，從零起步，投入重金去做一家新的公司——展招。家人、同行或之前的合作夥伴，對你的這個行為有沒有不理解？你自己背後的思考邏輯是怎樣的？
家人一直都很支持我的決定，他們知道我一定會習慣性地把事情做成。有一些行業前輩的公司做的很大，他們會覺得我很有勇氣，也會很鼓勵，比如科銳國際的高勇；但也有不同看法的同行。有些人表示懷疑，懷疑的角度各有不同，有些甚至是質疑。認為我是獵頭公司幹的辛苦所以做展招。我經常自嘲：做乙方的乙方會比做乙方酸爽吧？
我在決定做展招前糾結了一年的時間，最終做這個決定是因為我很確定自己在做一件正確的事。
我是從互聯網招聘行業進入獵頭行業的，在經營獵頭公司時最痛苦的是看到這個行業的效率太低，很多行業以及我們服務的客戶信息化水平和效率都很高，而我們獵頭公司的從業者的工作方式還很傳統。在很多重複性工作環節上花費大量時間，很多有價值的行為不能有效的記錄並為後期項目提供幫助。公司得到的隻是一堆沒有意義簡曆，所有顧問的行為和工作結果都不能形成良性循環和有效資源再利用。人才複盤和項目複盤全都要人工處理，管理成本也很高。我們先後換了三次係統，但這些基本的問題還是沒有得到解決。
我在這個行業有十多年了，我希望能夠做出一些有更大價值的事情。
作為一個顧問，我合作過的客戶和職業經理人對我很認可，但是他們對於獵頭行業還或多或少有一些負麵看法。我帶領團隊服務的客戶對於我們的公司會有很高的滿意度，但是依然不能改變他們對於行業的評價，我希望通過展招幫助獵頭公司提升交付效率，幫助獵頭顧問提升業績水平，讓他們由找人回歸到獵頭顧問本該有的幫助企業選人的價值上，讓這個行業的價值得到更大提升，讓這個產業得到更快的發展，讓所有的從業者更受尊重，就像大家印象中的“國外這個行業很高端”。
【關於展招】
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可否深度介紹下“展招”這個產品。它是如何提升獵頭顧問的工作效率的？可以做個對比圖（獵頭顧問，使用展招係統，是怎樣一種工作方式。不使用展招係統，又是怎樣一種工作方式）
我們將獵頭顧問的工作按照流程進行板塊的劃分，並逐一介紹展招帶來的改變。
在拿到職位需求後，顧問會做職位分析，然後根據職位分析在各種渠道篩選尋訪候選人。
使用展招的立項即匹配可以把這個過程的效率提升2-3倍，在展招係統中按立項要求錄入職位需求即完成了職位分析，在係統中發布職位後係統會通過自然語言識別，篩選出係統內部匹配的人才資源，可以選擇按匹配度或求職意向進行排序，顧問可以優先選擇那些最合適的候選人進行溝通。（ps:如果這個用人工去做，整個工作效率會低很多）
現在的獵頭顧問在應對商業競爭和人才競爭時團隊協作比獨自作戰的更能夠勝出，使用展招係統前，職位發生變化和調整後不能即時告知協同的顧問，相關的一些信息也比較碎片化分散化，項目變動極不完整，溝通成本較高，使用展招後所有的變化和動態都能夠即刻通過微信通知到協同小組，展招把這種協同做到了即時有序同時為今後的項目也會有幫助。
獵頭顧問的工作是強流程的，溝通的頻率和強度都比較大，麵對各種溝通產生的信息都需要及時記錄，對於寶貴的人的行為產生的工作結果在過去都不能沉澱下來或者說之前的係統在沉澱這些信息時耗費人力體力，使用展招係統後，用框記錄的方式可以任意記錄溝通內容，或者也可以簡單記錄關鍵字，展招係統通過自然語言識別顧問的評價，通過技術手段讓這些信息得到最有效的記錄，讓顧問的記錄過程更輕鬆，未來我們也會采用語音識別的方式記錄溝通要點，無需顧問動手既可沉澱重要信息。
顧問在向客戶推薦合適人選的傳統做法是郵件發送推薦報告，然後再通過電話和對接的HR進行通知和溝通，如果沒有合適人選即項目尋訪過程中遇到的問題在HR端很難了解進度，使用展招係統後交付效率可以提高3倍，每一份推薦報告客戶都可以第一時刻得到微信提醒，即刻查看並能夠反饋顧問的後續跟進，同時也可以有選擇的看到顧問在執行過程中做的尋訪進度和市場人才情況。
展招係統在獵頭顧問的全流程中的200多個節點中盡量通過技術手段減少顧問的操作。市場上也有一些係統，他們的理念是為了功能而增加功能，展招係統恰恰相反，我們要從用戶出發，我們非常清楚每一個功能的核心問題是什麼，我們把功能做到最精而不是最多，減少功能鍵用底層技術替代人的行為。我們很清楚一個係統每多一個功能鍵就意味著為顧問增加一個負擔，係統的效率會降低。
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展招這個產品，SaaS係統在當下實實在在發揮作用，幫助獵頭顧問提升工作效率。在這個過程中，大量數據沉澱下來。未來才能走向AI。是這麼個核心產品邏輯嗎？
展招AI+SaaS的1.0版本是為用戶提供係統工具，幫助獵頭公司優化流程，激活簡曆庫，提升團隊效率，形成公司核心資產；幫助獵頭顧問提升工作效率，每一個步係統操作都和結果對應。
展招係統2.0會根據用戶使用習慣和項目操作曆史，做到簡曆庫與項目需求的精準匹配，采用自然語言的匹配方式以最快方式篩選出合適人選，推薦給顧問進行後續的流程；通過顧問使用係統的行為和人崗匹配的優化，展招係統通過算法不斷的學習，最終通過AI技術幫助獵頭顧問進行項目和候選人的智能匹配。
我們的核心邏輯是有多少人工就能形成多少人工智能，我們非常珍惜獵頭顧問的智慧和工作上的付出，展招就是要把這些極有價值的成果沉澱為計算機語言，利用人工智能讓獵頭顧問由找人回歸到選人上，讓獵頭顧問釋放人的價值更受尊重，這本來就是他們應該得到的。
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展招這個係統，如果真的走到AI（最終產品形態）。是否會給獵頭顧問這個行業，帶來很大的改變。具體比如：某些單調重複的崗位可能會被AI替換掉？
獵頭顧問的核心崗位職責也會發生大改變？
任何行業低價值的工作都將被技術淘汰，獵頭顧問也一樣，技術會賦予獵頭顧問更大的價值。
當下獵頭顧問的很多環節的工作就可以被技術替代，隻是在展招出現之前沒有足夠好的技術。舉個例子：之前獵頭顧問在完成候選人麵試之後，需要撰寫一份推薦報告給到客戶，雖說隻是簡單的文字處理，但是顧問要花近半小時來處理這種低價值的工作，展招的一鍵生成推薦報告加上在線編輯麵試評價，這個工作不到1秒就能完成。在展招類似提升效率到功能的技術還有很多。
僅僅通過技術和流程優化，通過簡約的產品設計和功能下沉等方式達到的效率提升是有限的，有些是百分之幾十，有些可能是事半功倍。
但是AI將會讓獵頭顧問的工作發生質的變化，獵頭顧問不用再去找人，他們隻需專注在選人上，做有溫度的工作。這個層麵的效率提升也是無法用數字來衡量的，我稱之為“革命”。
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目前已經在使用展招的客戶（獵頭顧問公司），如何評價你們的產品？獵頭顧問一旦開始使用你們的產品，是否就黏性特別高。通俗點講，離不開這款產品？
對展招的評價大多數都是正麵且積極的，我印象比較深的是：你們的係統太棒了，我現在的工作已經完全離不開展招係統了。當然，還有更激進的，我們比較早期有一位用戶把自己的獵頭公司關掉加入了展招銷售團隊，他說這麼好多產品一定要盡快的讓更多的獵頭公司用上。
獵頭顧問每天要處理和聯係很多中高端人才，這些溝通紀錄和簡曆都需要及時處理，整個推薦流程和反饋都需要及時記錄和跟進。獵頭顧問強流程的工作性質決定著展招是一個粘性很高的係統，也是一個工作無法離開的係統。
【產品相關】
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做這件事，團隊很重要。你是如何搭建起現有這個核心團隊的？可否簡單介紹下你的核心團隊？
我做獵頭時與很多優秀的候選人後來都成了朋友，我的第一位創業夥伴就是一位候選人朋友推薦的，我們認識後發現有很多交集的朋友。
後來陸續有我在互聯網招聘時期的前同事的加入，也有客戶的推薦，現有團隊基本上都來自招聘行業和SaaS廠商，我們的創始團隊在招聘領域的經驗累積超過100年，即將超過200年。
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你本人因為在獵頭顧問這個行業，從業時間超過10年。是懂業務流程的。但最初你並不懂技術。你最初同產品、研發和技術溝通，有溝通障礙麼？如果有，如何解決這個問題的？你本人應該會經常會站到獵頭顧問角度去經常體驗你們的產品吧？
我做獵頭時積累的經驗幫助很大，作為獵頭顧問我幫助很多種類型的企業招聘過不同領域的中高端人才，但實際上我麵對的職業經理人的專業性一定是遠高於我的。所以，判斷力很重要。
基於對行業發展，從用戶場景角度我對產品方向有一定的預判性，這些都能夠讓我和產品很好的溝通，也能夠準確的做出決策。
正是因為我不懂技術，所以我非常尊重我們的研發和技術的夥伴們，他們非常盡心盡責，我認為他們都很牛，我和他們的配合方式比較簡單，首先我負責保障和支持他們負責生產和質量，其次雖然我不懂具體的技術，但是我會從方向上給他們一些建議。我要求自己必須能夠很好的把握技術發展的方向。這讓我們的團隊既可以著眼於當下又可以麵向未來的搭建架構。
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你們目前的產品和技術團隊，薪酬支出高麼？
我非常慶幸能夠有一群誌同道合的夥伴，尤其是展招的產研團隊，他們都有非常豐富的專業經驗，在市場上都是不可多得的人才，但是他們願意為了我們共同的事業不計得失全力以赴，幾乎每天都在加班。
作為創業階段，展招無法提供豐厚的薪酬，為了能夠增加不可或缺的人才，有些部門負責人會主動拿出自己薪酬的一部分補貼到空缺崗位上，因為大家都有一個共同的意識就是花最少的錢做更大的事。但是從公司層麵我們竭盡所能為夥伴們創造更好的工作環境和福利關懷，展招將銘記每一位夥伴的付出，也不會辜負所有人的期望。
【聊聊運營細節】
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目前你們是重新開始的創業狀態。提一個有一點挑事的問題：“你們選擇在建國門橋附近的國際大廈辦公，租金（運營）成本會不會比較高？”
單從租金本身來看，可能是比大多數的互聯網創業公司要高，但是這個成本要綜合來算。
我們做的是SaaS，非常重要的是服務，我們的總部在北京，北京的獵頭公司多集中在這個區域。我們的同事經常會騎著Mobike快速到達客戶現場，我經常站在窗邊指著CBD的方向跟同事們說，我們的客戶就在那裏，我們從空間上離他們很近，我們產品的每一個細節也要離他們很近，展招要站在行業發展的層麵來看我們的產品價值，除了滿足當下的客戶需求也要麵向未來進行產品和技術的研究。
作為SaaS有一個非常好的優勢，我們的每一個迭代客戶都能夠及時使用，我們經常舉辦客戶活動，和客戶一起探討如何通過AI+SaaS推動行業的發展，客戶的反饋都會對於產品和研發起到很好的建議。離客戶近一些，我們的發展就會快一些。
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你們預估2017年全年會做到多少營收？ 預期在多少用戶量，整個公司實現盈虧平衡？
我們的目標營收是2000到3000萬，截至年底到用戶量達到10000+。
關於盈虧這個會根據公司的戰略發展進行調整，如果量力而行我們可以穩步前行精耕細作。如果我們要快速拿下更大的市場占有率，也必將毫不吝惜的投入。
我更希望選擇快速發展，讓展招能夠更快推動行業發展，讓客戶更加滿意更加成功。
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從一個運營成熟的公司老板。重新切換到一個創業狀態。是否壓力大了一些？你目前日常一天，常態下，個人的時間分配一般是？
其實經營獵頭公司的那些年，也一直定位自己為創業階段，所以到展招後並沒有從心態上有太大改變。但是經營獵頭公司和互聯網創業還是有非常大的不同，獵頭公司時你的快慢可能隻會影響賺錢多少。做展招，最大的心理衝擊就是一切必須快，慢了不隻會影響公司發展速度，甚至直接導致公司死掉。
無論是我最早作為職業經理人還是之後的創業，我始終保持24小時工作狀態，我記得在中華英才網時，無論什麼時候我都會背著電腦，盡管應急解決工作問題的幾率一年也就一兩次，但是那樣我才心裏踏實。這個習慣一直保持到今天，即使現在很多工作我可以用手機解決，但是依然是電腦不離身。
能夠保持隨時隨地處理工作的前提要有一個很好的精神狀態，讓身體恢複到最佳的狀態是通過運動，我去年跑了十多個馬拉鬆，今年展招麵向市場我很難專門抽出時間去參加馬拉鬆比賽，今年我隻參加了廈門的全馬，但是我每周至少會抽出三個晚上的8-10點遊泳或打網球，偶爾也會根據靈活的時間開車到郊區看著山發著呆，有時候呆1個小時也有可能隻是1分鍾，每天早晨6-8點的時間都會例行的思考，通常這個時間段的思考都很理性更具有可執行性；晚上12點-1點和中午的12點到1點是屬於學習時間。我發現之前忙於工作衝的比較快，思考和總結的時間很少，係統化和理論化較欠缺，所以我現在周末也在讀企業管理的研究生課程。
我非常享受現在的狀態。
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下一步有融資計劃麼？計劃融多少？
有，能夠支撐公司快速發展就行。更重要的是我們需要有一路同行的資本方，這會讓我們更成功。
【深度聊一個】
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你有關注AI在別的垂直行業的深度應用嗎？如果有，那些案例給你的啟發是？你個人是如何快速學習和積累AI方麵的專業知識的？
我個人對於AI在金融領域的應用比較關注，但最關注的當然還是招聘領域。
實際上在招聘行業也已經得到實際應用，比如現在的寶潔公司的視頻麵試已經開始使用AI技術，穀歌招聘今年推出後也使用了AI技術。
我本人不是技術出身，但是我非常了解招聘行業的應用場景，我認為最快速有效的學習方式就是充分交流，和該領域最優秀的人交流。我會經常參加一些行業峰會和論壇，移動互聯網讓我們的學習成本降低很多，我現在加入了很多AI和SaaS的社群，和專家的交流是最有效的。
最後更新：2017-10-08 01:13:14