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【外貿技巧】如何利用過期詢盤？ - 常見問題
一，何謂“過期”的國際買家詢盤?
大家都相信，某外商詢盤的有價值程度與其發布的時間當然有著密切的關係，越新發布的信息一般來說就越有效；而由於外商從有某需求到成交，一般都有一定的工作時間，大致從1個星期到3個月不等。可以這麼說，凡一周內或更長點的時間所發布的詢盤均可稱之為“新”詢盤，超過這個時間的，則可以都簡單地稱之為“過期”的外商詢盤；這裏討論的是發布時間已超過一周或更長時間的所謂的“過期”外商詢盤；
二，“過期”的詢盤還有用嗎?
從絕對的意義上講，對某一條過去發布的外商詢盤，如現在該外商已不存在，或已轉行，或不再經營該商品，則該詢盤一定是一條"過期"的外商詢盤，也就是一條完全沒有價值的信息；
反之，不管該詢盤發布的時間有多久遠，隻要該外商還在經營進口該產品，該外商的主要聯係信息也沒變，則該詢盤則仍沒“過期”，仍是對我們有價值的外商詢盤；
大家可以注意到，一般B2B網站不會去主動刪掉已發布的外商詢盤，且發布的外商詢盤一般都是同一外商求購同一產品一般隻能在該B2B網站出現一次，也就是說一般不會有重複的外商詢盤。
三，如何辨別“過期”的詢盤?
"過期"的詢盤從數量上看當然是越來越多，如何從大量的"過期"詢盤中發掘出還有成交價值的外商詢盤？
1，發布時間越近越可能還有用；
其道理都明白，從實踐中來看，不少外商從詢價到成交一般都需要相當的工作時間，一個月很正常，花費三個月以上也一點都不奇怪，所以，對發布時間在30天以內的外商詢盤應重點使用，而對三個月以內的詢盤一般來說也不能排除有成交的現實價值；不過，更重要的是，早一天聯係外商，無疑成功的希望一定更大！
2，優先使用有網站的外商詢盤；
一個外商如擁有自己的網站，且網站現在也能打的開，一般來說就證明其還在正常經營，並且很可能一直還在做其曾詢購過的產品，同時，進入客戶的網站，也許還會發掘出新的商機，對此類外商，自然就還有再聯係的價值；
3，特別注意發掘專業的進口商；
如果一個外商是專業經營進口某產品的，因為專業，故其經營的時間一般也會很長，對此類外商自然也不要錯過；而要判斷一個外商是否專業，從其發布的詢盤內容及其網站甚至從其公司名稱一般就能大概看出；
4，一般不要放過歐美的進口商(視自己的產品市場而定)；
為什麼中國的出口總是集中在歐美市場？其中一個重要原因就是，歐美的進口商比大多數國家的進口商從經營來說更穩定、更持久、更有經營能力，所以，不要輕易就忽視或放棄幾個月前、甚至一兩年前一個歐美進口商對某產品的詢盤，也許該客戶目前還在一直進口該產品，並且目前規模做的比以前更大！
5，對終端客戶應有聯係的價值(視自己的產品市場及產品特性而定)；
什麼樣的客戶是終端客戶？我們認為起碼應該有兩類：
一是加工型企業，這類客戶進口的商品一般都是其自用的原料或半成品，故其需求一般也是長期而穩定的，並且價格較好；
另一類是國外的連鎖超市類，他們需求的東西一般很雜而多且均為自賣，經營一般也是很穩定而持久，這兩類客戶，如果他們在幾個月前甚至幾年前有專門詢過該產品，也許當時正在試圖開發進口該產品，目前可能已經成功，此類客戶當然仍有必要盡力去爭取！
6，對有些詢盤不妨直接就跳過；
首先，來自某些國家的“過期”外商詢盤時間稍久可能幾乎就沒有什麼利用價值，如香港，新加坡，印巴孟，非洲及南美的大多數貿易客商；
其次，有些類型的外商詢盤實際有效時間也很短，如來自於綜合性的什麼都做的小型貿易商，招標性質的詢盤，轉口貿易性質的詢盤等等；
另外，如詢盤上直接標注了有效日期的，那麼，如果接近或超過了該有效期再聯係該外商，一般來說可能也不會有什麼很好的效果；
四，如何利用“過期”的詢盤?
要想能真正地利用好這些數量龐大的“過期”詢盤，
一要“充分” 。也就是要盡量利用你能利用的客戶資源，不要輕易有“漏網之魚”，以免錯失可能的商機；
二要“有效”。這裏的“有效”實際上包含了兩個方麵的意思：一方麵是指要有實際的好效果，盡量爭取更多的外商能夠回複你；另一方麵也指聯係這些“舊”客戶也要有效率，畢竟是舊詢盤，如花費太多的工作時間似乎也不值；
如何充分而有效地利用B2B網站上已公布的“過期”的外商詢盤：
1，搜索是前提；
例如，對一家做玩具的出口商來說，要找玩具類的外商詢盤，主要應該到“輕工工藝”欄目去找。假如截止今日（即2005年12月28日），一般大型的或專業的B2B網站上“輕工工藝”類的外商詢盤多達幾千條，可能共幾十頁。顯然，想要一頁一頁的找，實在很麻煩，所以，使用其網站內的搜索引擎來搜索（玩具類）就很有必要；
2，評估並整理；
因為在搜索出的多達數條玩具類的紀錄中，並不可能都對我們有用，故做適當的篩選、評估、整理並保存就很有必要；
先泛泛篩選一下，可先剔掉沒用的紀錄；
然後逐條看看剩下的外商詢盤內的詳細內容，做出自己的評估，選出對自己可能有用的外商詢盤；
同時必須把所有你認為可能有用的外商的聯係資料（主要是其郵件地址）都逐條記錄下來，建議最好記下某外商詢盤在該B2B網站上的原始編號，以便備查；
需要提示的是，如發現外商有即時通訊號碼的如MSN等，應特別列出以便立即聯係上他們；
由於同一外商有可能在不同的時間求購不同的玩具產品，故還應刪掉重複的外商郵件地址，不過，很多外商都有兩個以上的郵址，應該同時用上為好；
最後，大概就能整理出可用的外商詢盤，把它們存檔在自己的電腦裏，以方便下一步的聯絡工作；
3，擬標準報盤；
由於外商數量也不算少，如你想逐個地為每一個外商都單獨地寫一份郵件，工作量顯然很大，同時，畢竟你聯係的是“舊”的外商詢盤，回複率正常情況下將低不少，故刻意地專門為每一位外商寫份聯係函顯然就沒有必要，所以，你就有必要擬出一份標準的聯係函，逐個發給你選出的外商就行了，郵件標題可統一，如就可寫“Toys”或“China Toys"就行了；
要說明的是，一般情況下，你擬出的標準的聯係函切勿太長，應盡量簡潔，可參考本論壇“出口 交流”欄目的相關專題。
你也可以用直接報價的形式聯係外商，前提當然是你認為你的報價一定有竟爭力。
需要提醒的是，在給外商發送郵件時，須逐個發送，千萬不要為省事而一次就在收件人欄裏寫上其它外商的郵址。顯然，當外商收到郵件的時侯發現其並不是唯一的收件人，其感覺一定不會很好！
這種聯係方法也就是所謂的普遍撒網法，一般來說會有30%左右的外商回複的；而一旦有外商回複，則便進入了後麵的進一步洽談；
4，多次聯絡法；
第一次“撒網”出去了，一般來說難免將有相當比例的外商暫不會回你的，這也很正常，也不用氣餒，可考慮隔一定時間後多幾次繼續聯係那些還沒回你的外商，相信不斷還會有不少的意外收獲的；
同時，在第一次聯係客戶時，可能有些郵件會被退回，這與詢盤的發布時間短近有很大的關係，如出現此種情況，也無非隻有3種可能的解決辦法：
1，換個郵箱試試；
2，看看該客戶有沒有其它的郵址，是否也被退回？
3，如客戶有網站，上去找找客戶的新郵址；
需要提示的是，第二次聯係外商的時間與第一次的時間以不少於15日為好，以免有SPAM的嫌疑；
對某一位外商，你如果前後發了五次郵件客戶仍不回的話，那也就意味著不必再狼費時間了，直接Delete得了，隻好再尋找新的機會吧。
分享人：劉雲水——Leo 文章地址： https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-12903-8-fid-15.html&uid=306618
最後更新：2016-12-28 06:49:01