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詢盤回複之報價技巧 - 常見問題
價格永遠是外貿談判中的核心問題，也經常成為外貿人感覺最難跨越的障礙。電子商務平台有別於展會或轉介紹，沒有麵對麵的交流，沒有交情的鋪墊，隻有冷冰冰的文字表達，如何在電子商務平台上更加有效的報價，希望今天整理的內容能帶給你一些思路。
報，還是不報？
報價是回盤必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買家要求了你就必須馬上要做的。
價格是你手中份量最重的砝碼，所以你必須充分利用好它，切勿在不合適的時機就用掉。在買家沒有得到你的報價之前，他對你的好奇心，會令你的各種介紹和看法，都或多或少的影響他對你的判斷；而一旦他得到了你的價格，他就已基本明確了你的合作可能性，那時你想再影響他作決定，就不是一件容易的事了。
所以，雖然價格是遲早要報的，但你需要選擇好報價的時機。大多數情況下，電子商務平台上得到的詢盤，第一次回複不會是最佳的報價時機，因為你對他一無所知，而他會得到非常多的價格可以比較，相信你一定不想從一開始就加入到單純比較價格的隊伍中去。
所以建議你在報價之前，先找到下麵四個問題的答案：
１．買家是否真實？ 以此確保你的價格不透露給不是真打算做生意的人那裏去。
２．買家對這個產品專業嗎？ 以此明確自己的身份是介紹者還是引導者。
３．買家的購買力如何？ 以此調整報價的高低以及相對應的產品介紹說辭。
４．買家的采購計劃近還是遠？ 以此把握報價的可執行度以及長期培養的必要性。
往高裏報，還是往低裏報？
當你明確了買家是真實的，你會希望價格盡可能吸引他，同時又盡可能的高些，但這兩點是對立矛盾的，所以會需要你分不同情況來處理報價的高低。
以下幾種情況，你可以嚐試把利潤加高：
１．你的產品可替代性小，比如質量、認證、設計、專利、渠道等有自己的優勢。
２．買家的采購數量較小，導致運輸和操作成本占比相對較高。
３．買家要求的采購時限很近，對供貨和操作能力要求高。
４．買家的購買力較強，比如是行業內的大公司。
５．買家身處小而偏的市場，比如東歐、中美、西非等。
但電子商務的特性決定了，這些情況會越來越少，所以高利潤的生意也越來越難產生。假如你無法找到能拉高價格的因素，那麼吸引買家就會比多加利潤更為現實可行，還是希望你更仔細的核算成本，報出一個合理而穩妥的價格，當買家初步認可你的價格在他可考慮的範圍內之後，其實你還會有很多機會可以提升利潤空間的，比如采購量的改變、運輸方式的調整、額外質量要求等。
簡單的報，還是詳細的報？
簡單的報價可能令買家覺得不專業，給的信息他不夠用；而詳細的報價會耗費自己更多時間、精力、以及期望值，並且你自己的詳細信息，總是會希望隻傳達給重要關鍵的對象。那麼如何區分對待呢，還是得從買家的實力情況來考慮。
當買家的能力比較一般，下遊市場還有很多變數時，你會發現一份詳盡的報價單往往會石沉大海，因為買家不一定能搞定他的買家，而由於他已經拿到了全麵完整的信息，所以就沒有了太多再與你溝通的空間，而你也會在無形中喪失了根據買家情況作適時引導和調整的機會。
所以建議對於你已經了解到實力不強變數很多的買家時，將報價單拆分為若幹區塊，逐步的釋放給買家，並在每次提供出自己的信息時，嚐試也了解買家更多一些的信息，這樣在給出下一點信息時，可以有針對性的作調整和引導。
而對於買家實力出色，或者采購已迫在眉睫的詢盤，你的一小點失誤可能就會讓你的對手勝出，而下一次能讓你扭轉局麵的機會，不是那麼容易出現和被抓住的。所以希望你能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買家，同時表現出自己的專業和幹練，讓買家收到之後不會有模棱兩可，不會對你有懷疑和不安，能盡快進入最後的確認階段。
報的謙恭，還是報的強硬？
報價時的態度也經常會影響買家的印象和決定，我們經常想讓自己的報價利潤不要一次次的被砍下去，但又不希望買家感覺價格高了就放棄談判，你的語氣和態度通常會從中起到關鍵性的作用。
１．假如對自己的報價信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那麼你的報價目標應該主要放在維係關係以備後續合作上，所以不建議用過硬過於決斷的語氣，不然可能會讓買家感覺你不僅價格不好，而且可談性也很低，於是可能因為你這一次價格的不合適而徹底放棄今後與你的合作。
２．假如對自己的報價沒有完全的把握，但覺得還是有希望的，那麼你的報價目的可能是盡量爭取更多的實質談判機會，建議讓買家感覺到你報價的認真和嚴肅，但通過補充性的語句傳達出可以協商的態度，比如告知數量的變化、付款方式的變化、或者質量的不同，都可能影響最終價格。這樣即使買家覺得你的價格高了一些，還是會保留確定采購細節時再向你要價格作比較的機會。
３．假如對同行、買家和市場足夠了解，對自己的報價有很強的信心，那麼你的報價目的毫無疑問就是爭取訂單的臨門一腳，建議你可以嚐試較為強硬的姿態，展示出報價足夠的嚴密和精確，以及其他信息的充分和明確，讓買家感受到你的專業度和行業經驗，加強他作決定的信心，同時降低他砍價的意願。
總結
我們想要報出去的價格產生效果，一定不要寄希望於事後的追問和催促，而要力爭把工作做在前麵：分析自身產品特點、判斷買家情況、了解買家當地市場，隻有當自己心中有底時，我們才不會為如何報價所困擾，我們的報價也才更有可能影響買家。
最後更新：2016-12-28 06:49:01