245
搜狐
簡單RFQ，照樣拿訂單 - 常見問題
先看RFQ內容：
Dear
please find the spare parts we want to buy from you**************.
so ,please tell us the time of dilivery and the type of package also i need good quality with commissioning ****
with best regards
很簡單的一個RFQ，但是想要的東西還是全部具有的。
他強調了三點：a.所需配件見附件
b.交期和包裝方式
c.質量好，報價帶傭金
了解到這三點後，我開始回複RFQ（一共二十幾種產品，我沒有全部報價，隻是大概看了一下他要的產品，報了一個產品的價格）。審核通過後，拿到了買家信息，接著我調查了一下客戶背景：
1.公司名稱
2.郵箱 電話 國籍
3.使用阿裏采購年限
4.熱搜的十大行業（關鍵詞）
5.注冊地 發件地 姓名
6.關注的產品信息 買家最近90天關注采購行為
我發現這是一個中間代理商，這就好辦了。（其實個人感覺，RFQ報價第一次是為了信息審核通過得到買家信息，第二次才是讓賣家真正了解你，了解你的產品。）
抓住這一類買家的采購心理，我又緊接著給客戶寫了一封郵件，把我需要知道的問題，包括日後合作的方式，我們公司現階段發展情況、我個人的在線聯係方式什麼的告訴了他。很快他給我回郵件了。告訴我了他的要求，讓我全部報價給他，也告訴了我他的聯係方式，然後打電話，寫郵件，不要忽視電話的作用，它會讓客戶先記住你的聲音，再記住你。因為每個人的聲音都是有辨識度的。
記得有個講師說過：
2%的銷售是在第一次接洽後完成
3%的銷售是在第一次跟蹤後完成
5%的銷售是在第二次跟蹤後完成
10%的銷售是在第三次跟蹤後完成
80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
可是又有誰真正做到了呢，我們一般跟蹤兩三次看到客戶沒反應就放棄了，其實客戶也需要時間考察你，就如同我們會調查客戶背景一樣。你也需要給客戶時間。
其實RFQ也好，後台詢盤也好，都要講究方法，不要急於求成。要講究溝通的方法。真正的業務員不是每天隻想著開發新客戶，最關鍵的是如何抓住與維護已經發現的客戶，已經成交的客戶。四月至今，五個月不到，我的RFQ客戶已經從我這裏走了三個大單子，欣慰ing。我們現在更像是朋友。
得到客戶的信任，好多事情都會迎刃而解。第二個單子，貨到後出了點小問題，外飾配件不符，因為客戶的是改裝車，我配相應產品時忽略了這一點，結果客戶非但沒怪我，還把責任攬到了他那裏，告訴我當地客戶都比較懶，就算知道OEM號碼，下單時也不會告訴你。他們懶得整理。還告訴我，他已經用錢解決了。說能用錢解決的都不是問題，他已經在當地搞定了，感動的我是一把鼻涕一把淚。我問客戶為什麼，客戶說他這個年紀，不差錢，需要的是穩定，他在我身上感到了一種安全感，把訂單交給我他放心。信任如此簡單！
本帖作者; cn1001550605
最後更新：2016-12-28 06:49:37