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最全外貿人士詢盤回複秘籍 - 常見問題
Step1：識別買家身份
俗話說看什麼人說什麼話，這是做生意的戰術！
而海外買家中，有大買家，也有小買家，主要可分為工廠(原料采購)、貿易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個人消費者和其它。
對於外貿新手而言，好不容易收到1條詢盤，千萬先從該詢盤中獲取有效信息，看清楚給你發詢盤的人是個什麼level的，什麼類型的，對你絕對有利無害。
如果是個Manager，你就得注意了，身份不對等沒事，關鍵人家Manager沒空和你瞎扯淡，於是乎你的回複中至少得把人家要的信息給全了，而且最好能給足150%，把他沒想到的部分也給上，比如人家問你price，你把shipping啥的都給上那就無敵了，人家Manager一高興，好，訂單就給你了。
Step2：明確買家需求
主要明確幾點：
第一：先理解後報價：對買家的詢盤做詳細分析，勿急勿躁，快回複抓不住買家的心隻有優質回複才行
第二：不問已經告知的問題：仔細看詢盤內容，千萬不要再問他他已經告訴你的信息
第二：幫買家多走一步：換位思考，思考買家在什麼場景問你這個問題，換做你，希望得到什麼樣的答複
知己知彼百戰百勝，如果說和買家的生意往來是一種戰役，那麼我們在回複詢盤的時候千萬要記得“看清詢盤內容”，不要問買家他已經在詢盤中明確提到的問題。就如同小李問小林“我今年26了，你多大了？”而小林反問小李“小李，你多大啊？”你說你是小李你氣不氣！明顯覺得小林沒認真聽我講話，還怎麼和你繼續溝通呢~~所以好不容易拿到的詢盤，千萬不要因為這樣的小錯誤而讓訂單從你手中熘走啊~~
這裏我給大家貼一些以前買家們反饋的問題：
【似乎賣家都不仔細看我的詢盤，每天收到被雜七雜八的報價淹沒卻都沒按照我要的回複】
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
【回複根本不是我想要的，我很生氣】
The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.
【你們的人根本不關注我索要的是什麼信息，你們就像廚房的蟑螂一樣無用】
You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen
【這些公司都不仔細看我寫了什麼，也從不看我的網站來明確我的意思】
The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.
Step3：解析買家詢盤信息
明確買家需求之後，第3步我們要做的是對這條詢盤進行分解。
千萬不要著急，急著回複覺得買家一定會為你的快速回複買單，這種更多的體現在“旺旺”上的及時回複，而針對MC/外貿郵這類的詢盤，勿急勿躁，真正花點時間靜下來好好分析下買家的詢盤，再提筆回複他。
小編匯總了下買家的詢盤中可能提到的需求有以下分類：
1. 目標價格 2. MOQ（最小起訂量） 3. OEM/ODM 4. 是否允許寄樣 5. 顏色/尺寸等產品額外要求
6. 語言問題（是否需要支持其他語種，尤其是產品說明書）7.出口經驗要求 8.證書類 9. 付款方式
10. 物流問題 11. 公司資質要求
針對價格這塊，建議如下：
（1）當買家詢問的產品較多的時候，記住最好列一個excel表格給買家，這樣買家一看一目了然。
（2）當買家給出的價格低於你的成本價時候，不要氣餒，用專業度和誠懇打動對方
在你無法再降價的時候，是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價的那家供應商。不然，在這種時候，要對自己的產品有信心，當然你也得非常知道自己產品的優勢在哪裏。若你想說服買家，需要拿出各種論據，告知買家市場上此類產品有多少類型，每種價位如何，A價位的原因是什麼？B價位的原因是什麼？而你給自己產品定價為C價位的原因是什麼？看看有沒有什麼數據可以支持你的觀點，例如原材料行情等。所以這類詢盤報價的前提是你對自己的產品非常熟悉和自信。
（3）是否需要降價？
當買家說你的產品價格太高的時候，你是否需要降價來滿足他？這個要看，有些國家買家會覺得一旦你降價之後，可能會在質量上減分，如果是這樣他們是不會和你合作的。這樣的時候，需更加抓住機會把握買家，以產品和工廠實力來傳遞你的實力。可以安排實地看廠，或者直接把你的產品圖片，產品操作視頻或者工廠圖片、工廠視頻拍攝傳給買家。
針對寄樣，建議如下：
（1）如果客戶第一封信就問你要樣品，最好考慮清楚來給予回複。這個買家是否隻是想要一個樣品罷了，之前有和你谘詢過非常專業的產品信息，是否有強烈的購買欲望？此類客戶可以選擇不寄。但是若買家說願意付快遞費，也可以考慮，沒那麼多極品買家隻為了一個樣品而付快遞費的，是否真的是想要樣品來測試下產品質量。或者咱們也可以建議先拍照，或者拍攝產品視頻傳給買家去看，等確實滿意之後再做決定。當然，若貴公司確實較為雄厚，也可不錯過任何貿易機會。
（2）買家覺得你寄送的樣品較差
之前溝通都不錯，而一旦寄樣之後，買家覺得可能樣品較差的時候該怎麼把握賣家呢？首先需要明確是你的產品本身的質量問題，還是說樣品在運輸過程中導致破損。如果是前者試著和買家談判是否哪一方可以做妥協，而如果是後者則建議再次寄樣或者和買家解釋清楚，拍前後照片給買家，贏取買家信任。
Step4：著手回複詢盤
第四步其實是最關鍵的一步，拿到詢盤的激動，分析詢盤的仔細，回複詢盤時候就顯得異常緊張了，因為之前你所有步驟的努力就靠這一步來傳遞了，成敗在此一舉，加油！
小編匯總了下，在回複詢盤時候需要關注以下幾點：
1. 查看是否明確買家目的
2. 檢查郵件語言囉嗦
3. 查看回複內容結構是否完整
4. 價格和產品是否已經考慮同行競爭
5. 你是否主動推進，並留給買家再次回複形成互動的空間
6. 你的產品行業專業度夠了嗎？
7. 一個詢盤究竟多久回複較合適
8. 如何寫郵件標題
自家優勢可以體現在以下幾點：
l 發貨期快
l 價格有絕對的優勢
l 有多年生產或外貿經驗
l 有參加買家當地的展會，或業內知名展會，
l 有自己的研發團隊
l 有跟知名品牌或企業合作
l 有證書，品質有保證
l 最後更新：2016-12-28 06:49:01