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马云是如何巡店的？

共和君说：

所有不以“找茬”为目的的巡店都是耍流氓！

（陈列共和出品 未经授权 请勿转载）

共和君在后台经常收到“如何巡店？”“有必要经常巡店吗？”等问题，今天共和君就码一篇文章来回答大家。

说到巡店这个问题，不知道大家有没有关注一个新闻，前段时间马云携高层亲自巡访了盒马鲜生。

马云现在做了不少线下店，他也亲自巡店了，可见这个巡店的重要性非同一般。共和君还听过一个故事：

某连锁品牌约有50家分店，年销售约8亿元。总经理日常很重视巡店，经常会以一个顾客的身份观察门店。新店筹备时他也经常到店“配合”筹备工作，他的好多朋友都语重心长地和他讲：“你是一个总经理，要在办公室考虑整个公司发展，这些小事应交给各区域经理去做就好啦！”但这位总经理却不以为然，实际上这家企业经营管理状况均不错。

另外一个品牌总经理却很苦恼，公司共有连锁店有30家，门店现场总是很杂乱，一直找不到合理有效的管理办法。了解该品牌的人士讲，这位总经理很少到门店巡视，营运督导部总共才有5个人。门店的现场管理主要依赖于店长，总部的指导和监管力度很小。

从以上两个规模相当的企业我们可以看出，一位经常巡店“找茬”，一位主张“远程遥控”，二者在经营状况上自然也有明显差别，为什么会这样呢？

其实，巡店在店铺日常管理中是一项非常重要的工作，根本任务是在巡店过程中发现问题并解决问题，对陈列师、实体店主、店长来说都是一门非常重要的必修课，就像例行身体检查，不先检查如何发现毛病？等到病发再来治理就已经晚了。

那么，巡店的正确方式应该是怎么样呢？

巡店前

巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，督导在做巡店管理时，不能到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。

准备工作：资料收集制定拜访计划书

一、资料的收集

1、 区域门店信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。

2、 各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息（列车、大巴时刻表）。

3、 交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。

4、门店近期生意有何困难？是否有新开整改意向？其他相关信息的整理。

5、 近期门店生意如何？竞品如何？与公司业务层面配合情况？

二、制定拜访计划书

包括拜访时间和拜访的门店。拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具、拜访所期望解决的问题

巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放门店档案资料，销售拜访卡等，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。

门店档案资料

本次拜访的门店的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。

销售拜访卡、数据表格

公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

培训、实地教练资料

培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。

日志、工作资料

工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。

巡店中

巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。

督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。

1、 门头

店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损；

营业时间顾客是否可以清晰看到；

店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮；

店门是否敞开；

所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘；

门头的品牌标识是否符合公司的标准；

门牌标识顾客是否可以明显看到。

2、 橱窗

主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品；

橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况；

展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方；

橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次；

橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。

在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况？这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现？可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。

3、 焦点展台

店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题；

模特位置是否合理（没有与海报重叠，不出现单一展示的模特）；

模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符；

模特是否穿着整齐并配有同系列的配件（如：帽子、包）；

模特是否都摆放在海报前面。

4、动线卖场：

收银台是否干净、物品摆放是否整齐；

POS机、电脑是否干净无灰尘；

穿衣镜有无水印和污迹；

地面有无破损和灰尘；

卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求；

有无促销氛围；

卖场卫生是否干净（地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品）。

5、销售数据

查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。

通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等；

通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名；

通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率；

对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符（抽盘货品）；

确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。

6、形象墙

产品陈列：正面出样尺码是否有序排列；

出样色系搭配是否有序，如从浅到深；

有无吊牌外露；

衣架、裤夹使用是否正确；

叠装是否干净、整齐；

正、特价区是否分开陈列；

春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件；

板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件；

侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左；

店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区；

陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品；

服装出样是否熨烫平整。

7、灯光、POP、试衣间等细节

店内是否整洁卫生；

陈列展具是否卫生（模特、推广台、板墙）；

店铺常规POP是否完好、有无过季POP；

活动POP展示是否有效；

灯光系统是否完好；

试衣间是否干净整洁、无异味、物品

8、现场跟进人员情况

包括仪容仪表是否规范：

正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌；

女员工妆容是否符合要求，男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味；

人事与考勤制度；

接受指派工作的意愿；

协助同事工作的意愿；

建议收集；

生活情况；

推销服务检查：

服务标准化的步骤；

产品知识；

员工效率如何；

有无员工扎堆、闲聊、嬉闹；

员工是否精神饱满，开朗阳光（建议从眼神及站姿观察）；

接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑；

顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声；

员工是否能够有意识通过话题与顾客交流；

员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉；

产品FAB检查；推销技巧八部曲。

9、例会管理

晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件

交接班会(时段会议)

下班会

10、VIP管理

会员销售贡献度分析、VIP目标制定；VIP开卡流程检查；VIP档案管理、会员邀约情况；VIP维护情况；VIP活动情况。

12、货品运营管理

货品管理检查：

店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上；

店内当季新品在进入促销前期无折价销售；

店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣，特价产品应该有明确的价格显示；

店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录；

仓库货品类别清晰，方便拿货；

仓库货品整齐干净，包装完好；

仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取；

仓库中的正常品和脏、次品要分开存放；

仓库有交接本并在正常使用；

仓库内私人物品有专门存放区域；

主销SKU库存及陈列量检查；

店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。店铺补货、盘点、调拨、新品的管理系统是否健全。

13、后仓管理

仓务：

卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取；

货品仓存销售是否合理，是否严格仓存；

退仓及转货是否及时出店或到店；

有没有公告栏目视化看板？是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标；

小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。

14、竞品

竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。

巡店中一般至少花上2个半小时进行观察与店铺负责人沟通，1-2个小时（旺场、旺场）参与店铺销售，1-3个小时（淡场）根据参与销售看到的问题针对不同职能员工进行面谈、指导、带教，并用文字和图片记录下来。

巡店中，对于店铺的人员的指导要注意：

1.对店铺的标准要求，首先自己要以身作则甚至做得很好，有个样版的作用。

2.对待店铺的员工要有服务意识，大家只是职能分工不一样，督导不要因为自己的职位而对店铺的员工指手划脚。

3.不影响顾客购物为前提，因为我们去是为了帮扶店铺而不是影响店铺业绩。

4.在现场做指导最好邀请店铺负责人（老板、当地督导、店长）一起参与，以便达到标准规范统一。

5.为了对比巡店前后的变化，督导到店指导可以通过拍照、书面记录和及时解决。

巡店后

最后1小时与店铺负责人进行面谈沟通目前门店的问题和影响，需要特别关注的事项，在巡店中给员工们做了哪些辅导？同时与店铺负责人共识在我们离开后有哪些需要跟进的工作目标和期望。我们远程跟进的形式和工具是什么？门店负责人在遇到什么问题可以通过什么工具来与你沟通和共识得到相应的协助？

通过巡店，我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调，最终帮助终端改善店铺业绩。

别的不多说了，以上这套巡店方案适用范围广，大家根据实际情况进行调整，或者分享给你的店长们，拿去检查一下你的店铺吧！

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下期想听什么记得知会共和君，留言区来互撩啊~

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最后更新：2017-10-20 22:01:56

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