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馬雲是如何巡店的？

共和君說：

所有不以“找茬”為目的的巡店都是耍流氓！

（陳列共和出品 未經授權 請勿轉載）

共和君在後台經常收到“如何巡店？”“有必要經常巡店嗎？”等問題，今天共和君就碼一篇文章來回答大家。

說到巡店這個問題，不知道大家有沒有關注一個新聞，前段時間馬雲攜高層親自巡訪了盒馬鮮生。

馬雲現在做了不少線下店，他也親自巡店了，可見這個巡店的重要性非同一般。共和君還聽過一個故事：

某連鎖品牌約有50家分店，年銷售約8億元。總經理日常很重視巡店，經常會以一個顧客的身份觀察門店。新店籌備時他也經常到店“配合”籌備工作，他的好多朋友都語重心長地和他講：“你是一個總經理，要在辦公室考慮整個公司發展，這些小事應交給各區域經理去做就好啦！”但這位總經理卻不以為然，實際上這家企業經營管理狀況均不錯。

另外一個品牌總經理卻很苦惱，公司共有連鎖店有30家，門店現場總是很雜亂，一直找不到合理有效的管理辦法。了解該品牌的人士講，這位總經理很少到門店巡視，營運督導部總共才有5個人。門店的現場管理主要依賴於店長，總部的指導和監管力度很小。

從以上兩個規模相當的企業我們可以看出，一位經常巡店“找茬”，一位主張“遠程遙控”，二者在經營狀況上自然也有明顯差別，為什麼會這樣呢？

其實，巡店在店鋪日常管理中是一項非常重要的工作，根本任務是在巡店過程中發現問題並解決問題，對陳列師、實體店主、店長來說都是一門非常重要的必修課，就像例行身體檢查，不先檢查如何發現毛病？等到病發再來治理就已經晚了。

那麼，巡店的正確方式應該是怎麼樣呢？

巡店前

巡店前需要做一些準備工作，以促使巡店管理的順利進行，督導在做巡店管理時，不能到了出差時間或者為了出差而出差，而應當是帶著目標，為解決問題而出差。

準備工作：資料收集製定拜訪計劃書

一、資料的收集

1、 區域門店信息：生意額大小，分別的銷售區域，店鋪數量及分布。

2、 各城市間路程，各城市間預計路途時間，區域交通信息（列車、大巴時刻表）。

3、 交通信息：各城市間路程，各城市間預計路途時間，區域交通信息。

4、門店近期生意有何困難？是否有新開整改意向？其他相關信息的整理。

5、 近期門店生意如何？競品如何？與公司業務層麵配合情況？

二、製定拜訪計劃書

包括拜訪時間和拜訪的門店。拜訪所要完成的報告，所需要的輔助工具、拜訪所期望解決的問題

巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數據分析、效果圖、參考資料等。裏麵可存放門店檔案資料，銷售拜訪卡等，銷售文件夾將有效提升銷售的專業性和說服力，同時提高巡店管理的效率。

門店檔案資料

本次拜訪的門店的資料卡、店麵布局圖、貨架陳列圖，相關單據、曆史銷售數據、聯絡名單、名片複印、公司資料等。

銷售拜訪卡、數據表格

公司要求填寫表格：如銷售數據記錄表格、店內檢查記錄表格。

培訓、實地教練資料

培訓記憶卡片、資料等，便於複習索引、實地教練資料、店內改進行動方案。

日誌、工作資料

工作筆記本、日曆、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售、客戶發展規劃。

巡店中

巡店的主要步驟，也是督導巡店的中心環節，對於巡店流程不同的店鋪、不同的督導可能有不同方式。

督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展台等一眼能看到的問題進行檢查和評估，適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的態度及專業知識水平，通過對銷售數據的分析來發現問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業績。

1、 門頭

店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的汙漬、紙屑、灰塵或破損；

營業時間顧客是否可以清晰看到；

店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮；

店門是否敞開；

所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的汙漬、紙屑或灰塵；

門頭的品牌標識是否符合公司的標準；

門牌標識顧客是否可以明顯看到。

2、 櫥窗

主焦點區域及門口處的焦點展台，產品是否都是當季的最新產品；

櫥窗中和模特上陳列的產品是否出現缺貨斷碼情況；

展示在櫥窗中的產品是否陳列在它所在區域顯眼的地方；

櫥窗中的產品是否每周或至少每兩周更新一次；

櫥窗及店內的模特和焦點展台有無破損。

在督導不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況？這時就要督導來做遠程管理了，遠程管理怎麼實現？可以通過拍照來實現，督導可以要求各個店長每隔一段時間拍攝自己所負責的店鋪櫥窗陳列照片，據此來驗證櫥窗展示產品有無更新。

3、 焦點展台

店鋪進門處焦點展台和櫥窗陳列是否是當季市場推廣主題；

模特位置是否合理（沒有與海報重疊，不出現單一展示的模特）；

模特所穿貨品與相應區域的POP的主題是否相符；

模特是否穿著整齊並配有同係列的配件（如：帽子、包）；

模特是否都擺放在海報前麵。

4、動線賣場：

收銀台是否幹淨、物品擺放是否整齊；

POS機、電腦是否幹淨無灰塵；

穿衣鏡有無水印和汙跡；

地麵有無破損和灰塵；

賣場音樂是否符合本店風格和公司公司要求；

有無促銷氛圍；

賣場衛生是否幹淨（地板、天花板、貨架、試衣間、收銀台、地角線、商品）。

5、銷售數據

查閱店麵日報、周報，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，製定相應的解決辦法，分析貨品銷售結構，製定後期活動方案。

通過店鋪報表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等；

通過庫存帳可以看出應季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應季商品的銷售排名；

通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率；

對賬務的檢查主要看現金、票據是否相符及帳實是否相符（抽盤貨品）；

確定影響銷售的主要三點，查明深層原因，確定解決方案。

6、形象牆

產品陳列：正麵出樣尺碼是否有序排列；

出樣色係搭配是否有序，如從淺到深；

有無吊牌外露；

衣架、褲夾使用是否正確；

疊裝是否幹淨、整齊；

正、特價區是否分開陳列；

春夏季側掛每個SKU3件，秋冬每個SKU2件；

板牆正掛為2個SKU，每個SKU2件；

側掛衣架方向是否統一，服裝正麵是否統一向左；

店鋪的陳列是否遵循主焦點區、易視區、容量區的標準——板牆上，最上麵是主焦點區，重點產品在上半部易視區，跑量產品陳列在下半部容量區；

陳列台及中島的擺放是否按照外低內高的原則，方便顧客看到店內產品；

服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細節

店內是否整潔衛生；

陳列展具是否衛生（模特、推廣台、板牆）；

店鋪常規POP是否完好、有無過季POP；

活動POP展示是否有效；

燈光係統是否完好；

試衣間是否幹淨整潔、無異味、物品

8、現場跟進人員情況

包括儀容儀表是否規範：

正式員工是否著裝統一工裝上崗，佩戴工牌；

女員工妝容是否符合要求，男員工頭發前不遮眉，側不蓋耳，後不及頸，染色不誇張，裝飾不誇張，口腔無異味；

人事與考勤製度；

接受指派工作的意願；

協助同事工作的意願；

建議收集；

生活情況；

推銷服務檢查：

服務標準化的步驟；

產品知識；

員工效率如何；

有無員工紮堆、閑聊、嬉鬧；

員工是否精神飽滿，開朗陽光（建議從眼神及站姿觀察）；

接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑；

顧客進店、光臨任何區位、離店，是否均有親切的迎送聲；

員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流；

員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴；

產品FAB檢查；推銷技巧八部曲。

9、例會管理

晨會：業績回顧、目標製定、經驗分享、新品介紹、培訓、公司文件

交接班會(時段會議)

下班會

10、VIP管理

會員銷售貢獻度分析、VIP目標製定；VIP開卡流程檢查；VIP檔案管理、會員邀約情況；VIP維護情況；VIP活動情況。

12、貨品運營管理

貨品管理檢查：

店內無活齡超過兩年的產品在正價售賣，隻能出現在特價區或花車上；

店內當季新品在進入促銷前期無折價銷售；

店內過季產品售賣價格不低於公司規定折扣，特價產品應該有明確的價格顯示；

店內貨品銷售數量及價格、進庫、調撥或殘次品有書麵或電子記錄；

倉庫貨品類別清晰，方便拿貨；

倉庫貨品整齊幹淨，包裝完好；

倉庫內道具按類別集中整齊擺放，方便拿取；

倉庫中的正常品和髒、次品要分開存放；

倉庫有交接本並在正常使用；

倉庫內私人物品有專門存放區域；

主銷SKU庫存及陳列量檢查；

店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。店鋪補貨、盤點、調撥、新品的管理係統是否健全。

13、後倉管理

倉務：

衛生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取；

貨品倉存銷售是否合理，是否嚴格倉存；

退倉及轉貨是否及時出店或到店；

有沒有公告欄目視化看板？是否明示店鋪銷售指標、遊戲進程、貨品賣點、服務目標；

小倉內有無員工私人物品，吃飯地點是否與貨品分離。

14、競品

競品的陳列、活動，自己實地考察並同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我們的優勢劣勢。

巡店中一般至少花上2個半小時進行觀察與店鋪負責人溝通，1-2個小時（旺場、旺場）參與店鋪銷售，1-3個小時（淡場）根據參與銷售看到的問題針對不同職能員工進行麵談、指導、帶教，並用文字和圖片記錄下來。

巡店中，對於店鋪的人員的指導要注意：

1.對店鋪的標準要求，首先自己要以身作則甚至做得很好，有個樣版的作用。

2.對待店鋪的員工要有服務意識，大家隻是職能分工不一樣，督導不要因為自己的職位而對店鋪的員工指手劃腳。

3.不影響顧客購物為前提，因為我們去是為了幫扶店鋪而不是影響店鋪業績。

4.在現場做指導最好邀請店鋪負責人（老板、當地督導、店長）一起參與，以便達到標準規範統一。

5.為了對比巡店前後的變化，督導到店指導可以通過拍照、書麵記錄和及時解決。

巡店後

最後1小時與店鋪負責人進行麵談溝通目前門店的問題和影響，需要特別關注的事項，在巡店中給員工們做了哪些輔導？同時與店鋪負責人共識在我們離開後有哪些需要跟進的工作目標和期望。我們遠程跟進的形式和工具是什麼？門店負責人在遇到什麼問題可以通過什麼工具來與你溝通和共識得到相應的協助？

通過巡店，我們可及時發現並解決店鋪存在的問題與公司管理細節上的不足，提供有效溝通平台，加強店鋪與公司之間工作上的協調，最終幫助終端改善店鋪業績。

別的不多說了，以上這套巡店方案適用範圍廣，大家根據實際情況進行調整，或者分享給你的店長們，拿去檢查一下你的店鋪吧！

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下期想聽什麼記得知會共和君，留言區來互撩啊~

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最後更新：2017-10-20 22:01:56

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