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“屌絲經濟”淘不到的寶——阿裏巴巴
分享主題：讀書筆記—《越界》4
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《越界:互聯網+時代必先搞懂的大敗局》作者：張書樂
出版信息：電子工業出版社; 第1版 (2015年6月1日)
“屌絲經濟”淘不到的寶——阿裏巴巴
阿裏巴巴在紐交所上市時，被人們稱為“中國時刻”。那天馬雲和他的小夥伴們都穿著同樣的彩繪T恤衫，前麵寫著“夢想是一定要有的”，後麵寫著“萬一實現了呢”。15年前誕生於一棟民宅的公司，2014年9月19日，阿裏巴巴以250.2億美元的融資額稱為史上最大規模IPO，馬雲一舉以218億美元的總淨資產成為中國新首富。真正值得注意的是一句話：“夢想是一定要有的，萬一實現了呢。”
其實這指向了互聯網思維的一個核心奧義，去掉勵誌的色彩，用標準術語來解讀就是兩個字——試錯。有錢而任性的阿裏巴巴一直在試錯，跨領域跨行業地試錯，百折不回。其實這本身也是互聯網行業的常態。不過比起標榜做“屌絲網遊”的巨人史玉柱，阿裏係其實才真正的“屌絲經濟”，隻不過它並不承認這點。
2.1 免費是萬應靈藥嗎
阿裏巴巴到底有多大？2013年的一期《財經天下》周刊曾經有一段非常形象的描述：來玩一個遊戲，在中國上網，但不與阿裏巴巴發生關係。要做到這一點，你必須克製上淘寶的衝動，不用最大的團購網站美團網，不在手機上用UC瀏覽器，不刷微博，不用高德地圖，出門不看墨跡天氣，不聽蝦米音樂，甚至不用陌陌交朋友……這就是阿裏，在敲鍾上帝那一刻，阿裏已經成為一家橫跨電商、金融、無線通訊等領域，旗下有10餘家公司，員工數量達到24000人的龐然巨獸。
馬雲在2014年的互聯網大會上曾說過：“我創業十多年來最大的心得體會就是永遠去思考別人是怎麼失敗的，哪些錯誤是這些人一定要犯的。”下麵我們一起探討下馬雲和他的阿裏巴巴有哪些失敗經曆，曾經支撐起阿裏大廈的第一根互聯網思維支柱——免費，是否引發過失敗案例？
2.1.1 消失的平民化軟件
2010年3月2日，阿裏巴巴集團旗下的阿裏軟件對外發布了一條公告：“親愛的阿裏軟件互聯網平台用戶，感謝大家對阿裏軟件的長期支持。前期我們隊阿裏軟件業務進行了重大的調整，後續Alisoft網站也將進行重新規劃和設計。經過慎重考慮，我們將於2010年4月30日起關閉阿裏軟件互聯網平台並終止提供相關服務……”
阿裏軟件的消亡對於公眾來說，幾乎沒有帶來半點漣漪，彼此業界對阿裏的關注都集中在“大淘寶”戰略上。2010年3月，阿裏宣布成立大淘寶戰略執行委員會，其成員分別來自淘寶、支付寶、阿裏雲計算和中國雅虎的高管，以確保“大淘寶”戰略的成功執行，所謂的“大淘寶”戰略是指淘寶網從一個網店平台向電子商務基礎設施平台轉變的過程。說得直白點就是淘寶要從過去的以C2C為主向以B2C為主轉型。
在這樣一個背景下，也沒有多少人注意到阿裏軟件，但這並不代表它不重要。曾幾何時，阿裏軟件被看做是阿裏巴巴和馬雲衝擊市場的一把利劍。2007年1月8日成立的阿裏軟件是阿裏巴巴的第5家子公司，馬雲利用“達摩五指”來代表旗下的5家分公司：阿裏巴巴、淘寶、支付寶、中國雅虎、阿裏軟件。
達摩五指是馬雲曾經設想過的理想電商模型：消費者從搜索（中國雅虎）開始，完成網上采購（淘寶網），用電子支付平台（支付寶）完成交易，借助阿裏係物流公司（阿裏巴巴曾入股“星晨急便”物流公司）完成整個交易和交付過程。這是馬雲心中的商業閉環，而阿裏軟件是其中一個極為關鍵的連接點，負擔著打通整個鏈條的艱巨任務。
在成立之初，馬雲一直努力讓外界相信阿裏軟件3年後將成為中國最出色的軟件公司。結果3年後的2010年阿裏軟件敗走麥城。當時的在線軟件市場是一個藍海，計世資訊的報告顯示2007年中國SaaS市場的規模為157.5億元。
對於阿裏的電子商務市場規模來說，這個藍海其實很小，不值得一挖，但阿裏為什麼還要費力去投資開發呢？馬雲布局阿裏軟件有一個很關鍵的背景。用當時阿裏軟件總經理王濤的話來說就是：“以進銷存和財務軟件為代表的管理軟件在中小企業隻有10%的普及率，絕大部分中小企業認為它還是奢侈品、技術活，軟件的表麵成本隻是冰山露出的一角。”這凸顯了馬雲的目的，即淘寶的主要目標客戶群體——中小企業。
而王濤的策劃則更具淘寶特色——讓中小企業用戶先試用軟件後購買。阿裏還附帶拋出了極具誘惑性的條件：如果一家企業每年傳統管理軟件的使用成本是10萬元的話，那麼阿裏軟件的使用成本將隻需數千元。免費試吃，低價狂吃，這類活動都有著極強的目的性。免費試用軟件也是同樣的道理。讓管理軟件平民化，讓每一個阿裏的客戶都能夠用上阿裏的管理軟件，最終也隻有在阿裏的產業鏈上才能實現完美匹配，發揮最大的功效，形成深度鎖定，一鍵直達，其效果不言自明。
據說這個夢，馬雲做了5年，阿裏軟件之前的布局時間長達3年，而且還試運營了1年。這些動作很快給阿裏軟件帶來了顯著的“業績”：以大眾最熟悉的阿裏旺旺為例，阿裏軟件成立當月底即宣布阿裏旺旺的同時在線人數已突破百萬。
2007年7月26日，阿裏軟件旗下商務IM阿裏旺旺群總數突破50萬個，再次刷新互聯網上商務性及時交流社區的總規模數，而該群組功能也僅僅隻發布了半年時間。該數字已經超額完成阿裏旺旺原定的2007年全年計劃數。此刻的阿裏旺旺已經超過許多前輩，成為騰訊、MSN之後的第三號即時通訊軟件。馬雲對此成績十分滿意，並在不同場合高調宣稱阿裏軟件在2007年底就能實現盈利。然後他期盼的這一幕並沒有發生，盡管表麵上據易觀國際的《2007年第3季度中國SaaS市場數據監測》顯示，剛剛出道還不到一年時間的阿裏軟件以占中國SaaS市場63.7%份額的絕對優勢穩居行業第一，成為中國SaaS行業的領頭羊。
但對於當時大多數企業來說，在線軟件服務與奢侈品般的傳統管理軟件相比還太過時髦。
2.1.2 時髦的免費思維
之後，阿裏軟件不斷推出各種大餐來吸引企業“試菜”，留給阿裏軟件的時間還很充裕，畢竟在SaaS領域盡管有很多對手，但沒有誰比阿裏更懂網絡。
阿裏軟件沒有給對手更多的時間思考，它們決定放出更大的招數——免費。係列免費策略讓阿裏軟件嚐到了用戶大規模增加的甜頭。在間接性免費策略已經不太管用之後。2009年4月阿裏軟件投資10億元向中小企業推廣管理軟件“錢掌櫃”並承諾3年免費使用。
在“錢掌櫃”的發布會上，王濤還特意提到一個詞：“新思維”。他說：“隻有中小企業生存地好，我們才能談得上發展。我們投入10億元的巨資，發起管理反轉的免費主題風暴，掀起第一次免費的浪潮，我希望我們能給中國的軟件行業帶來新思維。”這一幕其實在軟件領域曾經發生過，一點也算不上什麼新思維。在阿裏玩免費的同一時期，還有另一家互聯網企業成功地運用免費策略打開了殺毒軟件的市場大門。
2006年以前的網絡安全市場中，江民、瑞星和金山等群雄並起，當時還在走反流氓軟件路線的奇虎360 ，並沒有引起殺毒大哥大們的多少關注。2008年7月，奇虎推出的360免費殺毒的測試版在市場中並沒有引起多大的反響，這更讓殺毒界對奇虎和它的董事長周鴻禕沒有了多少擔心。之後許多免費成功的故事仍在繼續上演，如百度地圖以免費策略成功將昔日的王者高德導航拉下馬……以免費對抗收費似乎成為互聯網企業進軍傳統IT領域最快捷的通道。對於阿裏巴巴來說，免費曾經也是它獲得勝利的法寶。
《互聯網安全免費白皮書》中曾指出國內互聯網行業發生了三次“免費和收費”大戰：第一次是263收費郵箱和網易免費郵箱之爭；第二次是C2C電子商務領域的淘寶免費和eBay收費之爭；第三次則是360免費殺毒和收費殺毒軟件之爭。“每一次戰爭都以免費的勝利告終，並且帶來更好的產品，更優質的服務以及更強大的商業模式。”時任360總裁齊向東說。阿裏軟件的免費大戰卻沒有獲得成功，僅僅在宣布免費2個月之後，阿裏軟件總裁對媒體表示雲計算和SaaS在中國發展至火熱至少還需要5年時間。2009年7月王濤離職，一年後，阿裏軟件“消失”。
在阿裏軟件成立前後，馬雲曾經向用友拋出過橄欖枝。但用友不為所動，最後沒有軟件基礎的阿裏隻能購買成都一家小軟件公司網鉤作為阿裏軟件的前身，業界許多人認為阿裏起步的這一棋太臭，所以最終才會失敗。但這並非阿裏免費策略失敗的關鍵，阿裏非常清楚自己的弱點在哪裏，這一點漏洞也在其財大氣粗的厚重實力下得到了有效的修補。2008年7月，阿裏軟件公司公布了名為“123”的五年戰略，然而，五年之期未到，阿裏軟件已經煙消雲散。2009年阿裏雲成立，之後阿裏軟件的原有業務被並入阿裏研究院的雲計算平台。
免費敗給了誰？用戶
2.1.3 用戶：萬應靈藥，也有萬一
除了免費和資本，阿裏其實還有更多的優勢，比如平台。對於用友和金蝶來說，免費策略會傷到老客戶，如果開發SaaS則需要麵對一係列問題。王濤指出阿裏軟件運用平台能確保上百萬人同時在線使用，用網絡遊戲的方式運營軟件。
上百萬人同時在線這就是互聯網企業的底氣，也是習慣單兵軟件的傳統軟件企業所麵臨的很大技術壁壘。而做著淘寶這樣一個強大電商運營平台的阿裏，這方麵經驗非常豐富。這其實也是阿裏軟件早期進軍SaaS時，用友和金蝶“放棄”該類市場的原因所在：以來用友和金蝶內部尚需進一步挖掘，與其做個半成品的運營平台不如等時機成熟再出手；二來可以樂觀其成，等阿裏軟件培育好市場，再出手也不遲。
不過阿裏的免費策略一出，用友和金蝶就坐不住了，盡管後兩者在付費軟件領域依然信心滿滿，但套用馬雲的那句名言——萬一實現了SaaS的發展呢？有人指出阿裏的免費失敗在於其不徹底，沒有宣布終身免費也不是全線產品免費。但這依然不是問題的關鍵所在，一言以蔽之：用戶、體驗。請注意，中間有個頓號。
先說用戶。免費策略確實是萬用靈藥，但也有一萬零一的可能。回顧互聯網企業使用免費策略大獲成功的案例：免費郵箱、免費開店、免費遊戲、免費殺毒等等。其盈利模式主要是免費背後的增值服務，這一點沒有任何問題，阿裏軟件的免費思維也會如此擴張，但目標群體是哪些呢？上述成功的免費策略其目標受眾大多指向一個群體——普通大眾。
對於大眾人群來說，免費具有極強的誘惑力，而且對於普通人的核心需求來說，免費產品的服務已經非常足夠了，但企業並不包括在內。也有針對企業的付費企業郵箱、企業級殺毒軟件等，這些可以說是增值服務中的一種。有別於滿足普通人使用需求中比較特別的那些需要付費的服務。阿裏軟件的免費策略從一開始就是針對企業級的，而對於一個企業來說，如果是好產品，幾千或幾萬的費用並不是問題，隻要能換來更大的效益。在此基礎上能夠保持同樣水準的產品，才會開始考慮價錢，免費當然更好。
阿裏的免費策略從一開始就用錯了地方，阿裏也明白這一點，所有它將SaaS的定位放到了比較低的位置上——中小微企業，對價格較為敏感的一類群體。但阿裏的免費策略的效果不佳，因為免費擴大客源的同時還存在體驗問題。在比大眾體驗高出很多等級後，更需定製化的企業體驗方麵，阿裏軟件顯得心有餘而力不足。即使阿裏軟件全係免費，而且包括增值服務也免費，以更好地培育電子商務產業鏈上的企業，結果也難免如此。
在阿裏離場之後，金蝶和擁有紛紛全力深耕SaaS。到2010年末，江湖上已經沒有了“阿裏哥”的傳說。還剩下一個阿裏旺旺，足夠強大，強大到很多用戶一邊用QQ、微信聊天，一邊等待著旺旺上的生意提醒，這是深度綁定，也是用戶、體驗。
本文由墨兜原創整理
最後更新：2017-10-08 01:45:02