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新東方
支付寶如何與微信支付貼身肉搏？這篇文章終於講清楚了！
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移動支付正進入下半場，麵對競爭對手高頻社交的壓力，支付寶如何穩住市場占有率？在接受《21CBR》采訪時，螞蟻金服副總裁袁雷鳴向我們揭曉了支付寶的攻防戰術。
10月24日，螞蟻金服在杭州宣布麵向小商家提供“多收多賺”係列服務：在小商家收錢碼基礎上，提供包括多收多免，多收多賒、多收多貸、多收多得、多收多保等服務。
“收錢碼”是螞蟻金服在今年2月，針對小微商家推出的賬單管理、顧客管理係統及多維服務（包括但不限於金融）的平台，簡單來說，小微商家使用的收錢碼的交易筆數越多，經營越穩定，所獲得螞蟻金服相關服務的貸款授信額度可能越高。
目前，收錢碼全國用戶達到3300萬。這群難以被傳統金融經準確的人群通過“支付”多了一條享受金融普惠的途經，同時也可能成為消費者（他們的顧客）使用支付寶支付的巨大推力。
微信以高頻社交帶動線下支付的策略，曾給支付寶較大壓力。2016年，支付寶做了諸多提高用戶打開、使用頻次的嚐試，包括構建關係鏈，上線生活圈，但這些嚐試效果甚微，甚至有所爭議。
來源：微信支付官博
螞蟻金服在2017年1月的戰略梳理後確定：要回歸到集團扶持小微商家的本職。支付隻是小微商家做生意的一環，他們需要的是在外部資源的幫扶下，有效運營與成長。
其實支付寶沒必要在單維高頻的層麵與對手廝殺，利用集團內部資源協同與多維服務，給用戶提供支付增值才是競爭根本。
因此，“多收多賺”計劃的發布一方麵是集團服務小微商家的延續，也宣告了支付寶在線下支付的新引擎。
在“多收多賺”計劃發布之前，螞蟻金服副總裁袁雷鳴接受《21CBR》訪問，詳解螞蟻金服如何把支付與服務深度結合。
以下為訪談概要：
多維驅動力
去年，應該說是線下移動支付大麵積普及的元年，連去煎餅攤買個煎餅都能掃碼支付了——這個市場發展多快，已經有目共睹。整個行業在線下支付層麵的發展，應該說也超過了我們的預計，甚至讓我們有焦慮感。
那時，我們內部看到，一個應用的低頻高頻是相對而言的，比如你很難說用戶打開支付寶的頻率低，但相比幾乎隨時開著的社交工具，確實就不夠高頻了。
今年1月份，螞蟻金服重新思考，我們重點討論了線下移動支付的下一步，到底應該怎麼走。
我自己的感受是，一個公司像一個人，有自己的優勢，也有自己的劣勢。一個人成年後，尤其到了一個比較成熟的時候後，要改變自己，真得很困難。
相比取長補短，揚長避短，把自己的優勢發揮出來，去贏得客戶是最重要的，而不是看到別人做的好地方，單純的模仿和學習。
所以我們重新梳理了支付寶的核心優勢，總結下來，其實就是背靠螞蟻金服的多維服務能力。
單純麵對消費者層麵，我覺得我們有兩個地方做的不錯：第一是個人理財服務餘額寶，如今有超過3億的客戶群體；第二就是個人消費信貸產品花唄，花唄的用戶數量也超過了1億。
很多消費者能夠感知並且使用餘額寶進行支付，或者在線下使用花唄消費，用戶喜歡這些服務，也在接受服務過程中積累了自己的信用。
如是，通過類似核心優勢產品的有機結合，來促進消費者使用支付寶完成線下移動支付，應該是更有效的普及方式。
如果說在移動支付的普及階段，可以通過補貼、優惠這些來推動消費者使用的話，那麼在C端教育完成，市場增量已經有限後，再拚補貼、拚優惠就不可持續了，必須找到新的市場和服務切入點。
除了消費場景，在很多公共服務領域，移動支付的普及也非常快。比如在武漢，通過與相關政府部門的合作，在長江過江做輪渡時，能直接使用支付寶內置的電子車票功能。
在當今消費者出門很可能身上不愛帶現金的時代，這種免除找零麻煩的服務確實極大地方便了他們。
總體而言，如果說我們確立了什麼新的方法論，就是在放棄了在單一服務維度，進行頻次發力的路徑，轉變為通過多維度的服務，特別是阿裏生態、螞蟻生態更擅長、更好服務客戶的地方，把這些服務串聯起來，讓消費者一次刷碼消費。其實後台已經經曆了多重複服務的流轉，對他自己是有增值的，這對消費者來說，可能比“習慣”更有驅動力。
轉賬的痛由賬單解決
對很多人來說，提現的手續費幾乎可以忽略不計，對另外一部分人來說，網絡提現手續費可能就是他們最在意的地方。
我們在梳理戰略的時候，問了自己一個問題：移動支付發展這麼快，有沒有一部分群體，他們仍然有諸多痛點沒得到解決？或者他們的需求沒得到關注？
我們把這個群體鎖定在小微商家。
今年8月，歐陽靖和T.T.為支付寶創作出了一首《無束縛》MV品牌廣告
去年年底，我們有聽到一些用戶的抱怨，說在線下很多地方不能用支付寶支付。
數據顯示，在一些大商戶，比如麥當勞，肯德基，包括一些連鎖便利店，商超，支付寶的普及率還不錯，那為什麼用戶還抱怨用不了支付寶呢？
調查顯示，他們抱怨的地方其實在那些小微商家，甚至是沒有固定地點的流動商販，比如買個煎餅。
這些商販一般來說年紀比較大，不會主動用支付寶，線下收款的源頭大多從先安裝了社交軟件和家人聯係開始，另一方麵，說明我們工作還是不到位。
有心的消費者可能會注意到，支付寶裏“收錢”功能是在今年2月底改版前才在首屏上的一級菜單有露出，過去要在加號裏找。
原因是我們以前確實不夠重視，把它作為“轉賬”功能而不是支付功能對待。大商戶有專門用來收款的設備與係統，但對這些“不正規”的商家來說，零門檻“轉賬”才是對他們而言最方便的功能，這在過去，是我們的盲區，我們沒有服務好他們。
反過來看，在我們如今拚搶消費者的時代，如果抓住這些商家，推動他們使用支付寶，繼而帶動消費者使用，是不是事半功倍呢？
我們新產品和服務的思路就從這些小微商家的痛點開始：普通消費者可能意識不到，對商家來說，“轉賬”功能是有痛點的，比如個人資金和生意資金都在一個賬戶流動，每一筆生意如果不單獨記賬，那最後統計起來會非常麻煩。
對大商家來說，除了記賬外，還要求便於管理，要了解用戶數據，甚至琢磨如何維護客戶，把客戶導流到自己的線上店。簡單來說，支付其實隻是店家與客戶發生聯係的一環，他們的基礎需求其實是圍繞支付的客戶管理及運營。
以此思路，我們設計了收錢碼。
收錢碼是一個籍由商家申請而生產的二維碼，由收錢碼產生的交易會在用戶的支付寶裏，擁有一個獨立的賬單和數據分析係統：每一筆生意，商家可以一目了然，甚至可以借助我們的數據分析係統，了解自己的客戶構成與消費習慣。
重要的是，不論收錢碼生成還是交易金額體現，都完全免費。
高舉低打
收錢碼最一目了然的功能是賬單和客戶管理，但如前述，我們要提供多維服務，那麼其必然是一個連接各種服務的平台。
對小商家來說，除了交易和客戶管理：供應鏈、供應鏈金融、信貸、資金流動與儲蓄其實都是過去沒有得到很好關注的需求。
比如這些小微商家的進貨渠道很有限，我們通過收錢碼給他開通了同阿裏集團1688（阿裏的線上批發市場）的對接。
對小微商家最有價值的部分其實不是進貨渠道的拓展，而是“賒銷”，這功能相當於商家的“花唄”，先進貨，一個月後再還款。除賒銷外，小微商家還可以通過收錢碼的運營獲得信貸額度，得到螞蟻金服的信貸服務。
針對小微商家的信用和風險評估一直都是業界的難題，因為傳統的資產抵押方式根本行不通，我們便做了一個“多收多貸”的創新，即把商家客戶——C端的數據納入到風控模型中。
簡單來說，如果活躍用戶越多，質量越好，商家的經營就越有持續性。
原本個人在支付寶裏的沉澱資金可以放到餘額寶中，還能直接對接消費，十分方便。但小微商家的資金流動要求很高，額度也大，所以我們又針對商家設計了餘利寶，除了不能對接支付外，可以理解為商家版的功能增強型餘額寶。
到目前為止我們大概建立了有100多個風險模型，去專為線下商家場景去建設，其中涉及到的風險閥值大概有3000多個指標。
所以說這個是一套在原有基礎上，為商家線下場景特定的授信模型，我們這樣做的一個最終的結果是通過數據去還原真實的線下商家的一個真實行為，給他們提供更好的信貸服務。
“收錢碼”看上去簡單，背後其實已經牽涉到整個螞蟻金服的資源，已經屬於集團戰略，為此，我們在戰略會後，成立了專門的事業部來做這件事情，為了最大限度保證集團內部資源的協同，部門和其他部門聯動。
在集團內部，服務小微商家已經到了前所未有的戰略高度，而在實際執行中，我們也必須沉得下去。
比如在短時間內，讓那些四五十歲的小商家安裝支付寶，綁卡認證根本不現實。
所以設計這個產品時，我們就確定了真正零門檻的思路：甚至都不需要用戶安裝支付寶APP，用客服電話或者詢問我們的服務商，我們就能幫助他們生產一張二維碼，並免費給他們郵寄過去。
小商家提現免費服務的截止期本來是2018年3月，但我們決定延期至2021年3月31日，對於小商家服務和移動支付推廣，都將是一項長期戰略。
本期編輯：邱月燁、李惠琳
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最後更新：2017-10-24 19:50:00