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迅雷
迅雷會員的瓶頸期是怎麼破局的？
在公眾號的後台裏，有一些同學問我：
「新出了一個app，現在讓我來運營推廣，沒思路怎麼辦？」
「最近數據一直都不漲，有什麼好辦法？」
「我要做哪些事情，能讓數據好看起來？」
我挺喜歡大家在後台提問。在回答的過程中，也是我進行思考的過程。
陷入瓶頸期怎麼辦？
我想這是很多同行都會碰到的窘境。剛開始做的時候，因為一大堆不完善的東西，你很容易想到該做些啥，數據、用戶也會在做之後給你積極的反饋。
這樣的好日子過了一段以後，就進入到一個瓶頸期。這個時候無論你做啥好像都沒有好結果，數據不升反降，自己也沒了信心，開始有病亂求醫。
迅雷會員從0到500萬的過程中，我們遇到了三次比較大的瓶頸期。
第一次，是會員數到100萬左右時，我們把好用的免費流量都用盡了，再進一步增長比較乏力；
第二次，是會員數到300萬左右時，會員數的增長已經比較緩慢，而當時公司正在籌備上市，對利潤和收入的增長要求非常高；
第三次，是國家進行淨網行動時，很多原本可加速的島國文藝片變得無法下載，用戶罵聲一片；
前兩次我們曆經磨難，最終邁過。第三次的危機呢，直到現在還沒有解除。不過我們已經走出最低穀，開始慢慢往好的方向發展。
事後看起來，在瓶頸期能幫我破局的三個招數是：「向同行學習長處」、「從自己身上挑毛病」、「與用戶交談獲得靈感」。
我一一介紹，希望能對大家有幫助。
向同行學習長處
如果你看到一篇很好的文章、希望你自己也能寫出來，怎麼辦？
抄襲、仿寫、小修改。
如果你看到一個很好的（互聯網）產品/功能，希望你也能做出這麼牛逼的東西，怎麼辦？
抄襲、模仿、微創新。
我經常跟同事說，讓他們找一個做得好的同行，然後先抄再改。
「可是，我覺得他們做得都挺爛的啊」，有時候同事會這麼說。
這就是心魔在作怪，看人長處、學人優點。不要看人家做得爛的地方。
如果我們可以模仿市麵上已有的產品/功能/活動，然後不自覺地增加上自己的一些特色，就能成為世界上獨一無二的「新產品/新功能/新活動」。
也因為有前輩的趟路，你在模仿的時候還可以避免路上的陷阱、已有的曆史包袱，說不定能青出於藍而勝於藍。
回到我的工作裏，有一件事情是我們的老大哥騰訊會員經常做的：出各種不同的付費鑽會員，然後通過讓已有的付費用戶掏更多錢。
我對於這種吸金做法是一直很反感的，我希望讓用戶交一份錢、然後盡最大可能增強用戶購買/續費的理由，通過填充不同的特權服務讓用戶覺得「買這個會員、實在太超值了」。
我花了一年多的時間，在各種老板的施壓下終於把自己這點「清高地堅持」吞進肚子裏，做一個唯利是圖的生意人。模仿QQ會員的做法推出不同的付費服務。
不過我自己在模仿的過程中跑偏了：跟QQ會員的x鑽不同，迅雷會員是按照配置和功能的不同，提供不同套餐和定價。
結果，這種差別套餐方式給我們帶來了巨大的收入增長。
還記得前麵我說的會員第二次瓶頸期麼？正是這個後台開發改下代碼的改動，讓我們邁過了第二次瓶頸，讓會員的收入接近翻倍增長。
更神奇的是，在我們實施這種會員不同套餐定價一年多之後，我們模仿的老大哥QQ會員也推出了類似的策略（qq超級會員），也許是心有靈犀一點通吧。
從自己身上挑毛病
前麵說看人長處，學人好處，但到自己身上，則是要挑己短處。
當別人跟你說xxx有問題的時候啊，常常因為是自己做的，本能就有種反抗保護情緒，會給對方說一大堆理由說這不是個問題。
我不知道別人怎樣，反正我就是會經過一番辯論，然後放在那裏一直不改。
後來我經常做的一個練習，是給自家的東西挑100個問題。因為是自己給自己挑，所以沒啥抵觸情緒。
那為什麼要給自己定100個呢？
那是逼自己必須得反複使用、細心使用、各種各樣的功能都去用啊，不然哪憋得出100個問題啊。
有一次，我為了改進會員付款的問題，自己反反複複支付了100多次（當然會找老板報銷的），吹毛求疵到摳標點符號的份上了，還是搞不到100個問題。
當我進行這樣強度的支付操作時，一些非常小的點都會被放大。
把這些點列出來，然後跟團隊一起過目錄，看哪些需要修改、哪些放著以後再說、哪些完全是自己龜毛處女座神經病。
與用戶交談獲得靈感
除了學人長處、挑己短處之外，我在會員人數做到100萬之前，還經常密集地跟會員們聊天。
為什麼要這樣呢？
如果我隻看數據的話，可能看到的是「用戶的支付成功率為30%」，我們嚐試了很多手段都沒辦法提高。
這個數據能夠告訴我什麼呢？它沒有現場，沒有用戶的支付時候的心理活動，沒有購買時候遇到的問題，沒有買之後的使用。
當你跟用戶密集進行深入聊天，你就會有些發現：
用戶在下一部毛片，速度很慢；
他玩了一會遊戲，再打開來看，毛片還是沒下載好；
此時旁邊出現了開通迅雷會員的試用；
他試用了一下，挺快的，於是點擊購買；
購買頁麵要先登錄，他覺得麻煩，於是放棄；
過了一會，精蟲上腦，覺得還是要買一個；
費勁注冊完了以後，發現一個月要15塊錢，好貴啊；
是不是有免費的啊？於是上網搜索「免費 迅雷會員」。找了一個免費的帳號，加了一會速度、就被其他人搶下線了；
猶豫了一番，算了，還是自己買一個吧；
買完以後，速度加起來了，好快。於是再多下幾部片好了；
你看，僅僅是購買迅雷會員這個事情，就可能有10個過程。每個過程，都有可供你改善運營的地方。
注意，我在這裏說的是「獲得靈感」，不是設計一些問題、然後讓用戶告訴你「結果」。
跟用戶訪談，必須親力親為，這個過程中獲得的靈感、啟發，才是當中比較有營養的部分。
如果偷懶把這工作委托給別人，然後看一個幹巴巴的報告呢？那也就看看好了，別把它作為決策依據。
如果真要把報告結果作為決策依據，那調研公司早就成為世界領先企業了，哪還有我們這些底層小屌絲逆襲的機會啊。
我找到了同行一個好的地方，我發現了自己產品一個問題，我通過跟用戶聊天得到一個改進功能，是不是就可以開工了呢？
不是的。我就怕有人看到我說「迅雷會員提價以後，收入直接翻倍」，作為自己運營的重要工作。
不是的。這些技巧和手段隻是運營工作很小的一部分。你需要重新回到運營的基本麵，你要傳遞給用戶的價值是怎樣的，哪些工作對傳遞價值有幫助，哪些作用大，哪些作用小。
以迅雷會員為例，我們希望傳遞的信息是「比免費更好」、「立刻享用」、「專業服務」。
所以像「更漂亮的皮膚」，就不是我們操心的內容，而「下載前就告訴用戶資源是否可下載」、「下槍版給我推高清」這種功能，就是我們需要重點攻關的點。
「向同行學習長處」、「從自己身上挑出短處」、「與用戶交談獲得靈感」這三招是沒思路時候的破局方法，但這隻是運營工作很不重要的部分。
在公眾號開篇的時候，我就說了運營重要的是基本麵、是基礎工作。
別想著抄了幾個功能、改了幾個缺點就能讓數據蹭蹭漲上去。迅雷會員提價以後收入翻倍，這種是運氣，求不得。
而且，我們在提交以後，做的大量工作是「持續傳遞多出的5元有什麼好處」。
這些招數，要回歸到運營每天每刻的基本工作裏麵去：給用戶持續傳遞什麼價值，如何刺激用戶高頻次大規模使用產品。
不好意思，我這次的文章標題黨了一下。
因為大家都比較喜歡聽「讓迅雷會員瓶頸期破局的三個技巧」，最後麵我講的這種陳詞濫調，就沒多少人愛聽了。
但能不能做好運營，主要秘密就是大家不愛聽、打瞌睡的基本麵，持續每天做的基本功夫，不是人人都興奮的那部分。
#專欄作家#
黎晨，微信公眾號xiaochenxiangtaiduo。人人都是產品經理專欄作家，畢業後在迅雷服役8年，從零開始參與迅雷史上最賺錢業務（迅雷會員）的大部分工作。做過c++工程師、數據分析師、迅雷會員運營總監，在付費用戶運營上有很多一線實戰經驗，可惜還沒能把工作當玩耍。
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最後更新：2017-10-08 04:19:28