871
中國足彩網
【經典秘籍賽】吐血幹貨，京東店鋪熱度探索
我比較反感“爆款”模式及做法，現在是2015年了，特別是京東，我們應該有另外的玩法。 首先讓我們明晰下所謂的爆款模式。爆款，是將商家能調用的資源投入到一款產品中，短時間內將選中的商品銷量、評價提升，占據搜索引擎排名的前免位置，從而達成用單品給店鋪引流的目標。 我們可以看出，“爆款”模式下，商家很容易忽略產品質量、風格、整體的運營，讓店鋪陷入單腿跳的局麵。為打造爆款，不惜不計成本地大量投入資源到一款產品上，並且采用為人所詬病的低價、虛假銷量的方式，暴力提高產品銷量和好評度。這樣打造出來的所謂的“爆款”，無限拉低商家利潤，對買家進行了非常嚴重的誤導，同時也誤導了商家自身的經營策略。更嚴重的是，如果有些商家抱著孤注一擲的想法，很快就會陷入困境，後續運營難以為繼。本來一個正常的“單品突破”的操作方式，在爆款模式下，變形了。 我認為： 作為京東的商家，2015年的玩法，我們應該弱化“爆款”模式，重新回歸到正常運營的本身。 為此，提出兩個概念：店鋪熱度與商品熱度，來描述商家銷售狀況。店鋪熱度，包含店鋪銷量指標、開單率、評價率、好評率；商品熱度，包含銷量指標、評價率、好評率、銷售速率。銷量指標，亦即每日銷量、銷售額、每月銷量、銷售額，開單率即所有產品中能夠賣動的比例，評價率及買家收貨確認後手動評價的占比，銷售速率，是單款產品在指定時間段內的銷售速度，比如，A款產品日均銷售50單，B款產品日均銷售100單，毫無疑問，B款產品要受歡迎很多。當然，有時候我們還要考慮參考點擊率和轉化率，來綜合判斷一款產品的受歡迎程度。單單一個指標，很難說就能說明問題。特別是轉化率，如果A產品一天銷售100個單位，B款一個月就銷售那麼幾件，前者流量多轉化率，後者流量少轉化率高，你完全無法證明，後者就比前者暢銷。轉化率有些時候並不靠譜，也就是這個原因。如果要比較兩款產品的銷售速率，可以引進銷售速率比，A產品銷售速率/B產品銷售速率，在投入同等資源的條件下，速率比大於1,說明A產品暢銷，小於1說明B產品暢銷。 無論店鋪熱度，還是產品熱度，是用於我們自己能夠迅速判斷店鋪銷售狀況，並作出相應決策與反應的指標。或許還不在係統的“大數據”中，但一定會存在這樣的一個參照。如果不衡量這兩個指標，為分析數據而分析數據，我們很容易就會上了數據的當，這種情況，也是長期困擾很多網店運營者的。看著大牛數據圖表截出來，閃亮漂亮，自己按照大牛的路子分析，又全部不明白所以然，甚至得出與實際情況完全相反的結論。 如果能清醒地、理性地利用數據羅盤的數據，結合銷售狀況判斷出自己店鋪的熱度和產品熱度，就會對接下來的運營，有更加清晰的思路，而不至於看著數據羅盤的數據，卻感到無從下手。任何數據，都會有誤差，特別是互聯網，影響參數太多。今天突然進店1000個流量，並不表示明天一定有1000個流量（PV UV）。那麼，店鋪熱度，或者產品熱度，又該怎麼做？ 我個人結合自己的經驗認為，作為運營，必須有計劃地讓產品、店鋪先後熱起來。但問題是，店鋪熱度與產品熱度，是自有店鋪銷售狀況的判斷指標，所以，必須有合理的參照物。強烈建議以自身店鋪的時間縱軸前後對比，店內不同款式產品對比，反對店鋪剛開張，或者在什麼資源都還不具備的情況，盲目地與別TOP店家比較，從而造成焦慮與作出錯誤的決策。 由於京東特性的原因，在假設基本功已經初步完善、產品選款正確的情況，熱度都是可以提升的，而且有可執行的操作。
1、產品長期滯銷的情況下，適當調低價格。2、產品流量高，轉化率低的情況下，可以考慮調整下描述，在顯眼位置突出賣點，在寶貝描述編寫店主或運營具有人氣味的語句，在顯著位置表明售後服務，適當調低價格，或者單品發券，或者承諾購買該款贈送特別的具有一定實用價值的贈送；3、買家收貨後不確認好評，或者給差評，可以返券、返款，或者以主動售後的名義，進行售後關懷，定期隨機抽取一定數量的買家，另外贈送禮品。4、不定時的限量發布低價搶購產品鏈接（注：非是價格競爭，而是活躍店鋪氛圍，增加客流停駐時間）。5、新品預售預定，特價體驗，並承諾如果後續價格與該價格相差無幾，或者更低，約定補償方案。
先說到這裏，有不對或者不完善的地方，大家討論，慢慢完善，後續補充截圖版本。
鏈接：
【經典秘籍賽】淺談京東店鋪運營的十大誤區
補充內容 (2015-3-6 21:00):
6、及時改進商品和調整店鋪產品結構。
看下麵的圖，大家應該明白，羨慕嫉妒恨吧？其實，我也嫉妒，為什麼他們的產品，就能夠占到搜索排名的前麵？有些店鋪甚至好幾個產品出現在第一頁、銷量、人氣靠前位置。或者是他們有爆款，但最本質的原因，是他們產品及店鋪的熱度，都上去了，銷售速率也能保持。很明顯，我們新開的店鋪，毫無疑問，不可能按照現在已經拍前的商家的模式來做，如果再走他們的老路，毫無疑問要與他們血拚，請問，他們已經賺到了，新店沒有資源，還畏首畏尾。
大家能理解的，就是產品與店鋪的熱度問題。
1、
看下麵的圖，大家應該明白，羨慕嫉妒恨吧？其實，我也嫉妒，為什麼他們的產品，就能夠占到搜索排名的前麵？有些店鋪甚至好幾個產品出現在第一頁、銷量、人氣靠前位置。或者是他們有爆款，但最本質的原因，是他們產品及店鋪的熱度，都上去了，銷售速率也能保持。很明顯，我們新開的店鋪，毫無疑問，不可能按照現在已經拍前的商家的模式來做，如果再走他們的老路，毫無疑問要與他們血拚，請問，他們已經賺到了，新店沒有資源，還畏首畏尾。
商品評價，在京東是最為直接展示你店鋪熱度的。評價人數多，說明曾經購買這款商品的人數多。雖然京東跟風購買的氛圍相對弱很多，但還是有一定的買家心理暗示作用。京東上新破零不難，隻要你自己的產品有一定的優勢及賣點，價格也不是虛高得離譜，毫無疑問，是會有人購買，並破零的。但問題是，京東的買家，有很大一部分不會評價，也就是評價率低。不評價的原因，有一部分是買家自身的原因，也有產品不符合預期、與價格不匹配、發貨速度慢服務不好買家不滿意等各種狀況。如果你能不斷地刺激買家積累下評價與好評，找到原因對症下藥，坐熱產品，加快產品銷售速率，也是非常有效的。
3、
這是我店鋪裏昨天的數據，大家看著，一定覺得很差。對，是很差。但問題在於，由於放假回家，沒有留意到品牌審核的問題，我們產品被全部下架，知道周三才再次補全資料，重新上架，上架後馬上就有訂單。所以說，在京東不愁沒有單，前提是合理的產品結構、有效的運營、適當的推廣、不虛高的價格、優質的商品及服務。
數據羅盤的店鋪多緯度統計表，幫助你了解到商品的狀況，有瀏覽沒有成交的寶貝，必須做調整，客單價低，可以捆綁營銷；流量突然少，導致銷售量下降，可以適當加大購買資源的力度，等等。
最後更新：2017-11-01 02:26:57