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京東網上商城
5年京東運營經驗分享
TA的每日心情
怒2014-7-30 09:18
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[LV.3]偶爾看看II
店鋪北京京拍檔科技有限公司威望0 發消息分析一個店鋪，第一個關注的事情就是店鋪裏賣的商品。什麼產品，拿出和京東上賣的好的產品拿來對比，美觀度上、功能上、價格上。是否有差別。如果產品不僅不好看，就是比較low，也沒有什麼好的賣點，功能都一樣，哪怕價格相對低廉。類似這種的商品，首先就要PASS掉。這類商品我自己都不會買，沒有購買的欲望，消費者為什麼會買。這也是很多小賣家的通病，總是說自己有貨源優勢，並沒有從消費者的角度考慮問題，而是從自己的角度以為的優勢，其實消費者並不需要。這也是很多商家把這也的產品，拿出來做推廣，推廣費大把大把的花，沒有成交，怪推廣人員不會推廣，不會做DMP。這是產品上的問題，也是一個店鋪做不做起來的核心問題。
如果目前手上有這樣的店鋪，產品確實是這樣，作為一個合格的運營，改怎麼做。答案就是是找優秀的產品。找產品的幾個維度，大概分為三種，一種是差異化，第二種是功能，第三就是質量，這也是比較重要的。
這是最近一款眾籌很火的跑步機 給大家分析下，這款產品的特點，第一個特點就是可以靠掛在牆上，尤其是目前一線城市的房價，一個跑步機所占的位置就是五六萬的位置。很多消費在使用跑步機的時候，並不是每天都會使用。所以針對這種減少擺放位置的跑步機，就是消費者其中的一個需求。第二個特點，是材質上的差異化，我們先來看看目前京東市麵上的跑步機
從造型到材質上，目前京東的一些產品是沒有什麼差別，我們可以想象下，假如我們也拿一個類似的產品去和他們競爭，你的產品會有競爭力？答案肯定是沒有的，消費者為什麼不買評價更多的，為什麼不買好評率的更高的。這也是很多商家喜歡拿自己的弱點去拚別人家優點商品的一貫打法。不失敗天理不容。這就是差異化的重要性。不要在同一個維度來和商家競爭，當然如果你家產品在這方麵有很大優勢，那是可以的。如果沒有，可以選擇從其他維度去競爭。就是我剛才講的，材質的差異化，功能上的差異化，需求上的差異化。
打敗柯達膠卷的從來不是什麼其他膠圈，而是數碼相機；打敗諾基亞的也不是什麼其他的帶按鍵的一體手機，而是全屏的智能手機。所以大家千萬不要拿外觀一樣，功能一樣的產品，去調整目前賣的非常好的商品，除非價格有很大的優勢，不然必死無疑。一定要從多個維度來去競爭。相同的產品，不同的包裝，也會導致銷量的好壞。
當產品確定沒有問題。第二階段就是把店鋪的基礎問題做好。有人說什麼是店鋪的基礎問題，就是店鋪的裝修，評價曬單。這個比較簡單。
第三階段就是推廣問題，好的產品隻有被看到，才會被購買。這階段是持續過程。如果以上幾個階段做的非常的好，推廣肯定是沒有問題的。以及一直存在的店鋪優化過程。後麵的就這樣簡單大致的掠過。
因為馬上要到618了，很多商家問我，小賣家618該怎麼過，上不了活動，怎麼辦。我就簡單的來說說小賣家該如何過好618. 首先我們要想一個問題，大家為什麼要集中到618購物，因為當天是購物節，第一種需求是可以購買到便宜的東西，第二種是漸漸的形成一種習慣，不買點東西不自在。所以在這種背景下，小商家可以在店鋪內做部分促銷活動。也有很多商家會做提前的預熱的活動。預熱活動就是通過免費的或者付費流量，告知更多消費者，我在618會有說明活動。讓消費者提前準備，到了時間來我店鋪下單購買。這也是營造購物一個氛圍。總結下也是到了618店鋪可以做店鋪營銷活動，有實力的商家也可以通過廣告做下預熱活動。這是我們要做的。
也有很多商家，抱怨上不了主會場，資源都給了大商家。這裏的想法基本上都是不全麵的，我們隻看到了大商家的資源，沒有看到大商家背後的付出。拿去年618一個食品海景房坑位，保量50W，還需要花2W購買坑位費。實際能賣多少呢。這裏隻是一個很小的流量位置，都拍車這麼高的價格。大流量的位置就不用說了，就算是好的位置優先給你選擇，你也未必能吃的下去。其次，活動對一個店鋪隻是錦上添花的過程，日常賣的很好，活動才可以賣的好，如果平日裏都賣不出，活動上效果肯定也會相對差很多。做為運營站在平台的角度上考慮問題，很多問題就會一目了然。知道問題的根本所在。把視野放高一層，找準方向，才是我們應該做的。
最後更新：2017-06-01 15:21:18