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親，屬於你的“藍海”在哪裏
TA的每日心情
鬱悶2017-2-10 09:38
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[LV.2]偶爾看看I
店鋪dudan10威望2 發消息
《孫子兵法始計篇》有雲：兵者，詭道也。意思是說用兵之道在於千變萬化，要善於出其不意、攻其不備。現代人常說，商場如戰場。同理，商場發展取勝也注重著力市場薄弱處，挖掘未知的市場空間。這用專業術語來講，便是確定市場定位，尋找藍海市場。市場定位的關鍵是商家要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。在市場中找到有利的競爭地位。那麼，如何通過分析市場找到藍海，如何對商品定價，這些問題對於商家至關重要。今天就讓我們跟隨《京東平台運營案例精解》一書的作者京東商城POP平台，從別人的成功實戰中尋找開辟出適合自身發展的藍海市場吧~
我們要做的就是數據選款——即通過市場往年數據反饋，結合市場新流行元素，預測哪類產品賣得好，再結合市場新流行元素，從而選擇該類產品進入本年市場的過程。但是僅僅通過數據分析並不能讓商家獲取所謂的精準選款。那麼市場數據分析可以幫助商家得到什麼呢？·縮小選款範圍；·清楚選擇的市場容量及競爭情況；·對於季節性產品，了解市場周期走勢；·發現新型市場。
那麼，市場競爭分析從何做起，包括幾個部分？我們從下圖中可以找到答案。
首先，要分析商家要進入的行業子類目市場有多大。如果容量太小，比如商家目標是銷量 100 萬元，那麼市場容量隻有 50 萬元，這樣的市場進入就沒有太大意義。其次，市場前 3 年的增長情況如何，是否有新市場出現，發現新市場順勢而為。第三，類目的可操作空間有多少，分配量有多大。分配量需要和市場容量相結合分析，同時看競爭環境。
比如說，對於小商家，在競爭激烈的行業裏，大類目是比較好的選擇，市場規模足夠大，品類足夠豐富，2/8 原則被嚴重弱化，所以即使大類目競爭非常大，但也是小商家好的選擇。第四，市場季節性分析，做好運營節奏。有明顯的季節性周期，特別是季節性比較短的品類，不建議沒有經驗的商家進入，因為市場起來快，消失也快。第五，了解產品屬性，市場需求。分析產品屬性，觀察消費者需求變化，發現增長快、競爭少的產品；留意產品屬性更新迭代的程度，對於更新不快的產品可多備點貨。
接下來，我們以具體案例來深刻體會一下這一手段的使用。我們選擇男裝市場，從上述提到的5個方麵對其市場進行剖析解讀，試圖尋找到使其更具競爭優勢的藍海市場。1
查看市場容量2013 年～2015 年，羽絨服和棉衣的市場份額在整個男裝市場的變化，如下圖所示。
從分析的數據看出，2013 ～ 2015 年，羽絨服在男裝市場的份額逐年下降，棉衣逐年上升。這是不是就說明羽絨服沒有機會了呢？我們再看銷量情況，從 2013 年到 2015 年，雖然羽絨服的市場份額逐年變小，但是銷量卻是逐年上升的，這說明羽絨服市場的增長不及男裝市場的增長速度，棉衣是翻番的增長，是可重點關注的子行業。2
分析市場走勢市場走勢即市場的生命周期，還是以棉衣與羽絨服為例，查看棉衣與羽絨服在 2013 年～2015 年每個月的銷量比較，如下圖所示。
從數據看出，2013 年至 2015 年的 3 月至 8 月，棉衣和羽絨服的銷量幾乎一致，處於冬衣的淡季；從 8 月開始到次年 2 月，棉衣的銷量表現比羽絨服好，2015 年更為明顯。
那我們再看棉衣在 2013 年、2014 年、2015 年銷量的增長情況，如圖所示。
從數據看出，8 月至 12 月在 2014 年的銷量比 2015 年高，2015 年比 2013 年高，而次年 1、2 月在 2015 年的表現更好。這與 2015 年的全國冬天氣溫有關，也看出棉衣的市場也有下滑的趨勢，在備貨上要更加謹慎。3分析市場商品數與銷量的關係查看市場在 2013 年～ 2015 年銷量同比增長情況與商品數同比增長情況，如下圖所示。
圖1銷量同比增長情況
圖2商品數同比增長情況從圖1中的數據看出，棉衣在 9 月至 12 月，2014 年同比 2013 年銷量不斷增長，而2015 年同比 2014 年銷量不斷下滑；1 月至 2 月，2014 年同比 2013 年開始下滑，而2015 年同比 2014 年開始大幅上升。從圖2中的數據看出，棉衣在 9 月至 12 月期間，2014 年同比 2013 年商品數不斷增長，而 2015 年同比 2014 年商品數不斷下滑；1 月至 2 月，2014 年同比 2013 年還是上升，而 2015 年同比 2014 年開始大幅上升。在 8 月至 12 月的商品旺季，商品數同比下滑，銷量下滑，商品的下滑程度比銷量的下滑程度高。是否說明市場的競爭力度在下降呢？4
市場分配量分析最後我們可以看看整個男裝市場各個子類目的分配量，如圖所示。
從市場分配量來看，休閑褲的表現最好，如果商家有休閑褲資源可以進一步分析。回到我們分析的棉衣市場，在整個市場的表現比較一般，但也不差，有可操作機會。5子行業屬性分析對棉衣的屬性值進行分析，按照年份分析哪些屬性更受歡迎，如下圖所示。
從數據看，屬性是“棉”的從 2013 年至 2015 年，需求上漲；屬性是“滌綸”的需求沒變化；屬性是“棉滌”的需求出現下降趨勢。說明屬性為棉、滌綸可重點關注，而“棉滌”材質的商品備貨要更加謹慎。綜上所述，我們通過5個方麵現有市場數據的淘選分析，對於男裝市場的市場需求和不知不足的地方做到了心中有數，然而小編在開頭就指出僅通過數據分析並不足以使商家獲取所謂的精準選款。下一步就要看有意於此一道的商場夥伴的表現了！
通過京東商城POP平台的經驗分享，各位誌在商海一戰的朋友們，是否對你們獲得尋找到屬於自己的那一片“藍海”的靈感有所助益(*^__^*) ……繼續翻閱《京東平台運營案例精解》這本書，相信你會從前人的“戰鬥史”中獲益匪淺！（此處有廣告嫌疑，但是看了你不會吃虧哦！）
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最後更新：2017-07-10 12:02:14