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京東網上商城
如何對你的產品進行全方麵定位和跟蹤
前言：做定位前要了解市場情況，研究市場上的商品及表現，設法找到競爭對手的優勢和劣勢，根據事實說話，不摻雜個人判斷。最典型的做法就是表格陳列，表格可以自由設計，但必須要列出競爭對手和自己的優劣勢，分析項可以很據不同的對手和商品而定。整個過程可以分三步進行。定位的步驟 第一步：找到自己的競爭優勢
先設計一套完整的用於分析的指標，可以從經營管理、技術能力、采購、生產、營銷、財務、人才和商品等維度展開，然後利用一切調研手段挖掘競爭對手的詳細資料逐項填寫，經過對比、分析和討論後找出自己潛在的競爭優勢。
這套分析模型，要解決三個問題：
一是競爭對手的市場定位是什麼？
二是挖掘目標市場的容量數據、競爭對手的覆蓋情況。
三是分析目標市場的潛在用戶真正需要什麼？
京東官方出品的商城數據羅盤有行業分析，能幫助商家完成大部分的數據參考工作。
第二步：競爭優勢定位
這一步是通過分析比較確定自己的優勢，優勢是指勝過競爭對手的能力，這種能力是現存的，也可能是潛在的。選出適合自己的優勢點便是初步確定在目標市場上所處的位置。如果是再定位則要根據優勢做運營調整。
第三步：製定執行戰略
第一步是分析自己的優勢，充分了解用戶的特點，按定位的指向，通過大量的宣傳促銷活動，將商品的特點、關懷、設計的理念及價值傳達給用戶，給用戶留下深刻印象。這一過程要不斷重複，不斷強化用戶對商品的認知。需要注意的是對優勢和用戶的理解不能偏差，否則會導致目標人群偏離，並造成定位混亂。 搬家寶_一鍵商品搬家_複製商品 訂購地址：https://fw.jd.com/70407.html (支持淘寶、天貓、Alibaba、JD、網商園、17ZWD、蘇寧、杭州女裝網、蘑菇街、,美麗說,Vvic搜款網、一號店12大平台商品搬到JD平台)
定位的維度 1.市場定位 避強策略
電腦發展至今，大多數類目都已經飽和，也已經有巨頭出現，特別是傳統品牌將市場投向互諒網後，競爭更加激烈。因此在做市場定位時，大多數人采取的策略是避免與強有力的競爭對手，將自己定位於某一市場區域內，通過商品的某些屬性和特點，使之與對手有明顯區別，然後迅速在市場上站穩腳跟。但是要避免選擇競爭對手容易進入的領域，或是競爭對手容易進入的領域，或是競爭對手未來規劃的領域。這種策略風險較小，成功率較高。 搬家寶_一鍵商品搬家_複製商品 訂購地址：https://fw.jd.com/70407.html (支持淘寶、天貓、Alibaba、JD、網商園、17ZWD、蘇寧、杭州女裝網、蘑菇街、,美麗說,Vvic搜款網、一號店12大平台商品搬到JD平台)
迎頭策略
這種策略是正麵策略，通過分析，認為自己比強大的競爭對手更具優勢。好處是可以迅速將自己的商品和競爭對手拉齊，在競爭過程中比較吸引眼球，能快速被用戶了解。這需要充分了解市場容量，具有敏銳的市場洞察力和用戶心理把握能力。風險點是需要實力雄厚，後勁不斷。
重新定位
重新定位是根據市場變化重塑品牌，以更新用戶原有的認識，爭取新市場。重新定位的前提是發現用戶的需求即將或已經發生轉移，市場對產品的需求已經減少，或者由於新競爭者的湧入，選擇了相同的市場位置。重新定位可以擺脫困境，尋求新活力，這也叫順應市場，但是可能會帶來產品生產及一係列運營策略的改變，因此也需要考慮定位轉移帶來的成本或收益問題，必須謹慎。
2.商品定位 商品定位受市場定位指導，但和市場定位相比，商品定位是具象化，是通過營銷手段或廣告宣傳等讓用戶心中確立一個具體形象的過程，並在商品上體現形象。原則上商品定位要順應用戶的需求，是為促進購買而生的，但也要結合自身的情況，不能誇大，要務實。
商品定位的方法
差異定位法
商品差異定位法是指和競爭商品相比具有明顯特征，這些特征可能是優化的結果，比如體驗更好、品質更好、價格更低、服務更好等，也可能是使用方法的改變，目的是和競爭者有所區別，又形成商品的個性以獲得用戶認知。
利益定位法
利益定位法是指除了商品本身，還可以給用戶帶來其他更重要的利益。比如購買熱水器免費安裝，包括免費材料。通過強調附加利益來獲得形象定位。 搬家寶_一鍵商品搬家_複製商品 訂購地址：https://fw.jd.com/70407.html (支持淘寶、天貓、Alibaba、JD、網商園、17ZWD、蘇寧、杭州女裝網、蘑菇街、,美麗說,Vvic搜款網、一號店12大平台商品搬到JD平台)
使用者定位法
直接找到商品使用者或者購買者，會使商品定位更加突出。商品可以根據使用者的氣質、用戶群體、使用地點等來塑造。如嬰兒沐浴露就是專門為使用者定製的，強調弱酸性，以保護嬰兒的皮膚。
使用者定位法
有些商品是季節性規律特別強，或使用場景特別強，根據這些特點為商品定位，配合特點傳播，往往會使商品迅速植入人心。
分類定位法
使用這類定位法的商品是目前市場上最多的，其目的不是要和誰競爭，而是要在同類商品中占領一份市場，分一杯羹。在開發新市場或對市場做深耕時，該方法特別有效。
關係定位法
關係定位法是指賦予商品靈性、性格及內涵，利用性感廣告的手法，傳播商品情懷。其主要用於無差異性商品或競爭者的定位和自己有關時。這種定位方法的好處是不需要投入大量成本。
問題定位法
該方法是針對用戶共同遇到的問題，為解決問題而生的，通常就是我們所講的痛點，適用於目的性非常強的商品。
3.店鋪定位
店鋪定位是戰略執行的第一步，開店之前需要先確立店鋪定位。
通過市場及商品定位後，商家經營的理念、運營策略已經有了一個初步的方案。而店鋪是最能將這種要傳達的商品特性直接表達出來的地方。京東的店鋪可以通過Jshop係統去裝修從而體現自己的風格。有部分商家為了展示更個性的風格，甚至用自定義頁麵作為店鋪首頁。
風格最好的體現來自品類、品牌、商品文化及商品本身。每個品類都會有一些特性的風格，最典型的如服飾，可參考韓都衣舍、茵曼風格是完全根據品牌V1而定，其風格能傳遞自身的文化、特性及理念等。而需要注意的是不要過分追求風格而舍棄店鋪的促銷、優惠等因素。如圖5—1—6所示，茵曼的店鋪設計渾然一體，無不體現其清新舒適的風格。
4.價格定位
定價是一門學問，選擇一個適合自己的定價方法和定價策略是非常有必要的。定價是硝煙最濃的地方，商家為了搶占市場，選擇虧本銷售會平本銷售，有時卻是非常有效的策略，相比大量廣告投入，低價策略反而能節約大量營銷成本。也有因為市場評估不足，定價過高，導致商品投入市場無人問津，如某國產SUV車型，因為價格高於用戶心理預期而引發熱議，最終導致銷量平平。擁有渠道優勢的商家在定價上的選擇會更多元化。
成本加成定價法
成本加成定價法是指按商品的成本加上一定比例的毛利定出銷售價，計算公式：P=c×（1+r），P代表商品的單價，c代表商品的總成本，成本包括人工、原材料、營銷費用、廠房費用及機器耗損費用等，r代表加成率。
競爭導向定位法
根據競爭對手的商品價格而定，價格可以相同，也可以上下小幅度波動，較多競爭價格通常是比競品少1元、1分等。 用戶導向定位法
通過市場定位的指導，分析目標人群的消費能力及承受能力，按商品本身價格的曲張範圍，最終選擇一個區間為定價範圍。 心理定位法
心理定位法是根據買家心理而定的一種方法，定價是充分考慮用戶在購買活動中的特殊心理，用戶購買的不是商品本身，而是商品的附加值。常見的價格心理有：以價格區分商品檔次的心理；追求名牌、時尚的心理喜歡價格數字裏的高價位數字；炫富心理；追求品質的心理。
活動促銷定價法
這是一種在活動、節日或大促時使用的定價方法，如京東“6.18”大促，參加促銷的商品價格為6.18、61.8、618元等，這種定價法往往是為了引流，其實也是一種促銷手段。
9字定價法
這種定價法最著名的案例當屬蘋果iTunes音樂商店裏下載一首歌曲為0.99美元。相信大多數人都見過類似的定價，這種定價法最大的成功點是讓用戶極易接受，比如100元的商品，定價位99元後，一元錢的同位差異十分巨大但屢試不爽。 組合定價法
吉列鋒速係列自帶刀片剃須刀的價格算不上太高，但是盒裝刀片的價格卻堪比剃須刀本身，這就是組和定價，將某些商品低定價，而其配件卻走高價位，以獲取整體的經濟效益。
價格分割法
將商品的單位縮小，或將商品用小單位的其他商品進行比較，給用戶塑造一個這件商品價格很優惠的錯覺。比如：1噸大米是1000元，不如改成每公斤大米1元聽起來便宜。經常在廣告中看到的空調每晚隻要一度電，不如說每晚隻需五角錢。 議價法
議價是自古以來就形成的一種價格形式，但電商環境製約了其使用場景，而且需要商家花費大量時間交談，在時間就是金錢的今天，實在是成本太高，但是用戶通過自己的努力獲得的折價價值往往成為其做出購買決策的關鍵。
需要注意：
A.京東搜索有一個定價模型策略，每個三級類目都有幾個主推區間，客單價是其關鍵因素，因此定價是應充分參考。
B.定價清晰明朗，每個SKU應該明碼標價，特別是涉及材質、尺寸等影響價格的品類，更要標明對應的價格。
C.價格要根據商品定位而設，不應該一成不變，根據銷售的不同階段要適時調整，具體可以參見第三章3.1節。
5.地理定位
地理定位是在做營銷策略時圈定的商品銷售區域，做好地理定位能提高營銷轉化率，做地理定位分析有兩個目的：一是找準用戶的群體分布，二是尋找未被占領的市場。用戶地理數據需長期累積，但是初期可以按三級品類數據作為指導。做地理分析時需要避免誤區，如義烏是中國最大的皮草基地，根據數據顯示其為最大交易市場，但是真正的用戶並非在義烏。
整體而言，地理定位明確在京東這個平台時能享受一係列優勢的，如選擇京東的倉儲配送服務、國際購跨境電商各地保稅倉等，都需要根據目標市場區域而定，這些選擇可以保證庫存充足、物流速度，提升購物體驗。京東千人千麵計劃及搜索排序規則等也會根據用戶的地理位置推薦商品，競爭力是由一點一滴的優勢集中建立起來的。
6.人群定位
由於不同人群的成長環境、教育程度和興趣愛好不同，對於商品的需求也不同。商家需要先明確兩個概念，購買人群和使用人群，購買人群是下單購買的人使用人群是使用商品的人，我們建議以購買人群做人群定位，定位時需要根據商品多維選擇才能更接近目標人群，人群劃分的維度很多，這裏介紹四種常見的定位緯度。
性別
商品能決定目標用戶群體的性別，多數商品都具有這方麵的顯性特征，如服飾、化妝品等，但兒童用品、寵物用品等卻不能根據其顯性特征定位人群，目前大部分兒童都不太可能網上上購物，真正的兒童用品的購買者通常為女性，因此做市場營銷活動時要根據購買人群做性別定位。但生鮮、圖書等購買人群性別定位沒有太大的作用，需要結合其他維度綜合分析。
職業定位
職業可細分的維度很多，職業劃分的目的是區分收入、文化認知和商品功能，最終指導商品定價和商品風格。白領階層以上的收入較高，人物性格偏向小資，追求品質，因此商品定價可相對偏高，商品風格偏向清新、時尚。職業定位需要和地理定位綜合考慮，不同城市的相同職業截然不同，如一線城市和三、四線城市的辦公室人員就有很大區別，前者更職業化，收入更高，後者收入偏低，購買出發點更偏向性價比。
年齡定位
根據目前網購環境，兒童和老人可以不在年齡定位的範圍裏，按年齡可以分為學生、上班族、父母三大階段。15~23歲的學生消費能力一般，大學生群體更傾向促銷折扣商品。24~25歲為初入社會的上班一族，領著低工資租著房子。26~30歲開始談婚論嫁，建設家園，有較多資料顯示其消費能力有所下降，但是因為結婚、買房、懷孕等原因，往往有爆發性的購物行為。30~38歲及以上人群大多數都為孩子、老人考慮，投入也會越來越多，消費能力較強。
根據商品不同，對應年齡的劃分需要更細，具體可細到1~2歲，人的年齡是不斷增長的，這意味著部分商品特征要隨著老用戶的階段性認知進行迭代。
個性定位
個性定位是考慮如何將商品銷售給擁有特定個性的人，如逛街買衣服，除了要看款式、顏色等，還要看衣服是否符合自己的審美和氣質。個性定位是根據商品的屬性劃分對應人群，個性定位也是對商品文化、品牌文化的傳達。
最後更新：2017-11-01 04:12:34