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打造爆款之如何选款
TA的每日心情
开心2015-1-31 08:07
签到天数: 1 天
[LV.1]初来乍到
店铺安隆食品专营店威望0 发消息众所周知，爆款是卖的很火爆的产品。它一般排名在某些大词的首页甚至是豆腐块，能够引来大量的流量，一般占单品的70,80%，引来的流量能占到店铺的一半以上。它是比较受大众欢迎的产品，品质好，性价比高，图片以及产品详情都做的非常详尽，优势突出，转化率也比较高，购买后的好评度也很好。它能够给店铺带来一半以上的流量，如果是做到类目前几名的单品，带来的流量占全店的70%以上。因为，但凡是商家，都想要打造爆款带动全店销售，更是想打造爆款群，获得销售额的飞跃。
打造爆款的第一步，如何选款！
这是第一步，也是非常重要的一步，却常常被大家忽略！往往商家们在追求怎么优化搜索，怎么做推广，却忘记了一句话：选择大于努力！！！所以，这次我们先来讲讲，怎么选款！在现在这个产品为王的电商环境中，让我们能赢在起跑线上，数据化选择出合适的款！
一 市场分析
1.行业分析（高级罗盘——行业分析。以童装童鞋类目为例。）
整体趋势——查看整个行业一年的成交、搜索趋势，了解整体情况。Pic1
能看出不同子行业的市场容量，不同子行业的生命周期，这样子行业有增加或减少之前就可以提前做准备.如果店铺的产品跨多个子行业，我们一般建议做爆款的产品选择市场容量大的子行业。当然也有单一子行业的，那么也要提前去了解清楚，即使做到行业top，这个量是否足够自己的运营需求，说直白点，就算你做到第一名，赚的钱够不够。我们这个童装店铺，就是跨多个子行业的，所以我们优先选择市场容量最大且一年四季都有量的套装作为打造爆款的子行业。子行业排行，分别选择一个月和7天的。了解这段时间这个类目的趋势和在行业中的占比。Pic3
分析热销商家的排行，可以看看他们做的好的这些店铺，是怎样的装修风格，做了什么样的活动，有什么类的产品，产品价格范围是怎么样的，包括店铺有什么样的服务等等。其实说起来，我很喜欢看这些热销商家。这些商家，能做到行业前几，都是多年经验摸爬滚打出来的。那我们去直接看他们的店铺，相当于直接学习到他们很多的优势了。热销商品排行Pic6
热卖商品，主要是分析这些商品的价格范围，主图，标题等信息。详细的分析他们的产品详情是怎么做的，结合我们自己的产品，详情要做出优势来！单独点击每一款产品，还可以看到他们的流量来源，热搜关键词，关联购买的情况，完全可以做个参考。买家特征分析——成交金额分析Pic7
成交单价占比最高的分别是67-81和113和131，成交客单价占比最高的是77-102元。这样，我们可以确定主推产品放在哪个价格范围比较好，以及产品做什么样的促销活动比较好。买家特征分析——购买频次分析Pic8
这是7天中买家购买频次，购买1次的占80以上，可以说明这个类目，目前这段时间回购是远远高于其他类目的。很多的类目回购1次的都在90%以上。这个类目非常适合做老顾客营销。买家特征分析——咨询及购买时段Pic9
分析买家来访时段，成交时段，在这个时间段提前做好准备，客服咨询的准备或促销活动。买家特征分析——成交金额，人数，商品数分析 分析成交金额占比、成交人数占比，成交商品数占比高的区域，便于后期我们推广产品时重点选择地区进行推荐，以及做不同的促销活动。Pic10
二 选款方式1. 常规化选款1.必备条件l 款式/属性 选择平台中的产品，目前热卖产品的款式/属性；l 价格 分析该产品的最优价格带，设置合适的价格，容易让人们接受，同时需要具体较高的性价比；要留有一定的利润空间，战略性亏损不可取，做不长久。l 质量 质量是基础，是保障。有品质的产品才能做长远计划。l 库存 要有稳定的供应链支持，库存一定要充足。货源出问题将浪费太多的时间、精力、资金。l 关联度 与店铺里其他的产品要有一定的关联度，方便产品做搭配，组合，套餐等等，便于带动店铺其他产品的销售。2.独特优势l 产品有优于其他产品的特殊的卖点2. 数据化选款参考高级罗盘中的热卖属性，分别分析主体属性和扩展属性。Pic11
可以看出童装童鞋，套装子类下成交占比最大的分别是适用年龄3-16岁，适用身高100-160cm。Pic13
我们从扩展属性中，也可以找出成交占比最大的属性。并进行汇总得出一个属性表，都是各个不同的属性，成交占比最大的。Pic14
那么这样的一个属性表，就是目前该类目中，能够接受人群最广，成交占比最高的产品的款式汇总。找这样的款式，结合之前我们分析的行业的价格，来确定主推的产品三 测款1. 测款方式测款最多的就是使用快车进行测款。往往有2个或2个以上的产品，我们不能确定要主推哪个，就可以用快车，在短时间内推广来看数据反馈。2. 测款数据具体数据参考（点击率）关注量，转化率，评价，ROI。好的产品，点击率会比较好，可以直接在快车数据中对比查看，也可以看该产品的关注量；比较好的产品，大众的接受程度会更高，转化率会更好，当然对应的评价和roi也会比较好。在没有转化的情况下，以点击率、关注量为主要的参考数据；有转化的情况下，优先考虑ROI和转化率。
最后更新：2017-11-01 02:22:16