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打造爆款之如何選款
TA的每日心情
開心2015-1-31 08:07
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[LV.1]初來乍到
店鋪安隆食品專營店威望0 發消息眾所周知，爆款是賣的很火爆的產品。它一般排名在某些大詞的首頁甚至是豆腐塊，能夠引來大量的流量，一般占單品的70,80%，引來的流量能占到店鋪的一半以上。它是比較受大眾歡迎的產品，品質好，性價比高，圖片以及產品詳情都做的非常詳盡，優勢突出，轉化率也比較高，購買後的好評度也很好。它能夠給店鋪帶來一半以上的流量，如果是做到類目前幾名的單品，帶來的流量占全店的70%以上。因為，但凡是商家，都想要打造爆款帶動全店銷售，更是想打造爆款群，獲得銷售額的飛躍。
打造爆款的第一步，如何選款！
這是第一步，也是非常重要的一步，卻常常被大家忽略！往往商家們在追求怎麼優化搜索，怎麼做推廣，卻忘記了一句話：選擇大於努力！！！所以，這次我們先來講講，怎麼選款！在現在這個產品為王的電商環境中，讓我們能贏在起跑線上，數據化選擇出合適的款！
一 市場分析
1.行業分析（高級羅盤——行業分析。以童裝童鞋類目為例。）
整體趨勢——查看整個行業一年的成交、搜索趨勢，了解整體情況。Pic1
能看出不同子行業的市場容量，不同子行業的生命周期，這樣子行業有增加或減少之前就可以提前做準備.如果店鋪的產品跨多個子行業，我們一般建議做爆款的產品選擇市場容量大的子行業。當然也有單一子行業的，那麼也要提前去了解清楚，即使做到行業top，這個量是否足夠自己的運營需求，說直白點，就算你做到第一名，賺的錢夠不夠。我們這個童裝店鋪，就是跨多個子行業的，所以我們優先選擇市場容量最大且一年四季都有量的套裝作為打造爆款的子行業。子行業排行，分別選擇一個月和7天的。了解這段時間這個類目的趨勢和在行業中的占比。Pic3
分析熱銷商家的排行，可以看看他們做的好的這些店鋪，是怎樣的裝修風格，做了什麼樣的活動，有什麼類的產品，產品價格範圍是怎麼樣的，包括店鋪有什麼樣的服務等等。其實說起來，我很喜歡看這些熱銷商家。這些商家，能做到行業前幾，都是多年經驗摸爬滾打出來的。那我們去直接看他們的店鋪，相當於直接學習到他們很多的優勢了。熱銷商品排行Pic6
熱賣商品，主要是分析這些商品的價格範圍，主圖，標題等信息。詳細的分析他們的產品詳情是怎麼做的，結合我們自己的產品，詳情要做出優勢來！單獨點擊每一款產品，還可以看到他們的流量來源，熱搜關鍵詞，關聯購買的情況，完全可以做個參考。買家特征分析——成交金額分析Pic7
成交單價占比最高的分別是67-81和113和131，成交客單價占比最高的是77-102元。這樣，我們可以確定主推產品放在哪個價格範圍比較好，以及產品做什麼樣的促銷活動比較好。買家特征分析——購買頻次分析Pic8
這是7天中買家購買頻次，購買1次的占80以上，可以說明這個類目，目前這段時間回購是遠遠高於其他類目的。很多的類目回購1次的都在90%以上。這個類目非常適合做老顧客營銷。買家特征分析——谘詢及購買時段Pic9
分析買家來訪時段，成交時段，在這個時間段提前做好準備，客服谘詢的準備或促銷活動。買家特征分析——成交金額，人數，商品數分析 分析成交金額占比、成交人數占比，成交商品數占比高的區域，便於後期我們推廣產品時重點選擇地區進行推薦，以及做不同的促銷活動。Pic10
二 選款方式1. 常規化選款1.必備條件l 款式/屬性 選擇平台中的產品，目前熱賣產品的款式/屬性；l 價格 分析該產品的最優價格帶，設置合適的價格，容易讓人們接受，同時需要具體較高的性價比；要留有一定的利潤空間，戰略性虧損不可取，做不長久。l 質量 質量是基礎，是保障。有品質的產品才能做長遠計劃。l 庫存 要有穩定的供應鏈支持，庫存一定要充足。貨源出問題將浪費太多的時間、精力、資金。l 關聯度 與店鋪裏其他的產品要有一定的關聯度，方便產品做搭配，組合，套餐等等，便於帶動店鋪其他產品的銷售。2.獨特優勢l 產品有優於其他產品的特殊的賣點2. 數據化選款參考高級羅盤中的熱賣屬性，分別分析主體屬性和擴展屬性。Pic11
可以看出童裝童鞋，套裝子類下成交占比最大的分別是適用年齡3-16歲，適用身高100-160cm。Pic13
我們從擴展屬性中，也可以找出成交占比最大的屬性。並進行匯總得出一個屬性表，都是各個不同的屬性，成交占比最大的。Pic14
那麼這樣的一個屬性表，就是目前該類目中，能夠接受人群最廣，成交占比最高的產品的款式匯總。找這樣的款式，結合之前我們分析的行業的價格，來確定主推的產品三 測款1. 測款方式測款最多的就是使用快車進行測款。往往有2個或2個以上的產品，我們不能確定要主推哪個，就可以用快車，在短時間內推廣來看數據反饋。2. 測款數據具體數據參考（點擊率）關注量，轉化率，評價，ROI。好的產品，點擊率會比較好，可以直接在快車數據中對比查看，也可以看該產品的關注量；比較好的產品，大眾的接受程度會更高，轉化率會更好，當然對應的評價和roi也會比較好。在沒有轉化的情況下，以點擊率、關注量為主要的參考數據；有轉化的情況下，優先考慮ROI和轉化率。
最後更新：2017-11-01 02:22:16