解讀阿裏雲成功運營生態體係的兩個關鍵密碼：開放與雙向賦能

早在2011年加入阿裏雲的時候，楊名就發現，生態已經成為阿裏雲核心的戰略。2014年8月，阿裏雲推出“雲合計劃”，旨在聚集合作夥伴、構建新的雲生態體係，為企業、政府等提供一站式雲服務。

三年來，阿裏雲生態逐漸擴大，雲合計劃也迎來了新升級，形成了產品生態、行業生態、區域生態、雲市場、教育生態。

據統計，阿裏雲已經占據國內公有雲計算市場50%以上的市場份額。這得到了中標軟件副總經理李震寧的證實——過去一年之間，他在參與多個地方政府項目評審過程中就發現，半數以上中小企業實際後台運行環境都是阿裏雲。這也堅定了他跟阿裏雲合作的信心。

為數百萬家中小企業用戶提供IT服務的暢捷通總裁楊雨春更是體會到了阿裏雲對小微企業的幫助。暢捷通將主流應用構建在阿裏雲平台上，之所以選擇與阿裏雲的合作，相對於其他雲計算平台，阿裏雲以提供一站式服務為代表的商業成熟度最高，此舉不僅運維成本會更低，同時還安全、更穩定，客觀性也會更好。

一路走來，已經擔任阿裏雲運營總經理的楊名對阿裏雲生態的理解就更加深刻了。

盤點一下，你會發現阿裏雲生態是多麼的“豐滿”。

在產品生態方麵，阿裏雲陸續開放了90多個產品層麵的合作，如用友、SAP等基於阿裏雲開發和集成了豐富的產品。

行業生態方麵，阿裏雲和合作夥伴一起構建了20多個涉及大數據、金融、安全等行業的解決方案；“很多客戶的背後除了阿裏雲，還有合作夥伴的身影。”楊名說。

阿裏雲“雲市場”與蘋果應用商店AppStore類似，細分為基礎軟件、企業應用、建站推廣、服務與培訓、雲安全、數據及API、解決方案七大類目，超過1200家海內外知名軟件商的4000多款軟件已實現在線服務。到去年年底，阿裏雲市場上有10家軟件企業季度交易額過100萬元，3家合作夥伴的季度交易額過千萬。

區域生態上，阿裏雲發展了5000家以上的合作夥伴體係，包括授權中心50餘家，覆蓋了全國所有一、二線城市和部分三、四線地區。

阿裏雲還發展了180多所合作院校和20多家多培訓教育合作夥伴，培養雲計算、大數據、物聯網、雲安全和人工智能五大專業方向人才，培訓賦能生態開發者10萬多人次。

之所以在生態體係建設中取得如此輝煌的成功，楊名認為不外乎兩個關鍵因素，一是開放，二是互相賦能。

楊名預計，阿裏雲這個雲計算平台未來將打造成為一個社會公共計算和網絡平台，而阿裏雲作為其中的運營端，將與合作夥伴協作、互利，為最終用戶提供最有價值的雲服務。

楊名回憶說，阿裏雲生態在推進過程中最大的變化就是越來越開放。這與合作夥伴的形態及曆史有密切關係。

早期合作夥伴單純代理阿裏雲產品，當係統集成商、專業服務廠商陸續參加進來，除了從事雲資源轉售，更多的是將其基於阿裏雲的產品與阿裏雲整合，以新的產品形態服務企業，這意味著阿裏雲合作夥伴性質和類型發生了變化。而產品的融合過程中，阿裏雲逐步對技術進行了開放，相應地，又吸引了更多的合作夥伴參與。

阿裏雲開放的程度令人驚訝。

時至今日，特定的合作夥伴可直接接觸當地企業或行業用戶（雲市場就是一個很有說服力的環境），甚至代表阿裏雲提供技術服務、谘詢服務、上門服務。即使是中標軟件這樣作為基礎運維平台最底層的操作係統，也能在阿裏雲生態中有一席之地，可以想象到阿裏雲生態的號召力。

“從銷售到產品、技術的開放，再到資源、用戶的開放，阿裏雲還將沿著這條道路繼續前行。”楊名說。

越來越多的合作夥伴加盟，使得阿裏雲的生態體係規模越來越龐大、越來越具有行業影響力，為用戶提供支持和服務的能力和範圍也越來越強大。

阿裏雲提倡的“賦能”是雙方互相賦能，最終目標是讓雲計算產業成為普惠科技，而不是僅僅是讓阿裏雲成為普惠科技。

管理一個龐大的生態體係，所麵臨的壓力是常人想象的。阿裏雲提供了係列舉措。此處僅舉兩三例。

1. 全方位的賦能體係服務

阿裏雲推出了一個龐大的生態合作夥伴係統（APS），這個基於雲計算、大數據和人工智能的生態係統平台，通過提供業務、技術、營銷、培訓和資金支持，幫助合作夥伴快速開展基於阿裏雲的雲計算、大數據和人工智能相關業務。加入的合作夥伴有機會開創新的業務或解決方案，得到商務、技術、銷售、營銷、市場資源的支持，借助生態合作夥伴係統實現快速成長。

以為合作夥伴提供培訓為例，阿裏雲設立了一個專門的平台，僅需簡單注冊，便可從這個平台上學習到大量豐富的知識，包括雲計算課程、企業級互聯網架構（Aliware）課程、安全課程、將近20個行業的案例分享、崗位課程，還可報名參與在各地舉行的線下課程，與講師麵對麵交流；該賦能平台上還提供大量可供下載的文檔、直播或視頻回放，學成後甚至可參與認證考試取得相關的資質。

2. 吸引更多企業級客戶

阿裏雲提供了差異化的合作模式，麵向中小企業以SaaS快速部署為主，重點推廣暢捷通軟件的解決方案，而麵向敏感行業，阿裏雲則重點推薦中標軟件。另外，推廣方式也有不同，大企業以現場谘詢和線下簽單為主，中小企業主推線上直接交付。

阿裏雲側重提供一站式的服務，為用戶特別是缺乏資金和人才量的中小企業帶來最大的便利、降低其工作量。

3. 斥資億元扶持100萬家中小企業，雲合計劃再升級

5月23日在雲棲大會成都峰會上，阿裏雲聯合思科、SAP、Informatica、NetApp、中標軟件、用友暢捷通、泛微、Fortinet、聯想雲等國內外知名軟件企業，發布了“生態1100密碼”，共同開啟雲市場軟件品牌館，推出商業軟件15天免費試用計劃，並斥資一億元扶持100萬家中小企業實現智能化轉型，加速雲合計劃落地。

這是賦能合作夥伴的一個紮紮實實的舉措。

《2016年中小企業信息化行業現狀及發展趨勢分析報告》顯示，我國中小企業約10%實施了ERP和CRM，6%實施了SCM。傳統的信息化建設方式需要投巨資采購軟硬件係統，而僅數以萬計的IT投入就讓其望而卻步。

阿裏雲市場“品牌館”為他們帶來了福音。企業可在 “品牌館”進行在線谘詢、購買、部署、續費企業所需的全部應用和服務，通過線上的方式實現快速的交易與交付，降低購置商業軟件的時間和開支。包括SAP Business ByDesign、NetApp混合雲私有存儲服務、Informatica雲數據集成等知名商業軟件和解決方案已正式上架；Cisco、富通天下、Check Point等近百家與阿裏雲達成合作的品牌知名企業也將在近期陸續入駐。

與此同時，阿裏雲還率先推出商業軟件的免費試用。部分商業軟件可在購買前先行免費試用15天，產生的軟件費用和雲資源消耗由軟件商和阿裏雲共同承擔，這也規避了企業一次性投入數十萬元采購軟硬件後，發現“不適用”所造成的損失。

4. 利好合作夥伴，更利好民族軟件產業

暢捷通看到了與阿裏雲合作可能帶來的巨大商機。其總裁楊春雨相信，雖然合作還隻是剛開始，但以阿裏雲的品牌市場影響力，除了可以節省大量的市場投入，同時還能帶來相對可觀的流量。

據統計，2016年底，暢捷通軟件用戶數為160萬，雲上客戶將近230萬。

筆者認為，無論是從阿裏雲協作浙江省政府推動的“十萬企業上雲”行動計劃，還是配合江蘇政府推進的30家“信息化、工業化”融合服務機構、300家製造企業高效利用雲計算與人工智能的1+30+300”工程，還是當天四川省推進的300家涉旅企業上雲計劃，以及未來還將在全國各地將要推出的更多類似計劃中，暢捷通都能近水樓台、率先分到一杯羹。

備受鼓舞的還有中標軟件副總經理李震寧。

作為一家國產Linux操作係統供應商，該公司的主要客戶來自黨政國防領域，自主可控要求很高，而阿裏雲是一家國內唯一一個自主研發雲計算平台及相關核心技術的本土企業，從技術層麵、商業層麵到戰略層麵，中標軟件都沒有理由不與阿裏雲合作。此次雲棲大會，由李震寧帶隊，中標軟件測試認證團隊與渠道合作夥伴負責人都來到了現場，兩家公司成立了一個虛擬項目組，準備摩拳擦掌大幹一番——例如，在幫助用戶向雲遷移方麵，雙方將設立共有且專門的技術支持渠道，方便企業用戶試用相關環境進行安全及穩定性的測試以及遷移，並及時解決用戶遇到的問題，徹底扭轉國產Linux操作係統的不利局麵。

麵對這樣一家肩負推進國產操作係統健康發展重任的企業，楊名肯定地表示，盡管是一家完全市場化運作的公司，阿裏雲仍將提供適度的優惠政策。“我們希望與國內軟件企業一起壯大。”

這讓李震寧喜出望外。

楊名一再強調，作為一家有“底線”和“邊界”的雲平台，對於合作夥伴擅長的領域，阿裏雲堅決不去碰。

這也是阿裏雲成長壯大至今天的原因之一。

最後更新：2017-06-08 16:31:58