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小米6
當阿裏、京東布局百萬小店，斷了經銷商後路！該如何生存？
從前幾年B2B 平台大量出現，到當下京東、阿裏等電商大咖深化線下布局，零售格局的變化經。作為供應鏈上最接近消費者的重要一環，終端零售的發展走向直接決定著經銷商的生存與發展。不管曾經經曆過多少次的有驚無險，但在零售格局變化最為明顯的2017 年，經銷商不得不去麵對這樣一個嚴峻的事實——危機來了。
大咖頻入局，零售格局加速生變
近幾年，京東、阿裏等電商大咖布局傳統渠道的動作一直為業內所熱議，而近期天貓欲加盟100 萬家天貓小店的話題又炒到了新的高度。
阿裏要求，加盟門店需麵積在50 平方米以上，並且預交保證金1 萬元，技術服務費3999 /年，月均采購金額不得低於1 萬元。同時門店也將享受“天貓”品牌授權，提高品牌度，吸引客流；全年最高享4800 元超級紅包，與零售通平台其他優惠疊加使用，優惠可期；另外獲贈門店智能係統和相關硬件設備一套，全麵與互聯網接軌。
這樣看來，如果按100 萬家終端門店加盟的話，意味著阿裏將收走140 億元的定金和服務費，年營業額即使是保守估計也將在1000 多億元以上，這是一筆非常可觀的現金流。百聯作為零售渠道的典型，也在重新布局方麵做出了努力，3000～5000 平方米的大店在收縮，而數百平的社區店則成了香餑餑。
天貓小店設置天貓專櫃，重點陳列爆款產品
未來，百聯將呈現出三種發展模式：3000～5000 平方米的生活中心、500～800 平方米的街區店和200平方米以下的新便利店。其中，商業型街區店位於商務區中，側重於餐飲和即時銷售，社區型街區店位於社區中，側重生鮮、休食和生活用品。種種跡象表明，諸多大咖加緊了對零售終端的深度布局，零售業態市場競爭已經進入全新階段。
便捷、精品、鮮食將成零售升級方向
一眾大咖洶湧而至，勢必引起傳統渠道變革，守株待兔的時代已經過去，引流入店才是競爭關鍵。那麼流量究竟從哪裏來？從品類結構上來，低價值產品為高價值產品導流，周轉快的產品為周轉慢的產品導流，最典型的莫過於生鮮。
隨著房地產行業加快發展，菜市場密度明顯減小，而菜市場周邊停車不方便，給消費者帶來了很大的困擾，並且生活節奏加快，相當一部分消費者下班時間較晚，前往菜市場買菜可能已經來不及，再加上線上下單、線下配送的增值服務，消費者對社區店的生鮮需求便逐漸強勁起來，成為門店內備受歡迎的產品。
同樣，300～500 平方米的社區店發展後勁十足，如果能覆蓋1000～1500 家住戶便會生存得非常滋潤。
從品類結構上看，社區店除了生鮮之外還會配置很多精品，比如進口產品配置達30%以上。國內產品同樣趨於精品化，並且單一品類的覆蓋範圍會較為廣泛，比如包裝水，價格帶會覆蓋1～10元不等，輻射更多消費群體。相對而言，百貨產品則會輕置化，隻運作周轉快的生活用品，占比大概5%左右。
生鮮主題門店盒馬鮮生受到消費者追捧
整體來看，這種門店麵積不大，但是貨品很齊全，大概有條碼4000～5000個，年營業額可達1300～1500 萬元。如果在一線城市，門店每平方米銷售額低於2 萬/平/年，那麼兩年內基本會被淘汰，朝著4～5 萬/平/年的目標發展才能生存下去，10 萬/平/年是最終發展方向。
兩大策略助力經銷商提升博弈能力
零售業態生變，意味著作為供貨商的經銷商也將被迫麵臨新的挑戰。3～5 年內，究竟怎樣才能適應新的零售環境？
成為新環境下合格的供貨商。很多經銷商在區域發展得不錯，但未必擁有端口資源，巨頭的加入會導致經銷商的生存空間越來越小。不過，無論是京東還是阿裏，搶占端口之後未必會親自配送，如果需要供貨商的話一定會篩選出在某些方麵合格的供貨商，發展成為合格的供貨商不失為一條出路。什麼樣的供貨商才是合格的呢？
一方麵，擁有一定規模的倉庫是供貨商的一大優勢，也是成為合格供貨商的首要條件，租賃或倉庫規模太小都沒辦法滿足電商巨頭配送需求的增長。並且，從宏觀環境來看，倉庫已經成為很多城市的稀有資源，而城市對於配送的需求反而越來越大，所以無論是從投資角度還是生存發展角度，擁有一定規模的倉庫都是一件穩賺不賠的事情。
另一方麵，經銷商要麼規模強大，要麼在某個品類擁有話語權。比如包裝水，將當地最暢銷的幾個品牌都掌控在自己手裏，同時再推廣幾款新品，才會有更強的博弈能力。今後單品供貨的情況可能不會存在，因為零售終端越來越強大，很可能因為某些原因讓你清場。經銷商單打獨鬥勢單力薄，如果能形成聯盟倒是一個不錯的辦法，不過在中國市場實踐起來有些困難。
手握成熟品牌。從終端門店的發展形態來看，300～500 平方米的門店成為主流之後，由於空間有限，店內隻有5000個SKU，每個位置都將成為黃金位置，促銷員、堆頭等元素均將消失，營銷方式也將隨之發生改變，場景化營銷成為大勢所趨，推廣難度也將越來越大。屆時，消費者會更傾向於選購所熟悉的品牌，建議經銷商未雨綢繆，提前強化品牌推廣力度，在區域內形成品牌積澱，而且在今後選品時也要篩選出擅長推廣的企業來合作，降低動銷壓力。
不僅如此，伴隨著零售終端的規範化發展，增值發票等正規程序也將輻射開來，種種格局變化將給不擅長改變的經銷商增加運作難度。尤其值得提醒的是，傳統經銷商不要倚仗終端服務優勢而抱有僥幸心理，因為服務需要成本，如果利潤難以支撐終端服務的話，服務優勢也便不複存在。
零售變革之風席卷而至，變化之快超乎業內想象，經銷商麵臨的危機與機遇已經初步顯現。麵對未來的零售環境，如果悲觀一點，一批不能滿足新需求的經銷商將麵臨被淘汰；如果樂觀一點，新環境催生了新的發展機遇，需要努力改變和迎合。隻有抽絲剝繭，緊抓市場核心需求，才能在變革大潮中立於不敗之地。
最後更新：2017-10-08 09:18:38