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人物
【經典秘籍賽】店鋪快速提升之運營15招
經過了很久的思考，才決定寫這篇文章——畢竟，電商旺季來了，有很多事情可做，有很多事情做了可以幫助提升整體收益。 接觸電商是2008年開始的，2011年進入京東信息部工作，離開京東之後一直圍繞京東電商平台展開工作。這麼多年接觸了很多傳統企業或電商化很好的商家，運營了很多店鋪，有一些心得體會和經驗，有時候覺得自己懂得太少有時候工作又太忙，所以很少寫出來分享給大家。 要做就要盡最大努力做大最好，於是，我暫停手頭工作，先寫完這篇文章，分享給大家。這篇文章裏麵的招式其實都經過實踐檢驗，大多數不僅適合中小品牌商家，也適合大品牌商家，但是畢竟中小品牌更需要資源和幫助，這裏，我僅僅站在中小品牌的角度進行闡述，有不當的地方歡迎大家指正。
店鋪實操篇 做什麼事情都要踏踏實實地。新店鋪和“小白”店鋪都有很多空白可以填充，可以幫助店鋪提升的事情很多。這裏挑重點說說。
1、整店產品定位。京東店鋪建議SKU數量50個以上，會有少許加權。哪些作為引流款，哪些是利潤款，哪些培養成爆款；哪些是短期經營的，哪些是長期規劃的；哪些產品定高價，哪些產品定較低價格；……這些都需要根據商家實際情況做好上架前的規劃。 2、二級域名申請。開通新店，我們第一件事往往是上架，這裏我們順便需要思考並確定自己店鋪的二級域名。一個好的域名可以在後期幫助客戶記憶我們店鋪，並實現較高的重複購買率。 3、店鋪首頁裝修。京東的店鋪概念雖然不夠明顯，店鋪首頁所占的流量比例也很少，一般不到5%。但是一個美觀大氣有質感的首頁，會提升入店消費者對店鋪的認可度和信任度，間接提升成交轉化率。 4、流量閉環設置。如果不設置，也就是不對商品詳情頁進行裝修，那麼係統默認將通用京東推薦模塊和類似商品，好不容易入店客戶可能就去競爭對手店鋪了。設置了後，不僅極大提升了流量利用率，還能配合店鋪節奏，推推爆款。
5、套裝促銷設置。很少有同行提到並關注這一點，關於這一點我曾單獨視頻講過。產品圖下麵的區域是極其顯眼和重要的，設置了套餐促銷之後，更多的商品就可以通過該敏感位置得到充分曝光，從而促進購買。
6、分時上架新品。京東對於新店鋪會有一個月扶持期，而且新品也會獲得更多權重，所以，建議每天在京東流量高峰時段上架幾款即可，不要一次一天全部上架完。各個類目流量高峰時段略有差異，但是大致都是這些時間段：早上9點－12點，下午13－17點，晚上20－23點。 7、開通貨到付款。開通貨到付款對搜索排名，店鋪評分等均有加權影響，流量會倍增。並且店鋪轉化率會提高30%左右（官方數據顯示：開通後正常轉化率增長20%，雙十一和618大促活動期間比例達40%）。這是京東平台很大的一個特色和優勢，要充分發揮好！ 8、開通京東微店。移動端是電商未來高速發展的方向，在京東平台，移動端流量占比達36%了。開通並裝修京東微店，對於新店鋪來說，緊急而重要。這一塊現在愈發重要了，建議都花點時間和精力在這上麵。
9、客服熱情勤快。這裏對於新店鋪的客服，有2點要求：勤快和熱情。新店鋪咚咚客服至少每天8小時在線，客戶谘詢過來，要熱情解答，未付款訂單，要及時地熱情提醒付款；已經收貨的商品，要聯係客戶確認收貨並好評。總之，客服可以積極主動地做很多成本較小效果顯著的事情。 10、店鋪LOGO醒目。店鋪LOGO是店鋪的眼睛，時時刻刻在與進入店鋪某商品頁的消費者對視。所以，這裏要求店鋪LOGO大方、精致、醒目、易記。 11、每日驚品提報。新店鋪由於沒有積累和信譽，很多活動條件達不到，這時候我們還有一個活動可以提報：每日驚品。店鋪安排一個人，每天上午10點準時提報，可以獲取少量流量。
12、產品主圖優化。京東平台痛恨並拒絕淘寶風格的產品主圖，要求每個SKU最多6張圖片，且第一張必須為白底圖。問題就出來了，白底圖沒有了花裏胡哨的顏色和文字吸引消費者眼球，如何提升點擊率呢？答案是“頂天立地”中做出差異化。 13、店鋪會員營銷。會員營銷應當是有周期性的，但不能太密集。可以采用短信、郵件、優惠券、咚咚等多種工具進行會員營銷，為店鋪引流或提升店鋪重複購買率。
14、標題搜索優化。京東正常店鋪的流量構成中有50%到60%的流量是免費流量，而免費流量裏近80%是自然搜索流量。在產品質量能保證的情況下，懂一些SEO，結合京東數據羅盤中行業熱詞榜，可以將一個任性店鋪搜索流量提升70%以上。（這裏可以講內容較多，請參考下麵的案例） 15、包裹帶售後卡。當時運營的店鋪，每日80多單，一個月2000多單，全部自己團隊發貨。於是，我要求製作了售後卡，三嬸三改後定稿，事後總結發現，效果很不錯。售後卡需要滿足以下幾點：1、京東平台化（不要照搬淘寶係的）；2、精心製作，可觀賞易收藏；3、利誘掃碼或關注；4、店鋪域名聯係方式要有；5、切記文字過多，廣告過多。
實戰案例篇 2014年3月份初，我接手這個店鋪。當時情況，已經運作了10個月，店鋪訪客數1800左右，月均GMV僅8萬元（營業額數據隻精確到萬元，下同）。 運作這個店鋪，確實很辛苦，剛開始壓力很大。但是結果還是不錯的，這裏先呈現結果。2014年4月1日數據羅盤中顯示GMV為23萬，5月1日數據羅盤中顯示GMV為41.7萬，6月1日數據羅盤中顯示GMV為60.9萬。
這裏要強調一點，我們所有的投入和我接手之前幾乎一模一樣，沒有增加。我們是怎麼做的呢？總結一句話，就是將以上15點針對店鋪都徹底做了一遍。我們那時候加班加點，每天製定了不少店鋪優化方麵工作內容，在2個月不到的時間裏麵，以上15點內容就都做完了，達到了“共振”，實際表明效果非常不錯。 為什麼說是“共振”？其實，以上15點，單獨來看很多運營會認為很簡單，沒有什麼值得細讀的。但事實上，正如我們都在刻意追求的搜索排名一樣，商品好的排名是由很多附有權重的因素決定的，而不是哪一個因素就可以對商品排名起到很大影響，所以，當我們優化好影響排名的每一項指標時候，商品排名自然就靠前了。店鋪高營業額也應該是這麼產生的，我們要對影響店鋪營業額的重要因素進行匯總，逐項優化改進，才可以體現出每一項因素的重要性。 大概是這麼做的，結合行業熱詞表對店鋪標題進行必要優化，由於店鋪產品較多，幾百SPU，而且規律性比較強，這個過程可以輔以京麥工作台幫助加快標題優化進度。這個過程結束後，店鋪總的流量提升了45%左右。 粗略優化完一遍商品標題後，我們就開通了貨到付款。流量再次瘋長30%，此時整店流量已經能保持日均訪客數3000多，訪問量5500以上了。 流量已經很不錯了，我們店鋪轉化率正常水平是3%左右，差的時候不到2個百分點。於是，我們對店鋪產品體係進行了梳理，對店鋪流量款和利潤款進行區別，對店鋪潛在爆款進行重點優化。通過京東快車和搜索推廣（京東商務艙升級之前的子模塊）輔以推廣，並通過分析數據不斷優化。 在此之前我們敲定了店鋪域名，對流量閉環進行了設置和改進，對重點頁麵進行了改版，設置了全店套裝促銷，同時我們加大對客服服務態度和專業話術培訓指導，並製作隨包裹發出的售後服務卡，還周期性回訪老客戶並進行會員營銷等等。 這個過程比較長，花了20多天，大部分周六日也在做這些事情。做完這些事情，店鋪流量和轉化率均相對之前有小幅上升，此時店鋪日均營業額2萬元，上個活動，輕鬆做到3-5萬元。
當然，這個店鋪在2014年6月份以後表現就更好了，下半年基本月均100多萬元。
補充內容 (2015-4-12 15:26):
申明：原文標題為“【經典秘籍賽】店鋪快速提升之運營100招（上）”，也就是我計劃將實用經營招式總結出100招，分享給大家。由於京東賣家後台標題字數限製，故改名“【經典秘籍賽】店鋪快速提升之運營15招“。
最後更新：2017-11-01 02:28:39