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麥當勞、肯德基、漢堡王，如何通過定價讓利潤最大化？
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去年，小米在發布MIX概念手機的時候，一時之間幾乎占據了國內各大科技媒體的頭版頭條，對於不到4000元的定價，不少人直唿性價比高，紛紛解囊以表示支持。與此同時，微軟發布的Surface Studio則讓不少人在心水的同時又止步於高昂的售價。所以MIX的價格低了嗎？而Surface Studio的高定價又是否合理？怎麼定價才能實現公司利益的最大化？
有四個顧客，第一個顧客對漢堡願意支付的最高價格是25元，第二個顧客是20元，第三個顧客是15元，第四個顧客10元，漢堡成本5元，怎麼定價才能獲得最大收益？
這是我之前提出的一個問題，收到了幾百條回複，今天我們借由漢堡來聊聊產品定價的問題，這在營銷的4P理論中屬於定價的那一部分，非常重要。
當然現實中是不會存在這種問題的，因為現實的商業要複雜很多，也不會有顧客會傻兮兮地去告訴你，我願意出25塊買這個漢堡，盡管你的菜單上寫的每個漢堡賣15塊。
所以我們來一步步解答這個問題，你會看到一些真實的商業案例。
高考數學題
我們太低估高三學生的智商了，高考不可能出這麼簡單的算術題。
如果僅僅是個算術題的話，那麼答案很簡單。
你定價25元，隻會有一個成交，那麼賺20元利潤。
定價20元，有兩個成交，利潤為30元。
定價15元，有三個成交，但利潤還是30元。
定價10元，四個都會成交，利潤20元。
當然還可能有別的定價，不過你可以計算一下，利潤最高就隻有30元。
如果你想少幹點活，那就選定價20元，做兩個漢堡，利潤最高。
沒別的答案，不要糾結了，這道題非常簡單。
肯德基豪華午餐
難道我們真的隻能獲得30元利潤？
好在，企業營銷並不是在做數學題，我們有好多好多的方法，讓我們來攫取更高的利潤。
肯德基豪華午餐就是一個例子：平時的套餐價格與工作午餐階段的價格不一樣，豪華午餐要低很多。讓我們來簡化一下豪華午餐的計算，依然假設隻有4個顧客，而且假設我們是知道這四個顧客心中的最高購買價格的（如前所述），這4個顧客分別是ABCD。
我會怎麼設計漢堡價格呢？
我會設計成這樣的價格政策：平時或者節假日漢堡單價25元，工作日午餐時間漢堡售價15元。
那麼，A在普通時間成交，出價25元，獲利20元；B和C會在工作午餐時間段成交每個獲利10元，售出兩個，利潤20元，那麼我就可以總共獲得40元利潤。
A是不是冤大頭呢？不是。
A獲得了選擇時間的自由，以及不必忍受工作午餐時間段的擁擠和排隊。
麥當勞的優惠券
當然了，人類的商業智慧可不止豪華午餐這一種。
為什麼麥當勞會長期發放優惠券，卻從來不打折呢？這也是一種定價策略。
因為麥當勞想獲得更多的用戶，攫取更高的利潤。
麥當勞可以這麼規定，提供三種漢堡：鱈魚、板燒雞腿、巨無霸。售價都是25元，但我提供板燒雞腿漢堡的優惠套餐券，20元一個板燒雞腿漢堡+一杯小可樂（可樂成本可以忽略不計），而巨無霸優惠券隻要15元但沒有可樂。
那麼ABC都可以成交，A購買25元一個漢堡，種類可以自由挑選；B自己找到了一個優惠券，購買20元板燒雞腿套餐；C也找到了優惠券，用15元買了一個巨無霸。
現在，總利潤是20+15+10=45元。
這就是通常所說的價格歧視定價策略，也就是同樣產品對不同的人收不同的價格。
你可能會覺得，A很傻X。其實不是。
用優惠券購買的消費者，他們首先要付出時間成本：花時間尋找優惠券。同時他們要付出選擇的自由，因為他們隻能選擇優惠券規定的商品。
同樣的道理也體現在航空公司身上，他們會根據旅客的不同，製定不同的價格歧視。比如早訂票就可以打折，晚訂票價格就高，訂全票就可以免費退改，打折票要收改簽費等等。
學生黨優惠
還有沒有辦法獲得更高的利潤呢？
我們可以試試再製定一個價格策略，顧客同樣還是ABCD。
麥當勞的優惠券政策現在同樣有效，但是我同時對大學生實行優惠，可以憑學生證用10元購買一個巨無霸漢堡。
假設D是個大學生，那麼我就又成交了一位顧客，獲得5元利潤，總利潤達到50元。
漢堡王的定製漢堡
現在，我們來參觀一下漢堡王的餐廳。
我們驚訝的發現，漢堡王推出了定製漢堡。
顧客在排隊買漢堡的時候，店員說，隻要你花25元，就可以購買到一個包裝盒上貼有自己頭像的北極蝦風味漢堡（漢堡王確實做個類似促銷活動，顧客購買漢堡時，通過攝像頭拍顧客頭像，直接打印出照片貼在漢堡盒子上）。
而漢堡王的極品牛肉漢堡定價20元，雞腿漢堡定價15元，如果你真的囊中羞澀，漢堡王還有一個極簡漢堡裝，需要提前預定才行，隻要10元的牛肉漢堡。
那麼ABCD四位顧客就都可以成交了，漢堡王獲得了50元利潤。
這種定價方式，被稱為“差別定價”，就是商家為了滿足支付能力和消費偏好不同的顧客，推出不同的產品。
比如在我的書店裏，我會賣自己寫的書。原書定價39元，為了獲得更高的收益，我還賣簽名版49元，實際上，有一半的顧客選擇購買簽名版。這就是一種“差別定價”的方式。
圖書的平裝版和精裝版，其實成本差別非常小，但是定價差別就很大，這也是一種“差別定價”策略。
說明
真實的商業肯定不是如此簡單就可以計算出來的，現實要複雜無數倍。
不同商品的定價還要考慮品牌的定位，所以並非一定要讓所有顧客都成交才最好。
舉例中沒有設定太詳細的條件，所以各路看官不必在留言裏抬杠，比如為什麼D就一定是個大學生呢，比如A為啥一定要在早上買漢堡呢？
還有其他方法未能盡數羅列，比如第二杯半價的策略，你自己也可以計算一下。
文章整理自網絡，版權歸原作者所有
最後更新：2017-10-10 18:24:16