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招商銀行
招商銀行：探索“農墾 圍獵”式新型交易銀行之路
文/左創宏 招商銀行交易銀行部總經理
來源：《貿易金融》雜誌
自2015年年初正式組建交易銀行部以來，招商銀行交易銀行業務已有近兩年的探索和實踐，對交易銀行(Transaction Banking)的發展脈絡和定位也有了一定的積累與思考。在此基礎上，結合招行近兩年來的發展實踐，我想從理論核心、發展階段、基本模式、構建要求、客戶體驗等五個方麵探討新環境下交易銀行的發展方向。
一、賬戶是交易銀行的理論核心
交易銀行的核心是賬戶之間的價值轉移，價值轉移過程中伴隨信息流、物流和資金流，是將交易行為轉化為價值服務的根本出發點，也是銀行服務的本源。在“泛金融”的視角下，跳脫出固有思維，我們會發現“交易”、“賬戶”這些固有的概念有了更為深刻的內涵。
“交易”的關鍵要素涵蓋五個方麵：交易對手、交易的時間和空間、交易契約結構（類型、方式和標準）、交易的標的和交易的資金流。商業銀行所能提供的交易金融服務，就可以抽象地理解為兩個“賬戶”之間進行的“價值”流轉過程的服務。交易金融產生價值增值的過程也就是，銀行將流轉過程轉化成可落地、可操作的銀行業務場景的過程。因此，對“賬戶”的定義不應僅指狹義的銀行賬戶，隻要可以用於反映各類價值要素的增減變動情況及其結果的載體都可以稱之為廣泛意義上的賬戶。
在重新審視“交易”和“賬戶”內涵的基礎上，我行交易銀行業務通過深入分析產業互聯網交易模式下客戶交易需求，構建了完全基於互聯網思維的產業互聯網金融解決方案。該方案突破了傳統的銀行賬戶體係金融服務邊界，開拓了基於互聯網賬戶的廣義“存、貸、匯”新疆域。通過深度場景化的定製創新服務機製，為企業提供“互聯網+”產業升級的一站式結算、融資、投資的自金融服務方案。
目前，產業互聯網金融解決方案已優先在醫藥、物流、高端設備製造等垂直行業開展深度應用，借助與互聯網商品交易平台、核心企業供應鏈平台、B2B電子商務平台等產業互聯網的廣泛合作，在圍繞縱向垂直的產業供應鏈、橫向交叉的綜合交易鏈,建立了端到端的產業互聯網金融服務閉環，沉澱和積累了大量“有因交易數據”，為大數據支撐下的標準化、高效率、低門檻的互聯網金融服務提供支持。
經過產品迭代，互聯網新型供應鏈融資解決方案聚焦於供應鏈上下遊多類融資場景。此外，還將探索區塊鏈技術對“交易”過程改造的可能方向，探索構建分布式的互聯網轉讓交易及確權登記平台。
二、虛擬平台、在線服務和交易生態圈是新型交易銀行發展的三個階段
在交易銀行建設的過程中，可分為三類主要發展模式：虛擬平台模式、在線服務模式、交易生態圈模式。這三個模式層層遞進，可以覆蓋不同層次、不同需求的企業客戶。
第一類模式：虛擬平台模式。主要需要整合內部業務和流程，改變目前以產品為中心的服務體係，聚焦核心客戶群、以交易銀行業務主辦行的角色，搭建一個界麵友好、互聯互通、一站式、一體化的服務係統。
基於此，已在充分融合原有兩大業務板塊的電子客戶服務渠道的基礎上，打造“交易銀行統一客服服務平台”，為交易銀行業務發展提供強大的係統支撐，提升業務安全性、效率性，實現及時響應客戶需求。
一期平台建設突破了傳統企業網銀客戶端的封閉式技術架構，以開放式、定製化的網頁端設計為核心方向，采用全新的互聯網技術，厘清交易銀行平台中業務核心與基礎支持層、產品應用層、客戶交互與渠道服務層三層業務架構，並在前端渠道層形成平台門戶、用戶中心與網銀中心等Web端客戶交互頁麵，實現了以交易銀行平台用戶為核心、整合我行網銀用戶、小企業E家用戶的統一用戶體係，實現了“一個賬號、一點登錄”的用戶體驗，並通過開放式的交易銀行注冊用戶為未來批量在線獲客打下良好的基礎。
第二類模式：在線服務模式。聚焦大型核心客群，通過直接對接、整合、改造、升級企業ERP、財務管理係統、產銷管理平台、采購管理平台、生產管理平台、人力資源管理平台，實現銀行業務係統與客戶核心管理係統的深入連接，幫助客戶實現不同賬戶之間的無縫金融服務。
基於此，在原有的CBS以及智慧供應鏈金融係統（ISCF）等銀企係統直聯項目和業務品種基礎上，推出了建設產融協作平台SCBS的創新規劃。 SCBS係統所服務的內容將不僅僅局限在商業銀行所能提供的金融服務，而是深入供應鏈上下遊企業，打造產業協同下的財務供應鏈。
規劃中係統將實現兩方麵的平台功能，一方麵是供應鏈上下遊的協作平台，幫助核心企業進行供應商管理、戰略尋源、采購執行與協同、經銷商協同管理等。另一方麵是供應鏈金融服務接入平台，將供應鏈金融業務嵌入到企業間的協同過程當中，支持業務的一站式、全線上化處理；通過協作平台的數據信息支持，能實現供應鏈金融業務的自動化精準營銷，也能提高風險管理水平；支持以開放的第三方定位去接入各個銀行供應鏈金融服務係統、保理公司、小貸公司、互聯網金融服務等，為產業鏈上下遊和核心企業提供多種類、各層次的供應鏈金融產品。
第三類模式：交易生態圈模式。著眼於利用先進的互聯網和移動互聯網技術，實現賬戶和交易信息的管理，構建以商業銀行為核心的閉環生態圈。打造閉環平台，通過技術實現賬戶和信息的大量獲取、整合，能有效解決金融業務中的信息平衡和風險控製難題，全麵覆蓋交易的各種場景。
在生態圈的探索中，主要方向是正在進行的“交易銀行統一客服服務平台”二期建設規劃，將聚焦於交易銀行的交集場景、樞紐模式的設計與建設。基於雲平台的構架，利用雲計算、大數據技術，整合基礎數據資源，業務梳理和圍繞融合進行解耦和組件化、標準化，逐漸在新平台重構交易銀行業務。在保留原交易銀行各平台的靈活性和獨立性的基礎上，深化服務平台的統一、融合。
三、“農墾”與“圍獵”是新型交易銀行的兩種基本業務模式
我們認為，交易銀行的基本服務模式可分為兩類：
第一類稱之為“農墾”，如支付結算業務是連接各類賬戶之間的橋梁，財資管理是針對客戶賬戶管理提供的一種綜合性的解決方案， 而供應鏈融資、貿易金融等各項融資業務則是銀行掌握各類交易信息後提供給客戶基本融資服務。與傳統銀行信任“三張報表”、崇拜“抵質押物”、“喜大厭小”相比，交易銀行更加重視基礎服務內容，深入了解客戶業務核心運行情況，逐步掌握更多流動的數據和信息，將銀行自身服務與企業日常運營進行緊密的套嵌設計完成整個金融服務的提供。
第二類稱之為“圍獵”，是為客戶提供非標準化的顧問服務，其實質仍然是建立在對客戶高頻交易和企業運行情況的理解、客戶需求基礎上的金融服務行為。
新型交易銀行中，用“農墾”式的金融服務可以深入客戶日常經營領域，具有很好的客戶黏性，容易獲取客戶低成本資金沉澱、容易獲取客戶賬戶和各類交易信息，同時為風險管理提供更為有效的數據積累和透視能力；由於深入地了解客戶信息，銀行又可以采用“圍獵”式的顧問類銀行服務幫助客戶解決高層次或創新的金融需求，獲取更為豐富的收益。這兩種模式相輔相成、互為補充。
具體到我行交易銀行業務，我們正全力打造跨境金融2.0一站式金融服務體係，圍繞各類“走出去”、“引進來”大型跨境客群，抓住結構性機會，把握以企業為主體的跨境資本流動市場機遇，整合行內外資源，為客戶提供覆蓋“農墾+圍獵”的全方位一站式金融服務，全麵了解客戶並切入核心客群的綜合服務，挖掘客戶全價值鏈貢獻，從根本上改變傳統銀行對公業務碎片化服務的狀態。
四、一體化的業務及管理架構是新型交易銀行構建的基本要求
我們認為，交易銀行的構建不僅包含核心業務的整合，同時包含在這種新的理念下建立起來的一整套管理體係，要從戰略管理、客戶交付、運營管理、支撐保障四個層麵出發，體係化地實施交易銀行體係構建，才有可能從根本上實現交易銀行的核心理念和更具拓展性的業務內涵。
經過近兩年的磨礪，通過產品融合創新的“化學反應”，交易銀行已成功推出了市場認可度極高的領先拳頭產品。
首先，在大交易銀行體係構架下，我們進一步提出了供應鏈金融業務發展的“雙核戰略”，即全力打造“泛供應鏈”服務模式，通過全麵覆蓋“結算+融資”爭做“核心客戶的核心銀行”。為此，我們重點打造了智慧票據池、供應鏈新型融資、付款代理等領先同業的拳頭產品。以票據池為例，我行利用“互聯網+”帶來的新契機，重點切入解決票據服務長期麵臨的“兩小一短”的管理難題。我們推出了重點行業“互聯網+”票據池特色解決方案，幫助企業全麵盤活各類票據資產，實現票據池功能的動態化、智能化。目前，我行已為超過1000家企業批複票據池專項授信額度超過2000億元。
其次，在現金管理和跨境金融兩大傳統招商銀行優勢業務板塊的跨界融合中，重點打造GCM全球現金管理方案，並利用跨境本外幣雙向現金池，全麵整合企業客戶資金鏈；同時，還創造性地利用複雜的現金池產品特性，開拓新型跨境投融資的業務盈利模式，有效拓寬了跨境客群的金融服務範圍。目前我行已成功營銷數百個跨境現金池重點項目，獲外匯局及人行成功審批的跨境現金池項目數僅次於工行與中行。
第三，在 CBS、創新型支付結算、貿易金融等領域，招商銀行則圍繞“為客戶創造價值”的思路，創新推出了智能存款、內外貿信用傳輸等核心產品，使之成為穩定客戶、獲取低成本資金的利器。以移動支票為例，該產品是行業首創的公司金融O2O閉環支付產品，支票的開票、支付、轉讓等全程在線完成，實現了互聯網化。
五、項目製與名單製是新型交易銀行良好客戶體驗的關鍵
踐行交易銀行“以客戶為中心”的價值創造理念，落腳點就必須集中在客群服務模式上，建立項目製營銷與服務管理機製是以客戶為中心的重要舉措。交易銀行客群覆蓋範圍極廣，要對客戶進行精耕細作和深入服務，就需要對客戶進行清單式管理和分層管理，才能實現整體客群體驗價值最大化。
在營銷每一個交易銀行核心客戶時，要能做到統一調度專業產品經理、製定統合的營銷方案、設計服務產品，統一發聲渠道、統一營銷行為；服務客戶時，統一需要協調產品組合、運營支持等的各類事務。
基於此，在名單製管理工作範式設計下，以“總分聯動、責任到人、過程跟蹤、動態管理、動態考核”為原則，推動總行直接下地幹活、直撲一線、服務分行。名單製營銷真正實現了交易銀行對公客戶“ONE BANK”的服務理念，在客戶準入管理、精準營銷、資源協同、總分協作等方麵：
一是，加強準入管理，提高服務匹配度，采用“實時監測、動態更新、定期通報”的原則維護。今年主推“供應鏈金融、現金池、CBS、跨境資本融資、互聯網金融、一帶一路”為主幹名單板塊，以各類營銷活動及新業務等作為階段性補充，形成“主幹業務客群+細分客群”的重點客戶動態名單的“6+N”結構。
二是，提高營銷精準度，全麵分析名單內的核心客群的交易過程全需求,全麵挖掘客戶內、外部金融及非金融服務需求，同時營銷客戶財務部門和采購/銷售部門，提高交叉銷售及公私聯動的業務機遇。
三是，加強資源協同。有效做到行內資源聚焦、收斂，有取有舍，把握結構性機會。對於名單內的優先級客戶，創新風控流程、提高審貸效率，在資源上給予重點傾斜，加大支持力度。四是，加強總分行項目製營銷協同。總分行成立聯動項目小組，形成立體式營銷梯隊，加強方案設計、項目實施等過程的總分行項目製協同，共同提升客戶體驗。
最後更新：2017-10-08 00:57:43