375      工商銀行

銀保渠道遭遇左右夾擊：新單規模驟降1/3，工商銀行“落井下石”意欲加收手續費

2016年以來的一係列中短存續期產品新政，令諸多險企在2017年現金流壓力驟增，表現之一就是銀保渠道新單規模迅速下降，截至前7月，已經同比下降約1/3。其中，個別被監管暫停產品報備的險企，諸如前海人壽、安邦係壽險公司等更是壓力重重。

險企挖空心思意欲保證現金流充足，包括大量銷售“交二保五”“交三保六”類“偽期交”產品，包括疏導客戶延遲退保等。這類工作已經取得顯著成效，一方麵，險企“銀保期交新單保費”快速增長，一方麵，相當數量的客戶選擇了逾期不退保。

然而“屋漏偏逢連夜雨”，作為重要渠道之一的工商銀行卻在此時開始發聲，要求保險公司就逾期不退保的部分額外交納手續費，勉力前行的銀保渠道如同遭遇左右夾擊。

工商銀行強勢擬定規則的背後是壽險業對於銀行渠道的過分依賴——經過多年發展，其已經成為壽險業保費貢獻度最高的渠道之一，長期保持在50%左右，銀行規則的變化將直接影響保險公司的業績。

對於二者來說，也許通過相互參股或者達成“一對一”深度戰略協議才是長期合作應有的範式。

中短存續期新政持續發威，前7月銀保渠道新單規模驟降1/3

2016年，監管在3月、9月接連發文嚴控中短存續期業務規模，到2016年最後一個工作日更是再發大招：明確中短存續期產品季度規模保費收入占當季總規模保費收入比例高於50%或季度原保險保費收入占當季規模保費收入比例低於30%的保險公司將被暫停分支機構批設。

一係列嚴令之下，險企銀保渠道新單規模保費應聲而降。『慧保天下』獲得的一份包含業界主要壽險公司的同業交流數據顯示，2017年前7月，行業主要壽險公司銀保渠道累計實現新單規模保費超8500億元，相較去年同期下滑了約1/3。

大多數壽險公司的銀保新單規模保費都出現了不同程度的下滑，1/3左右的壽險公司，銀保渠道新單規模保費的降幅都達到了50%以上，中韓、中意、長城等公司的同比降幅甚至到了80%以上。

其中，業務結構較佳、轉型壓力較小的“老六家”險企中，除泰康人壽外，其餘五家均出現了負增長，正著力推進轉型的新華保險，下滑幅度甚至超過80%。

主要的資產驅動負債型險企，如華夏人壽、前海人壽、富德生命人壽、天安人壽、安邦係人身險公司等的銀保渠道新單保費也都出現了一定程度的下滑，不過下滑的幅度相差較大，華夏、前海都超過了50%，天安卻隻有個位數。

銀保新單規模保費的下降，主要是險企大幅調整產品結構，減少躉交，增加期交所致。從結果來看，險企期交保費確實出現了大幅度的增長。2017年前7月，上述險企累計實現銀保期交規模保費近1200億元，同比增速接近50%。不過整體來看，其在銀保渠道新單規模保費中所占的比例依舊較低，尚不足14%，顯示險企轉型依舊任重道遠。

具體到公司而言，除9家公司的銀保期交規模保費出現一定程度負增長外，其餘數十家都出現了不同程度正增長。同比增速達到1000%以上的就達到了7家；同比增速在100-1000之間的，也達到了15家；同比增速在50%-100%之間的，也達到了10家。

期交保費快速增長對於推動業務轉型、提升險企內含價值意義重大，因為這意味著在既定時期內，險企每年都會收到同樣的保費，人身險保費的“滾雪球”效應將凸顯。

不過對於習慣了銷售中短存續期產品、躉交產品的保險公司來說，這樣的轉變並不輕鬆，因為銀行櫃台並不適合銷售過於複雜的產品。於是，很多險企都在銀保渠道推出了折中的“交二保五”、“交三保六”類產品——這類型產品雖然是期交產品，但交費期往往隻有兩三年，易於消費者接受；同時，其存續期基本都在五年以及五年以上，也滿足了監管要求。

工行“落井下石”，要求險企就逾期不退保部分交納手續費

轉型中最大的風險即是現金流風險，為積極應對，各險企必須使出渾身解數。

諸如“交二保五”以及”交三保五”類產品，雖然對於提升險企內含價值有限，但對於提升現金流水平卻很有幫助。

個別險企以往主推的中短存續期產品多為萬能險，則選擇盡力說服客戶不要退保，理由是“現在已經買不到這麼高結算利率的產品了”。根據媒體報道，2016年末，半數險企的萬能險結算利率都在6%以上，有的甚至高於7%、8%，進入2017年，萬能險結算利率下降明顯。

不過，現實往往是殘酷的，新單規模保費下降的問題還沒有解決，近期，工商銀行的一份文件又在朋友圈被踢爆，引發一片喧嘩，引來銀行業”落井下石“的質疑。

按照工商銀行在文件中的描述，2014 年至今該行代理銷售的五年期以內的保險產品（主要為中短存續期產品）達到了 6600 億元，不過其中有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。

由於“過往中短存續期產品手續費定價依據是按產品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續收手續費進行約定”，工商銀行針對中短存續期產品超期不退的問題提出了兩種解決方案：

方案一：引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現金流壓力。不過銀行需要對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費餘額 1%的標準逐年收取續收手續費。

方案二：保險公司不認同工行提議，工行將對未如期退保客戶推送信息，建議客戶及時退保並輔以銀行理財產品進行承接。

對於涉及到的保險公司而言，簡而言之就是兩句話：要麼交錢，要麼退保，不允許保險產品無償延期。對於寄希望於客戶減少退保而緩解現金流壓力的個別險企而言，這無疑又是當頭一棒。

如果不按照要求進行交費，就將麵臨更大的現金流壓力；如果選擇配合，則意味著一筆巨大的手續費支出：根據工商銀行給出的數據，大致涉及2640億元保費，按照1%收取，意味著保險公司需要支付約26億元的手續費。根據保險公司公布的償付能力充足率報告，2017年上半年，除安邦係之外的非上市險企合計盈利尚不足29億元。

不過工商銀行也自有工商銀行的邏輯，在接受《財經》采訪時，工商銀行回應稱，在以往中短存續期產品的營銷中，與之合作的保險公司通常按照短期產品利益最大化原則，建議客戶持有1-3年來進行宣傳，並與客戶按照持有保險產品1-3年的時間進行銷售約定。因此，保險公司與銀行簽訂中短存續期產品手續費協議時，是按產品約定持有的1-3年期作為產品手續費的定價依據，而不是按照產品合同實際保障期間進行定價。

工商銀行表示，大部分中短存續期客戶按照產品銷售約定進行了退保操作。不過今年以來，部分保險公司向其提出希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。因考慮到“存量中短存續期產品從長期看在客戶收益和保障方麵尚有競爭力”，所以表示可以繼續共同維護客戶，同時需要收取一定手續費。

不過在部分業內人士看來，客戶超期不退保，對於銀行的影響其實並不大，銀行之所以如此選擇，或主要是希望提振手續費收入。

近年來，代理銷售保險產品產生的手續費收入已經成為各商業銀行越來越重要的一項收入，2016年，工商銀行代銷保費規模達到3360億元，同比增長99%。業內人士估算，僅此一項就能為工商銀行帶來百億元以上的淨利潤。如今銀保新單規模保費驟降，銀行的手續費收入也難免受到波及，29億元的額外收入也顯得格外重要。

不過也有觀點認為，銀行是希望以此倒逼保險公司與自身劃清界限，因為保險公司一旦出現問題，消費者首先找到的還會是銷售產品的銀行。

據悉，工商銀行並非第一個采取類似措施的商業銀行，在這之前，農業銀行也已經采取了類似的措施。後者也是代銷保險大戶，2016年全年，代銷保費規模也達到了3108.29 億元。

銀行、保險糾葛20載，互相參股、一對一戰略合作，或才是二者合作終極形態

國內較為常見的一種觀點認為，國內的銀行保險開始於1996年，迄今已經有21年。這一年，更多的市場化保險主體出現在了市場上，壽險方麵包括新華、泰康；財產險方麵，則包括華安、華泰和永安，為了更快的擴大業務，其紛紛與銀行簽訂保險代理協議，不過一開始隻是銷售一些簡單的卡單式產品，業務規模較小。

銀行保險真正的發展還要等到2000年，平安人壽在銀行推出分紅險，開創了銀行保險發展的新局麵。借助分紅產品的銷售，銀行保險的市場份額逐年大幅提升。

其後，中國加入WTO，更多中小險企湧現，壽險業對於銀保渠道也愈加青睞，因為相對於“成本高、見效慢”的個險渠道，依托銀行龐大服務網點的銀保渠道無疑能更快見到效果。

到2008年，銀保渠道的保費占比甚至首度超過50%。其後，一度雖然有回調，但依然堪稱“國內壽險公司最主要的渠道之一”。進入2017年，這一論斷依然成立，有數據顯示，在2017年初，銀保渠道的保費貢獻度就已經超過了50%。

但對於銀保渠道過多的依賴也給保險行業帶來了相當的問題，最典型的一點就是，銀保渠道政策的變化將直接影響整個壽險行業的發展態勢。

2010年底，銀監會、保監會聯合發布銀保新規，取消保險公司駐點銷售，在很大程度上導致2011年人身險保費同比下跌8.57%。

曆史教訓是慘痛的，但直到現在，壽險行業對於銀保渠道過於依賴的情況依然存在，尤其是對於部分中小型壽險公司而言。中國保險保障基金發布的《中國保險業風險評估報告2017》就指出：

多數壽險公司缺乏品牌優勢，較為依賴銀保渠道。2016年銀保渠道原保費收入占比超過80%的公司有25家，銀保渠道占比逐年上升的同時，“老七家”壽險公司對銀保渠道的依賴卻逐年下降。

此次工商銀行對於超期留存的中短存續期產品加收費用，其實不過是曆史的再一次重現：強勢的銀保渠道與保費規模衝動強烈的險企之間的又一個矛盾。對於後者，其明顯缺少選擇餘地，乖乖按照規定續交費用，或最終成為大多數險企的選擇。畢竟，與現金流風險相比，成本提升還隻是一個次要的問題。

不過，顯然，目前的諸多新興險企已經意識到了單純依賴銀保渠道的種種弊端，網銷正成為新寵，不過短時間內，其顯然仍然與銀保渠道無法抗衡。

或許對於銀行與保險來說，最終極的合作形式就是彼此參股甚至是控股，這樣的例子已經不勝枚舉：

銀行係險企是銀行控股保險公司的典型：工銀安盛、交銀康聯、中郵保險……

保險係銀行也正逐漸增多：平安銀行、廣發銀行……

而對於廣大的中小險企而言，友邦保險與花旗銀行簽訂長期的“一對一戰略合作協議”或也是一種值得借鑒的方式。

2013年12月，友邦中國啟用了國內並無先例的銀保渠道獨家代理模式——與花旗銀行簽署排他性的“一對一”戰略合作協議。該項獨家分銷協議為期15年，銀行、保險雙方一改傳統銀保渠道大賣場、貨架式的銷售模式，轉而根據客戶特點的保險保障需求，量身定製保險產品。

這一形式顯然已經給友邦帶來了顯著的效益，據媒體報道，2015年，其銀保渠道保費收入同比增長270%，更重要的是，期交業務占據絕對地位。

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最後更新：2017-08-20 00:24:01

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