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天貓
天貓小店走訪實錄：單店日銷售提升30％以上，細節全揭秘！阿裏啟動10000家社區店、夫妻店舊城改造
阿裏未來很可能會擁有最大的連鎖社區品牌“天貓小店”。
文 | 苗春
做零售調研的人要具備幾個素質：腳頭賤、嘴巴甜、臉皮厚、記錄快，最好還有一些零售經驗，這就是我至今沒有下崗的原因之一吧。
想想剛入行時，去家樂福、麥德龍抄產品價格，那個提心吊膽，要兩個人放風。後來有了手機，有了錄音筆風險係數才有所降低。在學徒那些年，養成了眼快、腿快、手快，偷價格標簽等手藝。
現在好了，看店很快樂，網紅店不怕你拍照，價格反正也沒啥區別。所以現在去看店，遇上那些說：對不起不能拍照的！心裏一句話：靠，美不死你！
36度的天來到杭州，從蕭山折騰到西溪，就是為了親眼看看上月浮出水麵的“天貓小店”。
阿裏的線下觸手“天貓小店”
便利店是這幾年很火的一個項目，從全民學習日係711，到國內的名創優品；從中商惠民到百果園連鎖，愛先鋒社區001等。社區小店、便利店由於消費升級和城市化進程的發展，成為在零售批發行業的一個焦點，吸引很多投融資和創業項目。
有的會把它歸入到社區配送的最後一公裏。
有的會把它納入到O2O服務的節點。
有的把網點數作為企業上市的重要指標。
有人會把它看成承接B2B的一個重要環節。
有的則會把它看成一個平台。
從結構上來說，天貓小店目前隸屬於阿裏零售通板塊下，估計如果發展地快，獨立成建製也是早晚的事。
阿裏集團對於零售的布局從很早就開始，從最早淘寶大結構搭建，就是大多來自於傳統零售領域來的人來完成的，隨著這些年時間、經驗、資本、數據的積累，現在切入時間點正好。
現在阿裏把社區店看作一個穩定的線下流量入口，來反哺線上流量增長的瓶頸。當然還有些其他理由：
1、天貓超市（線上），已經聚集了幾萬家品牌商家可以直接供貨，SKU超過幾百萬個，涵蓋一切商品（對標京東，蘇寧）。B2C體係、物流成熟。
2、阿裏收購了銀泰百貨、蘇寧超市、三江超市，戰略合作上海百聯綜超，上個月剛剛達成和海瀾之家的戰略深度合作，自己嚐試做生鮮全網超市盒馬鮮生、天貓小店、阿裏無人便利店。阿裏對於零售的關注和投入是戰略級的。因為這塊的生意量極大，極大！
3、菜鳥物流係統全麵提升，前置倉庫會根據密度來進行配置。用數據來指導物流的效率，服務網點的需求。
4、線上網紅產品有了基礎：三隻鬆鼠、百草味等快消品牌，有往線下生長的需求。
5、大數據基礎雄厚，對各個區域各個樣本人群都有了國內最全麵的掌握。阿裏的數據源如果能打通的話，對於社區和顧客的畫像會非常立體和精準，這不同於其他領域單一緯度的采集，這是一個生態體係，中國最龐大的生態鏈。要知道的阿裏的數據是從多方位構成，基本涵蓋了人的日常行為（滴滴、物流企業、商品購買、支付寶、餓了嗎、優酷、芒果tv、大量電影公司、線下超市、螞蟻金服、飛豬旅遊、陌陌、新浪微博新媒體、傳統媒體）
6、技術能力足夠應對新零售的需求、從無線支付、線上下單、短配物流、門店管理係統、未來還會植入人臉識別等。
7、在中國品牌商已經感受到阿裏的壓力，以及線上線下結合的巨大前景，在自身不可能大規模投入的前提下，均會給予合理的條款進行合作。
而從趨勢來看，整個行業由於數據化進程的加速，從商家、品牌商，乃至渠道商，都會做一個共同的動作——move one step forward（向前一步），目標直指終端網點，或者是社區店、便利店、小連鎖、夫妻老婆店。
阿裏團隊認為，他們可以為這些小店提供以下資源，從而協助其提升：
1、兼容多種分銷品牌；
2、更豐富、更合理的商品供應；
3、更專業的供應服務指導；
4、數據和技術驅動的智能商業平台。
其實，阿裏體係還有很多優勢內容可以加。隻要團隊搭建好，戰略支持到位，阿裏未來會擁有最大的連鎖社區品牌“天貓小店”。
在杭州走訪了兩家店，筆者發現了一些共性的東西：
都是具有常年存活經驗的便利店（夫妻老婆店）響應度極高。（可以持續發展）
顏值大大提高，門店有了品牌意識，年輕顧客多了，消費力強。
老板的自信心提高，眼界提高。產生了門店也需要管理的想法。
隻要阿裏app 係統上產品全，價格和外麵一樣，願意一鍵下單，全品類購買。
依托阿裏平台，對可以進行門店賦能充滿期望。
加入阿裏後，更多品牌商關注此類小店，陳列費、排麵費等開始有了。
線上網紅產品，線下銷售很好，帶來新的毛利，
嚐試進行數據分析，對於自己生意有了數據了解，對於庫存管理有了風險意識。
小店走訪實錄
此店原來叫“維軍超市”，開張超過八年。由黃海東夫婦和兩個小工打理，現在他兒子黃安也加入。
門店麵積140平米，地段極好。對麵是浙江大學玉泉校區，周邊有支付寶大樓、西湖管理局和一些大學校區。
消費人群：居民、學生、外國人、白領。
營業時間：7:00——24:00 全年無休
但是由於原來門店淩亂，接待的都是老顧客的生意，產品采購也是憑著老板的感覺，小小的門店有6000個SKU，不做采購管理，不做庫存管理。下單、采購基本靠手帳＋電話。
由於客戶相對高端，老板自己投入了飲料櫃、風冷櫃等大件。
但是銷售提升慢，老兩口一直很苦惱，隨時準備做不下去就轉讓的思想準備。因為管理一家門店是非常瑣碎和費神的。
而去年回來一起打理的兒子黃安發現，社區小店近一年來非常受追捧，就他這家店有很多品牌談過合作，中商惠民、雲螞蟻。
最後在杭州的他們還是選擇了更大品牌的阿裏零售通的合作，開始了采購供貨的合作。
通過和零售通新團隊的合作，以及天貓小店的嚐試，令維軍超市開啟了新篇章。
偶然在兩個月前，阿裏零售通找上門，談改造合作，時間很快2個月新店就開了。目前銷售提升日均30%以上，成了網紅店。
門店改造花了幾萬元，阿裏出了陳列圖紙的改造方案，黃家父子進行配合。主要改善有：
1、門頭變成LED的天貓小店門頭。醒目、好看。
2、收銀台的全麵革新，讓收銀台成為一個互動和額外利潤增長的重要區域。
3、燈光和色調進行了專業配置。
4、智能收銀機的使用，解決移動支付和商品銷售數據采集。
5、天貓超市線上商品的部分引進，增加了極大的人氣。
在門店管理方麵獲得以下阿裏支持：
1、APP訂貨係統的使用，令產品更加豐富，而且目前阿裏有龐大的補貼。
2、菜鳥物流的直接配送。
3、開張兩個月已經開始獲得螞蟻金服每月數萬元的信用額度，使用信用，自己的資金支出更少了。這也是因為可以通過智能收銀機采集數據，作為評估的標準。
更關鍵一點，店還是自己全麵管理，除了采購更加全麵以外，自主權完全在自己。還是有50% 的貨源是自己在安排、在采購（有品種、價格、客情等原因）。
由於人手和阿裏目前係統的問題，沒有做商品O2O配送。這也不是這類店的核心競爭力，未來估計是“餓了嗎”代買業務來承接。
分析篇
這樣一家店正常銷售超過1.5萬／天，煙草占20%。要賺錢有幾招：提高坪效、提高毛利、提高周轉、多有新顧客來、降低庫存。
一、天貓維軍店的改造從外觀上，門頭是最最核心的
按照黃海東的話：原來的店路過也沒有人看，現在門頭多好看！看了就有人進來，來了就要買點東西。
我覺得這句話是核心：在原有店麵經營能力都在前提下，顏值高自然加分。
（浙大網紅店）
（蕭山甜蛋家店）這是蕭山店，用噴繪做的，當地鍾老板也覺得很好，很重要。
這其實都是流量思維，天貓品牌自帶流量，是座好靠山。
二、收銀台的改善，為整體加分
通過對比，我們可以看到長島收銀台的改善，是整個門店經營的核心互動區：
1、增加了熱食和烤串。為標準餐食打下基礎，實地詢問後的確帶來了早上、放學買熱食的客戶。
2、冰激淩機的使用，類似複印機租賃生意，買的是原料。口感還不錯，和KFC和麥當勞差不多。毛利很高，一天平均銷售15個左右。
3、收銀台的整潔，使安全套公司願意花錢來購買陳列，增加直接收益。同時也增加夜間年輕人的消費可能。
4、後麵煙櫃的拜訪更加高效，更加漂亮。
5、智能收銀機，解決移動支付、貨品掃描（不用記住價格）、後台管理等作用。
6、低位置的收銀台，更加親切，更加容易擺放顧客已經購買的商品。
對比圖：
長島收銀會讓顧客橫向排列，節約地方，令門店更加有效使用麵積，增加功能和贏利點。
三、天貓爆款商品的引進
百草味是天貓一手培養的網紅炒貨商品，而百草味和三隻鬆鼠一樣一直在尋求線下開店，但是沒有經驗，他們不敢。
此次和天貓小店合作非常成功。小店店主，對於這類商品讚不絕口，有更多女孩子進來直接買，進店來找這個品牌，這是以往沒有的。原來門店也有炒貨，但是品牌差，沒有自帶流量。
據說百草味為零售店也特別定製了相關包裝規格，以符合“顧客隨手包”的習慣。
據了解，每一次訂貨，一個訂單百草味就是要幾千元，而且貨品還有不齊全的情況。
小店店主希望天貓可以引進更多網紅商品，滿足線下客戶的需求，而且這些產品周邊其他店還沒有。
這個商品線上線下價格控製很好，基本一樣，促銷也是，所以大家利潤空間都很高。
還有一個散稱商品的貨架也是天貓提供的，銷售也很好。店主定義為：雜牌品類品牌升級（以前都是沒有品牌的商品）。上班的人，趕時間進門拿了散稱糕點和牛奶就走，很高效。
可以說這類合作是雙贏的，未來要看阿裏要收多少扣點的問題，千萬別像大賣場的隕落，高扣點造成上遊高痛苦。
四、整體門店陳列優化
減少了商品，優化了動線，美化了原有視覺，使商品看上去也幹淨，更加正宗。
這一點按照黃老板的話來說：顧客不像以前，買了就走。現在願意在裏麵停停走走看看，會買更多商品，停留時間增加了。
由於門店整潔，現在紅牛公司已經開始擺放陳列，會有補貼，這就是純利。安全套公司也是。
黃海東老板說，有了這家店，最大心病解決了，兒子願意留下來經營了，而且迅速成為了主心骨。而且這兩個月的情況來看，利潤和銷售都增長很快。這比再開一家新店劃算得多。
未來希望零售通可以加強再進口啤酒品種、網紅商品，和其他品類上的供應。一站下單很方便。
這些門店管理和阿裏無太大關係，依然是品牌商自己的維護和投入和店主的自我管理。
但是，顯而易見，好的店獲得的資源會更多，利潤會更好。小店自我提升的意願會很強。
現在阿裏天貓小店所做的工作，我定義為：舊城改造！
從阿裏戰略來說，如果可以完成幾萬家小店改造的話：
線上批發部就成立了，和上遊談判能力就更強悍。打通了供應線中的擴大銷售的重要環節。
門店的網點布局就搞定了。
金融貸款會從C端直切更大量的小B。
消費品大數據畫像會更加精準，國家統計局估計未來要看它的數據了。
交易金額會更龐大。
使企業支撐股市增長的新動力。
阿裏應該會在這一塊上有大的投入，在江浙區域這將直接影響現在的便利店的格局。
我在門店的兩個小時，有不下6波人從外地趕來看這家網紅店，最遠從山東，還有從溫州和湖南來的。新的、時尚的東西大家都比較關注。
我覺得從阿裏的格局來還會以並購、投資方式進入更多的連鎖便利，用現在的經驗和技術進行全麵改造。
當然天貓小店目前的對標是簡化版民俗版的“711” 或者“全家”。但是這對於一家陳舊的，具有常年經營曆史的夫妻老婆店、社區店來說已經是驚喜了，畢竟愛美是天性。
據說在阿裏西溪基地，智能小店已經在測試了，未來進門就可以刷臉，並識別會員信息。把無人店的技術和有人店結合是未來的趨勢所在。
單店雲端唯一代碼，也是未來一個重要的研究課題。這個話題會非常有趣。
老客情＋新零售是未來的一個新趨勢。
嗯我回頭一看，這個活我們更有信心好好去做！
你好，華致酒庫！
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最後更新：2017-10-08 02:34:12