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天貓
繼盒馬鮮生、無人超市後，天貓小店來了
140平米，8年時光，兩代超市，兩代人。
以上這些，都是對位於浙江大學玉泉校區北門西溪路上的維軍超市的概括。從8年前最傳統的夫妻老婆店，到如今成為被阿裏零售通改造的第一家天貓小店，短短幾個月，維軍超市成為了媒體的“風暴中心”，前來采訪的記者絡繹不絕，這讓黃海東（維軍超市擁有者）一家人樂開了花，當然更高興的是其日漸衰落的營業額終於有了起色。
從萬千夫妻老婆店中被選中，成為被改造的樣板，維軍超市是幸運的，當然這樣的幸運也很快會惠及全國。在8月28日阿裏零售通的戰略發布會上，阿裏零售通總經理林小海宣布，“在年內，阿裏零售通將完成1萬家天貓小店的改造。”
根據貝恩公司和凱度消費者指數聯合發布的《2016年中國購物者報告》，便利店在2015年實現了超過13%的增長，幾乎是2014年增速的兩倍。而在2016年，各大國外便利店也紛紛進駐內地，開始瘋狂的拓店步伐——羅森在2016年中宣布將加快在中國的開店速度，力爭到2020年店鋪數量翻兩番，從目前約750家擴大至3000家左右；全家也曾宣布將在2024年實現1萬家門店的開店目標。
在連鎖便利店越來越擠壓市場的情況下，搭上電商、零售巨頭的互聯網“便車”，成了很多夫妻老婆店的選擇。像王府井百貨的愛便利、中商惠民、京東的100萬家便利店計劃等，都是指向夫妻老婆店的升級改造。在這樣的背景下，天貓小店有什麼不同？
追求千店千麵的天貓小店
（上麵的兩幅圖是維軍超市改造前的圖片，下麵兩張則是維軍超市被改造過後的圖片）
如果單從外表看，維軍超市貌似隻是重新裝修了一下，外加了一個“天貓超市”的logo，但真實的情況卻並非如此。
維軍超市的入口標有明顯的天貓標誌和天貓貨架。阿裏零售通工作人員介紹，在這層天貓專櫃上的商品來自於天貓各官方旗艦店、並根據大數據分析得出的最受歡迎的商品的推薦，由於小型便利店的服務對象大多是老人和孩子，在包裝上很多品牌商都推出相應的定製化的小包裝商品。
黃安是黃海東的兒子，現在為維軍超市的主要管理者，對於這樣的布置他不無得意，“這些‘網紅’商品很受旁邊浙大學生的喜歡，光8月份，我們已經連續補了四次貨，關鍵是這些產品旁邊的店鋪都沒有賣。“
值得注意的是，天貓小店的這些商品也並非全部來自零售通平台，“隻要其每月的采購額占商店總銷售額30%以上，也就是它1/3貨源是來自於零售通就可以”，阿裏零售通總經理林小海解釋說。
與印象中社區夫妻老婆店的雜亂不同，維軍超市的貨品陳列、店內裝修等與連鎖便利店711、全家、羅森很相似，140平米的空間裏食品、酒水、日用品等被規整的碼放在不同的貨櫃上，“這主要得益於阿裏零售通的店麵改造”，黃安說。
據了解，為了幫助這些傳統的夫妻老婆店完成轉型升級，在商品貨櫃的優化改造上，零售通的城市拍檔（類似與地推人員）給了很大的建議。“當然與7-11和羅森、全家這樣千店一麵的改造不同，天貓小店追求的是‘千店千麵’”，阿裏巴巴零售通總經理林小海在接受品途商業評論采訪時說，“這些店麵的主人就是這些老夫老妻，店麵的經營權也不歸天貓，他們有很大的自由去選擇自己該去賣什麼商品，對此我們絕不會強求。”
除此之外，零售通智能硬件設備和阿裏雲係統的接入，則成為了整個天貓小店改造的關鍵。據黃安介紹，零售通除了在供應鏈層麵提供的幫助，使其能在後台完成定期的商品的采購外，在數據管理和營銷層麵，阿裏強大的大數據分析和解決能力也成為了天貓小店銷售的工具，“零售通會根據社區超市周邊消費者的人群構成，小店老板個人畫像，計算出什麼樣的商品是最適合這家店。”零售通負責人林小海說。
在即將到來的9月份，在手淘的頁麵也將正式接入萬家天貓小店的小店號，點進去之後就可以看到相關店麵的商品推薦，以此將巨大的流量引入天貓小店，形成導流和營銷攻勢。
在黃安向記者展示的其零售通的後台頁麵來看，升級後的維軍超市現在可以實時查看店鋪每日銷售額、庫存等數據，甚至，根據後台數據，黃安還能查看店鋪的商品銷售排行，同類哪種商品更暢銷就可以多補貨一些。
當然，對於全國數百萬的夫妻老婆店來說，不是每一個都有機會成為天貓小店的成員之一，在接受采訪時，阿裏零售通的總經理林小海就表示，“持有營業執照和經營類目所需的相關經營許可證（食品、煙酒和衛生許可證等）；自帶麵積50平方米以上小店，門店自有產權或剩餘租賃期限一年以上；同意使用並接入智能門店管理係統等都是成為天貓小店的充分必要條件。”
此外，品途商業評論記者了解到，簽約天貓小店後，每月需在零售通平台實物采購金額超過1萬元，繳納1萬元保證金，自行承擔店招等店鋪改造費用，並在門店首選位置提供一組專屬貨架，用於天貓小店指定商品經營。
“天貓下凡”
“之所以接受天貓和零售通的改造，就是希望能把越來越差的利潤給提上去”，黃海東在接受記者采訪時說。
的確，對於很多經營了10多年的小店來說，做自己熟悉的生意，促使其能做出改變的動力，無非就是能帶來利潤的增加。在接受零售通改造的這幾個月，維軍超市的營業額有了明顯的改善，“銷售額環比提升了45%，客流量環比提升了26%，預計全年毛利將增收超過40萬”，黃安說。
而為了幫助更多的小店實現像維軍超市這樣的營收增長，零售通從商品結構優化、選品推薦、實現差異化等很多方麵做出了改變。
“未來小店的選品，隻要你打開零售通就會看到一個推薦。這個推薦是根據小店店麵的大小，老板個人的年齡、個性、資金的狀況，方圓一公裏內所有消費者的畫像。”林小海說，“而除了這些大數據推薦，在未來零售通還會更多的幫助天貓商品‘下凡’，幫助天貓國際商品進入國內，幫助村淘商品上線，把1688的好貨帶到小店裏來，這些商品的利潤一定是更高的。”
在以前，品牌商在渠道的費用會逐層分攤到小店，現如今零售通通過環節的減少，通過兼容品牌商的營銷體係，將在很大程度上壓低商品的成本，從而提高毛利，使小店獲利。
“上半身和下半身”
雖然關於天貓小店的熱度話題討論在最近幾天一直升溫，但不得不承認，在阿裏官方數據給出的目前接入阿裏零售通的50萬傳統夫妻老婆店中，這樣的店麵的比例還是太小，在未來滲透到三四線城市甚至鄉鎮，阿裏零售通承擔的角色仍然是前端供應鏈。
與之相伴隨的就是倉配體係的建設，怎樣保證零售通上的商品可以在短時間內到達小店，滿足其日常的店麵經營，是零售通麵臨的強大挑戰。
對此，零售通總經理林小海也給出了自己的回應。據了解，在現階段，零售通和菜鳥搭建的主要是一個三級的倉配體係，即區域倉、城市倉和前置倉。
具體來說，一級倉配體係以區域倉為核心，一個區域倉可以覆蓋3-4個省，在區域倉，主要會存放具有差異化、采購頻率相對低的長尾商品；二級倉配體係是以核心城市為主的城市倉，能夠覆蓋2-3個城市，存放采購頻率、貨值等較高的千餘個快銷類品牌商品；三級倉配體係是覆蓋一個縣區的前置倉，主要存放非常高頻的水飲等類目。
而為了保證倉配體係的建設，現在菜鳥物流有一個專門的零售通團隊與零售通一起工作，“上半身和下半身”，這是林小海對菜鳥和零售通關係的形容。
8月22日，位於天津武清菜鳥物流園區的華北區域倉已經正式開倉。同一天，零售通首個前置倉也在義烏上溪鎮舉行開倉，在未來零售通將會設置5個區域倉，超過200個城市倉，2000個前置倉。
對於倉庫的選擇，零售通也較為謹慎，“一些重點地方會買地建倉，但買地建倉之後也會租給合作夥伴來用。大多數倉配都會利用現在社會上空閑的資源”，林小海說。
為了最大程度的壓低成本，使得品牌商和下遊的小店的利益都不受損，在整個配送體係中，“菜鳥將更多地承擔B端的物流業務，也就是從品牌商倉庫到區域倉的線路。更多前置倉和城市倉，則會選擇與品牌經銷商合作，把他們現存的倉配體係接入菜鳥的管理係統、數據係統，最終實現倉庫信息化、商品信息化，以及配送的信息化。”
“這一方麵幫助經銷商進行了信息化的革命，另一方麵也幫助經銷商從以前的分銷服務變成一個物流服務，同時也會極大的降低成本。“林小海說。
現如今的零售通覆蓋的更多的還是單體夫妻老婆店，但在接下來的10月份、11月份，零食通的業務會逐漸開展到一些二三線城市本地大超市，未來還會專注於去改造一些垂直的店麵，比如說美妝、母嬰等等。
“雖然沒有盒馬鮮生那麼性感，但是我們數量多”，林小海開玩笑道，“現在整個互聯網觸網人數，微信最多是八九億，淘寶已經接觸了五個多億。剩下一半沒有接觸互聯網和沒有接觸電商的人口，其實大多數都是老人孩子。他們主要的場所在哪裏，就是小店，這是零售通存在的意義。”
作者：董潔
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最後更新：2017-08-30 19:12:57